Как следует продавать дорогие продукты по почте "холодным" адресатам?

СНАЧАЛА ПРЕДЛАГАЙТЕ ИМ ТОЛЬКО ПРОСТОЙ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ТОВАР, ЕСЛИ ВАШ ГЛАВНЫЙ ДОРОГОСТОЯЩИЙ ПРОДУКТ НЕ ПОЗВОЛЯЕТ СРАЗУ ДОСТИЧЬ ПОСТАВЛЕННОЙ ЦЕЛИ.

Обоснование. В сущности не имеет значения, что у вас в первый раз покупают "холодные" адресаты. Главное, что они делают покупку, платят за нее и остаются довольны. Благодаря этому данные адресаты становятся вашими новыми клиентами.

Если ваш главный продукт стоит несколько тысяч марок, на свое предложение о его покупке вы часто получаете недостаточное количество откликов. В этом случае вина лежит не на ДМ, а на том, что для завоевания новых клиентов вы выбрали слишком дорогой продукт.

Разумнее сделать первую попытку, предлагая менее дорогой товар. Особенно хорошие результаты дает предложение дополнительных продуктов, в которых ваша целевая группа всегда испытывает потребность. Например, пользователям компьютеров вместо дорогостоящего "железа" за пару тысяч марок можно предложить более простые и нужные товары, например большую упаковку (50 штук) чистых дискет наилучшего качества по выгодной цене.

Следует предлагать продукты, которые уже теперь могут быть нужны вашей целевой группе, хотя у ее представителей еще нет вашего нового основного

продукта (в данном случае нового компьютера). Это могут быть, скажем, товары повседневного и широ-' кого потребления, которые сочетаются и с основным продуктом конкурентов. Главное, чтобы клиент купил что-то, что близко вашему главному продукту. А еще важнее, чтобы ваш клиент был на 100% доволен покупкой. У него должно сложиться о вас как о поставщике самое благоприятное впечатление, хотя он сделал у вас незначительную покупку. Этого первого благоприятного впечатления вы, кстати, добьетесь быстрее при помощи простых недорогих продуктов, чем при помощи сложных систем или приборов.