Финансы

Руководство по кредитному менеджменту

Раздел: Бизнес, финансы

Значение менеджмента экспортного кредита

Продажи британских компаний на экспорт оплачиваются медленнее, чем сбыт внутри страны. Из-за дефицита иностранной валюты на многих рынках платежи по экспорту в настоящее время проводятся дольше, чем десять лет назад. Конкуренция не позволяет бесконечно повышать цены для покрытия издержек по отсрочкам. Поэтому снижается прибыльность.

Главным последствием медленного оборота средств является необходимость в дополнительных займах на время ожидания платежей, циркулирующих по свету. Некоторые экспортеры располагают ограниченными возможностями банковского кредитования, и у всех заемщиков дополнительные расходы на выплату банковских процентов снижают прибыль.

Риск потери из-за безнадежных долгов увеличивается - чем дольше не выплачивается долг, тем больше вероятность того, что он вообще не будет выплачен. Годовые расходы по банковским процентам могут в десять раз превысить сумму безнадежного долга и сделать неприбыльной всю экспортную активность.

Увеличение продаж на рынках дорого и требует времени. Экспортерам нужны перспективные клиенты в странах, где возможно увеличение сбыта. Если средства расходуются на оформление продукции и маркетинг для слабых клиентов или в странах с ограничениями импорта, то эти средства можно считать потраченными впустую.

Для получения платежей в сроки, близкие к договорным, необходимо на уровне менеджмента сделать следующее:

верно определить сроки и условия с клиентами;

выбрать сроки платежа, сводящие риск к минимуму;

правильно использовать местных агентов;

обеспечить абсолютную точность сопроводительных документов;

проверить возможности платежа у клиентов и на рынке;

дать банкам четкие и ясные инструкции;

выбрать наиболее эффективную валюту для обслуживания сделки;

обеспечить употребление аккредитива по назначению;

регулярно взимать просроченные долги;

эффективно использовать внешние кредитные службы.

Нужно время для приобретения опыта применения методов экспортного кредита и распознавания особенностей отдельных клиентов и рынков.

Использование эффективных сроков и условий

Расценки и специальная литература по сбыту должны указать условия продаж.

Следует критически рассматривать заказы клиентов, чтобы выявлять неприемлемые условия покупки и изменить их в ходе переговоров.

Заказы должны быть подтверждены в письменной форме стандартными условиями или условиями, сводимыми к стандартным.

Условия должны включать:

рост издержек, если он предполагается,

процент для просроченных платежей,

наименование валюты, ответственности за ее дефицит,

условия удержания права при переходе собственности,

типовые условия, базис цен,

сроки платежа, период кредитования и его способ.

Условия продаж должны быть установлены в соответствии с законами, с возможностью обращения в спорных случаях в Международную торговую палату.

(Авторитетным источником по международному праву является книга "Экспортная торговля" ("The Export Trade, С. Schmitthoft"; "Stevens and Sons Ltd.").

Подтверждение заказа

Заказы прибывают различными путями. Письменное подтверждение заказа не оставляет места неопределенности в условиях. Эффективное подтверждение должно содержать все характерные пункты контракта, быть приемлемым для обеих сторон и не давать повода для разночтений. В частности, должны быть четко указаны сроки платежа.

Оговорка о повышении издержек

Обозначенные цены могут измениться под влиянием инфляции или резкого изменения издержек производства за период между оценкой и окончанием доставки. Увеличение цены с целью включения в нее всех возможных влияний может сделать товар неконкурентоспособным, но для покупателя может быть приемлемо иметь оговорку о повышении издержек, разрешающую включение в счет повышения цен на отдельные позиции в соответствии с утвержденным индексом.

Условие процента за просрочку платежа

Ставка должна быть достаточно высокой, чтобы устрашать, но не настолько, чтобы быть отвергнутой судом, например начисление 2% за

каждый месяц просрочки после условленной даты платежа - довольно эффективное условие.

Валютная оговорка

Покупатель может пострадать из-за ухудшения курса местной валюты относительно контрактной. Может быть включено следующее условие: "Платежи должны полностью производиться в валюте, указанной в контракте. Любая разница в обменном курсе на дату заключения контракта относится на счет покупателя". Это уравновешивающее условие, так как валюта страны покупателя может укрепить свои позиции, и тогда он затратит меньше средств.

Условия удержания права собственности

Собственность на товары переходит к покупателю, если стороны согласны, что это должно произойти. (Владение собственностью отличается от права собственности!) Собственность может быть передана по контракту во время производства, хранения, доставки, платежа, иногда после оплаты. Обычно это происходит при доставке, однако при риске неплатежей или в странах, в которых удержание права обычно, например в Голландии и Германии, продавец может установить, что товары принадлежат покупателю только тогда, когда он за них заплатил. Точная формулировка оговорки должна быть выработана при помощи юриста, поскольку могут возникнуть осложнения при перепродаже товаров или в смешанных случаях.

Incotertns (Международные торговые правила)

Это свод типовых международных правил, определяющий обязательства экспортеров и импортеров. Цена должна полностью отражать издержки, включенные в условия, что указывает на меру ответственности покупателя при сделке. Кредитный менеджер должен ознакомиться с типовыми правилами, чтобы избежать трений и уметь разрешать споры.

Типовые правила разработаны Международной торговой палатой в 1936 г., они периодически обновляются, последний раз были опубликованы в 1980 г.

Условия платежа

Время, или период кредитования, может достигать 180 дней для обычной торговли (потребительские товары, сырье, запасные части); до двух лет — для некоторой продукции машиностроения и других отраслей промышленности; до семи лет и более — для капитальных товаров и проектов.

Безопасность варьирует от нулевой при поставке товаров и ожидании оплаты до полной, т.е. требования предоплаты, затем отпуска товаров.

Предоплата

Наиболее безопасна, но возможна только в отношениях с полностью зависимым покупателем. В некоторых странах не разрешается движение валюты до получения товара. Часто можно получить первоначальный взнос или процент авансом для смягчения кредитного риска и авансированных издержек.

Документарный аккредитив

Позволяет уравновесить безопасность, так как банк платит экспортеру в собственной стране, но лишь при условии выполнения требований покупателя. Банк клиента эмитирует аккредитив на банк страны экспортера (извещающий бенефициара об открытии аккредитива), который готовит документы и указывает предельные сроки платежа, обычно в соответствии с контрактом о продаже. Экспортер представляет документы в банк своей страны, тот производит выплату и направляет документы банку клиента, чтобы товары могли быть по-. лучены по прибытии.

В публикации № 400 Международной торговой палаты ("Единые правила и практика для документарных кредитов") приведены обязанности и права всех сторон, использующих при оплате документарные аккредитивы.

Документарные инкассо (переводные векселя)

Экспортер выставляет тратты (переводные векселя) на покупа

теля, оплачиваемые либо по предъявлении, либо в согласованный

срок, прилагает необходимые документы и посылает их через банк

для контроля за поступлением товаров на месте назначения только

при выполнении условий тратты. Эти условия гарантируют лишь

ограниченную безопасность, так как иногда товары могут быть полу

чены в обход инструкций банка, а если контроль осуществляется, эк

спортер должен перегрузить или перепродать товары, принятые без

соблюдения формальностей. Банк, действующий от имени экспорте

ра, руководствуется договоренностями, содержащимися в Единых

правилах взыскания средств № 322, выпущенных Международной

торговой палатой

Открытый счет

Наименее безопасная форма, может употребляться только с постоянными, доверенными клиентами. Товары и документы посылаются прямо покупателю, который, как предполагается, переводит нужную сумму в установленный срок. Банк не выступает от имени экспортера, поэтому взыскание платежей должно быть прямым.

Наличные денежные средства против документов

Форма, вызывающая много недовольства, но при ее должном употреблении документарное инкассо производится через банк без выставления тратты на предъявителя. На некоторых рынках гербовый сбор увеличивает стоимость тратты, поэтому ДПД предпочтительнее для клиента.

Агенты, дистрибьюторы и филиалы

Сущность хорошего менеджмента экспортного кредита - обладание силой на местах: сбор информации о покупателях и правилах платежа; взыскание просроченных долгов и разрешение споров на месте; взаимодействие с банком-инкассатором; возможность оперативно реагировать на требования отдаленного экспортера.

Агенты отличаются от дистрибьюторов и покупателей. Агент обязан действовать от имени экспортера, т.е. агент и является экспортером. Обычно он способствует продвижению экспортных продуктов и собирает заказы, за что получает комиссионные. Если он покупает за свой собственный счет, он выступает в данном случае как покупатель, а не как агент. Агент, получающий del credere, отвечает за долги по заказам, которые он собрал. Комиссионные за сбыт начисляются, но не выплачиваются, пока экспортер не получил оплату. В обязанности агента могут входить финансовая активность и местная ответственность наряду с получением заказов.

Дистрибьюторы - это независимые покупатели, получающие специальную поддержку от экспортера при обеспечении товарами, обычно, на определенной территории. Они покупают за свой счет и могут получить дополнительный кредит в качестве поддержки. Они, как правило, не связаны обязательствами распространять информацию или работать на местах как комиссионеры. Филиалы, полностью или почти полностью подконтрольные компании, могут действовать на местах как экспортеры, собирая информацию и взимая задолженность. Некоторые группы действуют опосредованно, побуждая филиалы действовать или оплачивая их действия на местах. Другие предписывают такие действия в зависимости от маркетинговой политики компании.

Экспортная документация

В отличие от внутренней торговли экспортная торговля требует

большого числа документов. Точность и аккуратность существенны для

доставки товаров покупателю и получения платежей. Документы, необ

ходимые на экспортных рынках, перечислены в Croner's Reference Book

for Exporters

Товарный счет-фактура

Он более сложен, чем счет при внутренней торговле, и включает ценовую базу (ex-works, FOB, CIF и т. д.), может быть написан на иностранном языке, а цены выражены в иностранной валюте. Наряду с обычным указанием покупателя товара и стоимости он может содержать указание веса, деталей упаковки и таможенную декларацию. Очень важно, чтобы точно и ясно были указаны сроки платежа, необходимо также приложить детальное описание условий платежа.

Предварительный счет-фактура

Это счет, посылаемый заранее, до отправки товаров либо по запросу покупателя, чтобы получить разрешение властей на импорт или получить иностранную валюту, либо по инициативе экспортера, желающего получить средства авансом. Предварительный счет-проформа может содержать все данные, которые войдут в торговый счет.

Консульский счет

"' Некоторые страны требуют счета на бланках, выпущенных их посольствами или консульствами в странах-экспортерах, для статистических и таможенных целей.

Легализированный счет-фактура

То же, что и консульский. Некоторые страны требуют, чтобы торговые счета экспортера были снабжены печатями и регистрационными данными посольства или консульства.

Сертифицированный счет-фактура

Многие страны требуют, чтобы счета экспортера были сертифицированы независимым органом, обычно торговой палатой.

Транспортные документы

Морем - коносамент.

Воздушным транспортом - авианакладная

Железной дорогой - железнодорожная накладная (или CIM note).

Автомобильным транспортом - автодорожная накладная (или CMR note).

Почтой - почтовая квитанция за посылку (или сертификат об отправлении почтой).

Коносаменты

Этот замечательный документ веками служил экспортерам. Он удовлетворяет трем важнейшим потребностям: выдачи квитанции перевозящему товары; подтверждения договора о перевозке и единственного транспортного титульного документа на товары. Грузополучатель не может получить груз, если не предъявит оригинала счета перевозчику. Коносамент должен быть "принят на отгрузку" или "отгружен". Сквозной коносамент покрывает все стадии доставки по назначению. Объединенный транспортный коносамент покрывает более одной фирмы транспортировки. Внутренний счет выдается фрахтующим агентом заранее, до собственного счета фрахтовщика. Группирующий коносамент указывает на то, что товары объединены с другими, обычно в контейнере. Упрощенные коносаменты - просто сокращены, но столь же значимы, а полный перечень условий находится в офисе фрахтовщика. Коносамент должен быть оформлен без помарок и поправок, иначе он считается "грязным". Просроченным считается коносамент, выданный слишком поздно по условиям данного контракта, обычно по аккредитиву. Коносаменты обычно оформляются в трех подписанных экземплярах, считающихся оригиналами, и в нужном количестве копий.

Авианакладные

Выдаются авиалиниями в доказательство приемки товара для авиаперевозки и как контракт на перевозку. Грузополучатель вступает во владение товаром по прибытии.

Авто- или железнодорожная накладная

Выдаются фрахтовщиками, но не являются титульными документами.

Почтовые квитанции

Выдаются почтой как простые квитанции о приемке товаров для доставки. Безопасность отсутствует, и доставка зависит от возможностей иностранных служб. Оплата наличными в момент поставки редко производится в случае экспортных коносаментов.

Страховые документы

Условия доставки по контракту (согласно Типовым условиям) определяют, несет ли экспортер или импортер ответственность за страховку груза. Например, по условиям цены франко-борт экспортер несет ответственность только до погрузки, поэтому импортер обычно страхует стадию установки. Но при цене по условиям CIF (стоимость, страхование, фрахт) экспортер несет ответственность до порта назначения.

Покупатель или его банк, или органы, контролирующие импорт, могут потребовать доказательств страхования. В случае повреждения или потери сторона, взявшая на себя риск, может истребовать страховую сумму.

Большинство экспортеров имеют полный полис крупной страховой компании, обычно оформленный через брокеров и покрывающий доставку. Страховой сертификат выдается по такому полису для индивидуальных отгрузок.

Для страхования доставки полис или сертификат должен быть датирован днем отгрузки или более ранней датой. Брокеры могут выдавать сертификаты или квитанции компенсации в доказательство того, что вопрос о покрытии урегулирован, но эти документы не принимаются банками, выплачивающими по аккредитивам.

Экспортные сертификаты

По требованию покупателей или правительств выдается много различных сертификатов. Наиболее распространены нижеследующие.

Сертификат происхождения

В ряде случаев может быть достаточно установить происхождение товаров, указанных в счете, и заверить подпись. Может потребоваться отдельный документ, выданный торговой палатой. На некоторых рынках сертификат происхождения дополняется сертификатом стоимости, предназначенным для таможни.

Сертификат инспекции (или сертификат соответствия)

Ряд стран связан с инспекционными компаниями, действующими в странах поставщиков и проверяющими качество и цены или анализирующими коносаменты перед отправкой. Инспекционная компания очень влиятельна, и точные поставки и платежи зависят от ее заключений.

Сертификат "черного списка"

Экспортер может оказаться перед необходимостью удостоверить, что он не находится в "черном списке" страны-покупателя. Существует много конфликтных ситуаций между странами, и компании наказываются некоторыми правительствами за бизнес на других рынках.

Сертификаты веса/содержания/ доброкачественности и т.п.

Они требуются обычно для проверки соответствия стандартам страны покупателя и дают экспортеру выгоду тем, что удостоверяют качество товаров при отправке и позволяют избежать последующих придирок.

Упаковочный список

Список в коносаменте, детализирующий марки, меры и содержание. Полезен для портовых и таможенных органов, желающих провести выборочную проверку и идентифицировать принадлежность коносамента.

Переводной вексель

Этот документ широко используется в международных сделках для инкассирования платежей через банковскую систему (см. часть II).

Стандартные формы векселей используются и принимаются на международном уровне. На иллюстрации 17.2 приводится образец заполнения переводного векселя.

Тратта на предъявителя оплачивается по требованию, т.е. по представлению ее трассату, а срочная тратта содержит либо определенную будущую дату, либо, например, через 90 дней по предъявлении или после определенного события, например погрузки. В случае срочной тратты трассат должен акцептовать ее, расписавшись на лицевой стороне за платеж в будущем.

Экспортер выписывает тратту и посылает ее либо прямо, либо через банк своему клиенту для оплаты или акцепта. Существует стандартная форма поручения банку произвести взыскание (например, указано, кто выплачивает сбор, как перечислить экспортные поступления, наименования местного контракта в случае необходимости и т. п.). Образец инструкции показан на иллюстрации 17.3.

Большинство международных банков действуют в соответствии с Едиными правилами инкассации Международной торговой палаты, публикация № 322, устанавливающими ответственность всех сторон за инкассирование векселей. Например, инкассирующий банк должен точно информировать экспортера о процессе инкассации, включая случай денонсации клиента путем его отказа от акцепта или платежа.

Векселя могут быть "документарными" или "чистыми". Документарные сопровождаются соответствующими документами, и экспортер может контролировать вывоз товаров со склада согласно инструкциям, данным банку. Чистый вексель обращается в одиночестве и может использоваться только тогда, когда клиенту доверяют использовать банк для инкассации долга, в противном случае оставшегося бы на "открытом счете".

Векселя могут содержать условия о проценте начислений и могут быть учтены в период кредитования.

Проверка риска отсрочки платежей

Перед кредитным менеджером встают четыре главных вопроса

1.         Не обанкротится ли покупатель до того, как заплатит?

2.         Может ли он заплатить нам вовремя?

3.         Если он может, найдутся ли фунты стерлингов в его стране?

4.         Заслуживает ли он сотрудничества в будущем?

Эти виды риска классифицируются страхователями кредита по следующим группам:

Риск покупателей

неплатежеспособность, неплатеж в срок, аннулирование контракта.

Риск, связанный с правительством страны-покупателя: аннулирование лицензии на импорт, обложение импортной лицензии налогом,

отказ перевести фунты стерлингов/твердую валюту, мораторий на выплату внешних долгов,

закон, препятствующий выполнению контракта,

война/гражданские беспорядки,

отказ ратифицировать контракт, экспроприация/ущерб заводу/собственности, незаконное погашение облигаций.

Риск, связанный с правительством страны-экспортера: '"  аннулирование экспортной лицензии или обложение ее налогом, препятствие выполнению контракта.

Риск, связанный с любым правительством: действия, препятствующие исполнению контракта.

Информация о (политическом) риске страны

Коммерческие агентства

Агентством "Dun & Bradstreet" выпускается ежемесячно International Risk and Payment Review, где содержится краткая информация о ключевых особенностях более чем 100 стран. Например, указываются условия платежа, принятые другими экспортерами на каждом рынке, и величины отсрочек переводов.

Банковские обозрения

Все крупные банки выпускают обзоры по отдельным странам (свободно предоставляемые).

"Nat West Bank" два раза в год выпускает таблицу кредитоспособности стран, включающую внешний долг, резервы иностранной валюты и покрытие платежей за ежемесячный импорт.

ECGD

ECGD принадлежит к консенсусу ОЭСР (Организация экономического сотрудничества и развития), устанавливающему кредитные стандарты, по которым страны подразделяются на три типа в зависимости от благосостояния, точного показателя политического риска или кредитоспособности страны.

ECGD также выпускает списки специальных условий, применяемых в некоторых странах для ограничения кредитного риска; такие списки также являются важным источником информации о стране. Использование специального брокера но кредитному страхованию означает получение доступа к обширной информации ECGD.

Агенты

Агенты и представители на местах могут быть использованы при изучении местных рынков в точном смысле своего названия - для доставки статистических сведений экспортеру, причем информация должна быть собрана из местных публикаций и правительственных источников и, в частности, касаться ограничений импорта и валютных приоритетов. Агенты в состоянии также составить экономическое обозрение своих рынков, сосредоточив внимание на продукции/проектах/отдельных отраслей промышленности и т. д.

Кроме того, некоторые предприятия организуют группы сбора информации о кредитовании; члены этих групп поддерживают контакты по телефону с целью обмена неконкурентной информацией о рынках и покупателях. Ежемесячно проводятся встречи по местной отраслевой тематике Институтом экспорта и Институтом кредитного менеджмента, на этих встречах также устанавливаются контакты и обмен информацией.

Организация FCIB (Finance and Credit International Business - Финансы и кредит в международном бизнесе) входит в состав Национальной ассоциации кредитного менеджмента в США. Европейское отделение трижды в год проводит круглые столы в разных европейских городах. Представители компаний-членов решают крупные вопросы страхового риска и методов экспортного кредитования.

Банковские обзоры

Содержат, как правило, больше информации, чем предоставляют британские банки, но все-таки охраняют клиентов и неохотно сообщают плохие новости. В США и Канаде составляются по-настоящему расширенные обзоры. Некоторые обзоры могут вуалировать случаи близости к банкротству. Полезность этих источников - только в качестве дополнительных для получения общей "картины" кредита. Они должны соответствовать другим отчетам, в противном случае возникают вопросы.

Собственные агенты

Когда произведены запросы или даны поручения, можно запросить местных агентов о перспективах платежеспособности потенциального клиента. Требования должны быть оформлены в агентском соглашении по утвержденной форме, поэтому можно использовать краткий телексный стиль для запросов об обороте, собственном капитале, прибыли за последние три года, стандартам производства и вознаграждения, местной репутации платежеспособности и рейтинг кредитоспособности.

Отчеты о продажах

Эта форма используется коммивояжерами для получения свежих базисных финансовых данных о клиентах или проектах. Такой способ помогает отделу сбыта оценить потенциальный объем сделки и увеличить финансовую осведомленность; он также полезен для отдела кредита.

Финансовая отчетность

Экспортеры должны знать все о крупных клиентах, обеспечивающих 80% экспорта. У них следует запросить последние балансовые отчеты. Отказ в этом следует рассматривать как сигнал о неблагополучии. Отношение к допуску поставщиков к счетам разное в разных странах, но

пока не получены основные данные из любого источника, экспортеры торгуют вслепую в большинстве областей. Данные могут быть получены в центрах регистрации компаний, сходных между собой в большинстве стран, по запросы в регистр и доступ к данным зависят от юридического статуса и размера компании. (См. Getting Paid for Exports, В. Edwards, Gower Publishing, где приводятся подробные данные.)

Посольства/консульства

Они не располагают финансовыми данными, но могут быть очень полезны, если выскажут свое мнение о репутации и возможностях местных компаний и дадут рекомендации для обращения к другим источникам информации, в частности в местные торговые палаты.

ECGD и другие страховщики кредита

Держатели полисов могут получить сведения о покупателях, обращаясь к кредитным лимитам. ECGD располагает громадным банком данных, и высока вероятность того, что новый покупатель экспортера уже известен другим держателям полиса. В противном случае ECGD запрашивает обычные агентства и посольства. Что касается информации о стране, тут неоценима информация специального брокера кредитного страхования.

Кредитные группы

Отраслевые ассоциации, профессиональные учреждения и организации, такие, как FCIB (Финансы и кредит в международном бизнесе), создают сферу обмена мнениями о кредитовании покупателей, а также об условиях предоставленных кредитов и об опыте платежей.

Оценка риска для продавцов

Необходимо учитывать следующие требования: Не находится ли покупатель накануне разорения? (Риск неплатежей.)

Может ли он оплатить вовремя? (Риск ликвидности.) Заслуживает ли он дальнейшего маркетинга? (Рост или упадок.) Выбор состоит в том, принять ли готовые мнения о кредитовании или самому провести оценки, используя упомянутые источники.

Если вы собираете готовые мнения, стройте картину, используя несколько источников информации. Например, доклад Dun & Bradstreet может упоминать об объеме кредита в 10 000 фунтов стерлингов на 60 дней; отчеты коммивояжера и местного агента могут рекомендовать 100 000 фунтов стерлингов на максимальный срок, а оценка конкурента в торговой группе показывает, что счета пунктуально оплачиваются в размере 15 000 фунтов стерлингов, но часто просрочиваются, если речь идет о больших суммах. Все это показывает, что сбытовики слишком оптимистичны - клиент

действительно может купить на большую сумму, но опыт платежей показывает, что покупатель неспособен мобилизовать достаточно средств для оплаты больших количеств.

Мы желаем узнать все о нескольких клиентах, которые покупают большую часть нашего экспорта (на базе соотношения 80/20). Мы даже можем оказать предпочтение на основе хороших отношений, если наши оценки оптимистичнее других. Но нужно стремиться не превысить объем торговли и скажем, 25% всех платежей клиента. (Если клиент должен вам 1000 фунтов стерлингов - он ваш раб, но если он должен вам 1 000 000 фунтов стерлингов, то, вероятно, вы его раб!)

Под сенью ECGD невозможно скрыться. Нам по-прежнему необходимы сведения о финансовом положении наших основных клиентов. Формируя собственную оценку, необходимо получить финансовые данные и провести анализ с учетом размеров, сбыта, прибыли, собственного капитала, ликвидности, отношения задолженности к собственному капиталу и бремени процентов. Нужно провести сравнение с предыдущим годом или двумя, чтобы выявить тенденции развития.

Не существует точной процедуры оценки кредитоспособности. Иногда учитываются:

1.         Сумма, недоплаченная нам в данный момент, если не было серьезных просрочек.

2.         25% от общих платежей клиента.

3.         20% оборотного капитала.

4.         10% собственного капитала.

Первый метод таит опасности. Даже если соблюдены предосторожности (например, учитывается 10 000 фунтов стерлингов при том, что клиент отвечает за 10 000 000 фунтов стерлингов), необходима дополнительная работа по периодическому перерасчету, если оценка завышена на первой стадии.

При трех остальных подходах предполагается, что разумно принять для оценки кредитного риска часть финансовой мощи клиента.

Вероятно, обычным подходом станет ведение средней линии. Например, представьте себе предложение с риском общей потери 150 000 фунтов стерлингов. Кредитный менеджер может заключить по данным финансового анализа, что клиент платежеспособен, обладает хорошей ликвидностью, но чрезмерно обременен процентными платежами и располагает капиталом и резервами (собственным капиталом) в 1 000 000 фунтов стерлингов. Может быть установлен рейтинг в 100 000 фунтов стерлингов при том, что сумма заказов в три раза превышает эту цифру и составляет 300 000 фунтов стерилнгов. Поставки и сроки должны соответствовать намерениям обеих сторон.

Извлечение данных и коэффициентов из иностранных балансов их отчетов требует знания местных особенностей бухгалтерии, т.е. расчета резервов запасов, задолженности, основного капитала и т.д. Задачу можно облегчить, прибегнув к помощи местных агентов или международного аудита.

Категории риска могут быть применены с учетом существующего опыта платежей и финансовых данных и анализа.

Категория А - Незначительный риск неплатежеспособности. Хорошие данные о платежах.

Категория В - Средний риск. Разумная ликвидность.

Категория С - Высокий риск банкротства. Большие просрочки платежей.

Категории риска полезнее кредитных лимитов при установлении сроков платежа. Соглашение об обычных условиях- на потребительском рынке должно учитывать ваше мнение о риске покупателя и его страны.

Система контроля за кредитом показана на иллюстрации 17.4.

Перевод средств из-за границы

Не верьте, что работа окончена тогда, когда клиент заплатил. Миллиарды фунтов стерлингов, долларов и других основных твердых валют обращаются в мировой банковской системе по нескольку дней или недель в промежуток времени между платежом в местной валюте, сделанным импортером, и вероятным кредитованием банковского счета экспортера.

Экспортерам необходимо:

(а)        точно объяснить покупателю, как перевести деньги;-

(б)       понять, как переводятся средства каждым покупателем;

(в)       применить способы ускорения их получения, включая давление и другие приемы.

Иностранные платежи могут производиться почтовым переводом (MT-mail transfer) или телеграфным переводом (ТТ). Если нет указаний о ТТ, банки используют "почтово-бумажный" метод — МТ.

Примечание: Обязательно проверьте наличие требования телеграфного перевода и точных банковских реквизитов, переданных покупателю для использования его банком.

Простое взыскание денежных средств

Если векселя посылаются для акцепта или платежа без сопроводительных документов, то экспортер пользуется механизмом банковской инкассации, но без обеспечения безопасности.

Примечание: Сделайте, если необходимо, разумные дополнения к инструкции инкассатору и максимально увеличьте предоставляемые ему выгоды.

Чек покупателя

Он может быть в фунтах стерлингов, в валюте страны покупателя, в валюте третьей страны, например долларах США. Не поощряйте платежей чеками. Это требует клиринга чеков держателем средств до того, как сумма поступит на счет экспортера. Случаются отсрочки клиринга, банковские начисления с обеих сторон и риск падения валютного курса.

Тратта выставления банком на другой банк

Такая тратта предпочтительнее чека клиента. Его банк, хотя и отдаленный, эмитирует чек в пользу экспортера на банк в Великобритании, с которым он имеет отношения. Поэтому экспортеру будет произведен клиринг в обычный для Великобритании срок - 3 дня.

Примечание: Если клиент настаивает на оплате чеком или если есть данные об отсрочках банковских переводов, организуйте банковские переводы в свою пользу, включая телексный перевод из уполномоченных британских банков в свой банк.

Почтовый перевод (или перевод авиапочтой) - МТ

Hai (более часто используемый метод международных платежей. Он не является лучшим. Клиент дает приказ своему банку перевести деньги в банк экспортера, который получает платеж, за вычетом банковских сборов, если он не перекладывает издержки на клиента.

Своими средствами клиент может оплатить счет, приказав своему банку "Заплатить 6518,24 фунта стерлингов фирме "XYZ Exports Ltd." по адресу (в Великобритании)". Банковский перевод будет затем неторопливо сделан в тот британский банк, который предпочтительнее для корреспондента, а затем чек будет направлен экспортеру. Процедура может продлиться больше недели в зависимости от аккуратности и пунктуальности участников.

Процесс может быть ускорен, если экспортер попросит клиента дать своему банку точные инструкции, такие, как: "Выплатить почтовым переводом 6518,24 фунтов стерилнгов банку "Lloyd's Bank pic, 25 High Street, Ourtown Midshire, England, Code 20-01-99 по счету 1234567 XGYZ Exports Ltd. с уведомлением".

Примечание: Если вы ожидаете перевод, обязательно дайте точные, исчерпывающие инструкции покупателю для банка.

Каблограмма, или телеграфный денежный перевод, - ТТ

ТТ посылается по межбанковскому кабелю или телексу. Клиент не несет ущерба, так как его счет дебетуется в тот же срок, что и при МТ. Если клиент не оплатит расходы на телеграфный перевод, для экспортера дешевле дождаться почтового денежного перевода.

Должны быть даны такие же точные инструкции, как и при МТ, правильно оформленный перевод оплачивается в течение 3-4 дней.

Примечание: Просите клиентов при телеграфном денежном переводе давать исчерпывающие инструкции. Если ТТ откладывается, изучите банковские уведомления для определения места блокирования и серьезно обсудите вопросы улучшения работы с данным банком.

SWIFT (Международная межбанковская электронная система платежей)

Система SWIFT начала функционировать в 1977 г. при участии крупных банков как компьютерная система межбанковских платежей. При ее использовании возможны переводы в течение суток при громадной экономии работы с бумагами и избавлении от свойственных человеку ошибок, но переводы ограничены банками, включенными в систему, поэтому для остальных платежи откладываются.

Примечание: Просите клиентов пользоваться банками, входящими в систему SWIFT. Расходы не превышают расходов при ТТ.

Перевод средств начинается с инструкции по счету-фактуре, а для банков - по бланкам поручений, подкрепленных индивидуальными договоренностями с клиентами. Некоторые банки снабжают счета отрывным талоном, на котором ясно обозначены кодовый номер и счет в банке и требование платежа ТТ, чтобы облегчить клиенту формулировку поручений банку.

Иностранная валюта Рыночные факторы

Около 76% британского экспорта оплачивается в фунтах стерлингов не потому, что покупателям нужны цены в фунтах, но из-за того, что экспортеры считают это более удобным и не хотят терять на обмене. С точки зрения конкуренции правильнее было бы вести переговоры на "валютном языке" клиента и исключать риск с помощью правильного планирования.

Обменные курсы каждой валюты определяются объемами ее покупок (спрос) и продаж (предложение), которые в свою очередь определяются объемом торговли, экономическими предсказаниями, политическими изменениями и соответствующими процентными ставками.

Процентные ставки - одновременно и причина и следствие обменных курсов. Если страна постоянно импортирует больше, чем вывозит, она менее способна импортировать и отвечать за свои иностранные займы. Аналогично, если слабая страна делает слишком крупные займы в иностранной валюте для финансирования громадных капитальных проектов, она не в состоянии создать запасы иностранной валюты для своевременной оплаты коммерческих долгов. Из 200 стран мира 150 являются чистыми импортерами со слабыми валютами, 50 — чистыми экспортерами со сравнительно сильными валютами. Позиция доллара США как валюты нефти, банковских займов и помощи - это сильная позиция при неполном соответствии нормальным рыночным факторам.

Лондон имеет высокоразвитый рынок обмена валют, свободный от контроля над обменом, на котором постоянно свободно покупаются и продаются 16 валют, а другие 15 — покупаются и продаются сравнительно легко.

Маркетинг и валютный риск

Экспорт с оплатой в валюте, отличной от фунта стерлингов, является прежде всего маркетинговым решением придать сделке большую привлекательность для покупателя, а не финансовым решением сыграть на разнице валютных курсов.

Это мощный маркетинговый инструмент, помогающий удовлетворить покупателя и (при развитом рынке иностранной валюты) получить возможность оперативно уклониться от обменного риска и приобрести характерную для фунта стерлингов выгоду.

Обменный риск существует всегда, как для покупателя, так для продавца. Экспорт, оплачиваемый в фунтах стерлингов, связан для покупателя с риском повышения цен в собственной валюте к сроку платежа, т.е. с уменьшением способности оплатить счет вовремя.

Будьте в курсе проблем покупателя - они связаны с вашим риском. Он может не найти перспективного рынка для установления собственных цен, в его стране может быть недостаточный резерв фунтов стерлингов для выполнения вовремя всех обязательств.

С другой стороны, продавайте в валюте страны покупателя или в

долларах США, если покупатель:

может найти соответствие рыночной стоимости;

при выплате долгов не столкнется с валютным риском;

правительство страны покупателя, по-видимому, не склонно ограничивать утечку валюты;

вы в состоянии принять меры для сохранения стоимости вашего стерлингового запаса.

Теперь вы имеете дело с обменным риском. Валюта может быть свободно конвертируемой или неконвертируемой. При неконвертируемой валюте, например нигерийская найра, можно столкнуться с невозможностью конвертировать ее в лондонском банке. Поэтому договаривайтесь о третьей валюте, например долларах США, при оформлении счетов.

При свободно конвертируемой валюте, например немецкой марке, можно воспользоваться соответствующим валютным рынком. Стоимость в фунтах стерлингов может быть рассчитана и предсказана заранее.

При обзоре спектра рынков для решения вопроса о наиболее подходящей валюте для продаж типичный подход предполагает нижеследующее.

Для валют, более сильных, чем фунт стерлингов:

попытаться продать за валюту по полной стоимости или,

если необходимо пополнение, назначить цену в валюте, сниженную на сумму форвардной премии по срочным сделкам, или

согласиться с котировкой в фунтах стерлингов, если покупатель настаивает и если возможны другие сделки.

Для слабоконвертируемых валют по сравнению с фунтом стерлингов:

цена в фунтах стерлингов или

цена в валюте за вычетом процента по будущему дисконту.

(В главе 19 рассматриваются подробности перевода иностранной валюты.)

Ограждение от риска валютных потерь (называемое хеджированием)

1.         Счет в твердой валюте - проведите денежные поступления на срок, фиксировав таким образом цену в фунтах стерлингов с самого начала.

2.         Счет в твердой валюте - сделайте заем на ту же сумму валюты. Продайте ее на месте за фунты стерлингов, затем, по получении денежных поступлений, выплачивайте заем.

3.         Счет в твердой валюте - используйте денежные поступления для платежей в той же валюте.

4.         Организуйте межфирменный петтинг с интегрированной системой зачета долгов участников, чтобы избежать фактических платежей. (Тщательно организуйте валютный контроль в отдельных странах.)

Проверка аккредитивов

Аккредитив, будучи условным полномочием платежа, уравновешивает действия обеих сторон при правильном оформлении документации.

Доля "сбоев" при представлении аккредитивов в банки высока и достигает 60-70%. Неверные аккредитивы очень рискованны, так как их первоначальная цель — обеспечение безопасности платежа — теряется, и другая сторона может не получить средств.

Сбои при получении средств по аккредитиву возникают при запаздывании исполнения экспортером установленных условий, зафиксированных в документах или отмеченных как крайние сроки. Движение денежных средств может быть улучшено, если особое внимание уделяется преодолению наиболее распространенных ошибок.

Если аккредитив требует изменений или расширения его срока действия, клиенту причиняются неудобства и он несет дополнительные затраты. Экспортер также несет расходы и риск, связанные с отсрочкой платежа.

Много времени и расходов сберегается при проверочном подходе. Экспортер может уведомить покупателя о том, как должен быть оформлен аккредитив, затем тщательно проверить его по поступлении, пока есть достаточно времени для внесения необходимых изменений.

Три стадии проверки аккредитива

1.         До того как открыть аккредитив, четко определите его для покупателя, сообщив ему пункты, которые абсолютно необходимо включить, в особенности даты доставки. Некоторые экспортеры разработали образцы или уже готовые бланки для рассылки клиентам. Так как это делается до подключения к делу банков, обеими сторонами экономятся большие суммы платы за изменения.

2.         По получении аккредитива. Хорошим обычаем является уточнение о направлении всех аккредитивов одному лицу в организации. Это лицо может сделать несколько фотокопий и направить их в заинтересованные отделы: сбыта, финансовый, транспортный, технический и т.д. Специальным штемпелем можно обозначить на копиях необходимость немедленной проверки "возможности исполнения" и внесения всех необходимых изменений с. сообщением о них на центральный пункт в течение недели. Затем клиенту посылается один-единственный телекс, в котором отмечены все пункты, нуждающиеся в переработке.

3.         До истребования платежа. Документы посылаются из разных мест, некоторые извне компании, и обычно в последнюю минуту возникает спешка, поэтому, чтобы поспеть в срок, очень важно, чтобы одно лицо отвечало за сбор и проверку всех документов перед направлением их в банк. Проверка сходна с большинством проверок при получении авансированной суммы, но особо необходимо подтвердить, что:

документы соответствуют спецификации аккредитива, документы соответствуют друг другу (отметки об отгрузке и т.п.), даты совпадают. При расхождениях необходимо:

(а)        заблаговременно откорректировать документы или,

(б)       если времени недостаточно, или документы не могут быть из

менены (например, квитанция авиакомпании или коносамент), телефо

нировать или телеграфировать клиенту, чтобы он дал банку приказ при

нять документы;

(в)       если времени нет даже для выполнения пункта (б), предложить

банку возмещение за выполнение платежа с условием.

Взыскание просроченных платежей

Систематический подход

Эффективный сбор платежей по экспорту зависит от системы мониторинга, контролирующей каждую операцию от выписки счета до поступления. Экспортеры должны зарезервировать средства, чтобы обеспечить напоминание клиентам о необходимости платить, если долг просрочен, а при большой сумме - о приближении срока.

Крупные просрочки должны всегда иметь приоритет. Известное со

отношение 80/20 означает, что 80% просрочек лежит на совести 20% кли

ентов, поэтому система слежения должна обеспечивать вознаграждение,

адекватное затраченным усилиям. Вместо расположения должников в

алфавитном порядке гораздо лучше составить список долгов в порядке

убывания суммы.      ..

У кого необходимо добиваться выплат?

(а)        У агента? Если агент получает комиссионные от продаж, это

означает заказы и оплату. Комиссионные кредитуют счет, но в действи

тельности не возмещаются, пока поступления не зачислены. До тех пор

долг должен взыскиваться через агента. Он находится на месте.

(б)       У клиента? Только если не существует агента. В зависимости

от отношений —- финансового служащего либо непосредственно продав

шего. Следует узнать, кто персонально одобрил платеж по каждой круп

ной сумме.

Как нужно настаивать?

(а) Посылая письма авиапочтой? Слишком медленно, и рекомен

дуется лишь в случаях необходимости детальных объяснений. Всегда

прилагайте копию просроченного счета(ов) и по возможности пользуй

тесь услугами курьера.

(б)       С помощью факса? Очень эффективно, если обе стороны рас

полагают соответствующим оборудованием, так как информация и не

обходимые копии могут быть посланы немедленно.

(в)       По телефону? Популярность этого средства растет, и его всегда

стоит испробовать, несмотря на разницу временных поясов и языковые

сложности.

Каким пользоваться языком? По возможности языком клиента, в особенности, если это французский. Подключите при необходимости агента или представителя на месте. При требовании по-английски у клиента с ограниченным знанием английского избегайте задавать вопросы, на которые можно ответить утвердительно. Иностранцы любят говорить "да" хотя бы из вежливости. Поэтому вместо вопроса: "Вы оплатили наш счет на 10 000 фунтов стерлингов?", спрашивайте: "Когда вы оплатили наш счет на 10 000 фунтов стерлингов?" — ответ "Да" будет разоблачающим.

Когда? Через неделю после срока - это достаточно для прохождения платежа. В случае крупных долгов запрашивайте агентов или покупателей до наступления срока о банках, которыми они будут пользоваться. Это отличный способ вежливо напомнить о сроке платежа.

Что если первоначальные подходы не дали результата? Настаивайте жестче и подключите любого делового партнера - агента, торгового представителя, торговую палату и, конечно, банковские службы. Вспомните об обязательствах банков согласно Всеобщим правилам коммерции URC 322.

Имейте в виду также:

(а)        Местное агентство, инкассирующее долги, работает на услови

ях оплаты только за эффективное взимание (при успехе оплата может

быть существенной).

(б)       Личный визит по поводу взыскания долга. Если долг не круп

ный, можно совместить с другими целями. Будьте полностью подготов

лены, овладев:

фактами о клиенте (значение, продукция, партнеры и т.д.), фактами о его стране и местных правилах платежей, современной версией счета,

полномочиями вести переговоры и .согласовать программу выплаты.

Внешнее обаяние иностранной командировки обманчиво. Сбор иностранных долгов - в высшей степени тяжелая работа, неудобная и выматывающая. Но стоимость командировки с лихвой возмещается сэкономленными процентами за просрочку.

(в)       Преследование в соответствии с законом. Может обойтись очень

дорого и тянуться годами, причем издержки превысят долг. Оно должно

быть последним средством, да и то лишь в случае надежды на успех. В

соответствии с законом долги замораживаются в местной валюте и мо

гут существенно обесцениться к концу процесса.

Иск иногда необходимо вчинить, чтобы показать рынку, что от экспортера так просто не отделаться.

Основные моменты проверки для улучшения взысканий по экспорту

Подтверждение заказов, точно установив сроки платежа, код банка и номер счета, требования к аккредитиву.

Проверить кредитоспособность клиентов по объемам и срокам платежей.

Уточнение рыночной ситуации в области перевода твердой валюты.

Обеспечение хорошего местного представительства на каждом рынке.

Выработка соответствующих условий платежа для исключительных случаев.

При пользовании аккредитивом получение его до отгрузки и проверка соответствия требованиям.

Если необходима лицензия на импорт, нужно удостовериться в ее наличии до отгрузки.

Еще раз проверить платежеспособность на момент отгрузки.

Отделу кредитования необходимо проверить документы перед их отправлением в банк/клиенту.

Наличие копий всех счетов для сведения местных агентов.

Использование лучших банков для инкассации тратт.

Отправка инструкций банку о протесте, проценте, обмене и исключениях.

Необходимость настаивать на пунктуальном авизовании банком векселей, которым отказано в акцепте.

Организация качественного информационного обслуживания с использованием картотеки или компьютера по ключевым проблемам.

Связывайтесь с должниками, просрочившими платеж, либо при помощи агентов, либо используя средства срочной связи, такие, как факс, телекс, телефон или визит.

Создайте запас времени для требуемого платежа или необходимого преследования.

Лучше избегать дорогих тяжб - попытайтесь объективно рассмотреть возможность списания.