|
|
Ещё с начала перестроечного
периода, покупатель характеризовался как всему удивляющийся и всё желающий.
Изобилие товаров в магазинах «застилало глаза», и не было определённого
мнения у покупателей относительно выбора наиболее нужного им товара.
Покупатель даже не сопротивлялся своему бессознательному поведению, так как
не мог логически объяснить, почему именно в итоге делал тот, а не иной выбор.
В этом сложно контролируемом процессе в то время активно
участвовали люди, специально обученные технологиям «правильной» ориентации
покупателей. После общения с ними, потенциальные клиенты, в большинстве
случаев, соглашались подписывать договор купли-продажи или совершали покупку
товара в магазине. Только по прошествии определённого времени, когда эйфория
покупателя сходила на нет и на её место вставали «холодный» разум и «трезвый»
расчёт, становилось ясно, что его (покупателя) просто «развели» на
практически ненужный для него товар... Покупатель, в свою очередь, сильно
нервничал, но ничего поделать с этим не мог. Купленный товар не вернешь, тем
более, если покупка данного товара была сделана в присутствии друга или
сослуживца покупателя. Нельзя же покупателю «ударить в грязь лицом» перед
хорошо знающими его людьми, а то ещё подумают, что он и есть тот самый «лох»,
которого можно легко развести на покупку любой продукции.
Подобная ситуация наблюдалась сплошь и рядом. Как
утверждал один бизнес-тренер на своих тренингах по самосовершенствованию
личности: «Всех нас объединяет всемирный закон вседебильности мироздания».
Сегодня мало кого из потенциальных покупателей можно
поймать на эту «удочку». Все уже знают, как можно определить подобных людей.
В большинстве случаев, этим людям характерны: неестественно радостная
интонация, искусственная улыбка на «масленой» физиономии и фразы-штампы,
заученные на все случаи жизни.
В настоящее же время уже совершенно чётко сформирована
потребительская психология покупателя и, по большому счёту, многие из нас уже
сами себе и эксперты, и знатоки человеческой натуры. Покупатель из всё
желающего и всем восторгающегося окончательно переродился в избалованного и
капризного потребителя, требующего к себе повышенного внимания и уважения со
стороны продавцов. Теперь его (покупателя) не так уж просто взять «голыми
руками», в настоящее время нужны более тонкие и естественные технологии
управления сознанием целевой аудитории при осуществлении продаж.
Прежде всего, должно уделяться внимание профессиональной
подготовке сотрудников компаний, участвующих в продажах. Принципиально важно
определиться: «Как всё-таки обычному, среднестатистическому продажнику
научиться продавать, и где та единственно правильная формула эффективных
продаж?»
В большей степени к разрешению данного вопроса подошли
некоторые продвинутые бизнес-эксперты, занимающиеся построением эффективных
систем продаж, и представители системы НЛП.
Если говорить об НЛП, то в настоящее время это модная тема
для обсуждения. Предлагаемые технологии НЛП достаточно эффективны, в плане
построения межличностных отношений, если, конечно, научиться ими правильно
пользоваться. Однако есть и ряд ограничений. Например, определённые
технологии нежелательно осваивать без участия в учебном процессе
профессионального консультанта, так как они могут вызвать у человека,
особенно со слабой психикой, довольно неприятные чувства и ассоциации, а в
этом случае уже не до продаж. Именно поэтому, прежде чем активно заниматься
освоением различных методик НЛП, необходимо разобраться в самом себе, в своей
психике, её устойчивости и восприимчивости к различного рода психологическим
экспериментам. НЛП - это, не новомодное веяние времени, это своего рода
субкультура, стиль жизни человека, его мировоззрение и мироощущение.
Необходимо изначально принять для себя принципиально важное решение, как
говорится «раз и навсегда». И те, кто сделает свой выбор в пользу НЛП, должны
будут обязательно проконсультироваться с адептами данной системы.
Очень важно, чтобы с первых шагов освоения НЛП, у каждого
из начинающих энелперов был свой наставник. В идеале же, наиболее приемлемой
и эффективной формой обучения технологиям НЛП является коллективная.
Коллективный подход вселяет в обучающихся уверенность в правильности постижения
ими данной системы и представляет возможность свободного общения с близкими
по духу людьми.
Как ни неприятно об этом говорить, но многие из продаж-
ников, как правило, начинающих, начитавшись различной литературы о НЛП,
стараются везде и всегда применять прочитанное, в том числе и на переговорах
с клиентами. Обычно это смотрится неестественно, а в ряде случаев и просто
представляет «жалкое зрелище». Так как использование технологий НЛП, и
особенно в продажах, - это не простое подражание и отзеркаливание поз,
жестов, дыхания, пульса, манеры речи, ключевых слов клиентов, а также многое
другое, что заложено в технологиях НЛП, это, прежде всего, высокое искусство
перевоплощения, сравнимое разве что с искусством высокопрофессионального
актера, умеющего натурально вживаться в необходимую для конкретной ситуации
роль. Влиять на клиента простым и неумелым подражанием ему, не подкрепляя
данное воздействие харизмой и внутренним обаянием продажника, крайне
нежелательно и даже вредно в плане построения доверительных взаимоотношений с
клиентом.
Прежде чем применять какие-либо технологии проработки
потенциальных клиентов, и не только используемых в НЛП, необходимо, прежде
всего, определиться в принципе, насколько, клиент (потенциальный клиент)
владеет данными технологиями. Всё это диагностируется в первые 3-5 минут
переговоров. В дальнейшем определяется уровень профессиональной подготовки
потенциального клиента как переговорщика и на основании этого подбираются
наиболее приемлемые «технологии активного воздействия на собеседника», исходя
из конкретной, отдельно взятой ситуации.
Если вовремя не поставить правильный «диагноз»
потенциальному клиенту и «слепо» применять все технологии подряд, то может
получиться довольно-таки курьёзная ситуация, когда потенциальный клиент, так
же как и продажник, знает все эти технологии и в совершенстве владеет ими.
Необходимо понимать, что тренинговые и консалтинговые
компании на рынке существуют достаточно длительное время и многие
управленцы различных коммерческих компаний давно уже прошли обучение по
«системе построения продаж», а кто-то из них уже и по несколько раз. Именно
поэтому в начале встречи необходимо обстоятельно и не торопясь сформировать
профпортрет потенциального клиента и умело подстроиться под его стиль, манеру
и особенности ведения переговоров. Если Вы работаете по «дожиму»
потенциального клиента в паре, то Ваш партнер обязательно должен также, как и
Вы, хорошо разбираться в технологиях НЛП. В этом случае Вы всегда будете заключать
самые «вкусные» и необходимые для Вас контракты. При проведении коллегиальных
встреч с потенциальными клиентами, технологии «дожима» строятся на основе
чётко распределённых «ролей» между участниками делегации Вашей компании:
дожим- щик, помощник дожимщика, консультанты, активные участники и слушатели.
Ещё один немаловажный аспект в организации продаж - это
обеспечение эффективной деятельности коммерческих структур компаний. Хотим мы
этого или нет, но все коммерческие компании, образно говоря, являются
заложниками результатов деятельности продажников. И отношение к проблемам и
нуждам продаж- ников прямо пропорционально отражается на их отношении к
работе и руководству компаний, в которых они работают.
В профессиональных кругах продажников постоянно
обсуждается данная тема и предлагаются различные варианты её решения. В
основном многие из экспертов продаж, склоняются к двум основным вариантам.
Первого варианта придерживаются эксперты, предлагающие наиболее демократичные
методы воздействия на продажников. Приверженцами же второго варианта
предлагается воздействовать на неэффективно работающих продажников путём
введения в процесс управления продажами комплекса жестких мер. В целом,
анализируя два принципиально разных подхода к организации деятельности
продажников, можно с определённой уверенностью предположить, что первый
вариант наиболее предпочтителен и перспективен по отношению к второму,
практически не имеющему будущего, ввиду своего пагубного влияния на работу
продажников и коммерческих структур компаний в целом.
Однако приверженцев жестких мер в организации продаж
довольно-таки много. Большинство из них люди, от природы склонные к мазохизму
или неврастеники. Они есть, были и будут, таковы человеческая сущность и
предпочтения ряда представителей высшего руководства коммерческих компаний.
Но никогда эти люди не были и не будут эффективными продажниками. Даже
крестьянин, прежде чем подоить корову, обязательно накормит её, вовремя
сделает прививки, обеспечит достойные условия её содержания, чтобы она дольше
жила и как можно больше приносила ему ощутимую прибыль. Так и в мире бизнеса
не всё так просто и однозначно. Результат продаж формируется не машинами или
«высшими» силами, а конкретными людьми, в соответствии с их потенциальными возможностями
и личным отношением к выполнению поставленных руководством компаний задач.
|