Бизнес и финансы

Как подготовить успешный бизнес-план

Источник: Глобальная сеть рефератов

          Основой  успеха  в  бизнесе  является  знание Ваших  потребителей  или,

другими словами, Вашего рынка. В конце концов, если  Вы не  знаете кто  Ваши

потребители,  как  Вы  можете  понять  их  нужды?  Успех  зависит  от  Вашей

способности предвидеть нужды  и  запросы  потребителей, а  значит, Вы должны

знать, кто Ваши потребители,  чего  они  хотят, где живут, и  что могут себе

позволить. Кроме того, если Вы хотите максимально обезопасить Ваши вложения,

пренебрежение к  характеру и  размеру рынка непростительно. Многие инвесторы

предпочитают компании уже известные рынку или хорошо ориентирующиеся на нем,

по  сравнению  с   компаниями,  обладающими  только  знаниями  технологии  и

производственного  процесса.   Поэтому  Ваше   знание  рынка   должно   быть

максимально хорошо отражено в бизнес-плане.

     Хороший анализ рынка может  привести к изменениям  в  рекламе, упаковке

товара,  месторасположении  магазинов, структуре  продаж, даже  повлиять  на

характер  выпускаемой продукции или ее  сервисного обслуживания.  В конечном

итоге,  качественный  анализ  рынка  спасет Ваши  деньги.  Решая,  какой  из

маркетинговых механизмов привести в действие (рекламу,  выставки и т.д.). Вы

должны  избрать то  направление,  которое максимально точно  походит  Вашему

целевому рынку.

     Маркетинговый анализ  зависит от маркетингового плана.  Анализ  призван

помочь  Вам определить  и  понять Вашего потребителя, план расскажет - каким

образом он  получит  Вашу  продукцию. Если Вы не  можете доставить продукцию

потребителю, Вы не можете оставаться в бизнесе - это одно из фундаментальных

правил.  Поэтому  эффективный  маркетинговый  план  показывающий,   как   Вы

собираетесь,  это  делать  и как будете  мотивировать потребителя - жизненно

необходим для Вашего бизнеса.

     Опыт   показывает  -  неудача  большинства  провалившихся  коммерческих

мероприятий была  связана с тем, что  предприниматели не имели ясного ответа

на вопросы:  Какому  рынку они хотят  предложить  свой  товар?  Кто, почему,

сколько и будет покупать этот товар?

     Данный раздел бизнес-плана должен дать ответы на эти непростые вопросы,

исходя из выполненных исследований существующего рынка, его прогнозирования,

как  минимум,  на  ближайшие 2-3  года,  а  также  изучения  роли  возможной

конкуренции,  с  которой  Вам  придется  столкнуться  при реализации  Вашего

товара.

     Если Вы не продаете Ваш товар непосредственно  конечному потребителю, а

используете такие  каналы, как оптовые  торговцы, дистрибьюторы и  т.п..  Вы

должны разработать два маркетинговых плана, потому  что Вы имеете два рынка:

рынок конечных потребителей и  рынок посредников. Эти два рынка могут  иметь

свои, особенности, которые  должны быть поняты  и учтены Вами.  При 'этом не

забывайте, что хотя  маркетинг и продажа тесно связаны между собой, это  два

разных  понятия.  Маркетинг   направлен  на  информирование  покупателя,  на

предоставление  ему  необходимых  сведений,  а  продажа  - это  направленное

действие  по  выполнению   покупательского   требования.  Поэтому  маркетинг

охватывает такую деятельность, как реклама (всех видов),  рассылка рекламных

брошюр, связь  с общественностью; а продажа базируется  на  теле маркетинге,

телефонных продажах, почтовых отправлениях товаров.

     Разрабатывая маркетинговую  стратегию. Вы можете  прибегнуть к  услугам

специалистов  в  области  маркетинговых  исследований,  рекламы,  связей   с

общественностью.  И  хотя   эти  специалисты   могут   значительно  повысить

эффективность Ваших усилий,  ни в коем случае не возлагайте на них полностью

разработку маркетинговой программы. Это слишком рискованно для успеха Вашего

бизнеса.

     Анализ коммерческого рыночного провала новых товаров  свидетельствует о

том, что его причинами являются ошибочные определения объема  спроса (45 %),

дефекты  товара (9 %), недостаточная реклама и усилия  по продвижению товара

на рынок (5%),  завышенная  цена  (18%), ответные действия конкурентов (7%),

неверно выбранное время выхода на рынок  (4%) и нерешенные  производственные

проблемы (12%). Как видите, из  всех причин (100%)  коммерческого  рыночного

провала товаров 81% связан с ошибками в анализе рынка (45%+5%+18%+7%+ 4%).

     При подготовке этого раздела бизнес-плана Вы должны широко использовать

все  виды доступной Вам маркетинговой информации или провести дополнительный

поиск, а значит понести дополнительные затраты на ее получение.

     Как получить информацию о "своем" рынке

     Источниками  такой  информации  могут  быть уже  имеющиеся  и доступные

данные об  объемах  продаж  аналогичных товаров  конкурентами,  качестве  их

продукции, применяемых ценах и  условиях продаж. Такая информация  будет Вам

нужна и при подготовке последующего раздела бизнес-плана "Конкуренты".

     Где взять такие данные? Необходимую информацию можно получить в местных

торговых палатах, а также в  отраслевых и  торговых ассоциациях. Такого рода

ассоциации   -   свободные  союзы   предпринимателей  определенной   отрасли

производства  или  торговли  - широко распространены  во всем мире.  Аппарат

таких ассоциаций постоянно ведет крайне полезную работу по обобщению условий

снабжения,  производства и  сбыта  продукции, производимой  предприятиями  -

членами   ассоциации.  Все   члены   ассоциации   предоставляют   информацию

добровольно  и  бесплатно.  И  столь  же  бесплатно  (все  расходы  оплачены

членскими взносами) получают регулярные сводные обзоры:  как меняется  спрос

на продукцию отрасли, какие сдвиги произошли или наметились в его структуре,

что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы.

     Общая потребность в  сводной  картине  рынка столь велика,  что ради ее

удовлетворения  конкурирующие  предприятия  согласны  даже,  делиться  своей

коммерческой  информацией.  Ведь  всеобъемлющая  и своевременная  информация

позволяет обеспечить постоянную связь между  производителем и  потребителем,

помогает уловить  момент в  изменении потребностей и мгновенно отреагировать

на  это  изменение,  произведя  соответствующие  обновления в  производстве;

позволяет  предвидеть,  так  называемые,  неосознанные  потребности людей  и

подготовить производство к их удовлетворению по мере возникновения.

     В нашей  стране часть необходимой  информации,  характеризующей  рынок,

можно  получить в  отраслевых  министерствах и институтах, торговых палатах,

создающихся в  настоящее время обществах защиты прав потребителей. Однако, к

сожалению,   полной,   систематизированной   и   достаточной   маркетинговой

информацией  не  располагает  ни  одна из названных  нами  организаций.  Это

объясняется  тем, что  процесс накопления и анализа такой  информации только

начался, ведь  в условиях командно-административной системы распределения  и

планирования в ней  не  было нужды.  Поэтому во многом  Вам необходимо будет

положиться  на  свою  интуицию,  свое  представление   о  развитии  рыночных

процессов.

     Поскольку  "информация  является  редким благом, приобретение  которого

также связано с  затратами" (П.  Хейне), необходимо  точно определить объемы

(количество)  и  качество требуемой  информации,  то  есть она  должна  быть

необходима  и   достаточна.  Большую   роль   в  этом  играют  маркетинговые

исследования,   на  основе  которых  определяются   круг  и  объемы  данных,

необходимых для  выработки маркетинговой  стратегии  (источники информации),

формы их сбора, анализа, представления полученных результатов.

     Система   маркетинговой  информации  состоит  из   четырех   подсистем:

внутренней  отчетности;  внешней   информации;  маркетинговых  исследований;

анализа информации ( 1). Все подсистемы взаимосвязаны, а в целом система

маркетинговой   информации   взаимодействует   с   внешней  средой   в  виде

маркетинговой среды и работников маркетинговых служб, принимающих решения.

     Сердцевиной  системы  маркетинговой  информации являются  маркетинговые

исследования.   Именно  в  этой  подсистеме   формируется  цель  ,  (задачи)

исследования, определяются  источники  информации, методы  сбора  и  анализа

данных.  Ф. Котлер  приводит  перечень  наиболее  часто встречающихся задач,

решаемых системой маркетинговых  исследований: изучение характеристик рынка,

замеры потенциальных  возможностей  рынка,  анализ распределения долей рынка

между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение

товаров  конкурентов,  краткосрочное  прогнозирование,  изучение реакции  на

новый  товар   и  его  потенциала,  долгосрочное  прогнозирование,  изучение

политики  цен.  Среди  обследованных  798  американских  фирм 93%  проводили

исследования потенциальных возможностей рынка и изучение его  характеристик,

89% осуществляли анализ сбыта, 86% изучали тенденции деловой активности, 8 5

% - товары