Вся электронная библиотека >>>

Коммерческое право >>

 

ТЕМА VIII СТРУКТУРА ДОГОВОРНЫХ СВЯЗЕЙ 

 

Торговый оборот, деятельность по продвижению то­варной массы от изготовителей к потребителям регули­руется не только законодательством, но — что еще более значимо — заключаемыми договорами. Оценивая значе­ние договоров, известный американский юрист Р.Паунд пишет, что «богатство в коммерческий век вырастает пре­имущественно из договоров».

Важно учитывать мотивы, которые дали основания для такого вывода. В этих словах выражается признание ведущей роли договора как инструмента установления хозяйственных связей по реализации товара и средства правовой организации действий субъектов по продви­жению товара.

При анализе организации договорных связей сле­дует различать несколько аспектов. Прежде всего на каж­дом предприятии необходимо выявлять и схематичес­ки «прочерчивать» основные связи с договорными контрагентами. Иными словами, должна быть прорисо­вана структура основных договорно-хозяйственных связей, т.е. связей регулярных, наиболее крупных по объе­мам, по стоимости товаров, либо по иным причинам зна­чимых для организации. Случайные и мелкие договоры здесь могут не приниматься в расчет.

Структура основных связей определяет профиль, со­держание деятельности фирмы. Исполнение договоров формирует доходы, предопределяет размеры налоговых выплат и другие затраты. Структура договорных связей решающим образом влияет на внутреннее построение фирмы, на численность персонала, на распределение обя­занностей. Большинство управленческих решений долж­но сообразовываться с процессом исполнения договоров. Все функциональные блоки деятельности фирмы также должны строиться в прямой зависимости от заключен­ных договоров.

Второй не менее значимый и интересный аспект — структуры договорных связей представляет собой необхо­димая взаимозависимость договоров по основной деятель­ности, и всех вспомогательных договоров, содействующих осуществлению первых. Фактически это взаимосвязь ос­новного и требующихся для его исполнения вспомогатель­ных и обслуживающих договоров.

К примеру, если производственная фирма заключила с покупателем договор на поставку 20 т колбасы, то для исполнения обязательства она должна заключить еще 15-20 вспомогательных договоров. Прежде всего нужны до­говоры со смежниками на получение от них мяса, раз­личных наполнителей, колбасной оболочки, ящичной тары, товарных ярлыков. Нужны договоры на энерго- и теплоснабжение. Требуется заключить договор с транс­портной организацией на отгрузку в установленный срок товара своим покупателям.

Для четкой организации исполнения обязательств не­обходимо составление по каждому среднему и крупному договору сетевых графиков. Сетевые графики рису­ются с помощью компьютера или вручную. Они выгля­дят в виде древообразной схемы, которая позволяет со­вместить по количествам, срокам и другим параметрам все выполняемые операции. Без такой взаимосогласован­ности, увязки всех действий основной договор не может нормально выполняться.

 

 

К сожалению, вопросы структурного конфигурирова­ния договоров, построения сетевых графиков исполне­ния почти не исследуются в юридической науке и в те­ории менеджмента. Об этом нет теоретических трудов и методических разработок. Между тем без разработки схем договорных связей нельзя нормально строить ра­боту, добиваться прибыли. Только продуманные схемы позволяют четко ставить задания для всей фирмы, от­дельных ее служб и работников по месяцам, неделям и дням.

Указанные проблемы относятся к совершенно новой области знания — так называемым организационным технологиям. В России имеются исследования по орга­низационным технологиям, организации управления де­ятельностью коллективов. К сожалению, при наличии общей теории пока мало прикладных разработок, а в области правовой деятельности их почти нет.

Значительные особенности структурной организации имеют договорные отношения, основанные на привлече­нии должниками к исполнению обязательств других организаций-соисполнителей (это относится в основном к договорам на выполнение работ и оказание услуг). Если из закона или договора не вытекает обязанность должника выполнить предусмотренные договором обя­занности лично, должник вправе привлечь к исполнению своих обязательств других лиц.

В этом случае должник выступает в роли генерально­го исполнителя, привлеченные им к выполнению обяза­тельств лица — в роли субисполнителей. Отношения между генеральным исполнителем и привлеченными им субисполнителями определяются заключаемыми между ними самостоятельными договорами, в которых гене­ральный исполнитель (должник по генеральному дого­вору) выступает в качестве кредитора.

Генеральный исполнитель несет перед кредитором ответственность за последствия неисполнения или не­надлежащего исполнения обязательств субисполнителя­ми, а перед последними — ответственность за неиспол­нение или ненадлежащее исполнение кредитором обязательств по генеральному договору.

В подобном порядке строятся отношения в случаях, когда необходимо привлечение к исполнению обяза­тельств организаций, специализирующихся на выполне­нии определенных видов работ и потому способных выполнить их дешевле и с лучшим качеством. Таковы отношения принципалов с агентами, привлекающими по договорам субагентов, комитентов с комиссионерами и субкомиссионерами и другие.

При наличии генерального договора кредитор впра­ве заключать договоры на выполнение отдельных видов работ (услуг) данного рода лишь с согласия генерально­го исполнителя. В этом случае привлеченные по самостоя­тельным договорам в качестве должников лица не участ­вуют в отношениях, производных из генерального договора. Они несут ответственность за исполнение сво­их обязательств непосредственно перед, кредитором.

Существует еще один структурный аспект — порядок связей по реализации товара на основе отдельных дого­воров. Здесь различают два вида связей:

1) прямые связи — они устанавливаются напрямую между изготовителями и потребителями товара, при­чем под потребителями предлагается понимать органи­зации, получающие товар для предпринимательских или хозяйственных нужд;

2) связи с участием промежуточных организаций. Здесь процесс продвижения товара опосредуется не­сколькими договорами, составляющими так называемую договорную цепочку.

Посреднические организации могут выполнять раз­ные функции. В основном они занимаются перераспре­делением полученных ресурсов, т.е. закупкой крупных партий товара и дробной перепродажей его мелким по­требителям. Однако немало российских посредников по­купают партию товара в одном месте и затем перепрода­ют эту же партию в другом месте.

В 1992—1998 гг. договорная цепочка насчитывала в среднем от 3 до 5 звеньев. Такое понятно в ситуации, ког­да 90% малых предприятий являются торговыми или торгово-посредническими, иначе говоря, один производит, а девять — торгуют.

Перед каждым изготовителем и потребителем возни­кает вопрос: оформлять ли ему прямой договор или соглашаться на участие во взаимоотношениях посредни­ка? Решение об этом должно приниматься с учетом сле­дующих обстоятельств.

Для предприятия-изготовителя более выгодна прода­жа товара оптовому посреднику, а не напрямую потреби­телю. Привлечение посредника снимает с изготовителя заботу о реализации товара. Целый комплекс трудоем­ких и сложных операций перелагается на посредничес­кие звенья. Нередко оптовые организации создают на предприятиях свои участки и службы, принимающие товар прямо из цехов и занимающиеся его отгрузкой покупателям. Изготовитель получает значительный вы­игрыш, снимая с себя задачу поиска покупателей, подбо­ра партий товара, отгрузок по множеству адресов.

Кроме того, убыстряются расчеты за товар, по­скольку посредник оплачивает сразу стоимость всего пе­реданного ему товара. Это быстрее и надежнее, чем со­бирать деньги от множества получателей.

Важно учитывать также следующее. Посреднические организации сами не используют товар, они отдалены от потребителей. Поэтому в России посредники сейчас менее требовательны в вопросах ассортимента, качества, сроков отгрузки и других моментов. Непосредственные потребители, в том числе розничные торговые организа­ции, гораздо внимательнее и придирчивее относятся к установлению таких условий, что увеличивает для изго­товителей объемы работы и связанные с этим затраты, поскольку все согласованные с потребителями условия надо выполнять.

Таким образом, установление связей с торговым по­средником дает выгоды изготовителю. Однако все они могут быть сняты в связи с тем, что цена оптовой прода­жи всегда ниже той, которую уплачивает непосредствен­ный потребитель. В печати можно встретить данные о том, что размер посреднических наценок сейчас состав­ляет от 22 до 32%. Однако нередко отмечаются ситуации, когда посредник продает скупленный товар намного до­роже.

Поэтому важно просчитывать, соотносить размер пре­доставляемой посреднику скидки с цены с величиной тех затрат, которые будет вынужден нести сам изготови­тель, если будет реализовывать свой товар непосред­ственно потребителям. Только такой расчет и должен служить основой для выбора структуры договорных свя­зей изготовителями.

Для потребителей в обстановке сохраняющегося мо­нопольного положения изготовителей и крупных по­средников возможности выбора структуры связей сущест­венно ограниченны.

По мере развития рыночных отношений проблема вы­бора структуры связей встанет и перед потребителями. Для потребителя решение вопроса о том, покупать ли товар у изготовителя либо. у оптового посредника, так­же не может быть одинаковым. Выбор структуры связей должен осуществляться с учетом тех преимуществ, кото­рые дает первая или вторая структура.

Заключение договора с оптовым посредником пред­полагает два варианта отгрузки товара:

1) транзитная отгрузка, когда товар по указанию посредника отправляется изготовителем сразу в адрес потребителя;

2) складская отгрузка. При ней товар доставляется от изготовителя сначала на склад посредника и уже за­тем переотправляется потребителю.

Транзитная отгрузка не дает потребителю никаких вы­год. Более того, приходится платить наценку посреднику, хотя товар грузится в адрес потребителя непосредствен­но изготовителем. Размеры посреднических наценок в стране весьма ощутимы для покупателей, превышают су­ществующие за рубежом. Так что транзитные отгрузки — это тот случай, где для потребителя действует принцип «выталкивания» посредников и перехода на прямые свя­зи с изготовителем.

При складском режиме поставок потребителю следу­ет выяснять, какие преимущества дает ему участие по­средника. Преимущество прежде всего может состоять в том, что у потребителя отпадает необходимость созда­вать запасы соответствующего товара. Нет необходимос­ти в складских помещениях, в расходах на хранение. По мере возникновения потребности можно оперативно по­лучить нужное количество ресурсов со склада снабжен­ческой организации. Важно лишь точно знать, способен ли посредник поддерживать постоянный запас для удов­летворения запросов потребителей. Если такой гаран­тии нет, то запас придется создавать самому потребите­лю, приобретая ресурсы непосредственно у изготовителя.

Для потребителей представляют интерес дополни­тельные услуги, которые посредник способен оказывать, осуществляя работу с товаром. Таковы, например:

1) подборка ассортиментных групп товара, составле­ние комплектов изделий, производимых разными изго­товителями. Сами производители просто не в состоя­нии оказывать такие услуги;

2) предпроизводственная подготовка материалов, рас­крой, изгиб, нарезка по необходимым размерам согласно заказам покупателей;

3) расфасовка и упаковка товара в количествах, удоб­ных для потребителей. Пока расфасовка до 70% отече­ственных продовольственных товаров осуществляется на предприятиях розничной торговли в не приспособлен­ных для этого помещениях либо у прилавка продавцом. Это в 10—12 раз дороже, чем фасовать механизирован­ным способом у изготовителя или у посредника.

Имеется множество других услуг, которые способны оказывать посреднические организации. Нередко только через посредников, из создаваемых ими запасов можно приобретать малые количества изделий, получать запча­сти для снятого с производства оборудования. Для изго­товителей осуществлять отпуск мелких партий или со­хранять производство деталей к старым видам машин крайне невыгодно. Прежде в стране существовала обязанность изготовителей в течение 10 лет после снятия машины с производства продолжать выпуск запчастей к ней. Сейчас данную проблему можно решать через по­средников на основании заключаемых с ними догово­ров.

Конкуренция заставляет посредников бороться за рас­ширение рынка. Пока в такой борьбе слабо используется возможность расширения видов услуг, предоставляемых потребителям. Организации оптовой торговли исполь­зуют свои складские площади всего наполовину, осталь­ное сдают в аренду, хотя площади могли бы использо­ваться для операций с товаром.

Существенными особенностями характеризуется структура связей по поставкам для государственных нужд. Новый ГК РФ упорядочил (ст. 525—534) пре­жнюю, нечеткую и противоречивую, схему поставок для госнужд.

Общий порядок установления таких связей следую­щий. Организации, определяемые Правительством РФ, а в регионах — исполнительными органами власти, полу­чают право выступать в качестве заказчиков. Они по­дыскивают поставщиков соответствующих ресурсов. Предусмотрен конкурсный порядок отбора поставщиков, однако он пока применяется не всегда. Принятие постав­щиком заказа на поставку носит добровольный харак­тер. Лишь казенные предприятия обязаны принять вы­данный им государственный заказ.

После размещения заказа организация-заказчик раз­рабатывает проект государственного контракта на по­ставку для государственных нужд и направляет его по­ставщику. Поставщик (при согласии) подписывает его, и между сторонами возникает обязательство по постав­ке для госнужд. Эта схема применяется, когда заказчика­ми выступают организации, сами использующие товар, например унитарные или казенные предприятия.

В тех случаях, когда товар закупается для других лиц, ст. 531 ГК РФ предусматривает выдачу заказчиком, зак­лючившим контракт, отгрузочной разнарядки поставщи­ку с указанием в ней наименований и адресов получате­лей, количества и ассортимента причитающихся им товаров. Товар отгружается согласно разнарядке в адре­са получателей, но стоимость товара оплачивается заказ­чиком, которому выделены средства из соответствующе­го бюджета.

Наряду с этим ст. 529 ГК РФ предусматривает более сложную — двухуровневую структуру связей. В заклю­ченном государственном контракте может быть установ­лено, что поставка будет производиться не самому заказ­чику, а определяемому заказчиком покупателю. В этом случае заказчик выдает поставщику и покупателю изве­щение о прикреплении покупателя к поставщику. В силу заключенного контракта и полученного от заказ­чика извещения о прикреплении поставщик обязан в 30-дневный срок заключить с покупателем договор на по­ставку для государственных нужд.

В указанных случаях первое обязательство оформля­ется контрактом между заказчиком и поставщиком. Вто­рое обязательство создают выдача заказчиком на основе контракта извещения о прикреплении покупателя к по­ставщику и заключение договора между покупателем и поставщиком. В результате возникают два различных обязательства, в которых совпадает только поставщик. При помощи такой схемы достигается ресурсное обес­печение соответствующей государственной программы.

Заказчик сам определяет более предпочтительную структуру договорных связей. Он исходит из целей сохранения за собой контроля за реальной поставкой това­ров, выступает обязанной стороной по оплате их стоимо­сти.

Имеются более сложные структуры связей. Таковы си­туации, когда контракт и основанный на нем договор на поставку заключают одни организации, а отгрузка това­ра производится в адрес третьих лиц, не участвующих в договорных отношениях и лишь фактически исполь­зующих товар в хозяйственных целях. В этих случаях уже не заказчик, а покупатель по договору поставки для государственных нужд выдает поставщику отгрузочную разнарядку. В ней указываются наименование и адреса получателей, количество товара, его ассортимент и сро­ки поставки каждому из них. Обязанность оплаты сто­имости товара лежит на покупателе по договору. Таким способом, к примеру, осуществляется поставка закуплен­ных для государственных нужд продовольствия, меди­цинской продукции и иного имущества в войсковые ча­сти, военные госпитали и другим потребителям.

Правильное, умелое формирование структуры связей важно для организации еще одного вида отношений, а именно поставок товаров из одного региона страны в другой. Межрегиональные торговые связи чрезвычай­но значимы. Они способствуют улучшению снабжения населения, развитию конкуренции на товарных рынках. Они закрепляют и углубляют производственную коопе­рацию между регионами. Весьма актуально для России то, что такие связи создают центростремительные силы, экономически скрепляющие государство.

В нормативных актах постоянно даются указания о необходимости развития межрегиональных связей, од­нако на деле такая работа не ведется. Нередко в печати встречается информация о том, что руководитель одной области заключил с руководителем другой области или республики договор о взаимных поставках товаров. Следует сознавать, что такие встречи и соглашения не влекут за собой реального осуществления поставок. При­чина подобного положения состоит в неразработаннос­ти порядка установления межрегиональных договорно-хозяйственных связей.

В настоящее время и производственные, и торговые организации в основном находятся в руках частных вла­дельцев. Поэтому для налаживания связей органы ис­полнительной власти каждого региона предварительно должны на своей территории найти потенциальных про­давцов, выяснить возможные объемы продаж и прием­лемые уровни цен, условиться о согласии поставлять товар в определенные регионы. Соответственно админи­страция потребляющего региона обязана выяснить, ка­кие организации желают закупить определенные това­ры, в каких количествах и по каким предельным ценам.

Лишь после этого могут заключаться межрегиональ­ные соглашения. К соглашениям должны прилагаться протоколы, содержащие сведения о конкретных продав­цах и покупателях товаров, объемах продаж. После этого должен быть установлен контроль за заключением дого­воров поставки между продавцами и покупателями, ока­зано необходимое содействие в этом, в частности путем предоставления кредитов или гарантии оплаты товара. Должен осуществляться контроль за реальным выполне­нием поставок по межрегиональным соглашениям.

Лишь при таком порядке становится возможным ус­тановление товаропотоков из разных регионов. Налажи­вание межрегиональных поставок — это совершенно новое дело для администраторов. Указанные проблемы пока не разработаны правовой наукой и не урегулиро­ваны в законодательстве.

Важно в связи со сказанным учитывать следующее. Работа юриста в современных условиях требует овладе­ния новыми знаниями, в частности разработкой схем договорных связей. Предпринимателям на практике все чаще приходится заниматься конструированием договор­ных схем, причем достаточно сложных и разветвленных. Без этого невозможно решать серьезные хозяйственные и финансовые задачи.

Ведение подобной работы требует особой подготовки. Здесь приходится использовать специальный понятий­ный аппарат и знаковые средства. Существующий пра­вовой словарь (сделки, юридические факты, правоотно­шения и т.п.) для этого совершенно непригоден. Однако для решения указанных задач требуется большая науч­ная работа, составляющая важное направление теории коммерческого права.

 

К содержанию книги:  Коммерческое право России

 

Смотрите также:

 

  Краткая характеристика системы права и ее подсистем — отраслей ...

Таково, например, коммерческое право, совокупность норм которого образуется преимущественно из норм хозяйственного, гражданского и финансового отраслей ... bibliotekar.ru/hozyaystvennoe-pravo/8.htm

 

  Банк — это коммерческое предприятие, являющееся юридическим лицом ...

Банк — это коммерческое предприятие, являющееся юридическим лицом, действующим в соответствии с законом страны местопребывания. Банкам предоставлено право ... www.bibliotekar.ru/bank-14/6.htm

 

  Биржа товарная - коммерческое предприятие, регулярно ...

Биржа товарная - коммерческое предприятие, регулярно функционирующий рынок однородных ... "Финансовое право" · Финансы и кредит. Управление финансами ... www.bibliotekar.ru/finansovoe-pravo-4/40.htm

 

  Сущность франчайзинга. Система франчайзинга. Различают несколько ...

.право вести свой бизнес под торговой маркой, имеющей хорошую репутацию на рынке; ... в том числе право на фирменное наименование и (или) коммерческое ... bibliotekar.ru/hozyaystvennoe-pravo/18.htm

 

  Представительство. Доверенность. Коммерческое представительство ...

право поручать на контрактной основе определенным лицам представление интересов .... Стороны выразили согласие на одновременное коммерческое ... bibliotekar.ru/kodex-predpr/12.htm

 

Последние добавления:

 

Конституционное право России    Конституционное право России (2)