В чем заключается последний шанс все-таки добиться от адресата желаемой реакции?

ПРЕЖДЕ ЧЕМ ОКОНЧАТЕЛЬНО ИЗЫМАТЬ ИЗ КАРТОТЕКИ ДАННЫЕ АДРЕСАТА, КОТОРЫЙ НИ РАЗУ НЕ ВЫРАЗИЛ СВОЮ РЕАКЦИЮ, ПРОВЕДИТЕ "АКЦИЮ ПО ОПРОСУ".

Обоснование. Мы пытаемся использовать все средства для того, чтобы восстановить прервавшийся диалог. В конечном счете мы рады любой реакции. Даже жалоба на неудовлетворительную поставку или иное недоразумение служит отправной точкой для начала нового разговора.

Этот метод целесообразно применять по отношению к пассивным клиентам и заинтересованным лицам, а также к "холодным" адресатам. По существу во всех перечисленных случаях вы имеете дело со схожим поведением. Одни больше не хотят покупать определенный товар, другие пока еще не хотят выражать свою реакцию. В обоих случаях налицо блокирование диалога, который необходимо начать.

При проведении опроса почтовое отправление вы

полняет задачи исследователя рынка. В зависимости

от цели вашей акции выясняйте самые важные воп

росы. Вам предоставляется возможность выбрать лю

бую тему - от анализа потребностей и оценки адре

сата /хо исследования покупательского мотива.

В заключение вы должны подобраться к самым глав

ным для вас вопросам: почему от этого адресата не

поступает больше откликов; почему они еще никог

да не поступали?

Проводя опрос, используйте и другие инструменты директ-маркетинга. И прежде всего телефон. Именно при выяснении потребностей и определении ценности того или иного адресата доминирующая роль принадлежит телефонному маркетингу.

Проводя опрос при помощи почтовых отправлений, учитывайте, что чем обширнее и подробнее будет анкета, тем легче будет ответить адресату. Само собой разумеется, что вы должны взять на себя оплату ответов участников опроса. Оплата ответа является простейшим способом побудить адресата заполнить анкету. Проявите творческие способности и реализуйте иные идеи. Например, пообещайте, что адресаты, отправившие заполненные анкеты, получат подарок.

С одной стороны, чем меньше при проведении опроса вы будете разбрасываться подарками, тем более ценными и содержательными будут ответы, а с другой — подарки повышают квоту возвращенных анкет. Впрочем, даже без подарков средняя квота ответов при хорошо организованном опросе превышает квоту реакций на почтовые отправления с коммерческими предложениями.