Разработка бизнес-плана

Тактика реализации продукции. Реклама и продвижение товара на рынок

Тактика реализации продукции.

Опишите методы реализации (например, собственная торговая сеть, торговые представители. посредники), которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе. Включите описание любых специальных требований для реализации продукции (например, необходимость рефрижераторов и т. п.). Проанализируйте сравнительную эффективность различных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т. д., в сравнении с тактикой ваших конкурентов в этой области.

Опишите, как будут выбраны посредники и торговые представители, если вы их используете; когда они начнут свою деятельность: регионы, где они будут действовать; рост числа помесячного и ожидаемого объема продаж каждого из них.

Если используется собственная тортовая сеть, то представьте ее структуру, укажите, заменит ли она торговых представителей, и если да, то когда и как это произойдет. Покажите, какой объем продаж будет приходиться на одного продавца в год и какие комиссионные или заработную плату он будет получать; сравните эти цифры со средними по отрасли. Подготовьте график работы сбытового подразделения, составьте смету затрат на реализацию продукции.

Политика послепродажного обслуживания и предоставления гарантий. Вели ваша фирма будет предлагать товар, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала, то оцените степень их важности для покупателя и опишите, предложите решения всех этих проблем.

Опишите условия предлагаемых гарантий: будет ли обслуживание проводиться работниками фирмы на месте, в ремонтных мастерских или продукция будет возвращена на завод. Определите предполагаемые цены за послепродажное обслуживание и оцените, будет ли оно приносить доход или станет лишь безубыточной операцией. Сравните ваши услуги покупателям с услугами основных конкурентов.

Реклама и продвижение товара на рынок

Как вы собираетесь привлекать внимание потенциальных потребителей своей продукции? Производители оборудования должны рассказать о своих планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок.

Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит, в каких ярмарках и выставках они собираются участвовать и где будут размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

Реализация продукции. Опишите методы и каналы реализации, которые вы будете использовать. Укажите транспортные расходы как процент от цены. Если продукт будет продаваться на мировом рынке, как будет проводиться реализация, включая ее метод, транспортировку, страхование, необходимое кредитование, таможенные сборы и т. д.

Обобщенная схема маркетинга любой инновации. Из схемы видно, что маркетинг инноваций - это многоступенчатое и сложное иерархическое явление. При анализе инновационных проектов учет всех факторов маркетинговой деятельности является необходимым условием успеха.

-          Новизна

-          Безопасность

-          Экономичность

-          Эксплуатационные характеристики

-          Наличие запчастей и сервисное обслуживание

-          Высокое качество

-          Престиж и мода

-          Цена

-          Имидж н привлекательность

-          Мотивация к покупке

-          Структура спроса

-          Торговая марка

-          Конкуренция

-          Экономическая конъюнктура

-          Рыночная сегментация

-          Фирменная структура

-          Емкость рынка

-          Тип рынка

-          Предсказуемость

-          Управляемость и внушаемость потребителя

-          Уровень доходов покупателей

Представленная модель стоимостного прогноза характеризуется зависимостью ее составляющих от результатов научно-технических и социально-экономических прогнозов. Каждая составляющая зависит от множества факторов внешней и внутренней среды. Поэтому при формировании прогноза стоимостной оценки используют как эвристические методы, так и математическое моделирование.

Правильно составить рассматриваемый раздел бизнес- плана вам помогут ответы на следующие вопросы.

По ценовой стратегии

•          Каким образом можно рассчитать цену для каждого продукта?

•          Какие факторы должны приниматься во внимание при установлении цены? Обратите внимание на затраты по транспортировке, складированию и хранению товаров.

•          Чувствителен ли ваш товар к колебаниям цен?

•          Какова стратегическая линия поведения фирмы на рынке?

По стратегии в области качества

•          Какие характеристики качества товара являются наиболее привлекательными для покупателей? Определите тенденции изменения привлекательности вашего товара по этим характеристикам.

•          Какова стратегическая линия поведения вашей фирмы на рынке в области качества продукции?

По дизайну

•          Какова стратегическая линия поведения фирмы в области дизайна продукции?

•          Как организовано дизайновое обслуживание товара?

•          Предусмотрены ли специальные статьи расходов на такое обслуживание?

По стратегии продвижения

•          Какие формы товарной рекламы вы намерены использовать?

•          Необходимо ли специальное изучение будущих пунктов торговли?

Но стимулированию сбыта и сервисному обслуживанию

•          Какие специальные услуги клиентам вы будете оказывать?

•          При каких условиях гарантируется возврат денег клиентам?

•          Будете ли вы использовать премиальные виды продаж?

По дополнительным требованиям к товару

•          Может ли потенциальный покупатель наглядно познакомиться с товаром, прежде чем он сделает заказ на него?

•          Какие специальные знаки должны быть на продукции?

•          Какие запасные части должны быть переданы вместе с ней и какие могут потребоваться в дальнейшем? Способы их получения покупателем?

•          Может ли товар быть получен покупателем в заранее заказанное время в назначенном месте?

По дополнительной информации о товаре

•          Необходима ли дополнительная информация, улучшающая знания потенциальных покупателей о товаре?

•          В какой форме должна быть представлена такая информация?

•          Каковы способы распространения такой информации?

По дополнительным требованиям к условиям продаж

•          Каковы дополнительные требования к способам и времени транспортировки товара?

•          Требуется ли организация специального послепродажного обслуживания?

По продлению жизненного цикла товара

•          Путем новых модификаций товара.

•          Путем поиска новых сфер использования товара.

•          Путем поиска и привлечения новых потребителей.