Какую стратегию целесообразно использовать при общении с новыми клиентами?

ЛУЧШЕ ВСЕГО РАЗРАБОТАТЬ СОБСТВЕННЫЙ МЕТОД ОБСЛУЖИВАНИЯ СВОИХ НОВЫХ КЛИЕНТОВ.

Обоснование. В среднем 50% только что завоеванных новых клиентов теряется вновь! Они возвращаются туда, откуда ушли, или продолжают искать нового поставщика (см. также вопрос 31).

Многие из ваших новых клиентов до сих пор так или иначе удовлетворяли свою потребность в определенном товаре. Возможно, даже они пользовались услугами конкурентов вашей фирмы. Каждый новый клиент рассчитывает благодаря вам получить больше преимуществ, чем ему это удавалось до сих пор. Поэтому он оценивает ваше поведение более критически, чем ваш постоянный клиент.

При таком сравнении его прежний поставщик оказывается в более выгодном положении. В сознании получателя вашего послания сохраняются впечатления от многолетнего делового сотрудничества с прежним поставщиком. Первая покупка у вас рассматривается им как что-то новое. Все, что он теперь узнает и испытает при получении вашего послания или посылки с заказанным товаром, он сравнивает со своими прежними впечатлениями. И если вам в этот момент не удастся превзойти своего конкурента, ваши шансы близки к нулю.

При этом разочарованный клиент, впервые сделавший у вас заказ, не только вернется к своему прежнему поставщику, но и будет продолжать поиски

других более выгодных поставщиков. Не позволяйте находящимся в поиске потенциальным клиентам пройти мимо вас. Постарайтесь задержать и удержать их. Усилия и затраты на особое обслуживание такого клиента в последующем многократно окупятся. Подумайте о той прибыли, которую вам в будущем принесет этот клиент, сделавший у вас первый заказ.

Особое образцовое обслуживание приятно удивит ваших новых клиентов. Особое отношение к клиенту проявится уже в адресованном ему лично благодарственном письме и в преподнесенном небольшом презенте от имени фирмы. Для такого презента достаточно простых предметов, используемых в рекламных целях. При этом важна не стоимость подарка, а внимание, проявленное к клиенту.

Разумеется, более дорогостоящее обслуживание целесообразно лишь в том случае, если потенциал нового клиента с точки зрения увеличения оборота достаточно велик. Поэтому данный метод особенно пригоден при продаже оборудования. Однако и при продаже потребительских товаров приемлемы стандартные решения. В некоторых посылочных фирмах целые отделы занимаются исключительно обслуживанием новых клиентов. Свою задачу они могут считать выполненной только после того, как новый клиент сделает повторный заказ.

Подведем итог: нового клиента нельзя рассматривать как постоянного. Однако только постоянные клиенты приносят вам самую большую прибыль. Новый клиент ищет новые пути. Убедите его, что путь к вам лучше, чем путь к любому другому поставщику.