Банки. Банковское дело

Как вести дела с банками

Кредиты, денежные вклады, платежный оборот

Вопросы для определения кредитоспособности

Полностью ли вы дееспособны?

Дееспособность является предпосылкой заключения кредитного соглашения, имеющего юридическую силу. Лица с ограниченной дееспособностью не могут брать на себя обязательства без согласия своих представителей по закону. Волеизъявления недееспособных не имеют юридической силы.

(г) Если вы представляете фирму, есть ли у вас полномочия на представительство? Являетесь вы единственным представителем фирмы или помимо вас есть еще уполномоченные на это лица?

% Если вы являетесь владельцем отдельной фирмы, то представляете ее один и отвечаете всем своим личным имуществом за обязательства, в которые вступили от имени своей фирмы.

• То же относится и к коммандитному товариществу. Поскольку негласные компаньоны остаются неизвестными, владелец фирмы один представляет ее.

• Если вы являетесь компаньоном, отвечающим всем своим имуществом за долга открытого полного товариществ а (с неограниченной ответственностью участников) или коммандитного товарищества, то представляете фирму один и отвечаете всем своим личным имуществом за обязательства, в которые вступили от имени своей фирмы.

В принципе лишь все члены объединения, все компаньоны полного товарищества могут принимать обязательства. Однако в отдельных случаях полномочия отдельного лица на представительство могут документально подтверждаться всеми другими, совместно располагающими такими полномочиями.

Какие важные качества вы должны показать в целях обоснования своей личной кредитоспособности?

Ф Вы должны доказать, что под личную ответственность и успешно можете руководить деятельностью своего предприятия и рабогниками и утвердить себя как личность.

• Покажите, что вы целеустремленны, энергичны, обладаете предпринимательской дальновидностью и умением принимать правильные решения.

• Вы должны убедить кредитора в том, что обладаете такими личными качествами, как надежность и честность, уравновешенным характером, умением обеспечить активную деятельность своего предприятия, настойчивостью и выдержкой.

Умение руководить людьми включает также приспособляемость, готовность договориться, коллегиальность, способность понять сотрудников и координировать их действия. • Кроме того, необходимы знание дела, знание людей и инициативность.

Хорошие личные контакты с влиятельными людьми в экономике и общественной жизни помогут вам установить интересные деловые связи. Полезны также связи в государственных учреждениях, членство в почетных организациях, наблюдательных советах, клубах и союзах.

(б) Что делает вас абсолютно неподходящим для роли предпринимателя и получателя кредита?

• Ненадежность, недостаточные энергичность и готовность к действию, неспособность противиться постороннему влиянию, нерешительность и бесчестность.

• Дурная репутация и состоявшееся банкротство.

• Расточительный образ жизни, болезнь.

• Профессиональными успехами.

• Отзывами, материалами справочных агентств, справками кредитных учреждений, мнением коллег по профессии и собственными документами.

• На переговорах — готовностью предоставить требуемые сведения, умением держаться и собственным примером.

• Признанным авторитетом вашей личности, званиями, отличиями, публикациями.

• Процветанием вашего предприятия.

• Точным планированием, подтвержденным результатами деятельности предприятия.

® Каким образом ваша личная кредитоспособность приводит к высокой репутации вашего предприятия?

Вначале сведения о вашей личной кредитоспособности неполны. Лишь по прошествии определенного времени может сложиться базис доверия к вам. Он и составляет предпосылку полного позитивного восприятия ваших дел и способностей.

® Что способствует и что препятствует положительной оценке вашей личной кредитоспособности?

Вы должны стремиться установить личный контакт со своим основным банком, из числа его служащих приобрести равноценных себе парт-

неров по переговорам, чаще договариваться о переговорах и давать полную информацию о своем предприятии и его проблемах. Конечно, интерес к вам в значительной степени зависит и от лиц, с которыми вы будете иметь дело. Представление о вас неизбежно будет носить субъективный характер.

® Что вы сами можете сделать для того, чтобы вы и ваша фирма были восприняты правильно?

Основательно готовьтесь к переговорам со своим кредитором. Ведите себя с чувством собственного достоинства, уверенно, проявляйте компетентность и полную информированность. Имейте под рукой необходимые документацию и данные.

Переговоры о получении кредита должны всегда предшествовать использованию кредитных средств. Ваши позиции станут сильнее, если вы дадите понять, что при необходимости можете запросить кредит где-либо в другом месте. Прежняя задолженность ухудшает ваши позиции. Проявляя недальновидность и недостаточную точность в планировании, вы наносите ущерб своей кредитоспособности.

• Ваш заработок подвергается проверке. Если вы располагаете

твердыми ежемесячными доходами, предоставляющими вам определенную свободу финансовых действий, вы можете погасить процент и свои обязательства по кредиту, При этом большие трудности испытывают занятые индивидуальной трудовой деятельностью и имеющие непостоянный доход. • Ваше рабочее место должно быть прочным. При этом существенную роль играет стаж работы на данном предприятии. Если вы только что сменили работу или прибыли из другого города, готовность банка предоставить вам кредит падает, разве что вас давно знают. В этом отношении наиболее верно оценить вас смогут ваши сослуживцы.

• Возраст, профессия и состав

семьи влияют на величину зара

ботной платы и ее залоговой

части.

• Работодатель также может укрепить вашу кредитоспособность, дав о вас положительный отзыв.

• Если раньше вы получали кредиты в банке и погашали их в срок, это существенно повышает вашу кредитоспособность.

• Конечно, важную роль играет цель кредита, а также вытекающая отсюда проблема надежности. Операции по промежуточному финансированию накоплений на жилищное строительство с уступкой претензий на эти накопления или по финансированию покупки автомобиля с передачей

машины в качестве обеспечения будут одобрены легче, чем предоставление кредита на приобретение мебели или на путешествие в отпускной период.

• Иностранцам получить кредит труднее, так как им нужно предоставлять дополнительные документы (разрешение на работу), их рабочее место часто не так уж и прочно, поскольку у них отсутствует соответствующая подготовка, а возможности банка настоять на своих претензиях в судебном порядке сомнительны, если получатель кредита возвратится на родину.

• Другие имущественные ценности, такие как документы о страховании жизни, договоры о накоплении сбережений на жилищное строительство, земельный участок и ценные бумаги, повышают готовность соответствующих учреждений предоставить кредиты.

• Совместная ответственность или поручительство супруга большей частью желательны или являются условием кредитования.

(>з) Какова правовая форма вашего предприятия?

Фирмы с одним владельцем, открытое полное товарищество и коммандитное товарищество, в которых компаньоны отвечают за обязательства всем своим личным имуществом, в зависимости от имущественного положения предоставляют как бы дополнительную гарантию. В ТОО, АО и «ТОО и Ко КТ»

компаньоны отвечают только своим вкладом. Ктому же ТОО часто располагают лишь ограниченными средствами, а личный вклад их компаньонов порой невелик, в то время как риски оцениваются как высокие. ТОО и «ТОО и Ко КТ» чаще других оказываются неплатежеспособными. Вот почему в большинстве случаев здесь требуются поручительства компаньонов (см. ниже).

® Когда основано ваше предприятие?

Возраст вашего предприятия позволяет делать выводы о надежности вашего бизнеса, прочности позиций на рынке, налаженности сбыта и устойчивости деловых связей. Представляя существующее много лет предприятие с солидными традициями, вы можете сослаться на успехи фирмы, завоевавшей высокую репутацию, накопившей солидный капитал и обладающей скрытыми резервами.

Будучи новичком, вы представляете собой как бы чистый лист бумаги, располагаете лишь незначительными средствами и еще не доказали, что продукция вашей фирмы найдет сбыт на рынке. В этом случае кредитор ощущает себя в навязанной ему роли предпринимателя, которая стесняет его и связана с большими издержками. Две трети всех банкротств фирм происходят в первые восемь лет с момента их образования.

Возможности привлечения капитала у семейных предприятий ограниченны. По достижении ими опреде-

ленных размеров семья уже не может служить источником пополнения собственных средств такой фирмы для ее дальнейшего развития. Только АО открыты для рынка капиталов. Для семейных предприятий он в большинстве случаев закрыт.

® Каковы компаньоны вашего предприятия или вы являетесь его единоличным собственником?

Этот вопрос имеет большое значение для банка, так как ответ на него позволяет узнать, кто несет ответственность за деятельность предприятия и как оценивается личный вклад компаньонов. Если речь идет о большом числе мелких участников, то легко могут возникнуть разногласия. Если компаньоны несуг личную ответственность, то, определяя базу ответственности для покрытия риска кредитования, банк должен учитывать и их личное имущество. Если же компаньоны не несут личной ответственности, необходимо установить, могут ли они путем поручительства отвечать за дела предприятия сверх своего личного вклада. Если они люди состоятельные, могут ли при необходимости помочь капиталовложениями?

Если вы единственный владелец, то определяете материальный объем своей ответственности единолично. Если же он недостаточен для получения кредита, вы должны позаботиться о его обеспечении извне.

ния вкладами, то они вообще не могут считаться собственным капиталом либо могут считаться таковыми лишь частично. Соответственно, должны быть уменьшены размеры капитала, который можно использовать для покрытия долгов. Доля в прибылях, в договорном порядке закрепленная за предприятием, сохраняется в качестве его финансовой базы.

@ Что записано в уставе о выходе компаньонов из фирмы?

Когда компаньон, покидающий фирму, может неограниченно претендовать на возвращение ему его доли капитала, это может поставить фирму в затруднительное положение вплоть до угрозы ее ликвидации, если причитающаяся сумма не будет восполнена новыми компаньонами или кредитом. Размеры погашенного долга также имеют серьезное значение для судьбы компании. Она лишится своей опоры, если будет вынуждена потерять свои скрытые резервы, образованные на паевых началах.

Выгоду приносит оговорка, согласно которой компаньон, покидающий фирму, получает лишь балансовую или номинальную стоимость своего

вклада.

@ Как поступать, если в ближайшее время следует ожидать выхода компаньона из состава фирмы? Как в необходимых случаях финансируется этот выход?

Если новый компаньон сменяет уходящего, то арифметически плате-

® Каковы функции компаньонов? Являются ли они сотрудниками предприятия? Уровень их компетенции? Их связи?

При определении полезности компаньонов для фирмы решающее значение имеет их деятельность. Если они работают на предприятии, обладают соответствующим уровнем знаний и связями в своей отрасли, это полезно для предприятия. Если же их участие ограничивается денежным вкладом, их заинтересованность в делах фирмы не очень-то велика.

® Каково вознаграждение компаньонов, занятых на предприятии?

В компаниях, где главную роль играет капитал, вложенный партнерами, заработная плата компаньонов по закону не подлежит налогообложению как производственные расходы предприятия. В компаниях, где главную роль играет личное участие партнеров, а не вложенный капитал, их зарплата проходит по графе «распределение прибыли». Высокие заработки могут стать причиной изъятия значительных средств, независимо от того, получена прибыль или Нет.

® Что записано в уставе фирмы о вкладах участников и распределении прибыла?

Если вклады не связаны никакими условиями, они полностью относятся к собственному капиталу фирмы. Если же в договорном порядке зафиксировано право распоряже-

жеспособность предприятия остается неизменной, не учитывая возможных различий в личном имуществе обоих. Если же вклад уходящего компаньона компенсируется средствами, взятыми в кредит, то собственный капитал фирмы превращается в заемный капитал. Это, конечно, не грозит скорой ликвидацией, однако платежеспособность предприятия понижается. Компаньоны открытого полного товарищества и КТ после своего выхода несут неограниченную ответственность еще в течение пяти лет (компаньоны, несущие личную ответственность) за состояние кредитов на момент выхода, разве что кредит будет в конце концов погашен.

(22) Каков возраст компаньонов?

Часто смерть компаньонов порождает аналогичные проблемы. Если фирма продолжает существовать и доля переходит к наследникам, то нередко наследники не заинтересованы в участии и хотят продать долю. Нужно искать покупателя или источник финансирования.

Если фирма принадлежит одному владельцу, то в своей деятельности она (как и предоставление ей кредита) целиком ориентируется на личность владельца. Уход владельца означает ее полную переориентацию,

(23) Является ли ваше предприятие производственным или торговым?

Производственные предприятия ка-питалоинтенсивны и очень часто располагают существенным основ-

ным капиталом. У них более крупный собственный капитал, которым они отвечают по своим обязательствам. Торговое предприятие не имеет производственных сооружений, его основное наличное имущество состоит большей частью из товарных запасов. Собственный капитал часто составляет лишь небольшой процент балансового итога; товарооборот же высок. По обязательствам оно отвечает небольшим капиталом.

Поскольку перед различными отраслями промышленности, торговли и т.п. будущее открывает неодинаковые перспективы развития, в зависимости от принадлежности фирмы к той или иной отрасли ей часто отводят и соответствующее место в шкале кредитоспособности. Вместе с тем оценка отрасли часто меняется в течение конъюнктурного цикла. Некоторым предприятиям строительной, текстильной и сталелитейной отраслей промышленности труднее найти банкира для своего финансирования, чем фирмам, действующим в области электроники, здравоохранения и организации досуга. Определенные отрасли мало или совсем не подвержены колебаниям конъюнктуры, другие, напротив, очень страдают от них (например, автомобильная промышленность).

(25) Кто ваши покупатели?

При большом числе мелких покупателей риск потери потребителя меньше, чем при небольшом числе

крупных. Последние могут диктовать свои условия. Зависимость от государственных заказчиков также подвергает вашу фирму большему

риску.

@ Откуда вы получаете свои комплектующие, материалы и

сырье?

Если вы зависите от определенных поставщиков, ваше производство может попасть в затруднительное положение, когда один из них откажется от поставок или поднимет цены. Кроме того, вы зависите от колебаний цен на сырье, а также политической ситуации в странах-поставщиках. Хорошо, если у вас есть возможность большого выбора своих поставщиков.

Часто на рынке ведется жесткая борьба, а рентабельность низкая (сети продовольственных магазинов). Если в этом случае вы ощущаете, что противостоите сильным конкурентам или даже что конкуренция окажется для вас разорительной, то, возможно, существование вашей фирмы поставлено под угрозу. Если же вы являетесь ведущей фигурой на рынке и в своей области не имеете серьезной конкуренции, ваше будущее следует оценивать положительно.

@ Как велико ваше предприятие? Сколько сотрудников оно насчитывает?

Чем крупнее ваше предприятие, тем выше потребность а кредите,

тем больше сумма, которую может потерять кредитор. Соответственно, тем тщательнее и подробнее будет проверка вашей кредитоспособности.

Однако крупное предприятие часто имеет я более точные методы планирования и более разветвленную систему информации и контроля. Коммерческие службы располагают более компетентными кадрами; в их распоряжении имеется больше данных. Кредитор такой фирмы будет шире информирован.

Более крупное предприятие, кроме того, легче накапливает прибыль и быстрее увеличивает свой основной капитал. Главное же в том, что сильные позиции на рынке позволяют ему устанавливать более высокие цены, добиваться более высокой доходности, более рациональной организации производства и более эффективного сбыта. Даже крепкие предприятия средних масштабов часто имеют очень высокую квоту самофинансирования. Здесь играет роль также и возраст фирмы, ибо каждое предприятие начинает с небольших размеров.

@ Кто руководит вашим предприятием? Высока ли квалификация менеджмента?

Квалификация менеджеров, их готовность энергично вести дела, опыт работы, дальновидность, компетентность, высокая способность принимать правильные решения и другие необходимые качества руководящего персонала во многом определяют успешную деятельность фирмы.

Руководители компании должны ладить между собой и дополнять друг друга как в личном, так и в деловом плане. Они должны сочетать интересы фирмы, сотрудников и отделов и сообща достигать цели, поставленные перед предприятием. Будет хорошо, если кредитор сможет сам убедиться в этом.

Возрастная структура руководства должна быть смешанной, сочетающей опыт и инициативность. Кроме того, это облегчает проблему преемственности. Вопросы преемственности в руководстве следует решать своевременно (см. также № ©).

@ Каким ядром сотрудников располагает ваше предприятие? Каков уровень заработной платы?

Хорошо сработавшийся коллектив

специалистов представляет собой значительную ценность для предприятия. Такой коллектив в решающей степени определяет высокое качество выпускаемой продукции. Точно так же хорошо обученные сотрудники отдела сбыта повышают результаты реализации. Высокие вознаграждения и здоровый социальный климат создают для этого лучшие предпосылки.

(32) Кто консультирует ваше предприятие по организационным, правовым, коммерческим и налоговым вопросам?

Хорошие консультации могут дать значительные результаты в рацио-

нализации и тем самым снизить издержки производства. Точно так же консультанты по налоговым и правовым проблемам, специалисты в аудиторской области оказывают влияние на уровень прибыли.

(зз) Каково местоположение вашего предприятия?

Во-первых, преимущество может дать близость потребителя (розничная торговля, деятельность по оказанию различных услуг, предприятия-субпоставщики). Часто благоприятным обстоятельством является отдаленность конкурирующего предприятия. Транспортные возможности (автострада, железная дорога) также являются положительным моментом. Промышленный район лучше освоен, имеет более развитую инфраструктуру. Сталелитейные заводы находятся поблизости от мест угледобычи, предприятия машиностроительной отрасли — от сталепрокатных и т.д. Иногда местоположение фирмы удобно в географическом отношении. Полезным может быть и концентрация в одном районе однородных и технически связанных производств (агломерация).

Те компании, которые не зависят от определенного местоположения, могут выбрать территорию, руководствуясь чисто финансовыми соображениями, вне областей сосредоточения деловой активности. Местоположение предприятия может оказать позитивное воздействие на свой регион с точки зрения создания рабочих мест. На недо-

статочио освоенных территориях и в окраинных зонах может потребоваться помощь государства

и т.д.

Удобно ли местоположение вашего предприятия?

Если территория, на которой располагается ваше предприятие, не предоставляет возможности для его расширения, необходимо подумать о смене его местоположения. Если расположение производственных и складских помещений нарушает оптимальный производственный процесс, возникают дополнительные транспортные издержки. Ограничения в проведении строительных работ и налоги на строительство также могут препятствовать успешному развитию. Качество земли и размеры занимаемой территории влияют на стоимость и реализацию продукции.

(з§) Может ли земля, на которой расположено ваше предприятие, быть при случае использована кем-то другим в иных целях?

Возможности использования оборудования и помещений предприятия (прежде всего — производственных) определяют и шансы на его перепродажу, а тем самым и стоимость производственной территории.

@ Какое внешнее впечатление производит ваше предприятие?

Осмотр часто дает вам возможность познакомить кредитора с деятельностью предприятия, техническими особенностями его производственного процесса. Рационально разра-

ботанная последовательность опе-| раций, современные механизмы,! чистые производственные помещения, тщательное обозначение зон опасности, порядок в складских помещениях, грузовые платформы с наклонным въездом, перекрытия, краны и т.п. помогают наблюдателю составить благоприятное мнение о техническом состоянии вашей фирмы.

Щ) Можете ли вы дать дополнительные пояснения технического состояния вашего предприятия?

Ваши пояснения могут существенно улучшить внешнее впечатление о предприятии. Наблюдатель, не являющийся специалистом, может не обратить внимания на четкое взаимодействие подразделений и цехов предприятия, поддержание запасов в оптимальном количестве, успехи рационализации, степень автоматизации производства и т.д.

(38) Выпускает ли ваше предприятие фирменные изделия?

Товары, завоевавшие добрую репутацию, гарантируют длительный сбыт. Тем самым уменьшается предпринимательский риск. Фирменные товары часто продаются по более высоким ценам.

(зэ) Обладает ли ваше предприятие патентами и другими нематериальными ценностями?

Обладая единоличным правом распоряжаться важными открытиями, патентами, лицензиями, правами эксплуатации, товарными знаками, издательскими и авторскими права-

ми, правами пользования, рецептами, ноу-хау и т.п., ваше предприятие может предстать в лучшем свете. Баланс часто не отражает эти ценности. Следует определить защищенность и стоимость этих прав. Однако при определенных обстоятельствах полезность нематериальных ценностей может быть ограничена временными рамками (изобретения, патенты).

@ Как обстоит дело с загрузкой производственных мощностей?

Если производственные мощности не используются, возникают издержки, которые не могут быть покрыты товарооборотом. Разумная загрузка производственных мощностей иногда может достигаться сменной организацией работы на предприятии.

($у Как организована отчетность на вашем предприятии?

Чем детальнее структурированы бухгалтерский учет и отчетность на вашем предприятии, тем больше полезной информации вы получаете для управления им.

• Калькуляция затрат даст вам сведения об издержках производства отдельных видов продукции.

• Анализ издержек показывает, в каких местах производственного процесса они возникают.

• Производственный учет упорядочивает издержки.

• Калькуляция себестоимости по прямым издержкам показывает,

как отдельные виды продукции помогают покрыть издержки.

• Расчет плановых затрат позволяет ориентировочно определить будущие издержки и сопоставить их с ожидаемыми доходами.

Современен ли уровень бухгалтерского учета и компьютеризован ли он?

Польза от бухгалтерского учета невелика, если он не подвергается постоянному контролю. Плановые затраты должны сопоставляться с фактическими цифрами, а отклонения — подвергаться исследованию. Следует постоянно проверять величину и соразмерность издержек. Необходимо контролировать осуществление мероприятий по экономии. Ревизор должен проверять бухгалтерские книги и контролировать соответствие всех производственных процессов установленному порядку.

Эксперт в области экономики и консультант по налоговым вопросам помогают банку обрести уверенность, что ваш баланс составлен с соблюдением принципов правильного бухгалтерского учета и подведения итогов. Важно, чтобы баланс был полным и содержал все обязательства компании.

Статьи баланса должны соответствовать действительным стоимостным показателям, если допускают-

ся заниженные оценки стоимости. Они должны координироваться со статьями прошлогоднего баланса и сохранять единые методы учета в целях сопоставимости.

Своей подписью контролер удостоверяет полноту и правильность баланса.

Метод исчисления издержек по товарообороту при определении размеров прибыли и убытков охватывает лишь затраты, связанные с действительно достигнутым товарооборотом. Стоимость не проданной, но произведенной (с соответствующими затратами) продукции не учитывается.

Методу установления общих расходов кредитные учреждения отдают явное предпочтение: установление расходов и общей производительности по периодам дает для анализа значительно больше.

Промежуточный баланс может еще измениться. Нет ясности в отношении некоторых показателей, особенно — прибыли. Лишь окончательный баланс носит обязательный характер.

\Идет речь о торговом или налоговом балансе?

В торговом балансе больше свободы для оценочных показателей и возможностей списания. В нем мо-

гут также допускаться целевые отчисления и переоценка стоимости, которые не разрешены налоговым правом. Налоговый баланс показывает всю подлежащую налогообложению прибыль отчетного года.

Если баланс составлен в вашей бухгалтерии и без участия финансового консультанта, то наряду с датой его составления под ним должны стоять ваша подпись или подписи исполнительного директора и всех несущих личную ответственность компаньонов, чтобы подчеркнуть его обязательный характер.

@ Какая дополнительная информация содержится в приложении?

Выпускаемое в конце года приложение содержит дополнительные данные к балансу. В нем помещены разъяснения об определении стоимости, методах списания, обязательствах по лизингу и некоторые другие показатели.

(&) Подвергались ли изменениям в балансе принципы определения стоимости?

Если при сведении текущего баланса вы отходите от принципов составления прошлогоднего, то это нуждается в подробном объяснении и обосновании, так как изменение принципов в большинстве случаев связано с отходом от общего принципа неизменности. Плохие показатели могут предстать в более благоприятном свете. Банк отнесется к этому критически.

Собственный капитал складывается из основного капитала, нераспределенной прибыли, привилегированного капитала, вновь вложенной прибыли или из вкладов, счетов капитала компаньонов и т.п. Отсюда происходят выплаты и отчисления, Убытки, как и неоплаченный паевой капитал, сокращают собственный капитал фирмы. В активную часть баланса могут заноситься негативные счета капитала; они также уменьшают собственный капитал,

Займы, предоставляемые фирме ее компаньонами, как правило, считаются привлеченным капиталом. Для того чтобы они были переведены в категорию собственного капитала фирмы, необходимо заявление о распространении на них соответствующих обязательств при предоставлении приоритета на погашение задолженности банку.

(&i) Какую часть составляет собственный капитал во всем балансе и в капиталовложениях в основной капитал?

Средняя доля собственного капитала в балансовом итоге немецких предприятий составляет сегодня около 20%. Однако банки часто требуют большего. Во всяком случае банковский кредит едва ли превысит капитал, вложенный самим инвестором. Вместе с тем по мере постоянного сокращения собственного капитала снижаются и запросы.

@ Является ли финансирование основных фондов долгосрочным?

Чтобы не возникали трудности с финансированием, необходимо осуществить долгосрочное финансирование имущества, длительное время находящегося на предприятии. Долгосрочными финансовыми средствами должен быть покрыт, кроме того, и так называемой «железный фонд» — фонд запасов на предприятии.

Так называемый баланс движения имущества и капиталов позволяет установить, осуществлялось ли финансирование инвестиций в основные фонды предприятия на долгосрочной основе. Упорядоченное по срокам использование средств сопоставляется с их источниками.

@ Соразмерен ли объем инвестиций?

Если ваши изъятия из основного капитала ежегодно превышают поступления, это означает сокращение основных фондов предприятия. Тем самым в перспективе сокращаются и производственные мощности. Напротив, если вложения в основной капитал превышают списания, происходит дополнительное инвестирование; производственные мощности растут. И то и другое нуждается в обосновании,

Какие инвестиции были сделаны? Могут ли они быть полностью использованы? Рентабельны ли они?

Такие вопросы возникают в том случае, когда речь заходит о новых инвестициях, а не о капиталовложениях, направленных на замену мощностей или оборудования. Тем самым вы создаете новые мощности, что должно быть оправдано появлением возможностей роста. Для дополнительной продукции должны быть завоеваны и новые рынки сбыта. Получаемая в результате инвестиций дополнительная выручка должна не только компенсировать расходы, связанные с финансированием, амортизацией и складированием, но и принести прибыль.

(§§) Как в балансе оценена стоимость земельных участков? Каковы использованные в балансе показатели рыночной стоимости?

В земле и постройках часто заложены значительные скрытые резервы. Кредитор хочет знать, какие имущественные ценности, о которых нельзя получить представление из баланса, являются частью основных средств предприятия. Скрытые резервы увеличивают собственный капитал; будучи проданными, они могут быть превращены в деньги. Показатели рыночной стоимости должны быть реалистичными. При оценке земельных участков, занимаемых предприятием (имея в виду их продажу), требуется особая осторожность.

Обремененность земельных участков обязательствами уменьшает общую стоимость имущества. Вы должны сообщить, в чью пользу взяты обязательства и каким кредитам они служат в качестве обеспечения. Чем выше обязательства, тем меньше шансов на получение кредита.

(s§) Есть ли у вас земельные участки, не показанные в балансе?

Вы и ваши компаньоны можете сдать земельные участки фирмы в наем или в аренду. Хотя эти участки и не являются имуществом предприятия или балансовым имуществом, при определенных обстоятельствах они могут служить базой имущественной ответственности.

Щ) Каков размер платы за наем или аренду?

Повышенная арендная плата может обеспечить компаньонам скрытое получение дополнительной прибыли, а это сокращает капитал предприятия. Однако возможно и противоположное. Поэтому необходимо подсчитать, принесет ли предприятие достаточно прибыли при выплате арендной платы, принятой на рынке услуг.

Щ Используются ли сданные в аренду помещения? Что записано в договорах аренды?

При сдаче в аренду принадлежащих предприятию помещений существует опасность, чт_о арендные отношения не будут продлены. Чтобы не попасть в зависимость от арендатора, вы должны заключать долгосрочные договоры аренды.

Объекты лизинга не фигурируют в балансе. Они не ограничивают возможностей получения кредита. И все же при определенных обстоятельствах договоры о лизинге могут повлечь за собой обязательства по платежам, относительно которых вы должны сообщать и давать объяснения. Вы также должны доказывать рентабельность лизинговых сделок.

При высокой интенсивности использования земельных участков, сооружений и оборудования часто возникает вопрос, не лучше ли пользоваться ими с помощью лизинга. Тем самым можно облегчить бремя финансирования и сделать баланс более привлекательным для банка.

(§з) Какие виды участия вы практикуете? Идет ли речь о предприятиях, связанных обязательствами? Заключены ли договоры о передаче прибыли или взятии на себя убытков?

Участие может приносить значительный доход, способный надолго улучшить положение с прибылью у получателя кредита. Однако договоры о передаче прибыли или взятии на себя убытков могут привести и к возникновению задолженности.

для

(§4) в чем смысл участия предприятия?

Часто речь идет о входящих в концерн сбытовых или иностранных дочерних компаниях, связи с которыми служат интересам предприятия. Если же речь идет о фирмах из других отраслей, то сразу возникает вопрос о полезности участия.

Сырье, как правило, легко продать; однако цены подвержены сильным колебаниям.

Что касается готовых товаров, то следует выяснить, будут ли они пользоваться спросом на рынке. Товары могут выйти из моды или устареть в техническом отношении.

(бб) Соответствуют ли размеры и хранение запасов предъявляемым требованиям? Есть ли залежалый товар?

Вы должны знать средний уровень по своей отрасли. Сильные отклонения от него необходимо объяснять. Хранящиеся на складе товары должны заменяться несколько раз в год.

Явное затоваривание складов можно оправдать лишь увеличением производства, ибо переполнение складских помещений ведет к увеличению издержек, компенсировать которые можно только ростом оборота или повышением цен. Уменьшение запасов может помешать своевременной поставке продукции. Все запасы товаров должны быть проданы по ценам, обеспечивающим прибыль, иначе вы должны их списать.

Товары могут фигурировать в балансе только по закупочной цене или себестоимости. Если цена их продажи выше, то разницу следует рассматривать как скрытые резервы.

Имущественные резервы и кредитные возможности фирмы сокращаются, если на ее запасы распространяются оговорки о сохранении поставщиками права собственности или они служат в качестве обеспечения. Оговорки о сохранении прав собственности поставщика означают интенсивное использование фирменных кредитов.

(бэ) Какое влияние на дела фирмы оказывают требования, вытекающие из поставок и платежей?

Товарные требования не должны завышаться и часто изменяться в течение года. Они не должны выходить за пределы увеличения объема оборота. Их резкий рост ведет к продлению сроков платежей, сокращению ликвидности и более высоким издержкам финансирования.

Безнадежные требования сокращают прибыль. Они должны быть списаны, ибо больше не являются имуществом.

Каждое предприятие должно заботиться о получении дебиторской задолженности, Установленные сроки платежей должны быть оправданны. Об истекающих сроках требований ] надлежит немедленно предупреждать. Нельзя медлить с необходимыми мероприятиями по взысканию дебиторской задолженности. Служба предупреждения и исполнения требований вашей фирмы должна хорошо работать, чтобы предотвращать убытки.

@ Складываются ли ваши требования из многих мелких позиций или они обращены к клиенту с крупными договоренностями?

Небольшое число крупных заказчиков усугубляет опасность недостач по нескольким крупным позициям. При большем числе недостач по мелким позициям риск становится меньше. К тому же, по крупным заказам часто приводится неполная калькуляция.

@ Обеспечены ли ваши товарные требования?

В качестве поставщика вы можете защитить себя от списания долга оговоркой о сохранении права собственности на поставленный товар, продленной оговоркой о сохранении права собственности и другими мерами.

Свои товарные требования вы можете также застраховать от списания долга в компании, осуществляющей страхование товарного кредита.

Если резервы ликвидности полностью исчерпаны, нередко прибегают к факторингу. С точки зрения ликвидности, делькредере и управления факторинг может при известных обстоятельствах помочь вам сэкономить на расходах. Факторинг подходит не для всех операций. Кроме того, следует соблюдать запрет на уступку прав требований.

@ Какими векселями вы располагаете?

Если у вас скопилось достаточно много векселей, необходимо проверить трассатов, классификацию векселей, их сроки действия, пролонгации и т.д. Векселя должны быть годными к переучету, чтобы при необходимости не прибегать к тратам ликвидных средств.

В целях экономии расходов векселя, принимаемые Федеральным банком к учету, необходимо, по возможности, продать байку.

Под термином «прочие требования» могут пониматься долгосрочные ссуды, которые лишь с большим трудом поддаются возвращению. При известных обстоятельствах их стоимость необходимо скорректировать.

Требования к компаньонам следует погашать из собственного капитала фирмы.

@ Каков состав вашего портфеля ценных бумаг? Какие резервы содержатся в нем?

Очень старый портфель ценных бумаг часто хранит очень большие скрытые резервы. Но может быть и так, что в нем окажутся не имеющие хождения на бирже ценности, на которые трудно найти покупателя.

Что касается акционерных компаний, следует иметь в виду возможность обратного повышения балансовой стоимости основных фондов в ряде случаев после внеплановых списаний.

@ Достаточной ли ликвидностью вы располагаете?

Быстро реализуемых активов должно хватить для платежей по обязательствам, сроки оплаты по которым наступают в ближайшее время. Здесь существуют разные степени ликвидности. Можно использовать лишь свободные средства или быстро реализуемые оборотные средства предприятия, включая запасы.

Так как для сведения баланса решающее значение имеют изначально установленные сроки платежей, под долгосрочными обязательствами по-

нимаются и такие, сроки платежей по которым наступают в недалеком будущем, то есть речь идет, по сути, о краткосрочных обязательствах.

Во всяком случае в приложении, выпускаемом к концу года, упоминаются обязательства с остаточным сроком свыше пяти лет.

Поскольку из баланса нельзя установить сроки платежей, лишь подразделение обязательств по срокам их погашения дает представление о том, когда и какие средства нужно иметь в наличии для оплаты задолженности в срок. Однако большинство обязательств при наступлении сроков их исполнения либо продлеваются, либо заменяются другими (см. ниже).

@ Готовы ли вы постоянно погашать свои платежные обязательства?

Такую готовность не всегда можно определить, ознакомившись с содержащимися в балансе коэффициентами ликвидности. Для этого необходим точный финансовый план с сопоставлением в хронологическом порядке доходов и расходов, а также с исследованием возможностей сокращения активных операций и приобретения новых фондов в пассивной части баланса.

@ Какими кредитными резервами вы располагаете?

К ним относятся открытые кредитные линии, а также дополнитель-

ные возможности получения кредитов. Чем больше у вас неиспользованных кредитных резервов, тем надежнее ваша ликвидность.

Ознакомившись с ответами на эти вопросы, можно сделать вывод о степени готовности других банков и сберегательных касс кредитовать вас. Если предоставленные вам линии используются умеренно, существуют возможности дальнейшего развития. Чем лучше условия, тем выше оценка, данная получателю кредита, и тем ниже проценты. Положительно оцениваются и долгосрочные линии, открытые для вас в специальных учреждениях, с благоприятной твердой процентной ставкой.

Щ) Как обеспечиваются кредитные линии?

Это также позволяет судить о том, как кредитор оценивает вашу платежеспособность. Если кредиты и кредитные линии предоставляются без покрытия, это означает абсолютную уверенность в вашей платежеспособности. Выясняется, какое обеспечение в целом задействовано вами.

@ Имеются ли займы, предоставленные компании вашими компаньонами?

В этом случае компаньоны предоставили фирме на краткий или длительный срок средства, которыми вы не хотите отвечать как соб-

ственным капиталом. Их следует рассматривать в качестве привлеченного капитала (см. выше).

Ссуды компаньонов могут быть в договорном порядке предоставлены предприятию на длительный срок. Тогда они используются для финансирования основных фондов предприятия. Когда они не нужны для этого, их рассматривают почти как собственный капитал. Если же они погашаются по первому требованию, их возвращение может снизить ликвидность фирмы. Высокие проценты лишают предприятие прибыли.

@ В чем заключаются ваши товарные обязательства?

Ваше предприятие может иметь много мелких или небольшое число крупных поставщиков, от которых оно зависит. В последнем случае вызывают интерес условия поставок (цены, сроки и т.п.) и платежеспособность.

Вы должны удерживать обязательства по товарным поставкам и оказанию услуг на как можно более низком уровне. Их соотношение с общим товарооборотом не должно ухудшаться.

Если вы не можете оплачивать счета по поставкам со скидкой (на-

сколько разрешено), это означает, что ваша ликвидность находится не в оптимальном состоянии или что ваши возможности получения кредита исчерпаны. Кредит, предоставленный поставщиком под высокие проценты, сокращает доход больше, чем банковский кредит. Соответственно, и находящиеся на складе товары обременены оговорками о праве собственности.

Щу Заключили ли вы договоры поставок?

Долгосрочные контакты с одним поставщиком могут ограничить возможности закупок по благоприятным ценам. Цены, установленные в рамках одного концерна, часто искажают балансовые показатели прибыли.

(9у Как происходят переоценки отдельных статей баланса?

Единичные переоценки статей в зависимости от конкретного случая приводят к уменьшению величины требований и в конце концов — к потерям. Если это встречается часто, то свидетельствует о недостаточной квалификации ваших служащих, Наоборот, суммарная переоценка статей является способом увеличения резервов, носящим характер роста собственного капитала фирмы,

Целевые пенсионные отчисления также являются резервом, Текущие пенсии выплачиваются из осталь-

ных обязательств (из дохода). В других отчислениях, если за ними нет реальных обязательств, могут также таиться скрытые резервы.

Предце всего поручительства могут обернуться обязательными платежами и сократить прибыль.

Сильные отклонения в товарообороте от прошлогодних показателей требуют объяснений. Влияние на оборот различных факторов — и прежде всего текущего отчетного года — позволяет сделать определенные выводы о его дальнейшей динамике. Уменьшение оборота большей частью связано с непропорциональным сокращением прибыли, так как фиксированные издержки не поддаются быстрым изменениям.

Продажа отдельных товаров дает в общем различную прибыль. Поэтому доля отдельных частей оборота в совокупном сбыте влияет на динамику прибыли. Рыночный спрос на различные тонарм позволяет прогнозировать дальнейшее развитие производства. Доля экспортных товаров в обороте позволяет установить уровень зависимости вашей фирмы от экспорта. Какие валютные риски связаны с этим?

Продажа товаров с прибылью является главной целью всякой производственной деятельности и единственным шансом предприятия на выживание. Продукция, продолжительное время не приносящая вам прибыли, должна быть снята с производства.

@ Как соотносится динамика вашего оборота со средними показателями отрасли?

Отклонения от средних показателей по отрасли нуждаются в объяснении. Ваши позиции на рынке могут стать лучше или хуже; однако негативное влияние различных факторов может носить временный характер и быть устранено, к примеру, снятием с производства нерентабельной продукции.

(96) Какова рентабельность вашего предприятия по обороту?

Соотношение прибыли с оборотом позволяет определить доходность операции, сделки. Чем выше оборот и чем ниже прибыль, тем меньше рентабельность оборота. Прежде всего торговля часто отличается неправильным соотношением этих составляющих. Поскольку оборот связывает капитал, при известных обстоятельствах, если высоки издержки, целесообразно сократить оборот, чтобы повысить его рентабельность.

Необходимо сопоставлять показатели предприятия с аналогичными по отрасли; подобные сопоставления сегодня регулярно проводятся кредитными учреждениями.

Если поступление заказов не обеспечивает необходимую динамику оборота, уменьшается портфель заказов. Это может быть обусловлено либо ухудшением конъюнктуры, либо неудовлетворительным состоянием производства. Портфель заказов является одним из важнейших индикаторов прогнозирования оборота.

429) Как вы оцениваете дальнейшее развитие своей фирмы?

Для ответа на этот вопрос вы должны иметь под рукой плановые календарные данные об ожидаемом портфеле заказов, состоянии сбыта, хранении запасов, размерах дебиторской задолженности, ожидаемом использовании кредита и прогнозируемой прибыли. Вы должны иметь четкое представление и о долгосрочных перспективах своего предприятия.

fjoj) Являются ли удовлетворительными результаты деятельности вашего предприятия? И насколько они высоки?

Вы должны точно знать, какую прибыль получите от последней сделки в результате продажи своей продукции, и быть уверены, что факторы (и какие именно), оказывающие негативное воздействие на затраты и

доход, носят случайный, а не регулярный характер. Решающее значение имеют не балансовая прибыль, а результаты деятельности предприятия, ибо лишь они могут дать средства для погашения кредитов и финансирования новых инвестиций. Только результаты деятельности предприятия позволяют вам сравнивать итога различных лет.

Очень полезно также знать о вкладе отдельных элементов оборота в достижение совокупного результата деятельности предприятия. При изменениях прибыли предприятия только таким путем и можно прийти к правильным выводам, чтобы принять соответствующие меры.

Этот показатель решающим образом характеризует степень отдачи в деятельности вашего предприятия и его производительность. Выявляя доходы, продолжительное время остающиеся на предприятии, и факторы, негативно влияющие на его деятельность, можно установить, какими суммами ежегодно вы располагаете для инвестирования и погашения кредита. «Cash-flow» также делает сопоставимыми результаты деятельности фирмы в различные периоды.

Каково сопоставление соотношений итогов деятельности предприятия и оборота, а также «cash-flow» и оборота с результатами деятельности конкурентов и со средними показателями в отрасли?

Лишь эти данные отражают подлинную степень отдачи вашего предприятия и позволяют — в определенных границах — сравнивать его с аналогичными предприятиями.

Все ли возможности амортизационных списаний использованы?

Если в данный момент предприятие не приносит доходов, для улучшения положения с прибылью можно отложить списание на следующие годы. Тогда годовая прибыль окажется слишком высокой. Вы заплатите налогов больше, чем необходимо. Амортизационные отчисления специального назначения сверх меры сократят прибыль.

^§) Исчерпаны ли все возможности рационализации?

Следует постоянно перепроверять расходы на содержание персонала и материальные затраты. В общем здесь таятся резервы повышения прибыли.

Для упрощения производственных операций, экономии расходов на персонал и контроля затрат вы должны подключить к работе консультанта по ведению дел на предприятии.

Как сказываются расходы на персонал и материальные затраты на динамике товарооборота?

Расходы на персонал и материальные затраты должны по возможности не выходить за рамки расширения оборота, то есть повышение заработной платы и растущие материальные расходы должны компенсироваться дополнительными операциями или экономией затрат в других областях деятельности.

vw) Из чего состоят «прочие расходы предприятия»?

Эта статья содержит, в зависимости от обстоятельств, расходы: не имеющие отношения к делам фирмы; лишающие ее части прибыли; разовые; те, которых можно было бы избежать.

@ Из чего состоят «прочие доходы предприятия»?

Среди прочих доходов фирмы могут быть неординарные доходы. Они должны быть исключены из числа ординарных доходов, подлежащих исследованию.

(Ь§) Как исчисляются проценты на вложенный вами капитал?

Ваш оборотный капитал должен приносить соответствующие проценты. Так как вы серьезно рискуете, ваш доход должен превышать доход от твердопроцентных ценных бумаг.

qio) Каков ваш совокупный доход?

Чтобы подсчитать отдачу от вложения совокупного капитала, опреде-

ляют соотношение годовой прибыли, включая проценты, и балансового итога. Это соотношение не должно быть ниже средней процентной ставки по стране.

Щ) Какие налоги вы платите с прибыли и имущества?

Размеры налогов на прибыль являются показателем чистой годовой прибыли, которая показывается только в балансе, составленном для определения суммы налогообложения, а не в торговом балансе. Если налоги на прибыль превышают прошлогодние, а прибыль не возросла, то это позволяет заключить, что прибыль была скрыта.

@ Какие расходы противостоят прибыли и из чего они складываются?

Расходы должны быть как можно меньше годовой прибыли, с тем чтобы предприятие могло создавать резервы. Если же они превышают прибыль, сокращается основной капитал фирмы и ухудшается платежеспособность. Кроме того, большие расходы могут свидетельствовать о расточительном образе жизни владельцев компании; вот почему для банка представляет интерес и состав расходов. Какие налоги платят лично владельцы фирмы?

Щ) Какие валютные риски возникают при экспорте и импорте? Застрахованы ли вы от этих рисков хотя бы на краткий срок?

Если договоры о поставках заключены в другой валюте, возникает

риск, связанный с динамикой валютного курса. В результате более поздняя оплата может принести курсовую прибыль либо потери. Договоры продажи не следует заключать в слабой валюте, договоры купли — в твердой валюте. Риск потери в результате колебаний курса вы можете исключить, приняв соответствующие меры по защите.

ч!*) Следует ли ожидать дополнительных налоговых платежей после уплаты налогов?

В конце года могут возникнуть конфликты по доводу оценки стоимости и списаний, что может привести к дополнительной уплате налогов.

ч!5) Когда проводилась последняя финансовая ревизия на предприятии?

Если последняя налоговая ревизия на предприятии проводилась очень давно, то нет уверенности в правильной уплате налогов в течение продолжительного периода. Ревизия может выявить недоплату налогов. Дополнительные платежи за несколько лет могут исчисляться в довольно крупной сумме.

Если размеры сделанных после ревизии дополнительных платежей очень большие, возникает вопрос, как с ними справилось предприятие и как это отразилось на окончательных показателях прибыли. Не следует ли считаться с возможностью дальнейших дополнительных платежей за годы, когда ревизий не было?

(JIT) Имеются ли какие-либо судебные дела? С какими финансовыми рисками это сопряжено?

Часто в судебных процессах ставятся на карту значительные суммы. Если грозит проигрыш, необходимо заранее позаботиться о целевых отчислениях.

Щ§) Как выглядят балансы прошлых лет?

Баланс за один год в данном случае не показателен. Чтобы составить более или менее верное представление о развитии вашего предприятия, банки сопоставляют итоговые документы по крайней мере за три года подряд. Если же, к примеру, балансовые данные и показатели прибыли в течение нескольких лет ухудшаются, то и относительно хороший баланс будет воспринят с настороженностью. И наоборот, даже баланс со слабыми показателями может свидетельствовать о позитивных тенденциях.

Щ) Представлен ли итоговый баланс

Если в вашу компанию входят другие предприятия и вы с ними образуете концерн (тесно связанные между собой предприятия), то должен быть представлен сводный баланс концерна. Поскольку риски отдельных предприятий концерна взаимозависимы, знакомство с отдельными балансами не удовлетворит кредитора. Для принятия решения ему необходим итоговый баланс концерна и балансы каждой из присоединившихся к вам фирм в

отдельности. Эти документы могут дать важные дополнительные сведения, Например, путем установления соответствующего уровня цен при взаимных расчетах прибыль одного предприятия может быть перечислена другому. Составители сводного баланса концерна склонны приуменьшать квоты предприятий в собственном капитале концерна. Каковы основные принципы объ-в единения?

&} Когда вы предполагаете] представить следующий баланс?]

Нужно сделать все, чтобы этот до-} кумент был представлен как можно! скорее, чтобы его цифры были актуальными и не устарели. Должен быть известен приблизительный срок.

(J2J) Каких важных изменений следует ожидать в текущем году?

Здесь кредитор ориентируется на ваши данные. Возможно, однако, он уточнит их или даже будет настаивать на' их изменении.

(J22) Каков ваш прогноз итогов текущего года для предприятия? Предполагаемые товарооборот, прибыль, динамика издержек и цен, условия, существующие на рынке, дальнейшие перспективы?

Если в нынешнем году удастся сохранить уровень прошлого года, то никаких проблем не будет. Если же условия на рынке, перспективы получения прибыли, ситуация с конкуренцией станут хуже, возникнут дополнительные трудности.

Вы должны также предоставить данные о потребности в кредите, динамике собственного капитала и ликвидности. Дальнейший ход дел в компании должен обещать успех. В противном случае следует сообщить о контрмерах,

@ Какие инвестиции вы планируете?

Чтобы поддерживать конкурентоспособность, фирма должна постоянно вкладывать новый капитал. Кредитор хочет знать, какова ваша потребность в дополнительном кредите и соответствует ли объем инвестиций динамике хозяйственной деятельности и размерам предприятия.

@) Есть ли у вас планы инвестиций?

Ваши инвестиционные штаны должны быть изложены в соответствующих записях. В плане должен быть указан весь объем капиталовложений и их финансирования. Кроме того, он должен обосновывать рентабельность вложений.

@ Могут ли быть полностью загружены новые мощности? Обеспечен ли сбыт?

Расширение мощностей является вопросом емкости рынка. В этом отношении должны быть проведены исследования.

@ В каких дополнительных финансовых средствах вы нуждаетесь для расширения производственных мощностей?

Новые мощности требуют пополнения запасов сырья и готовой продукции. Кроме того, растут требования, прежде всего в том случае, когда вы должны будете завоевать новые рынки сбыта. Для этого необходимо обеспечить достаточные средства.

ч2т) Какие изменения вносят в ваш баланс дополнительные кредиты?

Может ли баланс без особых осложнений выдержать расширение производственных мощностей? Ведь, без дополнительного вложения собственных средств чистые инвестиции вначале ухудшают соотношение собственного и общего капитала. Следовательно, соответствующие вложения собственных средств при финансировании оказываются положительным моментом.

@ Составляете ли вы финансовые планы или планы ликвидности?

Подобные финансовые планы помогут вам и банку контролировать потоки доходов и расходов в будущем. Они включают поступления, запланированные на следующий отчетный период — большей частью один год, и затраты, систематизированные по времени их возникновения. Расходы, не компенсированные доходами, должны покрываться дополнительными средствами. Так может планироваться потребность в кредите и обеспечиваться ликвидность.

ч&) Кто разрабатывает финансовые планы?

Поскольку речь идет об ожидаемых тенденциях развития и кредитор вынужден полагаться на правдопо-

добие представленных стоимостных оценок, очень важно, чтобы эти оценки исходили от компетентной стороны. Помимо самого предпринимателя в их разработке должны принимать участие компетентный финансовый эксперт, знающий отрасль, специалист в области хозяйственной деятельности предприятий или налоговый консультант.

Кредитор хочет знать, из каких данных и предпосылок исходит планирование (индекс инфляции, развитие конъюнктуры, рост, процент по кредиту, динамика издержек и заработной платы, экспорт и т.д.), чтобы иметь возможность оценить, насколько реалистичен составленный план. Поскольку все данные могут изменяться, финансовые планы должны постоянно соотноситься с новыми предпосылками.

Принадлежащие вам и не нашедшие отражения в балансе имущественные ценности повышают вашу кредитоспособность; разве что, дав поручительство или выставив обеспечение, вы уже втянуты в сферу ответственности за кредит или несете за него прямую ответственность.

@ Как вы можете доказать, что данные имущественные ценности принадлежат вам?

Право собственности на земельные участки можно обосновать, пред-

ставив выписку из поземельной j книги; на капиталовложения в фирмы — выписку из торгового регист- Ц ра и договор о создании компании; на ценные бумаги — выписку из депозитарных счетов; на средства, вложенные в страхование жизни, — полис; на автомобиль — соответствующее свидетельство; на накопление на жилищное строительство — договоры банка или сберегательной кассы с вкладчиком; на находящиеся на счетах вклады — выписки из счетов, сберегательные книжки и т.д.

@ Располагаете ли вы другими доходами?

Помимо доходов от вашего предприятия к вам могут поступать и другие средства, например арендная плата, договоры об операциях с ценными бумагами, рента и пенсия, договоры о капиталовложениях и т.д.

@ Можете ли вы обосновать наличие других поступлений?

Наряду с перечнем, составленным налоговым консультантом, и декларациями о доходах, поданными в налоговое ведомство, это могут быть и справки, решения налогового ведомства.

@ Какова стоимость ваших земельных участков, предметов искусства?

Стоимость земельных участков подтверждается актом оценочной экспертизы, предметов искусства — актами экспертизы, результатами оценки и т.д.

&§) Приняли ли вы все необходимые меры по страхованию своего предприятия, самого себя и своих имущественных ценностей?

Страхование обеспечивает сохранность капитала (в широком смысле), которым вы отвечаете за кредит и который, не будучи защищенным страхованием, может быть утрачен в результате воздействия внешних или даже форс-мажорных сил.

@ Какое обеспечение кредита вы можете предложить?

Хотя балансовыми стоимостями вы отвечаете и не заключив договор об обеспечении, все же они не очень прочно связаны с предприятием и могут быть без ведома кредитора отчуждены, переданы или подарены. Во избежание этого вещи передают в качестве обеспечения, требования, уступают, земельные участки связывают обязательствами. Тем самым в случае объявления конкурса лицо или учреждение, принявшие имущество в качестве обеспечения, получают право реализации имущества, служащего в качестве обеспечения и выделяемого из общей конкурсной массы.

Поручительства обязывают поручителя отвечать за все имущество. Обеспечения, поступившие извне, . расширяют базу ответственности.

Щу Какова стоимость обеспечения?

В этом отношении кредитор в большинстве случаев имеет собственное мнение. Он, как правило, сам про-

изводит оценку. Из установленной таким образом стоимости делают соответствующие вычеты и размеры стоимости обеспечения сопоставляют с суммой кредита. Для кредитора обеспечение может иметь лишь ту стоимость, по которой, за вычетом всех рисков, он может реализовать его позже.

(@) Какие справочные сведения поступают о вас?

Отзывы третьей стороны завершают формирование мнения кредитора о заемщике и помогают учету всех важных фактов. Отрицательные отзывы резко ограничивают вашу кредитоспособность.

Содержание справок может меняться в течение года. Это нужно регистрировать самым тщательным образом.

® Как давно вы работаете с вашим основным банком?

Многолетние отношения создают базу доверия. Это может иметь огромное значение. Давно обосновавшиеся на данной территории фирмы с устоявшимися отношениями с банками переносят невзгоды легче, чем новые.

Щ) Как вы вели свои счета до сих пор?

Если до сих пор вы вели свои счета безупречно, выполняли все договоренности, строго придерживались Кредитных линий, сроков уплаты в рассрочку и т.д., то все это укрепляет вашу кредитоспособность. Напротив, если в прошлом у вас были

трудности с ликвидностью, вы брали суммы, превышавшие размер предоставленного кредита, не в срок погашали чеки, векселя, вовремя не возвращали суммы по овердрафту, помещали на свои счета слишком много чеков и т.д., то вес это заставит кредитора проявить по отношению к вам чрезвычайную сдержанность.

@ Каковы причины снижения оборотов по счету?

Банк постоянно следит за оборотом-по счетам фирм — своих клиентов. Если расчеты сокращаются без очевидной причины, возникает подо-

зрение, что доходы фирмы падают. Но вы можете перевести расчеты и на другие счета. Если при этом кредит полностью исчерпан и оказался в «замороженном» состоянии, то это дает основание сделать вывод о трудностях с ликвидностью.

Почему вы задерживаете предоставление баланса?

Затягивание с предоставлением баланса сразу же вызывает у банка подозрение, что вы хотите скрыть от кредитора плохой результат в какой-то области своей деятельности. Поэтому важно строго контролировать быстрое составление баланса.

СОДЕРЖАНИЕ КНИГИ: «Кредиты, денежные вклады, платежный оборот»