16 Вопрос. Как влияет посещение представителя фирмы на квоту откликов потенциальных клиентов?

ПОСЕЩЕНИЕТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ С ЦЕЛЬЮ ПОЛУЧЕНИЯ ОТКЛИКОВ ЯВЛЯЕТСЯ МОЩНЫМ ФИЛЬТРОМ ПРИ ОБРАЩЕНИИ К ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТАМ, ПРОЖИВАЮЩИМ ПО "ХОЛОДНЫМ" АДРЕСАМ.

Обоснование. Извещение о визите торгового представителя снижает количество откликов от так называемых "холодных" адресатов (тех, кто до сих пор не проявлял никакой реакции) почти в десять раз от их возможного количества.

Визит торгового представителя с целью получения откликов вызывает положительную реакцию только у тех читателей ваших посланий, которые, проживая по "холодным" адресам, именно в этот момент хотели бы встретиться с торговым представителем. Количество таких лиц по отношению ко всей целевой группе очень незначительно. В этом случае квота откликов может снизиться в среднем до 1% и ниже. Оправданы только две причины визита торгового агента с целью получения откликов: вы хотите получить лишь незначительное количество откликов от своей целевой группы; ваши прямые почтовые отправления поступают не по ''холодным" адресам, а вашим давним клиентам.

Порой не лишено смысла добиваться незначительного количества откликов. При минимальной квоте реакций среднее количество таких запросов относитель-но велико. За счет малого количества достигается более высокое качество откликов. Установите подобный повышающий качество откликов фильтр, если вы, будучи предпринимателем, хотите обработать поступающие отклики, если производительная мощность или возможности поставок вашей фирмы и без того невелики и вы незадолго до окончания хозяйственного года можете оперативно удовлетворить лишь небольшое количество заказов.

Если у вас имеется массив адресов клиентов и лиц,

заинтересованных в вашей продукции или услугах,

то означенный визит торгового агента вполне целе

сообразен хотя бы потому, что он может выявить их

самые насущные потребности на определенный мо

мент. Адреса же тех, кто не проявил никакой реак

ции, так или иначе остаются в вашем банке данных.

Лица по этим адресам проявят свою реакцию на по

следующем этапе развития диалога в случае возник

новения у них потребности в ваших продуктах или

услугах.