Бизнес

Составление бизнес-плана

Раздел: Бизнес, финансы

Хотя наметки финансовой деятельности подробно рассматриваются в соответствующем разделе плана, анализ объема продаж, включенных! в этот раздел, может стать эффективным средством, представляющим и обосновывающим ожидаемый объем продаж. Этот анализ может быть представлен в виде планов, если только это укрепляет доверие к прогнозу. Вот некоторые стороны такого анализа.

1. Объемы продаж по периодам. Полезнее всего представить объем продаж как функцию временную, чтобы продемонстрировать ожидаемый рост и такие явления, как сезонность. При этом следует иметь в виду такие важные моменты, как поток денежных средств и ожидаемые потребности в капитале. Подобная динамика может быть представлена в виде графиков или таблиц, однако они должны сопровождаться объяснением, обосновывающим результаты анализа.

Нередко полезными оказываются множественные прогнозы объемов продаж. Обычно даются консервативные, то есть наиболее вероятные, и оптимистические прогнозы. Все они должны выглядеть рациональными, иначе может быть поставлена под сомнение обоснованность самого проекта.

Такие прогнозы особенно важны при разработке финансовых планов, так как более оптимистический и наступательный план часто требует больших средств и результатом его выполнения обычно бывает более высокая прибыль. Помните, искушенные в бизнесе инвесторы оценивают компанию и соответственно определяют свои вложения в нее в зависимости от своей уверенности в том, что она обладает потенциалом для роста и имеет рыночную ценность.

2. Объемы продаж по продуктам и услугам. Если речь идет о предложении нескольких продуктов или услуг, то можно показать объемы продаж по каждому наименованию в отдельности. Такое разложение на составляющие полезно, когда требуется отразить сравнительную важность каждого из продуктов бизнеса. Это также позволяет дать представление о приоритетах компании, о принципах, в соответствии с которыми она распределяет свои ресурсы. Если бизнес предоставляет большое число продуктов и услуг, то желательно распределить их по общим категориям, таким как розничные продажи, сервисное обслуживание и консалтинг.

Здесь также полезно использовать графическую форму представления данных.

3.         Объемы продаж по группам потребителей. Представ

ляется полезным разбить ожидаемые объемы продаж по груп

пам потребителей.

Например, независимая лаборатория патологии может ожидать, что 50% выручки поступит от госпиталей на основании контрактов, 25% — от групп врачей и медицинских ассоциаций и 25°о  — от независимых врачей.

Если предприниматель сможет пойти еще дальше и под-; твердить наличие источников, представить контракты и письма о намерении, то прогноз сбыта вызовет больше доверия.

4.         Доля рынка.  Общепризнанным средством для измере

ния сбыта является доля рынка; то есть процент от общего

объема продаж на рынке, который компания предполагает

обеспечить для себя.

Например, если объем продаж на рынке составляет 100 млн. долларов и бизнес рассчитывает получить от продажи своих товаров 10 млн, долларов, то ожидаемая доля рынка составляет 10%.

Сама по себе такая статистика не имеет большого значения. Однако после тщательного установления соответствующего рынка и уровня конкуренции на нем такое измерение становится куда более важным. Следует отметить, что доля рынка не может иметь какого-то смысла в случае, когда размер всего рынка настолько велик, что любая отдельно взятая компания выглядит на нем карликом.

Отметим, что ГФИ включила ряд прогнозов объемов продаж в приложение к бизнес-плану.