Туристская деятельность

Раздел: Экономика и юриспруденция

Цена пакета услуг является важнейшей составной частью цены всего тура, которую российский турорганизатор объявляет на рынке. От ее величины зависит насколько продажная цена тура будет конкурентоспособной.

Формирование конкурентоспособных цен на комплексное обслуживание происходит путем или сокращения набора и снижения качества услуг, или согласования цен до возможно низкого уровня с принимающей фирмой.

Сокращение набора услуг в комплексном обслуживании является довольно обычным приемом коммерческой работы турорганизаторов. Таким способом фирма создает у потенциальных туристов некое иллюзорное представление о дешевых поездках. Это позволяет расширить рыночный спрос и стимулировать продажу туров среди невзыскательной части потребителей. Некоторые экономические исследования в области международного туризма показывают, что при таких условиях туристы, путешествующие за границу, около 40-50%, своего туристского бюджета тратят на оплату изначально покупаемого тура, а остальную, большую часть этого бюджета расходуют на приобретение дополнительных услуг уже во время

самой поездки. Разумеется, эти суммы выпадают из оборота и доходов фирмы- турорганизатора.

Другой путь снижения цены комплексного обслуживания направлен на ее согласование при переговорах с иностранной принимающей фирмой.

Принимающая фирма назначает комплексную цену, покрывающую стоимость всех согласованных и включенных в пакет услуг. Не принято добиваться от фирмы раскладки комплексной цены на ее отдельные элементы (стоимость размещения, питания, трансферов, экскурсий и др.). Как уже указывалось выше, туристские фирмы пользуются конфиденциальными ценами, которые они формируют на основе скидок, получаемых от исполнителей туристских услуг за проведение крупных оптовых операций.

Еще до переговоров фирма-турорганизатор должна внимательно изучить уровень цен на интересующие ее туристские услуги в данной стране или туристском центре. Для этого можно использовать тарифные справочники, цены других фирм, организующих аналогичные туры и др. Никогда не следует, не торгуясь, принимать предложение иностранной фирмы о цене пакета услуг. Необходимо добиваться ее максимального снижения, разумеется, без ухудшения качества обслуживания или сокращения набора услуг.

Очень важно при установлении окончательной цены пакета услуг зафиксировать их как цены "нетто" или "брутто". "Цена нетто" означает, что она не имеет комиссионной надбавки, и российский турорганизатор обязан полностью оплатить ее иностранной туристской фирме.

Цена "брутто" содержит в себе комиссионную надбавку в пользу российской туристской фирмы. При расчетах она удерживает ее, переводя иностранной фирме сумму за минусом комиссии.

Чтобы уже в процессе проведения коммерческой операции у российской и иностранной туристских фирм не возникало разногласий по поводу толкования согласованной цены: "нетто" или "брутто", необходимо еще во время переговоров дать ей точное определение.

Если устанавливаются цены "брутто", то автоматически возникает вопрос о размере комиссионного вознаграждения в пользу российского турорганизатора. Все туристские фирмы, и турорганизаторы, и турагенты, выступают в качестве посредника между потребителем и исполнителем туристских услуг. Поэтому основным источником их доходов служат комиссионные отчисления с цены проданного пакета услуг. Размер комиссионного вознаграждения не является постоянным. Он может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от характера и объема операций. За рубежом обычно турагенты получают от турорганизаторов комиссию в размере 5¬10%, а турорганизаторы получают от иностранных принимающих туристских фирм комиссию в 10-15%.

Следует указать, что нередко турорганизаторы соглашаются на цены "нетто", т.е. отказываются от комиссионного отчисления. Но тогда им приходится самим устанавливать большие надбавки к цене пакета услуг (маржа), которые и становятся источником их доходов и прибыли.

С учетом указанной практики российским турорганизаторам при переговорах с иностранным партнером предстоит самим определять, будут ли они настаивать на комиссионном вознаграждении или нет. Нельзя не сказать, что иностранные туристские фирмы часто используют и то и другое, т.е. получают комиссию и в то же время делают собственные надбавки к согласованной цене пакета услуг. Думается, что такой вариант может быть использован в деятельности российских турорганизаторов. Однако, особенно увлекаться надбавками к цене пакета услуг не рекомендуется, т.к. это ведет к росту цены тура и тем самым к снижению его конкурентоспособности на рынке.