|
|
Весь материал, изложенный в
предыдущем разделе, был по- свящён доказательству того, что «активные
продажи» по своей сути являются командной формой продаж, и эффективность их
тем выше, чем выше профессиональный уровень каждого отдельно взятого
продажника команды.
В идеале, по технологии командной проработки клиентов
должна работать не только структура активных продаж, но и клиентский и
региональный секторы отделов продаж, независимо от специфики бизнеса
компаний.
Во втором варианте предыдущего раздела книги предлагается
проработка потенциальных клиентов по «холодной базе» всеми продажниками
коммерческой структуры компании ПООЧЕРЁДНО. Данный вариант определённо имеет
свои положительные стороны, однако не лишен и ряда недостатков.
Положительная сторона предлагаемого варианта
характеризуется тем, что в технологии проработки клиентов заложен командный
дух, что максимально возможно способствует получению желаемых результатов.
Недостатки:
Во-первых, обычно после первого прозвона продажников по
«холодной базе» потенциальных клиентов не соблюдается временная пауза
(порядка 2-3 месяцев, с тем, чтобы клиенты основательно забыли хотя бы
название компаний, ранее предлагавших им товары или услуги). При несоблюдении
рекомендуемой периодичности прозвонки клиентских компаний, как правило,
создается следующая ситуация, а именно: вслед за одним продажником компании-
поставщика товара (услуг) практически сразу же клиенту звонит другой
продажник из этой же компании и опять обращается с тем же самым предложением,
после чего звонит третий, четвёртый и так далее, пока все продажники компании
поставщика проработают данный список потенциальных клиентов, в который и
включена эта клиентская компания. Мягко говоря, клиент начинает нервничать и
злиться на компанию-поставщика продукции (услуг), про- дажники которой с
завидным упорством продолжают предлагать ему приобрести какой-либо товар
(услугу). Так как данный клиент ранее уже всё высказал первому позвонившему
ему продажнику, то второму, третьему и так далее продажникам он чётко и
безапелляционно заявляет о своём крайнем нежелании общаться с ними в принципе
и просит их больше ему не звонить! Несмотря на недовольство клиента, всё
равно из компании продолжают звонить, и этому процессу нет «ни конца ни
края». Поверьте практическому опыту, уж эту компанию-поставщика товаров
(услуг), клиент запомнит основательно и надолго!
Во-вторых, совершенно не соблюдаются технологии
«наибольшего благоприятствования». После первой проработки одного из списков
потенциальных клиентов, составленного по «холодной базе», из него, как
правило, исключаются все компании, с которыми продажник, работавший с данным
списком уже успел заключить договоры о сотрудничестве или определил компании
для последующей их активной проработки. В дальнейшем данный список
потенциальных клиентов, составленный по «холодной базе», передаётся второму,
третьему и т.д. продажникам, пока каждый из них, ни возьмёт из этого списка
все интересующие их компании потенциальных клиентов.
При такой проработке «холодной базы» теряется определённое
количество лояльно настроенных потенциальных клиентов, с которыми можно было
бы в дальнейшем заключить договоры о сотрудничестве. Чтобы избежать данной
ситуации, необходимо по итогам первой прозвонки «холодной базы» потенциальных
клиентов перераспределить их среди продажников отдела продаж по принципу
соответствия типажей клиентов и продажников. В этом случае результаты
прозвонки списков по «холодной базе» потенциальных клиентов будут максимально
эффективными.
Давайте теперь вернёмся к теме настоящего раздела книги и
рассмотрим технологию построения эффективной системы продаж в коммерческих
компаниях.
Для построения эффективной системы продаж, независимо от
имеющихся коммерческих структур в компании, необходимо в первую очередь
сформировать сектор активных продаж из 3-7 продажников, в том числе
начальника и заместителя начальника сектора. Численный состав сектора
активных продаж в обязательном порядке должен соотноситься с классификацией
клиентов по типажам и по манере общения. В небольших компаниях количество
продажников сектора можно ограничить до 3 человек, но это уже предельно
допустимое значение, так как непомерно увеличивается эмоциональная и
физическая нагрузка на каждого из продажников, а именно:
Первый продажник согласно классификации клиентов по манере
общения должен соответствовать «эстету» и «другу» и прорабатывать такие
типажи ключевых лиц и лиц влияния, как настоящий, целеустремлённый, мудрец,
творец, искатель, интеллигент, политик, креативщик, трудяга, заводила,
блестящий, начинатель, душка.
Второй продажник должен соответствовать «ревизору» и
прорабатывать такие типажи ключевых лиц и лиц влияния, как великий, хамелеон,
подстава, копатель, слуга.
Третий продажник должен соответствовать «извозчику» и
«невежде» и прорабатывать такие типажи ключевых лиц и лиц влияния, как
терминатор, тормоз, пустышка, показушник.
Технология проработки клиентов по схеме 5 + 2 (5
продажников и 2 руководителя - начальник сектора и его заместитель) является
наиболее оптимальной и достаточной для большинства коммерческих компаний
независимо от сферы их деятельности.
Имеем:
• Продажников (менеджеров) - 5 человек (старших
продажников (менеджеров) - 2 чел. и продажников (менеджеров) - 3 чел.),
способных осуществлять эффективную проработку всех типов клиентов.
• Руководителей - 2 человека (начальник сектора и
его заместитель), профессиональные продажники, желательно разные по типажу,
осуществляющие общее руководство сектором активных продаж, организующие и
контролирующие деятельность сотрудников данного сектора, проводящие активные
продажи по базе крупных и статусных потенциальных клиентов и обеспечивающие
взаимозаменяемость среди сотрудников сектора на время их отпусков, командировок,
болезни и т.п.
Все остальные характеристики продажников, такие, как стаж
работы в продажах, профессионализм и знание продаваемого продукта (услуги),
рассматриваются при создании сектора активных продаж как само собой
разумеющиеся требования. Каждый из про- дажников должен представлять собой
самоуправляемую и самодостаточную «боевую» единицу, в противном случае вместо
работы получится «детский сад» и неоправданная потеря рабочего времени и
значительного количества потенциальных клиентов.
|