Практические советы

Как добиться успеха

Практические советы деловым людям

Раздел: Бизнес, финансы

Каждая полезная сделка приносит всему бизнесу дополнительную прибыль. Существует, правда, очень много бизнесменов, которые полагают, что в условиях свободной конкуренции производителей они могут выиграть при заключении конкретной сделки только в том случае, если другая сторона на этом проиграет. Вот такой уровень сознания.

Настоящей же сделкой в бизнесе является такая, от которой выигрывают, имеют прибыль обе стороны.

Здесь обе стороны имеют в итоге больше, чем отдали сами. А значит, возникает новая стоимость, увеличивается благосостояние. Бизнес буквально до краев переполнен разного рода сделками: между торговцами и потребителями, между менеджерами и неменеджерами, между компанией и ее акционерами, между чиновниками и банкирами, между агентами по закупкам и сбыту и оптовыми фирмами, между бухгалтерами и инспекторами налогового управления и т. д. Если мы сосредоточим свое внимание на сделках между компанией и потребителями ее продукции, то увидим, что этим сделкам всегда предшествуют выраженные явным или неявным образом сделки внутри самой компании, точно так же, как и сделки между компанией и ее субподрядчиками, между компанией и общественными институтами и т. п.

Как же нужно осуществлять такие сделки, в которых обе стороны получают- больше, чем отдают сами? Мохард Райт, глава школы управляющих компании «Дженерал электрик» в 50-х годах, внимательно изучил этот, предмет. Помимо всего прочего, для этого у него был и свой личный интерес. Он всю жизнь посвятил изучению истории любви, анализу различных концепций любви: от античных религий и воззрений древнегреческих философов до теорий современных психологов. Любимым его автором из современных теоретиков был Эрик Фромм, написавший «Искусство любви». Сам М. Райт назвал свой подход i определению сущности сделки в бизнесе «любовью на рынке».

М. Райт был убежден, что самые лучшие фи-• лософские взгляды на любовь как нельзя более подходят при описании сделок в бизнесе. Он воспользовался определением любви, которое дал Фромм, чтобы описать систему ценностей и интеллектуальные параметры заключения сделок и бизнесе. Райт верил, что сделки могут принимать наиболее созидательный характер, когда обе стороны относятся с уважением друг к другу и раз-. деляют общие знания. Взаимное уважение, по теории М. Райта, выражается в уважении различий, существующих между двумя сторонами, а также в доверии более слабой или менее знающей стороны к более сильной. Ответственность возрастает пропорционально власти.

Общее знание, с другой стороны, предполагает, что обе стороны в сделке знают ответы на следующие шесть вопросов:

1.         Что я отдаю?

2.         Что ты отдаешь?

3.         Что я получаю?

4.         Что ты получаешь?

5.         Какие у меня есть альтернативы?

6.         Какие альтернативы есть у тебя?

Проиллюстрировать процесс заключения хороших, взаимовыгодных сделок в бизнесе, применяемые здесь технические приемы и процедуры помогут две  истории, рассказанные  преуспеваю-

щим предпринимателем Бобом Блоком, занимающимся маркетингом электротехники, телефонной связью, телевидением, программным обеспечением для ЭВМ.

В 1970 г., еще до возникновения кабельного телевидения, Боб сформировал телекомпанию по продаже эфирного времени. Его план заключался в том, чтобы покупать эфирное время у местных телевизионных станций по всей стране (местные телестанции, собственно, и организуют в США передачу в эфир рекламы, которая вставляется этими станциями в передачи национальных телесетей.— Прим. реф.). Боб хотел бы приобрести некоторые из этих станций, но в то время у него не было достаточно денег, чтобы полностью выкупить какие-то местные телестанции. Поэтому он ограничил сферу своей деятельности двумя телестанциями в Лос-Анджелесе. Это были 22-й канал (за эту станцию ее владельцы запросили 1,8 млн дол.) и 52-й канал, стоивший 1,2 млн дол. Тогда Боб сел вместе с владельцами телестанции 22-го канала и рассказал им, почему он предпочитает именно их станцию. Он превозносил особенности этой телестанции, ее удобное расположение на телевизионном небосклоне, более четкий прием ее телетрансляций на низких частотах в сравнении с другими местными станциями. «Они буквально отпали,— рассказывает Боб,— еще никто не начинал с ними переговоров о сделке с того, что расписывал достоинства и преимущества их «товара». Мы заключили сделку через 24 часа. Мы договорились, что моя телекомпания будет покупать у них эфирное время. И за 40 тыс. дол. я получаю право за шесть лет выкупить у них телестанцию за 1,8 млн дол.». Боб также согласился ежегодно в течение всех шести лет выплачивать 200 тыс. дол. собственникам телестанции в виде процентов, которые они смогли бы получать, если бы получили все деньги за свое предприятие сразу. «Они были счастливы от этой сделки,— продолжает свой рассказ Боб.— Они получили наличные, они получили мою телекомпанию, и все это в то время, когда лицензия на право телетрансляций в дециметровом диапазоне частот была, в сущности, лицензией на право терять

деньги почем зря. Но я тоже был счастлив от этой сделки. Я получил право купить телестанцию тогда, когда у меня появятся для этого деньги. И обошлось мне это право всего за 40 тыс. дол. Через шесть лет я провел ревизию моего бизнеса. Телестанция уже стоила к тому времени 30 млн дол.

Я отношу скорость заключения нашей сделки и качество наших взаимоотношений в последующем целиком на счет того обстоятельства, что я начал переговоры с того, что продемонстрировал полную готовность к сотрудничеству. И при заключении сделки я не пытался как-то принизить стоимость активов их предприятия.

В этой сделке,— говорит Боб,— я был стороной, которая дает. Но во многих других я выступал также и в качестве стороны принимающей. Я вспоминаю нашу сделку с Сидом Шледкером, владельцем компании «Денвер Иаггетс». Он тоже стремился заключать взаимовыгодные сделки и соглашения. Сид и я оба обратились за лицензиями на организацию телетрансляций в Хьюстоне и Далласе. Когда установленный срок рассмотрения заявок федеральными органами истек, оказалось, что только я и Сид претендуют на получение лицензий в обоих городах. Сид тогда позволил мне и спросил: «Заинтересованы ли вы в переговорах?» Я сказал: «Конечно. Я соглашатель, а не боец». Мы встретились в отделе «Эрмитаж» в Лос-Анджелесе и в течение двух часов обговорили сделку. Мы наметили дату переговоров о деталях соглашения уже в Хьюстоне. Короче, по условиям этого соглашения я получил значительный процент в телекомпании с платным эфирным временем в Хьюстоне. Я хотел своей доли й на телерынке в Далласе, но Сид сказал, что это невозможно, поскольку у него есть обязательства перед его партнером в Далласе. Однако спустя Два дня мы подписали соглашение. Сид позвонил мне и сказал, что он отыскал способ, как дать мне кусок на рынке в Далласе. И он выполнил свое обещание. Выполнил только потому, что хотел заключить честную и взаимовыгодную сделку. Несколько лет спустя одна из сделок,. заключенных Сидом, оказалась невыгодной. И ему

понадобилось, чтобы я уступил ему часть моего владения.  Я с готовностью откликнулся  на это, так как видел в нем не" рвача, а партнера». Рассказ  Боба  весьма  поучителен.  Он  позволяет  понять:

если вы сегодня стремитесь заключать сделки быстро, вы. должны с самого начала демонстрировать другой стороне свою готовность к сотрудничеству. Именно тогда вы сможете выжать из соглашения мнр-г о больше того, ч~Ъ м оно стоит на первый взгляд.

Умение заключать честные и взаимовыгодные сделки — неотъемлемое качество преуспевающего бизнесмена в эпоху информационного общества.

В индустриальную эру массового производства стандартизированной продукции даже число заключаемых сделок было небольшим, и вести переговоры приходилось не так часто. Сегодня число сделок растет в бизнесе как снежный ком, и умение заключать честные сделки—• это, в сущности, белковая масса для наращивания мускулов вашего бизнеса.

В информационную эру для большинства компаний проблема «расти или умереть», то есть вылететь из бизнеса, трансформируется в проблему «меняться или умереть».

И очень часто оказывается, что способность, умение меняться и перестраиваться в бизнесе зависит от умелого поиска той ниши рынка, куда можно перепрофилировать ваше производство, чтобы оно получило дополнительные преимущества.

Закон Либермана. Врут все, но это не имеет значения, потому что никто не слушает.

Колбасный принцип. Тем, кто любит колбасу и уважает закон, не стоит видеть, как делается и то и другое.

Первый политический, принцип Тодда. Неважно, что вам говорят,— вам говорят не всю правду.