Туристская деятельность

Раздел: Экономика и юриспруденция

Успех предпринимательской деятельности фирмы-турорганизатора, в первую очередь, зависит от ее положения и качества работы на рынке выездного туризма. Анализируя опыт работы турорганизаторов, можно сказать, что первый этап - переговоры с иностранными туристскими партнерами, согласование с ними пакета услуг и заключение сделки - не содержит в себе сложных проблем. Зарубежные туристские фирмы с большой охотой идут на контакты, стремясь получить выгодные предложения и заказы на прием и обслуживание в своей стране российских туристов.

Реализация, т.е. продажа запланированных туров на российском рынке выездного туризма в условиях его достаточно большой насыщенности аналогичными предложениями, обостряющейся конкуренции со стороны быстро размножающихся туристских фирм и пока еще ограниченной покупательной способности населения становится все более трудным делом.

Основными направлениями работы туристской фирмы в сфере реализации туристского продукта являются:

- поиск, анализ и освоение рынка;

- создание эффективной сбытовой сети;

- рекламная работа на рынке;

- работа с клиентурой.

Рассмотрим основные проблемы, с которыми сталкивается фирма- турорганизатор в работе по реализации своих туров.

О необходимости анализа рынка и рыночного спроса уже говорилось в разделе, посвященном планированию туров. Каждый турорганизатор перед тем, как приступить к планированию своей деятельности, должен составить четкое представление о том, на какой рынок он собирается выйти со своим коммерческим предложением,

кто может и должен стать его основным клиентом, какие мотивы и стимулы будут определять покупку предлагаемых туров. Все эти вопросы выясняются путем анализа и оценки реального спроса.

Многолетняя практика работы фирм-турорганизаторов позволила им выработать различные формы реализации, входящие в сбытовую сеть. Среди них следует выделить: создание собственных бюро продаж (торговые точки), создание посреднической турагентской сети, связи с крупными организациями и предприятиями, использование специализированных магазинов. За границей многие турорганизаторы также ведут продажу своих туров по почте.

Охарактеризуем некоторые из этих форм.

Собственные бюро продаж - это принадлежащие самой турфирме торговые точки, через которые ведется работа непосредственно с покупателями туров, а именно, их информирование о имеющихся в продаже турах, прием заявок на бронирование, заключение контракта на продажу, получение оплаты, прием загранпаспортов для оформления иностранной визы, оформление и выдача туристских документов (ваучеры, проездные билеты), рассмотрение жалоб и др.

Активно действующий турагент - суть агентской сети турорганизатора. Основными качествами турагента являются решительность, отсутствие у него боязни обратиться к незнакомому человеку, изобретательность, общительность и коммуникабельность, личное обаяние, надежность и честность.

Турорганизаторы обязаны постоянно работать со своими турагентами, проводить с ними учебные семинары по изучению условий туристских поездок за границу, ведению финансовых дел, правовому оформлению сделок, страхованию и др. Очень часто турорганизаторы в конце туристского сезона проводят для своих агентов ознакомительные поездки по маршрутам рекламируемых зарубежных туров, оплачивая их за свой счет.

Сотрудничество фирмы-турорганизатора с турагенством обязательно оформляется договором, который может иметь форму агентского соглашения (см. приложение 2). При этом агентом могут быть юридические и физические лица.

Эффективная рекламно-информационная работа на рынке выездного туризма является важнейшим средством успешной реализации продукции турорганизатора.

На этапе планирования рекламы фирма определяет задачи рекламной работы: выход на рынок и привлечение внимания потребителя, поддержание рыночного спроса, увеличение продаж, противодействия конкурентам. Необходимо обратить внимание на то, чтобы в рекламном обращении были выделены наиболее привлекательные стороны туристского продукта, его уникальные качества, представляющие особый интерес для потенциального покупателя. Следует выбрать такие СМИ, которые с учетом их тиража и аудитории обеспечивали бы максимальный охват потребителей.

На основе постановки конкретных задач и учета данных анализа характеристик потребительского рынка фирма планирует свой рекламный бюджет, распределяет его по видам рекламной работы, средствам массовой информации, срокам выхода рекламных обращений.

Основным источником финансирования рекламной работы у турорганизатора могут быть только его доходы от продажи туров. Поэтому норматив доходов и прибыли, учитываемый при калькуляции продажной цены тура, должен включать все затраты на рекламу.

Наиболее доступными для туристских фирм являются рекламные объявления в прессе.

Эффективными, но очень дорогими средствами являются телевидение и радио.

Зарубежные туристские фирмы широко используют почтовую рекламу. Рассылая по почте своим потенциальным клиентам рекламно-информационные материалы - проспекты, буклеты, листовки, письма, - они достигают большой

адресности, информативности и оперативности рекламы. Учитывая большую эффективность почтовой рекламы, можно рекомендовать российским турорганизаторам использовать ее в качестве основного средства обращения к своим потребителям. При этом отметим, что расходы по почтовой рекламе обычно рассматриваются как канцелярские затраты и поэтому не облагаются рекламным налогом.

Исследования, проведенные в 1994 году газетой "Туринфо", показали, что 95% российских турфирм используют для рекламы прессу, 50% - прямую почтовую рекламу, 18% - радио и телевидение.

Приведем рейтинг периодических изданий, в которых московские туристические фирмы предпочитают публиковать свою рекламу:

Экстра-М - 56%

Туринфо - 47% Московский комсомолец - 26%

Центр-плюс - 26%

Иностранец - 20%

Бизнес-реклама - 20%

Коммерсант-daily - 17%

Образец рекламного объявления для специализированного журнала представлен в приложении 3.

Особое значение для фирмы-турорганизатора имеет так называемая устная реклама, т.е. советы и рекомендации знакомых, друзей и родственников потенциального покупателя, которые ранее совершили туристское путешествие через эту фирму. Многие социологические исследования показывают, что значительная часть потребителей принимает решение туристской фирмы для своей зарубежной поездки , прежде всего, под влиянием советов и рекомендаций людей, уже пользовавшихся ее услугами. Воздействие устной рекламы оказывается более эффективным, чем реклама в традиционных СМИ.