Финансы

Руководство по кредитному менеджменту

Раздел: Бизнес, финансы

Введение

Современное определение кредита и описание искусства управления кредитом неизменно используют терминологию школы бизнеса и бухгалтерии. "Денежный поток", "механизм маркетинга", "ликвидность", "подверженность риску" - все эти термины используются для иллюстрации истины, справедливой для каждого периода человеческой истории: те, кто имеют избыточные средства - будь то деньги или товары, -будут использовать эти средства для стимулирования торговли. Идея отсроченного платежа в обмен на немедленно получаемые товары должна была всегда существовать в самых ранних земледельческих обществах, поскольку сфера потребностей человека редко совпадает с его платежеспособностью. Поэтому он должен ждать до следующего урожая.

Подобный принцип применим сегодня к промышленнику, который должен купить в кредит компоненты или сырьевые материалы в ожидании продажи конечного изделия. Точно так же обладатель кредитной карточки имеет возможность приобретать товары или услуги немедленно, па основании того, что имеет регулярный доход, гарантирующий его способность платить в будущем. "Покупай сейчас, плати потом" - таков принцип кредита; меняются только способы удовлетворения потребностей общества - явных или скрытых.

Фундаментальной природой кредита является поэтому элемент доверия, существующего между покупателем и продавцом, - само слово "кредит" происходит от латинского credere - доверять. Без этого доверия было бы невозможно развитие современных промышленных связей. Массовое производство и вызванное им уменьшение удельных издержек производства стало единственно жизнеспособным в экономике, поддерживающей непрерывность покупательской активности. Степень и разнообразие кредита на протяжении столетий отражают изменяющиеся потребности общества в коммерческой структуре. Было бы неправильно думать, что использование сложных и утонченных форм кредита только недавно началось. Это не изобретение эпохи расцвета компаний с ограниченной ответственностью, международной торговли и наднациональных банков и финансовых учреждений. Купцы каждого исторического периода использовали кредит настолько полно, насколько это было им необходимо.

Сведения о кредите были известны по меньшей мере 3000 лет тому назад в Ассирии, Вавилоне и Египте. В Библии есть упоминание о кредите: "Не будь из тех, кто дает залог и поручается за долги". (Книга Притчей Соломоновых, 23, 26.) Кредитный менеджер, требующий личной гарантии от потребителя, приучен считать, что это правило хорошо известно и является составной частью банковской доктрины. Экономика средневековой Европы представляет собой богатейший материал для изучения истории кредитных отношений. Имеется масса указаний на развитие комплексных систем торгового кредита начиная с двенадцатого столетня. Наиболее интенсивная коммерческая деятельность в Западной Европе в то время зависела от больших торговых ярмарок. Ярмарки в Шампани, продолжавшиеся до шести недель и перемещавшиеся от одного города к другому, были самыми знаменитыми и успешными. Купцы регулярно путешествовали от ярмарки к ярмарке, покупая и продавая товары и создавая сеть кредитных соглашений. Для удобства купцы из Италии начали оставлять своих постоянных агентов на ярмарках. Использование "Cambium Contract" - контракта на валютные операции, т.е. документа, который разрешал перевод денег из одного места в другое (обменивая по пути валюту), способствовало совершенствованию бизнеса, всецело базирующегося на кредите и управляемого из штаб-квартир посредством дальних поездок в течение нескольких дней или недель. Типичным таким торговцем был Симон ди Гвалтерио, генуэзский купец, который в марте 1253 г. купил в Шампани английское сукно у пар-манского торговца, согласившегося на оплату в июле в расчете на получение в мае оплаты за продажу специй на другой ярмарке.

Многие примеры торговли в кредит мы находим в Англии, где с тринадцатого столетия или еще раньше торговые сделки с вином, зерном, кожей, сукном, шерстью и тому подобными товарами основывались на кредите. Вот цитата из труда одного из ведущих историков того времени: "От производителя шерсти в Котсволдсе к покупателю голландского сукна из Польши или Испании существовала одна непрерывная цепь торговли в кредит". (П о стан М.М. (проф.) Кредит в средневековой торговле. - "Обзор истории экономики", 1928) Особый интерес вы-

зывает существование поставщиков в торговле шерстью. Фламандские, а позднее итальянские купцы были обычно людьми состоятельными, способными находить деньги быстро и легко, они производили оплату авансом монастырям и другим производителям под поставку шерсти в следующем сезоне и даже еще позже. В этом они предвосхитили ECGD (Департамент по гарантиям экспортных кредитов).

Другим примером эволюции кредитной технологии в соответствии с потребностями развития общества являлось усовершенствование переводного векселя в итальянских городах-государствах в четырнадцатом столетии, когда запутанные отношения дебитор-кредитор потребовали более простого инструмента, чем контракт, которым пользовался Симон ди Гвалтерио. Принципиальным отличием от современного векселя было то, что средневековые векселя редко дисконтировали или переводили посредством индоссамента. Чтобы иметь силу, кредит должен был быть обеспеченным капиталом, что указывалось в векселе. Вексель должен был оплачиваться золотыми или серебряными монетами, а идея, что денежная масса может быть увеличена путем выпуска в обращение бумажных денег большего номинала, чем исходный депозит, не находила поддержки до конца семнадцатого столетия.

Не будем подробно останавливаться на описании быстрого и неравномерного роста банковских и государственных финансов в британский и ганноверский периоды истории. Это был важный этап в так называемой "промышленной революции". Новые кредитные средства, как большинство новых идей, часто неправильно понимали и неправильно использовали. Знаменитая афера "пены южных морей" ("south sea bubble") обнажила коррупцию общественной жизни и доверчивость общества и стала ужасающей иллюстрацией злоупотребления новой возможностью создавать деньги. Результатом этого стал Закон 1720 г., который запретил мобилизацию государственного капитала, выпуск в свободную продажу акций, использование ограниченной ответственности в бизнесе. Каждьп"! партнер в бизнесе нес ответственность собственным капиталом за все долги бизнеса, и каждый, вкладывая ради прибыли свой капитал, рассматривался как полностью ответственный партнер. Не позднее 1862 г. все правовые препятствия использования компаний с ограниченной ответственностью были отменены. Использование торгового кредита стало распространяться все более и более широко в восемнадцатом и начале девятнадцатого столетия. С помощью растущих как грибы "банков графств", которые ссужали деньгами местных промышленников, кредит сыграл значительную роль в подъеме промышленности, но о попытках контроля над кредитом известно мало.

Это было обусловлено низкой стоимостью денег - нормальная коммерческая процентная ставка в середине восемнадцатого столетия была 3,5%, а ставки свыше 5% были запрещены до 1832 г. Фирма Джошуа Уэджвуда поставляла лондонским потребителям гончарные изделия между 1808 и 1811г. без единого платежа по проценту.

Долгосрочный кредит - до 12 месяцев - был нормальным среди купцов, но его выплаты не всегда происходили без напоминаний. Так, в 1639 г. купец из Ланкашира Уильям Стаут жаловался: "Уже год, как я начал торговать. Я нашел, что я был слишком передовым в доверчивости, слишком отсталым в требовательности". Та же мысль была повторена шотландским книгопродавцом Джеймсом Лэкингтоном, чьи комментарии достойны цитирования со всеми подробностями:

"Однажды, в 1780 году, я решил, что с этого времени никому не буду давать никакого кредита. Я увидел, что после выдачи кредита большая часть векселей не оплачивалась в течение шести месяцев, некоторые не оплачивались в течение двенадцати месяцев, а некоторые - в течение двух лет. Постоянные убытки от потери процентов по долгосрочным кредитам, неоплаченным векселям, беспокойство от отсутствия денег для вложения в торговлю вместе с огромной потерей времени на ведение счетов и взыскание долгов... Но основать большой бизнес без предоставления кредита - это все равно, что "пытаться построить заново Тауэр или Вавилон".

Хотя эти размышления скорее о потребителе, чем о торговом кредите, тем не менее они дают живую картину современных проблем и безошибочно доказывают, что кредит использовался как средство маркетинга. В течение девятнадцатого столетия изменялись методы и инструменты кредита. В 1800 г. только 3% операций было совершено с помощью чеков против 70% - посредством переводных векселей (27% были платежами наличными).

В 1875 г. эти показатели стали противоположными в результате потребностей мировой экономики в простых средствах перевода денег между фирмами. Сделать это стало возможным с помощью разветвленной системы акционерных коммерческих банков. Сроки кредита сокращались не потому, что деньги стали дороже (процентные ставки в середине столетия были около 2,5-3% годовых), а преимущественно из-за возросшей доступности банковского кредита. В последние 100 лет механизмы кредита продолжали развиваться для удовлетворения потребностей быстро меняющегося общества, но наибольшее число этих новых методов эволюционировало в области потребительского кредита.

Рост потребительского кредита

В отличие от торгового кредита потребительский кредит сравнительно недавнего происхождения. В то время как привилегированное меньшинство всегда пользовалось кредитом, большинство населения до начала девятнадцатого столетия имело низкую покупательную способность и вопрос о кредите для них не возникал. Бесценным исключением была "талли трейд" - торговля в расс^»№ц?т развдвашгдщ£я_в_„

восемнадцатом столетии. Странствующие торговцы (таллимены) ежемесячно продавали большей частью ткани и одежду, доставляли товары, соглашаясь на небольшую регулярную плату. Эта деятельность постепенно исчезала под напором растущей розничной торговли. Для рядового работающего человека в девятнадцатом столетии угодливый местный лавочник и заводские лавки с грабительскими ценами, где рабочих принуждали покупать товары у нанимателей в счет зарплаты, были единственным источником кредита, не считая традиционных ростовщиков и владельцев ломбардов. Однако постепенный рост зарплаты и жизненных стандартов в викторианскую эпоху вместе с передовой техникой массового производства создали спрос на покупательский кредит, продолжающий свой рост в настоящее время. Покупка в рассрочку была введена фирмой Зингера в середине столетия для облегчения продажи швейных машин. Эти и другие формы кредита, предлагаемые финансовыми компаниями, в сочетании со все возрастающим количеством предметов домашнего обихода длительного пользования, выпускаемых предприятиями, достигли кульминации в век автомобиля. Однако соответствующее финансовое обеспечение появилось только после Второй мировой войны.

В целом же банки медлили с решением открыть свои двери широкой публике, ищущей краткосрочных кредитов и ссуд без гарантий в форме реальных ценностей.

Не позднее 1950 г. было установлено, что ссуды можно давать без гарантии лицам с устойчивыми доходами, - принцип, обнаруженный па 200 лет раньше таллименами. Последние три десятилетия показали, что шлюзы перед потребительским кредитом теперь широко открыты.

В главе 20 рассматривается управление потребительским кредитом. Изучение того, как кредит использовался в различные периоды истории

и как изменялись его методы по мере изменения условий, подчеркивает истинность того, что кредит покоится на двух краеугольных камнях -доверии и капитале. Развитие торгового кредита и потребительского кредита требует, чтобы его получатели внушали доверие и демонстрировали максимальную способность платить. Необходимость обоих требований не зависит от масштаба сделки. Покупатель автомобиля в рассрочку должен обеспечить доверие своей предыдущей кредитной документацией и доказательством наличия постоянного дохода, из которого оплачиваются его регулярные взносы. Правительство бедной страны, пытающееся получить кредит для импорта промышленного оборудования, не вправе обращаться в департамент по гарантиям экспортных кредитов (ECGD), если оно имеет репутацию отказывающегося от уплаты своих долгов и не в состоянии достаточно экспортировать, чтобы финансировать свой импорт.

Суждение, высказанное газетой "Morning Chronicle" вслед за крупным банковским крахом 1825 г., одинаково подходит как для торгового, так и для потребительского кредита. Оно также подтверждает, что управление кредитом скорее искусство, чем наука:

"Кредит, подобно чести женщины, имеет слишком деликатную природу, чтобы его можно было трактовать неточно, - наилегчайший намек может причинить ущерб, который никакими последующими усилиями возместить невозможно".

Функция кредита

Развитие управления кредитом стимулировалось необходимостью

иметь эффективные способы предоставления кредита и контроля над

ним, поскольку природа торгового кредита стала более сложной. Усло

вия предоставления кредита сейчас стоят рядом с такими ключевыми

факторами, как цена и поставка продукции. Постоянно растущий уро

вень банкротств в бизнесе вместе со снижением размеров прибыли озна

чает, что никакая фирма не может позволить себе пренебрегать контролем

над кредитом. Успешное управление кредитом требует объединения

усилий финансового контроля с направленностью на прибыльность

торговли.

Позитивное управление кредитом

Наиболее широко используемой формой торгового кредита сегодня является обеспеченный открытый кредит, действующий обычно в течение условного месяца, т.е. 30-дневного срока. Во многих компаниях

он дается как субсидия, предмет, слабо и неэффективно контролируемый и не считающийся эффективным инструментом для роста продаж. Стоимость кредита и его влияние на доходы и ликвидность рассмотрены в главе 2. Рассмотрим теперь некоторые аспекты управления кредитом в различных условиях.

Контроль над кредитом и торговые циклы

Необходимость использования кредита возрастает, когда количество заказов у фирмы становится меньше. Во время экономического подъема, когда покупатели стоят в очереди со своими заказами, а предприятие работает на полную мощность, работа кредитного менеджера наилегчайшая. Плохо платящих покупателей можно поторопить, сказав, что они будут обслужены в последнюю очередь. Новых заказчиков с сомнительной репутацией и небольшим капиталом можно спросить о гарантиях.

Эта счастливая ситуация обычно кратковременна, покуда предложение догоняет спрос, и кредитный менеджер должен приспосабливаться к своей более обычной роли в мониторинге и контроле над рисками, которые фирма не может избежать. В последние годы маятник качнулся в этом направлении еще дальше. Перепроизводство было всеобщим, и наиболее успешно работающие кредитные менеджеры успешно обернули бизнес "высокого риска" в прибыльную торговлю.

Деловые отношения с ненадежными клиентами

Гибкость условий платежа является предпосылкой успешного ведения дел с ненадежными клиентами или клиентами высокого риска.

Например, новый покупатель, желая заказывать на 10 000 фунтов стерлингов продукции в месяц, будет нуждаться в кредитном лимите по меньшей мере в 20 000 фунтов стерлингов, если исходить из нормальных условий ежемесячных платежей. Если доступная кредитному менеджеру информация показывает, что максимальный лимит составляет 10 000 фунтов стерлингов, то становится ясно, что сделка не может быть заключена на обычных условиях. Возможным решением может стать предложение сделать небольшую скидку на процент при условии оплаты каждые две недели. При таком соглашении ежемесячный оборот в 20 000 фунтов стерлингов может быть достигнут без превышения кредитного лимита в  10 000 фунтов

стерлингов. Хотя скидка уменьшает норму прибыли, действительный ее размер будет расти за счет повышения объема продаж. Это можно проиллюстрировать следующим образом, приняв 1% скидки.

Вариант I. 5% прибыли на кредит в 5000 фунтов стерлингов в месяц при стандартных (ежемесячных) условиях = 3000 фунтов стерлингов в год.

Вариант. II. 4% прибыли на кредит в 10 000 фунтов стерлингов в месяц при двухнедельных платежах = 4800 фунтов стерлингов в год.

Этот принцип может быть применен в случае, когда кредита вовсе нет. Если можно договориться на оплату заказа наличными деньгами при доставке (или условиях COD1) в обмен на скидку большего размера, например 2%, конечный результат может быть даже более значительным.

Вариант I.  5% прибыли на нуль продаж = нуль.

Вариант II. 3% прибыли на 10 000 фунтов стерлингов в месяц COD = 3600 фунтов стерлингов в год.

Могут быть и другие обстоятельства, когда сроки должны быть продлены, а не сокращены. В таких случаях, прежде чем заключить договор, кредитный менеджер должен изучить следующие вопросы:

1.         Будет ли приемлем возросший кредитный риск?

2.         Важно ли продление сроков для сохранения или выигрыша бизнеса?

3.         Останется ли бизнес прибыльным?

Убедившись в том, что ответы на эти вопросы утвердительные, можио заключить соглашение о пролонгированном кредите. Имеет смысл потребовать покрытия платежей переводными векселями по следующим причинам:

1.         Поставщик, держатель векселя, акцептованного к оплате в конце следующего месяца, находится в намного лучшем: положении, чем поставщик, рассчитывающий на получение чека.

2.         Акцептованный вексель сам по себе есть долговое обязательство. В случае отказа от акцептования поставщик может принять правовые действия без необходимости представлять другие доказательства долга.

3.         Поставщик располагает инициативой установления стоимости векселя - обычно чистая стоимость месячных сделок   вместо того, чтобы полагаться на покупателя, обещавшего в полном объеме заплатить за товар.

4.         Поставщик имеет право дисконтировать вексель досрочно, если нуждается в наличных деньгах.

При изменении сроков платежа, уменьшении или удлинении их, основные принципы сохраняются. Регулирование сроков производится с учетом обстоятельств, степени риска и выгодности.

Формы гарантий

Если условия платежа не могут быть изменены с целью уменьшения риска, альтернативным решением будет поиск другой формы гарантий. Когда потенциальный покупатель - компания с ограниченной ответственностью, может появиться возможность предоставления гарантии платежа материнской, или ассоциированной, компанией или даже личной гарантии директора. В случае товариществ или отдельных торговцев ответственность покупателей, конечно, не ограничена, и реальная трудность состоит в определении финансовой надежности, когда нет никакой финансовой информации. Иллюстрация 1.2 содержит рекомендуемый образец гарантийного письма. Иллюстрация 1.3 показывает образцы других форм, которые могут рассматриваться как имеющие ценность, если они присланы фирмой с солидной репутацией. Они могут быть названы письмами поддержки.

1.         Настоящим холдинговая компания соглашается продолжить обес

печение финансовой поддержки согласно требованию компании для

продолжения ее операций.

2.         Настоящим холдинговая компания предоставляет удостоверение в

финансовой поддержке и прочей помощи, в которой может возникнуть нужда у компании при выполнении ее обязательств при наступлении сроков платежа.

Иллюстрация 1.3. Альтернативная форма подтверждения

Другая форма гарантии, применяемая некоторыми поставщиками, - это включение правовых оговорок в условия продажи. На эту тему было великое множество споров и очень много написано, а следующие примеры оговорок предлагаются просто для руководства:

1.         Быстрое установление подлинности поставляемых товаров (например, серийный номер, проштампованный па оборудовании).

2.         Поставляемые товары должны быть перечислены, соответствовать счету-фактуре и особой неплатежной накладной (например, серийному номеру, приведенному в накладной).

3.         Поставляемые товары должны сохранять свою индивидуальную подлинность и не перемешиваться, переделываться или включаться в другой конечный продукт.

4.         Покупатель должен признавать условия продавца, включенные в соглашение о продаже, и не выдвигать контрпредложений в виде своих собственных условий покупки. Если условия продажи были согласованы, продавец должен уведомить покупателя об изменениях.

5.         Формулировка оговорки не должна включать начисления сверх цепы, так как суд может установить правило, что все начисления должны регистрироваться, чтобы их можно было реализовать.

6.         Оговорка должна быть, насколько возможно, краткой и простой. Любую другую дополнительную помощь по этому вопросу следует искать у юриста.

В конце концов, защиту для торговли от покупателей группы высокого риска может предоставлять наличие полиса страхования кредита. Поскольку эта тема будет рассмотрена дальше, достаточно отметить, что наличие страховки обеспечивается в свою очередь определенным

числом надежных покупателей. Страхование кредита не означает свободы продавать каждому желающему покупателю.

Деловые отношения с бедствующими должниками

Время от времени многие клиенты испытывают финансовые затруднения: иногда не по своей вине, иногда из-за ошибок управления. В этих случаях кредитный менеджер должен ясно понимать ситуацию и решать, каким образом в дальнейшем его фирма должна поступать - продолжать ли помогать и когда прекратить. Это особенно важно в условиях рынка в период депрессии, когда бесчувственное и суровое отношение к временно нуждающемуся, но в основном здоровому клиенту может не только в короткий срок подорвать бизнес, но и сказаться потом, когда бизнес пойдет на подъем.

Встречаясь с клиентом, чьи платежи поступали каждый месяц немного позлее, но кто достаточно силен, чтобы выжить, кредитный менеджер имеет два принципиальных решения (за исключением ничегонеделания или оставления вопроса и а решение коммерческого директора). Он может продолжать настаивать на получении окончательного платежа, по возможности ограничивая сотрудничество, пока его настойчивость пли большая необходимость в товарах не заставят клиента расплатиться. В некоторых случаях это может принести успех, но не может продолжаться месяц за месяцем, ничего не меняя, нанося ущерб отношениям поставщика и покупателя. Альтернатива - контакт с покупателем, предпочтительно личный, чтобы выяснить, в чем его проблемы, и тогда решать, какие предпринимать действия. Окончательное решение может быть требованием немедленного платежа или согласием пролонгировать кредит па определенное время. Это должно включать детальный -шаг за шагом - план возвращения в конечном счете к нормальным срокам. Но какое бы решение пи было принято, оно должно базироваться на знании истинного положения и являться разумной и правомерной акцией.

В некоторых случаях личный контакт с клиентом обнаруживает слабый кредитный контроль. Кредитный менеджер может оказать клиенту некоторое содействие, помогая наладить систему кредитования и соответствующие процедуры. Этим достигается не только усовершенствование движения платежей покупателя, но и укрепляются общие отношения. Такие действия часто рекомендуются как "консультирование клиента" и особенно уместны, когда клиент является оптовым торговцем.

Заключение

Кредитный менеджер не может успешно работать в своем бизнесе без тесного взаимного сотрудничества с отделами сбыта и маркетинга. В очень многих фирмах кредитный менеджер имеет негативный имидж того, кто говорит "нет" фантастическому заказу, завоеванному в конкурентной борьбе, того, кто хочет остановить поставки и наложить ограничения. Все эти "негативные" шаги должны время от времени быть сделаны. Задача кредитного менеджера заключается в том, чтобы установить прочное доверие не только с коммерческим директором и менеджером, но и с оптовыми продавцами на местах, поэтому решения кредитной политики должны основываться не на популярности, а быть тщательно взвешены и рассчитаны. Кредитному менеджеру в первую очередь необходимо учиться самому и обучать своих сотрудников, а затем обучить группы сбыта. Обучить себя означает приобрести основные сведения о продукции и усвоить огромную массу сведений о покупателях. Что они делают с продуктом, как затрагивают их покупательную способность изменения в промышленности и экономике. Кредитный менеджер непременно должен располагать подробными фактическими данными о покупателях, уметь разговаривать о них со своими сотрудниками из отдела сбыта, он должен также знать больше деталей, чем содержится в балансовом отчете. Обучение групп сбыта означает использование каждой возможности для разъяснения способов финансового воздействия на задерживающих платежи и неплатежеспособных покупателей. Кредитный менеджер должен добиваться того, чтобы каждый новый продавец понимал функцию кредита. Он должен также прилагать усилия, чтобы ограничивать действия отдела, чья забота сводится к выжиманию денег у покупателей и жалобам на их нечестность. Этого нелегко достигнуть. Мы обратимся к этому еще раз в главе 3.

В данной главе роль кредитного менеджера рассматривалась в первую очередь с точки зрения помощи системе сбыта. В главе 2 исследуются финансовые ограничения и связанные с ними обязанности. В главе 3 будет сделана попытка нарисовать подробную картину того, как кредитный менеджер работает вместе с системой управления.

Многие фирмы твердо придерживались основного принципа, согласно которому торговля не завершена до тех пор, пока выручка не поступит в банк. Эту истину часто можно обнаружить в учебных руководствах по торговле, хотя обычно не на первой странице. Хороший учеб-пик по кредиту должен с первых страниц раскрыть, что роль кредита заключается в стимулировании продаж.