Финансы

Руководство по кредитному менеджменту

Раздел: Бизнес, финансы

Заключительная фраза послания, направленного Министру торговли и промышленности Комитетом Кроутера и содержащего отчет о потребительском кредите, гласит:

"Мы утверждаем, что реформа современного запутанного состояния законодательства безнадежно запоздала и что освобождение потребительского кредита от устаревшей опеки и официальных ограничений, опутывающих его, позволит внести возрастающий вклад з повышение эффективности национальной экономики и улучшение жизненного стандарта населения".

Примерно через три года, к счастью, была сделана позитивная попытка воплотить эти пожелания в Законе о потребительском кредите 1974 г. Закон был принят и с энтузиазмом встречен как в сфере потребительского кредита, так и в сфере, ответственной за его регулирование.

Постановления, приводившие в действие закон и обусловившие изменения, вводились в течение ряда лет, и последние правила, относящиеся к документам, скидкам, уведомлениям о неплатеже и т.п., введены в действие с мая 1985 г., через 11 лет после принятия закона.

Однако, хотя детали потребительского кредитования могут меняться, основы неизменны, и эта глава посвящена изложению данных основ.

Кредит как помощь сбыту

Фундаментальной целью всякой коммерческой деятельности является получение прибыли. Обычно торговец получает больше прибыли, если объем продаж увеличивается.

Применение тщательно подготовленного и разрекламированного кредитования различных видов, если оно поручено опытному персоналу, нанятому сбытом и кредитами, позволяет увеличить оборот по нижеследующим соображениям.

1.         Привлекается больше клиентов в магазин. Увеличение покупательского потока морально мобилизует персонал, занимающийся сбытом.

2.         Становится возможным сбыт клиентам, неспособным немедленно оплатить покупку наличными, и усиливаются побуждения к покупкам.

3.         Покупатели охотнее покупают товары лучшего качества по высоким ценам, а персонал поощряет их стремления.

А. Могут быть установлены специальные условия кредита для сбыта плохо идущего товара пли в "мертвый сезон".

Есть еще дополнительная выгода для торговца от увеличения сбыта — это могут быть более благоприятные условия поставки или скидки при сделках с оптовыми торговцами или производителями.

Признавая очевидные выгоды торговли в кредит, нужно быть осторожным, чтобы это был дополнительный бизнес к обычным продажам за наличные.

Ничего нельзя выиграть, если вместо денег в банке вы приобретаете должника; рекомендуется также еженедельный анализ статистики нового бизнеса, чтобы не упустить ни одной существенной перемены в результатах сбыта и при необходимости оперативно реагировать на них.

Финансирование кредитных операций

Кредитная операция может быть профинансирована:

1)         средствами, полученными от лица, оперирующего в отрасли, или в виде банковских ссуд, или под долговые обязательства и эмиссию акций;

2)         получением кредитов вне бизнеса;

3)         внутренними и внешними ресурсами бизнеса.

Главные выгоды внутреннего финансирования заключаются в следующем:

1.         Торговец формирует свою собственную политику кредитования и сам принимает решения, обеспечивая, таким образом, максимальный рост бизнеса.

2.         Торговец сохраняет личный контакт с покупателем и располагает лучшими возможностями создания благожелательного климата.

3.         Могут быть предоставлены специальные условия кредитования некоторым сбытовым компаниям на отдельные периоды.

4.         Может быть применено несколько схем кредитования в соответствии с типом товара и индивидуальными предпочтениями покупателей.

Как бы торговец ни стремился ограничиться внутренними возможностями кредитования, обычно только сравнительно крупные торговые предприятия могут мобилизовать средства, достаточные для этого. Большая часть потребительского кредита обеспечивается банками и финансовыми домами, и у них торговцы ищут наиболее выгодные условия.

Чтобы получить такое кредитование, торговец должен быть готов к детальному изучению своих счетов.

Кроме того, финансовая компания определит условия, кому предоставляется кредит и па какую сумму. От торговца также потребуется обеспечивать удовлетворительный объем выгодных новых кредитов каждый год, в противном случае кредитование отзывается.

Финансовые дома могут выплачивать комиссионные дилерам автомобилей, чтобы обеспечивать внедрение этого особо прибыльного нового бизнеса, но финансирование мелкого торгового предприятия обычно не связано с этой выгодой.

Связь с финансовыми домами

Финансовые дома заключают соглашение с торговцами о потребительском финансировании на условиях рассрочки, продажи в кредит, условной продажи, персональных соглашений о займах и кредитных карточек.

В большинстве случаев торговец выступает посредником между покупателем и финансовой компанией, и, хотя эти отношения могут принимать разные формы с разными условиями кредитования, основная процедура проводится следующим образом.

Клиент выплачивает деньги по депозиту и запрашивает кредитование для выплаты в рассрочку.

Документы на получение кредита дополняются торговцем и подписываются клиентом, и торговец сообщает о применении кредита, обычно по телефону, в офис финансовой компании или агенту по запросам на кредитную информацию, связанному с финансовой компанией.

Если получение кредита одобряется, торговец продает товары финансовому дому, которому он направляет счет на налог на добавленную стоимость вместе с кредитными документами и, возможно, отчетом агента о кредитном статусе.

Финансовая компания затем выплачивает разницу от цены в наличных торговцу и акцептирует соглашение. Таким образом, товары проданы торговцем финансовой компании, а затем продаются в рассрочку или по условиям соглашения клиенту.

Финансовые соглашения между торговцем и финансовым домом являются частью основного соглашения, которое может иметь регрессный или безрегрессный характер.

Регрессное соглашение требует от торговца возместить любую потерю, связанную со сделкой, акцептованной финансовой компанией, и для предохранения от потерь финансовая компания создает резервный фонд из средств, составляющих определенный процент от денег, предназначенных торговцу.

Из этих удержаний выплачиваются все просрочки по всем безнадежным и отложенным счетам и договоры с дилерами, ответственными за дальнейшие усилия по взысканию. Обычно инкассация проводится финансовой компанией, и торговец извещается о потенциально безнадежных счетах, чтобы он мог успеть предпринять действия по предотвращению списания.

Безрегрессные соглашения переносят ответственность за такие потери на финансовый дом, но плата за кредит при этом обычно существенно выше, что не всегда идет на пользу делу, так как вынуждает клиента искать лучшие условия кредитования.

Пакетный дисконт - другая форма кредита, обычно предоставляемая торговцам автомобилями некоторыми финансовыми компаниями. По этой системе торговец заключает соглашение с покупателем и взимает выплаты в установленные сроки, и эти соглашения продаются финансовой компании еженедельно, каждые две недели или ежемесячно - на условиях дисконта.

Финансовая компания удерживает проценты от средств, предназначенных для торговца, до получения всех платежей по условиям соглашения, и, таким образом, торговец первоначально получает сумму взносов за вычетом удержаний и дисконта.

По соглашению с финансовой компанией торговец может покрыть удержания за период путем вычета согласованного процента взносов, собранных до перевода финансовой компании.

Возможные типы кредитования

При решении вопроса о типе кредитования торговец должен иметь в виду, что в прошлом государство считало нужным ограничивать или расширять покупку товаров длительного пользования путем контроля над условиями кредита.

Вследствие изменений на кредитном рынке, происшедших за последние десять лет, очень маловероятно, что смена правительства или политики выразится в возврате к такому порядку. Иными словами, предоставляемые ныне возможности кредитования легко позволяют нейтрализовать или сделать малоэффективным любое такое ограничение.

Когда в прошлом такой контроль был во всей своей силе, указывали минимальные суммы вкладов и максимальный период кредитования, разрешаемый в зависимости от типа продаваемого потребительского товара. Поэтому тип кредита должен не только удовлетворять нуждам бизнеса и покупателя, он должен также соответствовать закону.

Рассмотрим типы обычно предоставляемого кредита.

Ежемесячный текущий расчет

Торговец в течение месяца поставляет товары или предоставляет услуги, обычно в рамках кредитного лимита, а покупатель оплачивает полную сумму по получении ежемесячной выписки со счета. Эта форма кредитования расширяет дело, но так как не взимается плата за кредит, размер прибыли должен быть достаточным для обеспечения такой возможности.

Хотя разносчики молока, газет, а также некоторые гаражи и универмаги предоставляют такую возможность, последние большей частью заменили этот тип кредитования кредитными карточками или счетами потребительского кредита и опционными расчетами.

Счет потребительского кредита

Клиент платит ежемесячно определенную сумму и получает разрешение делать покупки в определенных пределах. Эти пределы выше ежегодных платежей, и некоторые компании доходят до превышения в 30 раз, хотя это очень растягивает период платежа.

Как только баланс восстанавливается ежемесячными взносами, покупателю разрешается опять производить покупки в пределах кредита. Плата за кредит рассчитывается в процентах к неоплаченному сальдо и приписывается к ежемесячному счету. Эта форма кредитования популярна в розничной торговле и широко рекламируется для привлечения дополнительной клиентуры. Она также является средством обеспечения лояльности клиента кредитующей компании.

Обычно применяется какая-либо форма идентификации клиента (в виде пластиковой карточки с подписью, номером счета, датой истечения срока кредита, именем и иногда адресом). Эта карточка используется либо при внесении номера счета и имени в документ о продаже, который затем подписывает покупатель, а продавец сверяет подпись на карточке, либо проверяется электронными средствами, если нанесена магнитная полоса. Оригинал документа о продаже передается покупателю, а копия используется для оформления счета. Эта система используется для кредитных карточек и в большинстве схем возобновляемого кредита.

Поскольку ежемесячпая плата фиксированна, платежи по прямому дебету или банковскому поручению поощряются, п ежемесячная выписка, направляемая клиенту, может содержать сведения о продаже.

Опционные расчеты

Этот -тип кредита соединяет особенности текущих и бюджетных расчетов.

Ежемесячно выписка со счета, содержащая список покупок за предыдущий месяц, направляется клиенту. Клиент может выбрать: оплатить счет полностью или заплатить часть и отсрочить платеж.

Плата за кредит обычно рассчитывается на ежедневной основе в процентах к отложенному сальдо и приписывается к балансу, т. е. клиент, не оплативший взносов за предыдущий месяц, платит добавочный процент.

Это также очень популярная форма кредитования, предоставляемая розничными торговцами и универмагами и привлекающая новых клиентов, позволяя обеспечить условия кредита, близкие к предоставляемым пользователям кредитных карточек.

Кредитные карточки

Один из самых распространенных ныне способов предоставления кредита покупателям - это согласие торговца признать кредитную карточку. Это может быть трехсторонним соглашением, при котором торговец получает оплату от компании, выдавшей кредитную карточку, которой покупатель платит взносы.

Обычно торговец должен получить подтверждение компании, выпустившей карточку, или по телефону, или считав информацию с магнитной полосы, нанесенной на карточку, прежде чем продавать на сумму свыше заранее согласованного нижнего предела. По получении подтверждения покупателю разрешается произвести покупку в пределах, установленных компанией для каждого держателя карточки.

Данные из кредитной карточки вносятся в документ о продаже, который затем подписывается клиентом, а идентификация проводится сравнением подписей на документе и на карточке.

Торговец получает выгоды от расширения круга клиентов, а выплаты за этот вид кредитования производятся компанией, выдавшей карточку, на условиях согласованной скидки, которая вычитается из цены, указанной в документе о продаже, до того как платеж поступает торговцу.

Выписка со счета направляется держателю карточки компанией; к выписке прилагается список покупок, сделанных в предыдущем месяце, а затем держатель карточки мол-сет полностью оплатить покупку, в таком случае плата за кредит не взимается. В противном случае выплата производится взносами, причем плата за кредит начисляется ежедневно в процентах от суммы накопленного в каждом месяце остатка.

Внутренние кредитные карточки

Многие розничные торговцы в настоящее время применяют собственные внутренние кредитные карточки, которые функционируют так же, как и карточки третьей стороны, но все ведение и финансирование производятся торговцем.

Если последний не желает применять полностью внутреннюю карточку, а его объем продаж достаточен, какой-либо финансовый дом может оперировать кредитной карточкой по схеме внутренней кредитной карточки, используя специально для данного торговца изготовленную карточку.

Аренда товара с правом покупки

Это традиционная форма кредита, в настоящее время в основном применяемая при покупках автомобилей, хотя небольшое число компаний все еще предлагают эту форму для товаров длительного пользова-

ния. Она является предметом строгого законодательного регулирования, обеспечивающего действенные меры защиты и торговца, и покупателя, большинство из которых в настоящее время включены в Закон о потребительском кредите. Договор об аренде товара является соглашением о прокате с опционом покупки. Покупатель, имея право выкупа, не обязан его делать и может прекратить соглашение и возвратить товары в любое время в пределах сроков и условий соглашения и гарантий, предоставленных Законом о потребительском кредите.

Покупатель, однако, не является владельцем товара до тех пор, пока вся цена кредита, включая все начисления, не выплачена, а в случае отказа от платежа собственник может предпринять законные действия по возвращению товаров и/или подать иск о возмещении сумм, не выплаченных ко времени расторжения соглашения. Задаток, который может включать скидку на встречную продажу, выплачивается клиентом по подписании контракта. Эта первоначальная плата выводится из продажной цены товаров, и к остатку добавляется плата за кредит, которая зависит от периода кредитования. Продажная цена за вычетом выплаченного взноса плюс плата за кредит составляет сумму возмещения, выплачиваемую в течение срока действия соглашения. По установлении кредитоспособности покупателя соглашение принимается и подписывается в пользу торговца или финансового дома, а покупателю выдается заверенная копия соглашения с приложением порядка выплат.

Это может быть сделано прямым дебетованием или в виде поручения клиента банку, или вылиться в форму платежной карточки или книжки, куда заносятся детали платежей.

Так же как и при других формах кредита с фиксированными условиями, возможны досрочные выплаты, и расчеты производятся в соответствии с Законом о потребительском кредите.

Соглашение об условной продаже

Это соглашение включает продажу товаров, при которой собственность не переходит к покупателю, пока не выплачена вся продажная цена, включая плату за кредит.

Отличие от соглашения об аренде с выкупом заключается в том, что покупатель может быть вынужден выплатить сумму целиком без права прекращения соглашения, до того как цена выплачена.

Это различие, однако, проявляется, если вся цена продажи превышает ограничения, установленные Законом о потребительском кредите и в настоящее время составляющие 15 000 фунтов стерлингов. При меньшей сумме сделка подчиняется тем же правилам, что и аренда с правом выкупа.

 Соглашения о продаже в кредит

Соглашение о продаже в кредит - это контракт о продаже, при котором собственность немедленно переходит к покупателю и торговец или финансовый дом не могут потребовать возвращения товара в случае неплатежа, а покупатель имеет право перепродать товары в любое время.

В прошлом этот тип соглашения применялся большей частью при торговле недолговечными быстро обесценивающимися товарами или при недостаточной выгодности для торговца принимать в расчет переход собственности или перепродажу.

Многие соглашения, касающиеся торговли такими товарами, как постельное белье, одежда, мебель, ковры, попадают в эту категорию, но некоторые финансовые компании и розничные торговцы предоставляют такие условия вместо продаж в рассрочку при покупке товаров длительного пользования, включая автомобили и суда.

Поскольку иногда очень трудно отремонтировать или складировать возвращенные товары и получить прибыль, многие кредитные компании предпочитают этого не делать. Вместо этого больше внимания уделяется точной оценке распределения кредитов перед их предоставлением клиенту с тем, чтобы получить лучшую вероятность платежа в соответствии с согласованными условиями.

Торговые ассоциации

Развитие потребительского кредита отмечено образованием Ассоциации защиты торговцев в рассрочку в 1891 г., которая затем превратилась в Ассоциацию торговли в рассрочку, а теперь называется Ассоциацией торговли по условиям потребительского кредита (ССТА)1. Теперь эта ассоциация представляет интересы предприятий, вовлеченных в различные формы предоставления кредита. В наше время не являются исключением организации, предлагающие несколько типов кредитования своим клиентам, и ассоциация обеспечивает отличное обслуживание своих членов, предоставляя информацию по всем формам потребительского кредита.

Кроме того, готовятся формы, бланки и распечатки кредитных документов и контрактов, продаваемые членам ассоциации, и раз в два месяца выпускается отраслевой журнал.

Но, по-видимому, самым крупным вкладом ассоциации стало установление репутации такого объединения и уверенности, что оно способно представлять интересы кредита розничной торговли на всех уровнях, имея разрешение соответствующих государственных органов, ответственных за соблюдение законности в сфере кредита.

Кредитная политика

Слишком часто становится известно о торговых организациях, предоставляющих кредиты без должного рассмотрения их внутренних свойств. Существуют предприятия, где единственным связующим звеном, объединяющим отдел сбыта и кредитный отдел, является полное недоверие друг к другу, когда правая рука не знает, что делает левая, поскольку каждая действует отдельно. Результат часто отталкивает клиента и почти всегда незавиден для бизнеса.

Ответственность за такой разлад лежит на высшем рукводстве, при котором руководители отделов маркетинга, сбыта и финансов либо вовсе не определяют кредитную политику, либо, что более вероятно, не обеспечивают правильного соблюдения процедур своими подчиненными.

При формировании политики кредитования розничной торговли существенно, чтобы выпускались тщательно документированные инструкции для каждого элемента операции, будь то сбыт, управление кредитом, или услуги по доставке, чтобы каждый точно знал свои обязанности и меру ответственности.

Выбор кредитования

Должны быть рассмотрены все виды кредитования с двоякой целью удовлетворения нужд клиента и увел ичения выгоды кредитной компании. Выбор типа кредитования в большой степени будет зависеть от типа продаваемого товара. Если по традиции клиент привык к кредитованию и расчетам чеками, он может оказать сопротивление торговцу, признающему только кредитные карточки и счета потребительского кредита. Целью является предложить возможности кредитования, достаточно гибко сочетающие нужды рынка, па котором они будут использованы.

Заявка о предоставлении кредита

Способ, которым удовлетворяется заявка клиента о предоставлении кредита, зависит от типа проводимой сделки. Универмаг может предложить клиенту заполнить заявку после тщательного предварительного рассмотрения счетом потребительского кредита, опционным расчетом или любым счетом с фиксированным сроком для оплаты покупок в рассрочку. Заявка может быть обсуждена с клиентом вне офиса, и решение о будущих покупках может выразиться в простом указании кредитного лимита или записи о платежах в уже существующем счете.

Это вовсе не тот случай, при котором незнакомый покупатель приходит в магазин, требуя немедленного кредита у неопытного продавца во время обеденного перерыва заведующего.

Обучение персонала магазина должно давать продавцу знание о возможности всегда заполнить заявку о кредите, хотя она может стать частью самого соглашения, и может оказаться необходимым провести предварительное исследование кредитного статуса для заключения соглашения и продажи товара.

Решение о кредитовании

Если заявка о предоставлении кредита подана в универмаг, предлагающий услуги по кредитованию, решение о предоставлении кредита принимает персонал отдела кредита. Если заявление подано розничному торговцу или в гараж, пользующийся кредитными возможностями банка, финансовой компании или чекового брокера, то, естественно, организация, осуществляющая финансирование, будет настаивать на проверке кредитного статуса заявителя до удовлетворения заявки.

Однако если кредитование предоставляется магазинами, располагающими собственными возможностями, то отсылка заявлений в центральный офис или сообщения о них по телефону будут слишком крутой

мерой. Вместо этого решение о кредите может быть принято персоналом магазина в соответствии с информацией, полученной в бюро кредитной информации. В таком случае очень существенно, чтобы инструкции о кредите, получаемые персоналом магазина, были очень подробными и прежде всего очень простыми во избежание путаницы. Ниже приводится пример простой кредитной инструкции.

Заявка о предоставлении кредита, возможно, будет отвергнута, если:

(а)        заявитель является банкротом, или

(б)       заявитель или члены его семьи осуждены судом графства, или

(в)       заявитель не имеет заработка или другого дохода и не может

обеспечить достаточной гарантии.

Если персонал магазина принимает решения о кредитовании, кредитный менеджер должен постоянно проявлять бдительность. Изучение ежемесячных статистических отчетов сразу выявит магазины, заключающие рискованные сделки, и в этих случаях все заявки о кредите, поданные в такие магазины, должны предоставляться на утверждение в отдел кредита.

Может быть также предписано, чтобы все заявки на суммы, превышающие определенный предел, утверждались отделом кредита.

Бюро кредитной информации

При формировании кредитной политики может потребоваться информация из бюро кредитной информации, получаемая либо по телефону, либо в режиме текущей информации на терминал.

Обычно бюро дают информацию о судебных приговорах, банкротствах, административных распоряжениях и дополняют ее данными, поступившими от других торговцев и своих агентств по инкассации. Кроме того, бюро продают копии документов, пригодные в качестве свидетельств о нахождении заявителя, если понадобится расследование.

Некоторые из крупных бюро в настоящее время получают большое количество позитивной информации о кредите от своих клиентов касательно состояния их счетов. Эти данные могут быть полезны для заключения об обоснованности предела запрошенных клиентами средств.

Тип и глубина расследования определяются величиной запрошенного кредита, поэтому необходимо определить, какая информация необходима и какие бюро могут ее предоставить.

Доставка товаров

Элементом обычной практики является доставка груза и получение подписи покупателя или его представителя, подтверждающей доставку.

Квитанция о доставке должна сохраняться в магазине или прилагаться к кредитным документам на случай споров.

При наплыве торговцев, предлагающих "немедленный кредит", часто невозможно настаивать на доставке. Если покупатель желает возвратить товары, необходима какая-то форма идентификации, например банковская или кредитная карточка или документ, содержащий адрес, и тщательная проверка подписи.

Платеж и инкассация

Политикой кредитования устанавливаются методы платежа, сообщаемые клиенту, и ответственность по инкассо в случае неуплаты. Очень важно, чтобы дата, с которой должны начаться платежи, и различные способы их перечисления были тщательно разъяснены клиенту в пункте продажи и вновь подчеркнуты при посылке кредитных документов клиенту.

Клиентам предоставляется все расширяющийся выбор путей выплаты и данных о переводах или ежемесячные сводки, обычно предназначенные для обобщения разнообразия методов платежа, таких, как:

1.         Прямо в магазине.

2.         Почтовым переводом в кредитный офис, магазин или универмаг.

3.         Банковским переводом.

4.         Через Национальную систему жирорасчетов.

Платежи путем постоянного поручения клиента банку или прямого дебетования должны поощряться в большей степени, чем все другие перечисленные способы расчетов.

Вся ответственность за взимание средств лежит на кредитном офисе, но может быть решено, что на этой стадии привлекается персонал отдела сбыта. Могут потребоваться телефонные звонки клиенту, чтобы сообщить о необходимости возвратить товар, о просрочке платежей, начале судебного преследования.

Против такого рода деятельности персонал торгового предприятия может возражать, создавая конфликт между сбытовым и кредитным персоналом. Наиболее эффективны напоминания по телефону по вечерам, но многие служащие торгового предприятия не считают такие звонки частью своих обязанностей, поэтому следует расширить использование агентов по инкассации.

Политика в области кредита включает в себя разрешение и предотвращение любых конфликтов в этой важной сфере при помощи четкого определения обязанностей всего персонала.

Вычет процентов при досрочных выплатах

Если используется соответствующая кредитная схема, например, с применением кредитных карточек или счетов потребительского кредита,

при которой процент регулярно добавляется к неоплаченной сумме, то после вычитания платежей остаток представляет сумму, необходимую для завершения расчета.

Но в случае кредита, погашаемого частями, плата изначально добавляется к обозначенной величине кредита, и, если клиент желает досрочно выплатить разницу, необходим возврат.

Согласно Закону о потребительском кредите возврат производится в пределах минимальной суммы возврата за досрочно выплаченный кредит с фиксированной суммой. Правила содержат формулу расчета суммы возврата с учетом величины внесенной суммы.

Ничто не мешает торговцу позволить больше, чем обеспечено Законом, и предложить более выгодный расчет, с тем чтобы скидки улучшили оборот и обеспечили расширение бизнеса.

Иногда плата за кредит вообще не взимается в определенные торговые периоды или при выплате разницы в определенное время. Такие соглашения иногда называются "бесплатным кредитом", но обычно финансирование оплачивается по пониженным расценкам, с налоговыми скидками пли субсидиями производителю. Тем не менее некоторые торг-овцы считают, что такая схема привлекает дополнительные сделки, и поэтому предоставляют "бесплатный кредит" или возврат платы за раннее урегулирование для увеличения сбыта.

Выше изложены лишь некоторые элементы политики кредитования. Способы рекламы условий кредита и представление данных о погашении также важны; не менее важна и эффективность ведения деловой переписки.

Прежде всего политика должна быть гибкой и регулярно пересматриваться с целью выгодного расширения дела.

Помощь при оценке кредитного риска

Различные сделки имеют разные приоритеты и стандарты. Банк или финансовая компания, исходя только из платы за кредит, могут оценивать применение кредита отлично от торговца, озабоченного увеличением продаж в кредит через собственную сеть магазинов.

Какой бы критерий ни был взят за основу, оценки должны основываться на информации, полученной из одного (или более) из перечисленных ниже источников.

Бюро кредитной информации

Основной функцией бюро кредитной информации является ведение массивов данных в помощь оценке кредитного статуса предполагаемых клиентов. Информация, предоставляемая крупными солидными бюро, включает:

1.         Данные обо всех зарегистрированных приговорах и постановлениях, вынесенных судом графства за последние 6 лет.

2.         Положительную кредитную информацию из текущих и закрытых счетов компаний-членов.

3.         Информацию от других торговцев о безнадежных долгах, задержке платежей и передачах банку залогов по иевозвращенным ссудам.

4.         Данные о банкротствах и ликвидациях.

5.         Купчие.

6.         Возмещение по приговорам и купчим.

7.         Списки избирателей (с данными о месте жительства).

Бюро кредита упорядочивают эту информацию по именам или по адресам, или вместе по именам и адресам.

Бюро, как правило, сообщают точные данные, но их методы хранения информации имеют свои недостатки. Злостный должник может выступать под разными именами и с указанием правильного адреса, но оставить кучу неоплаченных счетов по прежним адресам. По этой причине большинство компаний требуют от клиента указать предыдущие адреса за последние три или пять лет.

Не всегда возможно подтвердить адрес при помощи избирательных списков, так как клиент может не иметь права голоса.

Все больше информации поступает из бюро, по терминалам, либо по специальным системам, либо через обычную телефонную сеть. При этих методах информация поступает за считанные секунды.

Агент по сбору информации

В прежние годы ведение дел некоторыми агентами по кредитной информации давало повод для упреков, но в настоящее время закон о потребительском кредите требует от каждого лица, занимающегося инкассированием, консультированием и сбором данных о кредите, иметь лицензию, и всегда может быть проведена тщательная их проверка.

Работа агента по сбору информации иногда используется как дополнение к сведениям, предоставляемым бюро кредитной информации, например для подтверждения того, что заявитель занят полное рабочее время, или для проверки данных, сообщенных заявителем. Он может навестить заявителя дома и изучить документы, касающиеся других сделок в кредит, может расспросить хозяина квартиры или навести справки в строительном обществе, прежде чем представит свой доклад.

Иногда кредитная политика финансовой компании может требовать услуг агента для подготовки полного отчета о кредитном статусе, включая информацию, полученную из бюро кредитной информации, и вынесения решения о предоставлении кредита. Это означает изъятие права решения о кредите из компетенции персонала торгового предприятия и получение более оперативной услуги, чем при почтовой связи с центральным кредитным офисом.

Некоторые агенты совмещают свою деятельность по сбору кредитной информации с идентификацией и/или конфискацией залогов, обеспечивая, таким образом, полноту услуг розничной кредитной торговли.

Информация

Одним из основных постулатов современного кредитного менеджмента следует считать убеждение в необходимости полного и исчерпывающего обмена кредитной информацией. Однако торговые справочники почти исчезли в настоящее время, а банковские справочники используются гораздо реже, чем в прошлом.

Большая часть информации приобретается через кредитные справочные агентства, такие, как Infolink Ltd., CCN Systems Ltd. или Wescot Data Ltd. Во многих случаях бюро информации о кредите сообщает подробности о заключенных по условиям кредита сделкам, и независимая информация всегда к услугам потребителя. Компания "Hire Purchase Information Ltd." ведет регистр частных и коммерческих автомобилей, автопоездов, мотоциклов и т. д., продающихся в кредит, чтобы установить, существует ли транспортное средство, предложенное для обеспечения существующей сделки кредита. Компания также собирает данные и объявления полиции о похищенных автомобилях или о тех, по поводу которых взыскивается полная сумма страховки.

При финансировании продаж автомобилей существенно важно произвести сбор такой информации.

Заявитель редко предоставляет негативную для него информацию, и, если недоступна независимая информация, может встать вопрос о проверке информации заявителя.

Банковские данные

Поскольку банкиры являются профессионально осторожными людьми, неудивительно, что их отчеты рассматриваются с этой точки зрения. Кратких комментариев, без дальнейших объяснений, должно быть достаточно, например:

Прекрасно, по редко

Большой риск

Будьте очень осторожны

Уже очень обременен обязательствами

Не снязынайтесь с этим клиентом

По нашим данным, несомненно

По нашим данным, хорошо

Не думаем, что ом будет участвовать, и т.н.

Капитал полностью занят,

н мы не думаем и т.д.

Не можем говорить о наших цифрах

Каждый кредитор должен самостоятельно принять решение о значимости таких данных.

Торговые данные

Потенциальный клиент редко предоставляет неудовлетворительную информацию. Если кредитор настаивает на предоставлении информации о выполняемых и только что заключенных кредитных сделках, то может быть получено хотя бы представление о привычках заявителя в области кредита и суммах, выплаченных удовлетворительным образом.

Личная информация

Информация может быть получена от частных лиц, знающих заявителя. В этом случае также маловероятно, что будет дан неблагоприятный отзыв, и на практике такая информация наиболее полезна при необходимости выслеживать должника. Хороший подход в данном случае - это письменный запрос на частную информацию; таким образом экономятся расходы на оплату агента. Типы данных по кредиту описаны в следующих подразделах.

Подтверждение занятости

Важной информацией может быть подтверждение занятости заявителя. Если у работодателя не запрашиваются конфиденциальные данные о доходах, информация обычно предоставляется о характере и продолжительности занятости, если дается время собрать эти данные.

Ограниченная информация часто предоставляется по телефону и высылается по письменному запросу. Однако Закон о защите информации ограничивает предоставление данных некоторыми работодателями.

Использование рейтинга кредитоспособности

Если большое число заявок поступает на центральный пункт каждый день, большинство кредиторов вводят схему рейтинга кредитоспособности, чтобы оценить кредитный риск.

Рейтинговая система основана на предположении, что общество меняется сравнительно медленно, поэтому компания может быть уверена, что поведение клиентов в течение, скажем, следующих двух лет предсказуемо.

Такая система развивается с использованием сложной техники экстраполяции. Большинство систем создаются малым числом компаний, и, так как они довольно дороги, их использование ограничивается крупными кредиторами.

Рейтинговый документ строится на основе собственной информации кредитной компании, анализа личных особенностей, содержащихся в предшествующих заявках, и оценок, рассчитанных на основе предшествующих платежей. К достоинствам такой системы можно отнести следующее:

(а)        В процессе проверки новых заявок применяется универсаль

ный стандарт.

(б)       Менеджер может быстро приспособить этот стандарт, введя в

пего новые данные

(в)       Менеджер может снизить или повысить принятую ставку (при

желании), не полагаясь на суждение персонала.

(г)        Отпадает необходимость постоянно переучивать персонал, так

как система не рассчитана на принятие им решений; можно сократить

штаты.

(д)       Можно сэкономить на канцелярских расходах.

Кредит - это важная статья, и он не может быть оставлен без внимания, но предоставлен только на основе достаточного знания клиента и уверенности в его кредитоспособности. Получение и использование такой информации необходимы при оценке кредитного риска.

Взыскание задолженности

При приеме заявки о предоставлении кредита в пункте продажи клиент должен быть осведомлен об условиях кредита, особо следует подчеркнуть, что платежи требуется вносить в срок. Клиенту необходимо подробно разъяснить, как и когда производятся платежи, и подкрепить эту информацию при посылке платежной книжки, кредитной карточки или ежемесячной выписки.

Обновление данных по счетам клиентов

При любых методах основным требованием успешного инкассирования является аккуратное счетоводство. Настаивайте на том, чтобы все перечисления были полностью отражены в документах до направления напоминаний и выписок кредитным офисом или компьютерным центром. Для клиента не имеет значения, что счет выдан мощной компьютерной системой или выгравирован на скрижалях, важно, чтобы счет был верным, и клиент прав, жалуясь в противном случае.

Ничто так не разрушает доверия при кредитных операциях, как необходимость для продавца разбираться с раздраженным клиентом, которому направлено неверное напоминание, особенно если магазин заполнен потенциальными покупателями. В этих условиях продавец может попытаться быстро спровадить жалобщика, не вникая в жалобу, использовав формулировки типа "это всегда может случиться", "опять компьютер ошибся" или, что хуже всего, - "не обращайте внимания". При этом создаются проблемы для персонала кредитного офиса, так как клиент в будущем не обратит серьезного внимания на другие письма с напоминаниями о взыскании.

Усилия повзыскашно могут быть парализованы, если задержка платежей не преследуется с должной настойчивостью, так как информация о них несвоевременна.

Жизненно важно, чтобы своевременное обновление данных по платежам проводилось регулярно и точно. Как при системе ручной обработки данных кредитный отдел отвечает за ведение регистра, так и при наличии компьютерной системы на ответственности кредитного отдела лежит обеспечение ввода данных в компьютер.

Персонал кредитного отдела обязан отвечать на письма и телефонные звонки клиентов, которым отказано в кредите, и менеджеров по продаже. В его собственных интересах свести жалобы к минимуму, достигая высоких стандартов точности при вводе данных в компьютер, причем данные всегда должны соотноситься с показателями сбыта и оплаты переводов до компьютерной обработки и проверены после обработки. Хорошо проверенная процедура ввода данных в компьютер для учета оплат и запросов показана на иллюстрации 20.3.

Инкассация

Хотя большинство клиентов платят без напоминания, не легко бывает выйти из ситуации серьезных просрочек.

Серия писем с напоминанием о просроченном платеже начинается сравнительно простым напоминанием, затем настойчивость постепенно нарастает, чтобы избежать серьезных осложнений, связанных с отказом. Нет ничего трудного в том, чтобы попросить клиентов заплатить деньги, которые они должны, и применяемые методы варьируют в зависимости

от типа используемой схемы кредитования, но для достижения успеха усилия по взысканию должны быть последовательными и постоянными.

Первое письмо с напоминанием о платеже обычно посылается через две недели после срока, и последующие письма - с тем же интервалом. Число писем будет зависеть от характера сделки и суммы платежа, но если пропущен первый взнос, реакция должна быть немедленной и платеж взят под пристальное наблюдение до тех пор, пока не наступит срок кредита или возврата покупки.

Другим удачным приемом следует считать обращение по поводу выплаты в период, когда клиент наиболее склонен платить. Целью письма является побуждение к платежу, поэтому следует рассчитать так, чтобы письмо было доставлено как можно ближе к дню зарплаты - но не после него.

Когда просрочка платежей перерастет стадию обычного напоминания, реакция кредитного офиса должна оставаться позитивной и лицо, работающее с неплательщиком, не должно грозить ничем, что оно намерено предпринять в случае неплатежа. Клиент не будет принимать писем всерьез, если угрозы не выполняются.

Вместо специальных для каждого раза писем рекомендуется использовать факсимиле или письма, отпечатанные в технике, делающей их похожими на индивидуально написанные, чтобы клиент думал, что ему уделяется внимание персонально.

Другой проблемой, общей для большинства сборщиков платежей, остается задержка платежей столь малых, что взимать их судебным порядком невыгодно. Взыскать такие суммы можно, вынудив покупателя, который не может сразу заплатить 40 или 50 фунтов стерлингов, подписать обязательство выплатить эту сумму еженедельными взносами.

Ниже описана простая процедура взимания средств, включающая некоторые пункты, затронутые выше.

1.         Первое напоминание - производится в первую среду через десять или более дней после срока взноса.

2.         Второе напоминание - в среду, непосредственно предшествующую дате следующего взноса.

На этой стадии клиент не заплатил первый ежемесячный взнос согласно договору, следующие напоминания будут автоматически отложены, и счет занесен в список находящихся под особым наблюдением. Сведения о неуплате первого взноса могут быть посланы кредитным офисом в магазин или агенту для установления причины неплатежа.

3.         Третье напоминание посылается в среду после неуплаты в срок второго ежемесячного взноса.

4.         Четвертое напоминание - в среду, непосредственно предшествующую сроку следующего взноса.

Если счет не пополняется к следующему напоминанию, он должен автоматически включаться в число тех, которые требуют специального внимания кредитного офиса.

Такие счета должны находиться под специальным наблюдением и отмечаться каждые две недели с использованием:

(а)        печатных писем;

(б)       автоматически набранных писем;

(в)       специально продиктованных писем.

Персонал кредитного отдела должен использовать компьютерную систему для откладывания или возобновления напоминании в любое время.

Есть клиенты, вообще не отвечающие на письма, поэтому, если дело дойдет до дорогостоя щего судебного преследования, важно, чтобы правильно была отпечатана повестка. Нет смысла затевать судебный иск по поводу возвращения собственности, которую нельзя продать или уступить, и нет смысла посылать повестку клиенту, который скрывается.

Поэтому необходим индивидуальный подход.

Индивидуальный подход

Если клиенту молено позвонить по телефону, надо это сделать примерно к сроку второго взноса. Если с клиентом удастся пообщаться лично, может быть, установится причина неплатежа, и станет возможно применение мер по улучшению положения.

Если это не удается или если у клиента нет телефона, потребуется личный визит. Большое преимущество такого визита состоит в том, что представитель фирмы может обсудить положение с глазу на глаз с клиентом и прийти к определенным результатам. Выплата всей задолженности или добровольный отказ от товара являются идеальным результатом, но, и не достигнув его, можно по меньшей мере подтвердить, что должник все еще проживает по данному адресу, и выяснить истинную причину неплатежа.

Если покупатель отказывается уплатить или возвратить товар добровольно, сборщик должен попытаться подробнее разузнать о работе и доходах должника и, если возможно, выяснить, в каком состоянии находится покупка, которую, может быть, потребуется возвратить. Хотя личный визит сравнительно дорог, это, вероятно, самый эффективный метод взыскания средств, и он всегда рекомендуется перед началом судебного преследования.

Если агент или представитель установит, что должник уже не проживает по указанному адресу, необходимо расспросить ближайших соседей, судей и нанимателей. Чтобы агент лишний раз не возвращался в кредитный офис, нужно снабдить его необходимыми данными заранее, при инструктаже. Нет необходимости говорить, что к судебному преследованию прибегают только в крайних случаях, но при необходимости кредитор всегда может получить постановления суда против должника, не прибегая к услугам стряпчего и даже не посещая слушаний в суде графства. Иск может быть подан по поводу:

(а)        возвращения товаров, при наличии требования об уплате в уста

новленный срок;

(б)       денежной выплаты, если представлена повестка о неплатеже.

Если ответчику предъявляется иск о просрочке, дата по рассмотрению претензий устанавливается судом. Ответчик может не присутствовать на слушании или обсудить детали претензии, в таком случае требуется письменное показание под присягой, направляемое в суд и содержащее дальнейшие подробности и просьбу суду решить дело в пользу жалобщика. Копия показаний должна быть послана ответчику с сообщением, что показания подтверждены.

Если предъявлен иск о возмещении, то при отсутствии опровержения в-течение 14 дней поступает письменное требование в суд о вынесении постановления в пользу истца.

Получив постановление, но не получив платежа, можно начинать принудительные действия, используя исполнительный лист минимум на сумму в 50 фунтов стерлингов (если, конечно, первоначальная сумма не меньше), или запросить у суда решение о вычете из доходов, при котором сумма, указанная в ордере, удерживается нанимателем из зарплаты служащего и выплачивается по суду еженедельно или ежемесячно.

Необходимо регулярно следить за спорными платежами, чтобы избежать малейшей просрочки в следующих позитивных действиях при неплатеже.

Более подробную информацию о судебной процедуре можно получить, обратившись в любой суд графства, из бесплатных брошюр ЕХ50 и ЕХ50С.

Заключение

Требуется серьезная организаторская работа в отделе кредита, чтобы он функционировал описанным образом.

Кредитный менеджер должен стать частью команды менеджеров и полностью разделять ее взгляды на стратегические решения, которые могут влиять на кредитную функцию. Хотя сам менеджер или его первый заместитель должен входить в состав совета и отдавать предпочтение финансовой стороне, а не сбытовой, живая связь со сбытовыми структурами должна поддерживаться постоянно.

Кроме того, кредитный менеджер должен быть тесно связан с системотехниками, чтобы компьютерная обработка данных проводилась с максимальной выгодой для пользователя, причем ни при каких условиях никакая система не может быть навязана кредитному офису.

Персонал кредитного отдела должен быть, насколько это возможно, взаимозаменяемым, и описание работы должно гарантировать, например, что операторы счетных машин и терминалов могут заниматься другой работой, когда напряженность работы спадает.

Работа с кредитом связана с нервным напряжением, так как каждый день может появиться что-нибудь неожиданное. Как говорится, "нет ничего интереснее народа", поэтому следует помнить, что номера счетов относятся к реальным людям, иногда озабоченным реальными проблемами, которые могут у кредитного менеджера и его персонала найти какое-то разрешение.

Работа с кредитом - это работа с самым требовательным товаром -людьми, - и все законодательства мира не в состоянии изменить этого.