Практические советы

Как добиться успеха

Практические советы деловым людям

Раздел: Бизнес, финансы

Самая важная вещь, которую вы должны знать, если планируете использовать второй метод маркетинга, ориентированный на потребителя,— это то, что покупают потребители. Не что продается или может быть продано на рынке, а именно то, что покупают отдельные потребители.

Знания, информация о рынке в целом .у вас всегда не из первых рук. Обычно это статистические отчеты и сборники. Или какие-то специальные исследования, проведенные экспертами по чьей-либо просьбе.

Вы же должны всегда знать запросы и чаяния потребителей только из первых рук, встречаясь лицом к лицу с вашими клиентами, каждый из которых — неповторимая личность, со своими собственными, только ему присущими чертами характера, темпераментом, вкусами, привычками и т. п.

Только таким способом вы сможете открыть для себя, чего же, собственно, хотят приобрести потребители/Только таким путем вы сможете доставить потребителю то, чего он ждет и что сможет оценить по заслугам.

В рамках традиционного мышления применительно к маркетингу считается, что для качественного изучения рынка прежде всего надлежит нанять консультанта по маркетингу, провести множество разного рода обследований и привнести маркетинг в центр вашей хозяйственной деятельности. Очень немногие мелкие и средние компании располагают достаточными ресурсами, чтобы осуществить все это таким способом. И они не могут себе позволить при этом ошибиться. В противоположность такому подходу, существует другая стратегия проведения маркетинга, ориентированного на потребителя, которая во многих случаях оказывается куда более продуктивной, чем традиционный подход.

Эта стратегия в маркетинге включает в себя ряд по-домашнему неброских на первый взгляд видов деятельности, таких, как разговоры с людьми, хождение по торговым выставкам и шоу, посещение публичной библиотеки, привлечение на работу к себе на фирму кого-либо, кто прекрасно разбирается именно в той сфере, которой правление вашей фирмы более всего интересуется.

Ирвин Шелингер, главный руководитель корпорации «Грэхэм-филд» (в Хоппедже, шт. Нью-Йорк), за свою жизнь основал две преуспевающие фирмы по производству медицинского оборудования.

Первая его компания — «Серджикот» — возникла как непосредственный результат маркетинга, ориентированного на потребителя. Шелингер рассказывает: «Я 6 месяцев работал в качестве добровольца в медицинском центре больницы «Монте-фиори», что находится в Бронксе (район г. Нью-Йорка.— Прим. реф.). Я все время старался увидеть и понять, в чем мы нуждаемся, какого рода изделие можно поставить на поток. И нашел одно. Мы разработали систему для индикации при стерилизации инструмента: Ничего похожего на рынке не было. Наша фирма выросла практически с нуля до компании с оборотом 25 млн дол. Затем мы ее продали более крупной фирме». Сегодня вторая компания, созданная Ирвином, все еще выпускает изделия, которые пользуются спросом у потребителей. Все их электронное диагностическое оборудование поступает заказчикам с отпечатанным на продукте телефонным номером, по которому любой потребитель может незамедлительно сообщить фирме о любых своих пожеланиях, обратиться с вопросом: «А не могли бы вы сделать?..» «Пару лет гому назад,— рассказывает Ирвин,— зима выдалась особенно холодная. Мы тогда получили несколько звонков от медсестер, работающих в приемном покое больниц. Они в один голос просили: «Хотим, чтобы ваши термометры имели бы шкалу, позволяющую измерять более низкую температуру у человека, чем обычно. В эти столь холодные зимы к нам поступают бездомные, у которых температура опускается до 80 градусов» (по шкале Фаренгейта.— Прим. ред.). Что ж, теперь мы выпускаем термометры, позволяющие определять температуру тела даже у окоченевших людей».

Если вы придерживаетесь маркетинга, ориентированного на потребителя, не следует уж слишком заботиться о том, чтобы обязательно получить заключение технической экспертизы относительно того, что надо и не надо производить, в чем нуждаются  люди.

Настоящий эксперт в своей области всегда ограничен, всегда узкий специалист. Над ним всегда довлеют его базовые знания, образование и подготовка. Специалист часто стиснут рамками доминирующих стандартов, он стремится не допустить отклонения от общепринятых норм в св.оем анализе. Люди же вне рамок узкой специализации никогда не боятся быть новаторами. Они более свободны в своих мыслях и поступках, чтобы осуществить действительно радикальное и значимое нововведение.

Существует еще один вид или метод маркетинга, менее рискованный, чем два других, то есть маркетинг, ориентированный на продукт или на потребителя.

Вы сможете уменьшить риск для своей фирмы, если начнете применять оба метода одновременно, соедините маркетинг, ориентированный на новый продукт, и маркетинг, ориентированный на потребителя.

Помните, что для.вас нет продукта, пока у вас нет потребителя, и что1 для вас нет потребителя,   если  у  вас  нет   продукта.

Стратегия, которая направлена на создание и продук

та, и- его потребителя, куда лучше, чем попытка разре

шить извечный вопрос, что появилось раньше — курица

или яйцо. Такой вид маркетинга, стратегию, ориентиро

ванную и на продукт, и на потребителя, па всемерное сни

жение риска для фирмы, называется интегрированным

маркетингом