Практические советы

Как добиться успеха

Практические советы деловым людям

Раздел: Бизнес, финансы

Опыт быстрорастущих компаний показывает: чтобы начать новый бизнес, существуют пять наиболее предпочтительных сфер: 1) оказание разнообразных деловых услуг (консультирование, реклама, нововведения); 2) общественное питание; 3) торговля самыми разнообразными потребительскими товарами; 4) ремонт автомобилей; 5) строительство жилья, особенно индивидуальных домов. Однако существует разница между наиболее прибыльным бизнесом и бизнесом, растущим наиболее быстрыми темпами.

Помните: самыми удачными в смысле высокой прибыльности являются следующие конкретные виды бизнеса и подотрасли: 1) ветеринарное обслуживание, 2) похоронные службы, 3) зубоврачебное обслуживание, 4) коммерческие сберегательные банки, 5) отели и мотели. А наиболее быстрыми темпами увеличивают свои обороты предприятия в таких сферах, как: 1) коммерческие банки, 2) производство компонентов   электронной   техники,   3)   изготовление бумажной тары, посуды, 4) производство компьютеров и конторского оборудования, 5) изготовление разнообразных изделий из бума г и.

Быстрорастущие компании, таким образом, не ограничиваются только наукоемким сектором. В общем, все зависит от умения предпринимателя определить потребность, существующую на рынке, и организовать поставку высококачественных товаров и услуг.

Простого и ясного ответа на вопрос, как правильно выбрать сферу бизнеса для организации нового успешного предприятия, нет.

Мэк Ханан из консультативной фирмы «Уелспринг консалтинг групп» считает, что новая компания, чтобы стать быстрорастущей и преуспевающей, должна при выборе сферы своего бизнеса отвечать следующим требованиям:

1.         Иметь монополию на какой-то вид изделий или услуг, подобно «Ксероксу» или «Поляроиду», доминировать на рынке благодаря своим патентам, благодаря продукции, не имеющей близких аналогов.

2.         Если компания получает свой доход благодаря реализации, продажи продукции, то для коммерческого успеха доля чистой  прибыли в приросте  объема продаж, в увеличении стоимости реализованной продукции должна быть достаточно велика. Так, например, при росте объема реализации на 20% прирост чистой прибыли должен быть не менее 50% при этом.

3.         Рост бизнеса должен быть относительно независимым от фазы экономического цикла, рост оборотов компании должен  происходить и в  периоды спадов  производства.

4.         Компания должна постоянно иметь высокую норму прибыли   и   темпы   прироста   заказов,   причем   довольно большой обязательно должна быть доля повторных заказов на продукцию.

5.         Компания должна оперировать в такой сфере бизнеса, о которой мало пишут в докладах и отчетах о биржевых операциях.

6.         Компания  должна  выбрать такую  сферу  хозяйственной деятельности, где многое зависит от таланта менеджера.

В США много компаний, которые своим успешным и быстрым ростом обязаны нововведениям. Джим Лихи изобрел новый способ дубления овчины и на базе этой технологии создал предприятие «Оверленд шипскин», выпускающее дубленки и меховую одежду совершенно нового, удивительного качества. Уильям Вильсон основал компанию «Пайониар эсклип» в Спарте (шт. Сев. Каролина) благодаря созданию новой системы, позволяющей чрезвычайно быстро проводить ремонт и замену полового но-крытия в жилых и конторских помещениях, сократив трудоемкость этого процесса на 90%. Основанная в конце 70-х годов, фирма вышла на рынок со своей продукцией в 1982 г. и имеет сегодня объем продаж в 16 млн дол. в год. Питер Уортин, руководитель компании «Шрайбер» из Трассвиля (шт. Алабама), основанной в 1980 г., создал и начал продавать оборудование по очистке воды от загрязнений. Его изделие было самым экономичным с точки зрения потребления энергии из имеющихся на рынке и немедленно пошло нарасхват. Недавно объем продаж компании превысил 10 млн дол.

Разработать и начать производство товаров и услуг, которые бы соответствовали всем перечисленным требованиям, дело весьма   дорогостоящее.

К тому же жизненный цикл любого изделия становится все короче и короче. Выход на рынок с новым изделием, по словам Джима Кука из компании «Инвестмент раритиз», весьма трудное испытание для предпринимателя. Новый, пионерный продукт или вид услуги, как показывает опыт, начинает окупаться только спустя пять лет, продолжает он, и требуется иногда в 10 раз больше денег, чтобы начать успешное предприятие, чем вам вначале казалось. Рон Хьюм также добавляет по этому поводу, что здесь начинает действовать правило 2 с 1/2, то есть всего требуется вдвое больше времени, денег и т. п., а прибыли оказывается в 2 раза меньше, чем вы вначале думали.

Помните, что если вы думаете, что ключом к успеху в бизнесе является создание нового продукта, то вы должны быть очень и очень осмотрительны, прежде чем начать   свое   предприятие.

НТП вещь дорогостоящая и не каждому по карману. Наиболее логичный и реальный путь — найти для своего предприятия место на рынке и стать подлинным мастером своего дела, как говаривал еще незабвенный Эндрю Карнеги. Стремитесь изготавливать что-то лучше всех и организовать доставку этого тоже самым лучшим обра-

зом, и тогда без нововведений ваша компания сможет, как «Макдональдс» или «Федерал экспресс», получить 38% своего рынка.

Очень важно научиться выбирать нишу, то есть незанятое место на старом и давно поделенном рынке.

Пак Мелвани, выходец из Индии, из Бомбея, был чрезвычайно удивлен тем, что в Америке одежду из натурального шелка, столь популярной ткани на его родине, могут позволить себе носить только богатые. Правильно оценив ситуацию на рынке (синтетика, становясь все лучше по качеству, перестала быть недорогой) и вовремя поняв, что 80-е годы станут годами все более широкого вовлечения американских женщин в хозяйственную деятельность, и зная их пристрастие к одежде из натурального волокна, он запустил предприятие по выпуску одного-единствен-ного изделия — классического стиля блузки из натурального шелка для женщин за 22 дол. Это теперь фирма Мелвани предлагает покупателям массу моделей блузок, юбок, свитеров и платьев, еле-еле уместившихся в каталоге на 40 страницах. А раньше его предприятие было грамотной деловой реакцией на появление специфической потребности — потребности деловой женщины на удобную, практичную одежду для работы (обычно в конторе или в сфере услуг), которая бы к тому Же выглядела эффектно, броско, привлекательно, характеризуя принадлежность к состоятельному сословию.

Мелвани также верно оценил возможности торговли по каталогам с доставкой покупок на дом. Его скромная лавка в нижнем Манхэттене превратилась в предприятие с оборотом 40 мли дол. за 1978—1987 гг. «С самого начала,— рассказывает сам Мелвани,— я стремился избежать одной вещи — иметь продукцию массового характера. Я получал истинное наслаждение, занимаясь поиском, разработкой и продажей неповторимых, непохожих один на другой, прекрасных по качеству изделий». После того как его предприятие начало выпускать более широкий спектр изделий, нежели один продукт, как прежде, Мелвани стал испытывать ряд трудностей с выбором цены, цве-

та, стиля для своей продукции. Он сумел преодолеть эти сложности (6 размеров, 5 цветов, 30 моделей, всегда имеющихся в наличии) путем точного определения того, какому кругу потребителей (возраст, профессия и т. п.) может быть в первую очередь адресована одежда из шелка. Его постоянная ориентация на деловую, или работающую, женщину не подвела.

Помните: умение найти пишу рынка — важный фактор успеха нового предпри я-тия  в  традиционной  сфере  бизнеса.

Очень важно, чтобы изделие, выпускаемое новым предприятием, или оказываемый им вид услуг были самого высокого качества.

Казалось, что можно изобрести в области приготовления жареного картофеля, но готовить его так, как Р. Кро-ку из «Макдональдс», не удавалось в свое время никому, и это послужило одним из слагаемых успеха всей империи быстрого питания. Мороженое — тоже продукт ненаукоемкого сектора, и изобрести здесь, казалось, мало что можно, но не для компании «Бен энд Джерри». Продукция этой фирмы из Барлингтона (шт. Вермонт), особенно «Дастардли мэш» и «Белое русское», стали любимыми сортами по всей стране. А дело только в высоких вкусовых качествах продукта. Или успех фирмы «Моушн дизайн» из Фресно (шт. Калифорния). Более 30 лет существует кресло на колесах для инвалидов, но стоило калифорнийской фирме изготовить образец, отличающийся в основном одним, но очень важным качеством — сверхвысокой легкостью, как рынок сбыта этой продукций стал поистине безграничным. Основанная в 1980 г., оперирующая первоначально на заднем дворе компания ил трех человек сегодня — предприятие с ежегодным оборотом 15 млн дол.

Существуют и другие пути достижепия успеха на базе правильно выбранного изделия. Компания «Фастек индастриал» добилась быстрого роста за счет поставки на рынок уникального изделия (названного «квадрекс»), которое не мог больше никто выпускать. Эта своеобразная монополия изобретателя в сочетании с предприимчивостью и оборотистостью обеспечила фирме процветание в первые годы существования. Естественно, что сегодня такой фактор успеха встречается    все    реже,    поскольку    технологическая

исключительность достается лервооткрывателю ненадолго.  Некоторые  предприниматели,  зная  это, стремятся выйти на рынок не столько с абсолютно новым продуктом, сколько с таким изделием, которое  превосходит все ожидания потребителя. Это могут быть и дополнительные услуги, оригинальная или очень удобная упаковка, и некоторые особые технические параметры изделия. Что угодно, только бы то, что выгодно отличает продукцию данного предприятия от многих других. Есть компании, которые быстро растут и процветают только потому, что вовремя уделили особое внимание какому-то забытому рынку или отрасли.

Важной составной частью любого продукта является и уровень гарантийного обслуживания.

Более продолжительный срок гарантии изделия служит подчас лучшей его рекламой. Например, провозглашенная Л, Якоккой в «Крайслере» политика в области гарантийного обслуживания автомобилей по принципу «семь лет, или 70 тыс. миль пробега» без поломки или неисправности любой системы или узла, послужила важной причиной быстрого роста объемов продаж этой комнании в течение 80-х годов. По аналогии поступают и те компании, которые, рекламируя свою продукцию, обещают потребителям: «Если окажется, что вы недовольны изделием, верните его нам обратно. Возмещение всех расходов гарантируется!» Такой подход не только служит средством привлечения потребителей, но и средством удержания их и в дальнейшем.

Укрепившись на рынке, многие компании начинают искать пути создания новых видов изделий или услуг, соответствующих их возросшим производственным возможностям, и тем самым поддержать свой дальнейший рост.