Финансы

Руководство по кредитному менеджменту

Раздел: Бизнес, финансы

Введение

В 1974 г. Британский институт управления, изучив мнения своих членов, заключил, что в Великобритании контролю над кредитом уделяется недостаточное внимание. Это не было оставлено без внимания, с тех пор было организовано множество семинаров, конференций, написано большое количество книг, статей, обзоров, посвященных контролю над кредитом.

Однако не ясно, пропорционально ли такому вниманию улучшены стандарты управления кредитом. В последнее десятилетие Институт управления креднтом проявлял большую активность, однако количество его членов все еще составляет небольшую часть среди предпринимателей, активно занимающихся кредитным контролем в Великобритании, где число только государственных компаний превышает 1500. В одном из последних обзоров, опубликованном в "Control Data Business Advisors" в ноябре 1983 г., приведен факт на основе интервью с представителями 57 средних по размерам фирм, что только двое из 57 менеджеров были членами Института управления кредитом. Все еще существует довольно много фирм, рассматривающих контроль над кредитом просто как операцию взыскания долгов и не помышляющих об участии своих кредитных контролеров в управлении. Чаще всего контроль над кредитом вменяется в обязанность занятого бухгалтера, имеющего одного или двух клерков, ведущих книгу учета и рутинные телефонные переговоры.

Цель данной главы показать влияние хорошего управления кредитом (или его отсутствия) на прибыли и ликвидность.

Стоимость кредита

Стоимость предоставления кредита легко рассчитать. Предположим, что она составляет 12% годовых от суммы ссуды. Продажа на сумму в 100 фунтов стерлингов, не оплаченная в течение 12 месяцев, стоит продавцу 12 фунтов стерлингов. Если срок платежа установлен один раз в три месяца, стоимость уменьшается до 3 фунтов стерлингов. 

Обычно использование COD для дисконта не практикуется, так же как и повышение процента по не оплаченному в срок счету.

Сколько фирм сознательно включают стоимость кредита в свои калькуляции цен? В периоды низких процентных ставок и стабильной экономики эти расходы могут быть незначительными, особенно если дебиторы находятся под контролем. Но и ставку в 1% нельзя проигнорировать, а дополнительный эффект от инфляционной экономики может быть впечатляющим. В середине 1975 г. дополнительные 2% в месяц были необходимы, чтобы выдержать темп инфляции.

Ссуды со сроком выплаты 90 дней будут действительно стоить 9% при их финансировании, что учитывают все фирмы, но не все делают это осознанно. Это рассчитывается следующим образом: не оплаченный в течение 3 месяцев долг стоит 3% (при 1.2% годовых расходов по займу) плюс 2% каждый месяц для компенсации инфляции под 24% годовых, что и дает общую стоимость 9%.

Влияние кредита на ликвидность

Ликвидность может быть определена как легкость или скорость, с которой активы компании могут быть обращены в наличные денежные средства, достаточные для оплаты краткосрочных обязательств. Запасы должны быть проданы, чтобы можно было выручить наличные деньги, и в то же время неприбыльно держать большие суммы наличных денег для расчетов. Счета к получению являются основными факторами, определяющими ликвидность фирмы. Реальная ценность любого актива зависит от того, насколько он эффективно приносит прибыль. В отношении причитающихся платежей это означает скорость их обращения.

Способность фирмы регулярно платить по своим обязательствам в основном зависит от скорости движения ее денежных средств. Зарплата и жалованье, арендная плата и налоги, производственные расходы, сырьевые материалы и компоненты, платежи по покупке в рассрочку - все это должно оплачиваться за счет дохода. Если доход растетнедостаточно быстро из-за слишком высокой доли счетов к получению в активах, то результатом является "проблема денежного потока". В периоды высокой инфляции эта проблема встает особенно остро. Частые повышения цеп поставщиками, настаивающими на немедленной оплате, может нарушить характер движения наличных денежных средств, приемлемый в других отношениях. Это хорошо видно в автомобильной промышленности. Почти монопольные поставщики сырьевых материалов настаивают на немедленном повышении цен и требуют платежей в середине сроков от покупателей, которые не в состоянии покрыть дополнительные расходы иначе, чем после затяжных переговорив с автомобильными фабрп кантами.

Одна ш основных целей управления кредитом - это достижение возможно более высоких показателей причитающихся платежей, по при наименьших сроках. Задолженность в оплате в 3 месяца (на условиях оплаты в течение месяца) означает, что оборачиваемость дебиторов составляет четыре раза за год. Следовательно, годовой доход от продаж на сумму в 120 000 фунтов стерлингов составляет только 90 000 фунтов стерлингов за тот же период. Если кривая продаж растет круто вверх в течение года, и банк пойдет даже меньший доход.

Об ухудшающейся ликвидности обычно узнают из банковского отчета, что может быть слишком поздно для эффективных действий. Каждая фирма должна разрабатывать прогноз денежного потока не менее чем на 3, а лучше, если возможно, на 12 месяцев вперед. Кредитный менеджер мог бы сыграть здесь решающую роль, так как прогноз денежного потока ничего не стоит, если не построить график уровня долгов и если отсутствует реалистический взгляд на взыскание долгов.

Исчисление дебиторской задолженности

Правомерно рассмотреть, как измеряется задолженность. Используются различные методы, основанные либо на принципе среднего объема продаж за день, пли на принципе обратной связи, или на комбинации обоих. Какой бы метод пи применялся, важными являются следующие особенности:

1.         Должны быть возможны достоверные сравнения по месяцам.

2.         Колебания объема продаж не должны искажать общее направление (тенденцию).

При таком способе исчисления можно легко определить бюджет задолженности, основываясь на прогнозе месячных продаж, что требует только простых поправок прогнозов продал; на основе счетов-фактур.

Данные иллюстрации 2.3 основаны на предположении, что условия платежа - 30-дневные (пли условный месяц). Этот метод не учитывает небольшие отклонения, возникающие при использовании действительного числа дней в месяце, что может исказить сравнение месяца С; месяцем. Если используются различные условия, особенно при значи-.

тельном объеме экспорта, целесообразно провести раздельные расчеты. Необходимо учитывать, что приемлемый уровень задолженности на условиях помесячной оплаты на внутреннем рынке может оказаться недостаточно высоким для платежей, причитающихся по экспорту.

Другим полезным измерением, с помощью которого может быть оценена степень эффективности функционирования кредита, являются периодические (обычно месячные) анализы временной структуры дебетовых остатков. Если вы используете компьютер, это надо сделать при создании нового реестра продаж. Такие анализы имеют двойную цель. Во-первых, они показывают, сколько денег "висит" на просроченных счетах. Уровень задолженности, например, в 75 дней может выглядеть правомерным, но анализ по срокам, показанный на иллюстрации 2.4, может выявить, что скрывается за этим показателем.

Это неудовлетворительная структура долгов, показывающая на недостаточный контроль над долгами, которые остаются непогашенными свыше 90 дней. Такой же уровень задолженности - 75 дней - мог бы, иметь и другую структуру по срокам.

Важно подчеркнуть, что измерения, учитывающие месячные или однодневные продажи, никогда не должны приниматься за единственные стандартные результаты деятельности.

Другим назначением анализа сроков является установление потре

бителей с особенно давними или особенно большими долгами, которым

кредитный отдел должен уделить особое внимание

Уровень просроченных платежей часто определяется как сумма в процентах от общей дебиторской задолженности. Этот метод является удовлетворительным, но имеет смысл только в случае, когда месячные суммы продаж постоянны. Более точный критерий - отношение суммы просроченных платежей к суммарной задолженности на конец предыдущего месяца. Это исключает продажи текущего месяца из расчета и дает более реальную картину исполнения контроля над кредитом за период.

Качество дебиторской задолженности

Ликвидность фирмы в большой степени определяется качеством дебиторов. Различают два аспекта качества - риск и срок. Для некоторых отраслей характерно наличие высокорисковых дебиторских задолженностей, в то время как другим отраслям это не присуще. Каждая фирма должна решать, какой уровень риска она готова принять, если она хочет остаться конкурентной и прибыльной в своей отрасли.

Например, у поставщиков стройматериалов реестры продаж отражают большее количество высокорисковых дебиторов, чем производители оборудования для пивоваренных заводов. Влияние на прибыль рисков, ведущих к безнадежным долгам, исследуется в этой главе ниже. Влияние на ликвидность менее значительно и является частью другого аспекта качества дебиторов - давности. Все дебиторские задолженности должны превратиться в денежные средства в возможно более короткие сроки. Это означает твердый контроль над просроченными счетами, так как чем более давним становится долг, тем меьгее определенна перспектива его взыскания.

Влияние кредита на прибыль

Продленный кредит часто используется для стимулирования торговли - и это правильно. Однако несмотря на то, что стоимость кредита была рассчитана и включена в калькуляцию прибылей, неосторожное предоставление пролонгированного кредита может иметь результат, противоположный тому, на который рассчитывали.

Предполагаемая дополнительная прибыль, создаваемая возросшей торговлей, должна превышать дополнительные издержки на финансирование кредита, как это показано на иллюстрации 2.5. Продажа в кредит на более длительный период (колонка Б) увеличила оборот достаточно для того, чтобы повышенная прибыль превысила возросшие издержки на финансирование дебиторской задолженности. Однако дальнейшее увеличение сроков кредита (колонка В), хотя и повышает объем продаж и прибыль, но не может покрыть издержки финансирования дебиторской задолженности.

Если издержки финансирования дебиторов возрастут до 12%, в нижней строке в колонках А и Б будет одинаковая сумма в 3600 фунтов стерлингов, но она упадет до 2100 фунтов стерлингов в колонке В. Удлинение периода кредита влечет за собой увеличение расходов на финансирование, большее влияние на прибыль и меньшую ценность от увеличения продаж. Компания, занявшая деньги под финансирование возросшего дебиторского уровня, может быстро обнаружить, что ее прибыль уходит на выплату процентов. Эта опасность существует даже без предоставления пролонгированных кредитов. В периоды дорогих или дефицитных денег фирмы начинают искать наиболее дешевую форму финансирования - пролонгированный кредит, который не был согласован, но действительно взят. Небольшие фирмы имеют тенденцию сильнее страдать от своих крупных покупателей в основном потому, что неболь-

шие фирмы вообще неспособны или не желают (из-за недостатка внимания к менеджменту) оказывать давление на покупателя так, как это могут делать крупные фирмы.

Небольшие фирмы часто боятся, что требование платежа может поссорить их с покупателями и из-за этого они могут утратить бизнес. Именно поэтому небольшие фирмы не в состоянии тратить много времени и усилий на взыскание просроченных счетов.

Изучение положения малого бизнеса на юге Гемпшира между 1981 и 1983 г. показало, что денежный поток был серьезной проблемой более чем для половины из 52 обследованных фирм в основном из-за задержек с платежами и безнадежных долгов. Из числа пострадавших от проблем, связанных с денежным потоком, 20% не делали попыток улучшить ситуацию.

Простого ответа для решения проблемы контроля над кредитом у малых фирм нет, но несколько пунктов стоит принять во внимание:

1.         Насколько важна для покупателя продукция? Преимущество небольших фирм часто основывается на том, что они снабжают покупателей специальными продукцией или услугами.

2.         Собственник ближе к разрешению проблемы задержек платежей при индивидуальном подходе к покупателям.

3.         Как издержки финансирования пролонгированного кредита и его влияние на ликвидность соотносятся с расходами на содержание опытного кредитного контролера?

4.         Учтена ли возможность факторинга операции (перепродажи права на взимание долгов)? (См. гл. 25.)

Большинство небольших фирм содержат бухгалтера на полной или половинной ставке для надзора за журналами учета и клерка для ежедневной рутинной работы с ними. Не удивительно, что контроль над кредитом будет запущен и дебиторская задолженность возрастет. Многие фирмы в начале своей деятельности терпели неудачу больше от проблем ликвидности, чем от недостатка прибыли. Больше внимания на высокий дебиторский уровень и стоимость его сокращения может помочь многим фирмам избежать проблемы с наличными денежными средствами.

Последний пункт надо понимать как потенциальную экономию, достигаемую сокращением долгов.

Фирма с объемом продаж в 12 млн. фунтов стерлингов и дебиторской задолженностью в 3 млн. фунтов стерлингов имеет период долга 90 дней (предполагая равномерное распределение продаж в течение года) и средний объем продаж в день стоимостью в 33 333 фунтов стерлингов. Исходя из 12% годовых стоимость кредита за каждый дополнительный день составляет 4000 ф.ст. в год. Расходы на достижение сокращения задолженности должны сопоставляться с экономией от него, но должны быть ниже относительно этой цифры.

Кредитный менеджер, имеющий дефицит ресурсов и не способный надлежащим образом управлять дебиторами, должен аргументировать

свое положение на такого рода основе. Подобным же образом, но в меньшем масштабе владелец небольшой фирмы, страдая от обмана со стороны крупных заказчиков, может рассчитать, сколько он может потратить на контроль над кредитом, прежде чем издержки начнут превышать прибыль. Сокращение на две недели времени оборота 1 млн. фунтов стерлингов сохраняет 5000 фунтов стерлингов и может быть достигнуто за меньшую сумму. Кроме того, можно использовать для других нужд овердрафт1, а давление со стороны кредиторов можно снизить улучшением денежного потока.

Стоимость кредита и безнадежные долги

Многие считают, что безнадежный долг в 1000 фунтов стерлингов вычитается в размере 1000 фунтов стерлингов из чистой прибыли. Это не всегда так, и для кредитного менеджера важно знать почему. Влияние на прибыль безнадежного долга определяется стоимостью долга, измененного с учетом доли издержек и прибыли в объеме продажи.

Две компании X и Y имеют одинаковый объем продаж (1000 фунтов стерлингов) и одинаковую чистую прибыль (50 фунтов стерлингов = 5%). Переменные издержки компании X составили 700 ф.ст., а постоянные (в основном рабочая сила и эксплуатационные расходы) - 250 фунтов стерлингов. Компания Y имеет противоположное соотношение - переменные издержки - 250 фунтов стерлингов, а постоянные издержки -700 фунтов стерлингов. Эти данные приведены в колонке (а).

Вторая колонка (Ь) для каждой компании показывает влияние 20% роста продаж в торговле с высокорисковыми покупателями с принятием на себя 25% безнадежного долга от нового бизнеса. Компания X из-за высоких переменных издержек не получила никакой прибыли в процентах от продажи, так как убыток в доходе поглотил дополнительную прибыль. Компания Y, наоборот, имея низкие переменные издержки, значительно увеличила уровень своей прибыли. В то время как фактическая величина безнадежного долга одинакова для обеих компаний (50 фунтов стерлингов), влияние его на прибыль оказалось различным.

Третья колонка (с) показывает для каждой компании, когда показатели работы на 20% ниже возможностей (т.е. продажи только в объеме 800 ф.ст.), а кредитный менеджер не разрешает дополнительные продажи высокорисковым покупателям. Компания X имеет меньшие убытки, чем компания Y, за счет большего сокращения переменных издержек.

Расположенная справа колонка (d) показывает, что кредитный менеджер смягчился и возвратил продажи на нормальный уровень, приняв 25% безнадежных долгов за счет дополнительного (20%) сбыта. В результате обе компании достигают безубыточного положения, что означает существенное улучшение для компании Y.

Как другой пример, возьмем третью компанию, компанию Z, работающую ниже своих возможностей, у которой переменные расходы составляют 50% от продаж. Новый заказчик, известный как ненадежный, хочет разместить заказ на 1000 фунтов стерлингов в условный месяц. Жесткий контроль за его счетом будет ограничивать риск на сумму 2000 фунтов стерлингов максимум (это также предполагает хорошую связь между сбытом, производством и отгрузкой по соблюдению графика поставок - на практике для этого необходим тщательный контроль). Поэтому из каждых полученных 1000 фунтов стерлингов 500 фунтов стерлингов составляют прибыль и фиксированные расходы. Когда четырехмесячные счета были оплачены, 2000 фунтов стерлингов пошли на счет прибыли, и, если покупатель потом станет банкротом (не выплатив 2000 фунтов стерлингов), безнадежный долг будет поглощать выручку. За каждый дополнительный месяц, за который заказчик продолжает платить, выручка возрастает на 500 фунтов стерлингов, невзирая на возможную неплатежеспособность.

Эти примеры иллюстрируют ошибочность представления всех безнадежных долгов как 100%-ное уменьшение прибыли. На практике альтернативы никогда не бывают ясно очерченными. Качественное различие между переменными и фиксированными издержками часто быва-

ет нечетким и варьирует у разных фирм. Соотношение высоких постоянных издержек и пониженного объема производства должно быть четко установлено, прежде чем кредитный менеджер одобрит продажи по счетам высокого кредитного риска.

Область решений будет заключать в себе много различных факторов, таких, как стоимость уменьшения рабочей силы, необходимость создания нового рынка или новой продукции. Эти факторы обычно входят в сферу компетентности кредитного менеджера, но его вклад в прибыльность может возрасти, если он понимает систему исчисления издержек производства своей фирмы и всегда в курсе изменяющейся ситуации на предприятии и рыночном пространстве.

Сами по себе риски безнадежных долгов чрезвычайно разнятся в различных отраслях промышленности. Машиностроительные фирмы, производящие товары по спецификациям индивидуальных потребителей, очевидно, несут гораздо большие убытки от риска, чем дистрибьюторы, поставляющие комплектующие изделия со склада. Несостоятельность такого потребителя, покупающего продукцию, "сделанную по мерке", может оставить поставщика с незавершенным производством и необработанными материалами, имеющего цену металлолома. С другой стороны, производитель завершенной индивидуальной конечной продукции может быть в состоянии лучше защитить себя от получателя посредством оговорки в условиях продажи, что товары остаются в его собственности до предоплаты. Эта защита имеет небольшую ценность для поставщика компонентов, которые теряют индивидуальность в конечной продукции.

1.         Счета, уже обанкротившиеся.

2.         Счета под правовым воздействием.

3.         Счета, недоступные для взыскания.

4.         Счета-фактуры спорные, более, скажем, чем 12-месячной давности.

5.         Счета, относящиеся к "высокому риску".

Прошлый опыт может помочь при обсуждении спорных вопросов или счетов с агентами, собирающими долги. Преобладающая ситуация в экономике и промышленности будет влиять на политику, проводимую по отношению к высокорисковым клиентам (включая их выявление). Общая финансовая политика фирмы будет, вероятно, определяться тем, насколько действенно будут учитываться рекомендации кредитного менеджера.

Наконец, кредитный менеджер, который видит наличие в своей деятельности принципа парето (т.е. 20% всех клиентов имеют 80% всех долгов) - это ведет к тому, что неплатежеспособность главного клиента будет иметь серьезное воздействие на прибыль и ликвидность, - должен думать о страховании кредита.

Меры предосторожности против безнадежного долга

Ответственность кредитного менеджера предполагает обязатель

ное использование мер предосторожности против безнадежных дол

гов. Но никто еще не в состоянии получить надлежащую оценку,

пользуясь реестром продаж, и не следует уклоняться от установления

подлинности неоплаченных счетов и рекомендаций иметь резерв. Ис

пользуемые методы широко варьируют у разных фирм. Один из под

ходов состоит в том, чтобы резервировать некоторый процент всех

долгов со сроком давности до определенной даты. Другой состоит в

изучении каждого счета на предмет возможных убытков. Объем сче

тов будет, вероятно, определяться тем, какой подход используется.