Финансы

Руководство по кредитному менеджменту

Установление кредитоспособности

Необходимость оценки риска: инвестиция в торговлю. Дебиторские счета

Настоящим показателем ценности управления кредитом в отличие от "кредитного контроля" является способность не просто собрать просроченные счета и избавляться от безнадежных долгов, но вывести компанию на максимальный уровень прибыльности. Чтобы сделать это, в условиях рыночной конкуренции недостаточно придерживаться только "надежных" покупателей, так как при этом исключается значительная доля бизнеса, приходящаяся на ограниченно кредитоспособных покупателей. Роль кредитного менеджера заключается в организации успешной торговли фирмы с этой категорией покупателей при удерживании возможных убытков на приемлемом уровне.

Очевидно, что оценка риска должна быть делом первостепенной важности. К тому же, она является необходимой подготовкой для реализации методов взыскания долгов. Никакой сборщик долгов, каким бы квалифицированным и опытным он ни был, не сможет работать с полной отдачей без соответствующей оценки рисков, связанных с коммерческими сделками. Более того, обеспечив правильную оценку риска до начала продаж, можно улучшить перспективу взыскания долга путем установления условий и регулирования поставок таким образом, чтобы не поощрять слабых в финансовом отношении покупателей. Активное сотрудничество между кредитной и торговой деятельностью создает подходящие условия для прибыльных продаж, одновременно сокращая вероятность просроченных счетов и нежелательных безнадежных долгов.

Кто должен отвечать за оценку риска

Нетрудно найти компании, в которых ответственность за первичную оценку кредитного положения покупателей и выделения кредита возложена на отдел сбыта или маркетинга, а кредитная деятельность сведена к взысканию по счетам и предотвращению безнадежных долгов, когда уже установлен повышенный уровень риска. Это, очевидно, полностью неудовлетворительная ситуация, так как функция сбыта вообще не приспособлена для проведения финансовых исследований, а также потому, что торговые менеджеры оцениваются по объему новых коммерческих сделок, независимо от окончательного денежного сбора дохода; они не заинтересованы осуществлять процедуры, приводящие в некоторых случаях к браку по их заказам

Ответственность за оценку риска логически ложится на плечи кредитного менеджера, который будет в конечном счете нести ответственность за взимание долгов и вообще за вероятность банкротства, если покупатель окажется неплатежеспособным. Каждый должен отвечать за свой участок деятельности, чтобы не возникало конфликтов между отделами сбыта и кредита в ходе операций, при которых продавец может оказаться в чрезмерно ограниченных рамках кредитной политики. Желательно иметь также критерии оценки деятельности отдела сбыта, которые согласуются с кредитной политикой фирмы. Это особенно относится к тем случаям, когда начальная оценка кредитного отдела указывает на вероятность недопустимого риска в торговле с покупателем. Краткое заключение кредитного менеджера должно предлагать пути принятия прибыльного заказа, предложенного фирме, не забывая, что прибыли можно получать только от совершаемого бизнеса и никогда от отвергнутого.

Для этого кредитный менеджер должен быть готов работать с коллегами по маркетингу, определяя, какие требования покупателя могут быть удовлетворены с у четом финансового положения фирмы, а это может потребовать проведения анализа цен, уровня прибыли, наличия продукции, конкуренции и т.д. в дополнение к критериям, используемым при оценке кредитного риска. Кредитные решения, хотя и неблагоприятные, но достигнутые с участием отдела сбыта, будут эффективнее, чем разработанные одним кредитным отделом. Кредитная оценка должна фактически представлять материальную часть общего делового решения, появившегося в результате координированных усилий сбыта, производства, кредита и других функций компании.

Источники кредитной информации и их использование

Начальный этап кредитных исследований должен состоять в том, чтобы построить достаточно полную и близкую к действительности картину возможностей покупателя, его финансового положения. Для достижения этого должна быть использована информация из разных источников. Уровень кредитных исследований будет, очевидно, определяться ценностью и перспективой сотрудничества с покупателем. Ясно, что единственная покупка в 150 фунтов стерлингов не требует длительных исследований, но если бы этот заказ сопровождался указанием о будущих и больших сделках, тогда необходимо навести справки для составления прогноза будущих обязательств в отношениях с заказчиком. В этом случае отделу сбыта для ориентировки нужна помощь кредитного отдела.

Справки, предоставляемые клиентом

Стандартной практикой в Великобритании является просьба к предполагаемому клиенту сообщить название его банка и двух торговых партнеров. Мы рекомендуем эту процедуру, так как она предоставляет возможность получить от клиента определенную дополнительную информацию, которая может быть полезной при открытии счета. Она также имеет то преимущество, что кредитный отдел имеет возможность установить свой первый формальный контакт с новым клиентом. Конечно, желательно, чтобы это случилось раньше, чем позже, когда в связи, скажем, с неоплаченным счетом шансы установить сердечные отношения могут быть менее благоприятными. Следует упомянуть, что у клиента надо создать впечатление, что поставщик в лице кредитного отдела имеет желание и средства поощрять деловые отношения и что предоставлению кредитных средств будет уделено профессиональное внимание.

Для оформления этой процедуры обычно просят клиента заполнить бланк заявления на открытие кредитного счета (см. илл. 5.1), в который могут быть включены стандартные кредитные условия поставщика (если они есть), а также подпись покупателя, что он принимает условия и будет платить в соответствии с ними. Клиента можно также попросить указать стоимость кредита (месячную или общую), в которой он, предположительно, нуждается. Эта оценка может несколько отличаться от оценки, данной продавцом фирмы-поставщика ее кредитному отделу, но в любом случае она поможет выявить уровень, на котором должны основываться кредитные запросы.

Банковские справки

На мнение Британского банка можно положиться, и ниже приводится шкала оценок, используемая обычно (по мере убывания оценок):

"Бесспорный" ~ высшая обычно встречающаяся оценка;

"Вполне уважаемые частные (или государственные) фирмы, с хорошей репутацией" - хорошее общее мнение, означающее, что ничего неблагоприятного о фирме неизвестно и что счет ведется вполне удовлетворительно;

"Мы сожалеем, что мы в не в состоянии разговаривать о ваших данных" - указывает, что банк имеет существенные замечания относительно финансового положения клиента.

Нет необходимости доказывать, что поставщик, поставленный перед последним из этих утверждений, должен хорошо обдумать предоставление значительного негарантированного кредита, даже если другие источники дают более оптимистичную оценку.

Вообще кредитный эксперт-консультант должен иметь в виду, что банк обычно основывает свое сообщение только на его собственном опыте и что в контексте общей коммерческой активности клиента он может фактически знать относительно мало. Однако, согласно принципу, что один источник информации дополняет другие, мнение

банка часто поможет подтвердить или отвергнуть ценность различных данных.

Такой вопрос, например, как: "Можно ли данной фирме выделить торговый кредит?" - не годится, так как слишком неопределенен в плане целей продавца. Должны быть установлены предполагаемая сумма кредита и условия и, если известно, продолжительность бизнеса, т.е. вопрос должен быть сформулирован следующим образом:

"Подходит ли данная фирма для торгового кредита в 2500 фунтов стерлингов в месяц на условии 30 дней?"

или:

"Подходит ли данная фирма для кредита до 15 000 фунтов стерлингов всего по контракту продолжительностью 12 месяцев с поэтапными выплатами с интервалами в 3, 6, 9 месяцев?"

Банковский менеджер, имея такие конкретные вопросы, будет ясно понимать ситуацию в целом и сможет дать обоснованный конструктивный ответ.

Если запрос основан на определенной сумме кредита без указания продолжительности кредита, отвечающий банковский сотрудник может оказаться в затруднительном положении, не зная, должна ли установленная сумма выплачиваться одновременно или поэтапно. Если бизнес клиента невелик, может случиться, что испрашиваемая сумма превышает его ресурсы по поддержанию одноразового платежа или за короткое время, но достаточны, если платить в рассрочку за более длительный период. В таких случаях дают обычно ответ, содержащий такие выражения, как:

"...рассматривается положительно для вашей суммы, если берется по периодам"

или

"... предпочтительнее по периодам".

Это значит, что имеются сомнения, указывающие на способность клиента оперировать установленной суммой за один раз или в ближайшем будущем, но предполагается, что обязательства могли бы быть оплачены в меньших суммах периодически. Чтобы избежать какой-либо неопределенности такого ответа, необходимо внести ясность в предлагаемые кредитные условия в изначальном запросе, как указано выше.

Другим широко распространенным ответом банка является следующий:

"Имеются зарегистрированные обязательства".

Это заявление часто делается в ответах на запросы, касающиеся компаний с ограниченной ответственностью, и это означает, что, по сведениям банка, у его клиента в реестре компаний зафиксировано одно или более долговое обязательство, превышающее его активы в соответствии с требованиями части XII (Регистрация обязательств) Закона о компаниях 1985 г. Так как это интересует запрашивающего, это может быть воспринято как достоверное свидетельство того, что клиент оформил залог или долговое обязательство другого вида с помощью третьей стороны для защиты от долга.

Поскольку обычной практикой банков являются ответы только на запросы, получаемые от других банков, порядок запросов состоит из следующих четырех этапов:

Запрос: поставщик своему банку;

банк поставщика к банку покупателя.

Ответ: банк покупателя банку поставщика;

банк поставщика поставщику.

Можно исключить один из этих этапов в целях сохранения времени и, возможно, расходов банка, если поставщик пошлет свой запрос прямо банку покупателя с предложением ответить через банк поставщика, который должен быть, конечно, назван.

Поскольку банки обычно несут расходы при выполнении ответов на запросы своих клиентов, имеется реальный шанс сокращения пути, как описано выше, путем посылки запроса самим клиентом, когда банк клиента выполняет только пересылку ответа. Опыт показал, что, когда имеется регулярный поток запросов, можно обоснованно достичь 50%-ного сокращения расходов. Со временем можно достичь большей компенсации стоимости описанной выше процедуры, включая стоимость печатания необходимых писем запроса.

Рекомендации торговых партнеров

Это второй источник информации, обычно получаемый прямо от клиента. Они рассматриваются некоторыми кредитными менеджерами с определенной долей скептицизма, так же как и банковские запросы, предполагая, что некредитоспособный клиент вряд ли станет ссылаться

на имена поставщиков, имеющих склонность давать неблагоприятную информацию. В то же время давно известно о существовании торговцев, привыкших плохо платить, держать одного или двух поставщиков специально для получения хороших отзывов. Эта практика, вероятно, еще недостаточно широко распространена, чтобы считать недействительным этот источник информации. Наблюдения с небольшими в обычном смысле предосторожностями могут выявить полезные индикаторы будущей платежеспособности клиента.

По возможности запросы ограничиваются партнерами, предоставляющими кредит на условиях, сравнимых с предложенными новым поставщиком. Напоминание на бланке заявления о кредите (см. илл. 5.1) должно помочь установить подходящие имена. Однако это не всегда возможно, и кредитный менеджер должен определить в каждом случае, будут ли такие справки полезны или нет. Отметим следующие полезные моменты:

1. Если упомянутые выше лица являются хорошо известными фирмами с солидным положением или широко известными в промышленности поставщиками, к их рекомендациям всегда следует прислушиваться. Мнение кредитного отдела такой фирмы всегда имеет ценность и нередко будет содержать полезную информацию, которая может быть полезной в общей кредитной оценке.

2. Если в качестве рекомендующего выбран концерн, неизвестный поставщику, желательно, чтобы его положение было с уверенностью установлено. Мнение незнакомого третейского судьи, естественно, будет ограниченно ценным, и там, где речь идет о большом кредите, полезно выяснить, нет ли скрытой связи между потенциальным клиентом и рекомендателем.

3. Лицо, делающее запрос, должно быстро получить ответ и быть уверенным в достоверности полученной информации. Лучше всего это сделать, запросив ответ на бланке (см. илл. 5.3), который должен быть напечатан на обратной стороне письма-запроса. Лицу, дающему информацию, в этом случае будет удобнее ответить. Возможные другие ответы на вопросы должны быть предусмотрены в бланке так, чтобы ответ мог быть сделан быстро и с минимальным беспокойством. Удобно, когда на бланке есть место для собственных комментариев отвечающего в дополнение к стандартным вопросам, как это часто делается для получения дополнительной информации. К этому запрашивающее лицо должно приложить готовый конверт с обратным адресом для ответа. Использование способа запроса показывает высокий процент быстрого получения данных, поэтому мы рекомендуем широко использовать этот метод

Другие поставщики, дающие рекомендации

Информация от таких поставщиков может служить надежной проверкой мнений лиц, дающих отзывы, особенно если предположить, что последние могут по какой-либо причине быть не в состоянии дать беспристрастный отчет.

Наиболее подходящим источником информации для установления подлинности таких поставщиков может быть торговец или полномочный представитель клиента, так как в ходе его обычных посещений он имеет возможность видеть фабричные марки, появляющиеся на различных используемых в производстве материалах или на упаковке, контейнерах с промышленными газами, горючим, смазочными маслами PI Т. Д. Кредитный менеджер, запрашивающий имена возможных альтернативных информированных лиц, должен стремиться к сотрудничеству со сво-

ими коллегами из отдела сбыта, а если эти действия не принесут успеха, он может поместить свой запрос в раздел, называющийся "Визиты к клиенту", который рассматривается в этой главе ниже.

Конкуренты

Это третий круг лиц, которые могут быть использованы кредитным менеджером в его поиске информации, и он, без сомнения, один из потенциально наиболее ценных. Если необходимы доказательства, то следует принять во внимание широкое использование взаимного обмена по вопросам кредитования, как это называется в США. В этой стране под покровительством Национальной ассоциации управления кредитом сотни, если не тысячи групп кредитных менеджеров постоянно встречаются для обмена мнениями и опытом об условиях и тенденциях в их собственных предприятиях. Личные контакты, возникающие таким образом, создают почти идеальную обстановку для доверительного обмена мнениями. В результате такой запрос, который в Великобритании должен быть предметом формального письменного запроса, а в континентальной Европе вообще мало известен, в США может быть решен по телефону или лично между кредитными менеджерами, которые, хотя и работают в конкурирующих фирмах одной промышленности, могут свободно обмениваться информацией по общим вопросам, сохраняя при этом доверие.

Существует, очевидно, большой простор для британских кредитных менеджеров извлекать подобную выгоду из кредитных взаимных обменов, как это делают их американские коллеги, и фактически в течение нескольких последних лет имел место некоторый прогресс в направлении создания кредитных групп внутри определенных групп предприятий. Каждый кредитный менеджер должен стараться узнать, существует ли такая группа в его отрасли, и если существует, то присоединиться к ней насколько возможно быстрее, хотя надо сказать, что ко времени на-пнеарнш этих строк число таких групп в Великобритании все еще очень невелико. Даже там, где таких групп не существует, для менеджера не составляет труда установить контакт с людьми, занимающими такую же должность в конкурирующих фирмах. Хорошей возможностью сделать это может быть использование предполагаемым клиентом одного из конкурентов своего поставщика для получения информации. Можно отправить обычное письмо с запросом, но для кредитного менеджера намного лучше позвонить своему конкуренту и спросить его об этом. По всей вероятности, устный запрос будет намного более продуктивнее, чем письменный, но даже более важным будет шанс установить полезный рабочий контакт на будущее. Общение в интересах дела, которое может существовать между кредитными менеджерами, действующими на одном рынке и сталкивающимися с такими же проблемами, обычно не реали-

зуется без обсуждения. Выгоды от таких профессиональных контактов очень полезны. Кредитный менеджер, член Института управления кредитом, имеет преимущества, так как посредством этой профессиональной организации он имеет готовый канал информации не только от его членов, работающих в той же отрасли промышленности, но и от менеджеров из других отраслей промышленности.

Агентства по кредитной отчетности

Нельзя ожидать, что агентство подготовит исчерпывающие отчеты, пока в его распоряжении нет пригодных материалов, чтобы сделать это точно. Поэтому следует воспринимать отчеты агентства как:

1) достаточно быстрое и легкодоступное резюме о некоторой (но, вероятно, не всей) достижимой информации, или

2) один из нескольких каналов, который может быть готов обеспечить максимум обзора и проверки других источников, особенно в случаях, когда ожидается большой объем продаж и поэтому становится необходимым кредитное обеспечение.

Первое из них, рассматриваемое вместе с рекомендациями банка

и партнеров, предоставленными клиентом, можно считать достаточ

ным, чтобы принять решение о предоставлении кредита на относи

тельно скромном уровне (может быть, 3000-4000 фунтов стерлингов),

рассчитывая, что данная сумма приемлема и относительно нее ни

один из источников не указал ничего неблагоприятного, а также от

сутствуют материалы, противоречащие этим данным. Когда ожидает

ся крупная сделка, лучше располагать дублированной информацией,

чем недостаточной, что уменьшит риск не заметить какой-либо важ

ны й фактор. Предусмотрительный эксперт-консультант в таких слу

чаях будет требовать от агентства отчет, который большей частью мо

жет просто подтверждать то, что уже известно эксперту, а также уни

кальную информацию или показать необходимость дальнейшего за

проса в определенном направлении. Ниже приведено возможное со

держание разделов отчета агентства:

1. Полное название и зарегистрированный адрес субъекта.

2. Имена учредителей, партнеров или директоров. -V

3. Область бизнеса. Расположение филиалов, предприятий и т.д.

4. Уставный и акционерный капитал.

5. Ассоциирована ли с другими компаниями в качестве материнской, дочерней или части группы.

6. Основные особенности последнего годового отчета (обычно только для компаний, чьи акции котируются на рынке).

7. Годовой оборот.

8. Краткий балансовый отчет, включая прибыли и убытки балансового счета.

9. Гарантированные зарегистрированные долговые обязательства,

включая даты и имена гарантирующих сторон.

10. Суммы и даты каких-либо недавно зарегистрированных приговоров местного суда округа или других взысканий.

11. Мнения о выборе известных поставщиков с подробностями о количестве разрешенных кредитов, условиях и опыте платежа.

12. Мнение банка (нормально показанное как "обычно надежный источник").

13. Советы агентства о целесообразной сумме кредита и комментарий (если надо) по просьбе запрашиваемого лица. Рекомендации о целесообразности гарантии или осторожности в делах с объектом.

Можно подумать, что перечисленная информация достаточна для кредитной оценки без привлечения ресурсов из разных источников. К сожалению, опыт показал, что это случается не часто. Разная информация имеет неодинаковую ценность, особенно (как упоминалось выше) о недавно созданных концернах, поэтому некоторые отчеты могут быть исчерпывающими, в то время как другие, даже того же агентства, будут содержать немного больше информации, чем название, адрес и регистрационные данные. Для кредитной оценки такие отчеты, конечно, полностью бесполезны, и кредитный аналитик будет вынужден обратиться к другим источникам информации, если он стремится эффективно выполнять свою задачу.

Недостатки системы агентства кредитной отчетности возрастают вследствие неадекватной корректировки информации, сохранившейся в файле от предыдущих отчетов. Копирование этих материалов в текущем отчете может иногда идти без уточнения по другим источникам. Поэтому необходимо делать запросы по многим линиям, прежде чем принять решение о кредите. Получатель отчета агентства, обнаруживший такие ошибочные материалы, должен, конечно, выслать их немедленно обслуживающему агентству и настоять не только на получении отчета, основанного на свежей информации, но также на объяснении, почему он получил вводящую в заблуждение информацию. Если оба требования не будут быстро и тщательно выполнены, он должен серьезно рассмотреть целесообразность работы с этим агентством.

Серьезное улучшение работы информационных агентств стало возможным за последние несколько лет благодаря использованию компьютера в режиме реального времени. Это дает подписчику (абоненту сетей) возможность, при наличии у него соответствующего терминала или персонального компьютера, запрашивать у компьютера своего агентства по телефонной линии базу данных и получать материалы: все или выборочно по названным объектам. Ценность скорости обмена по сравнению с необходимостью полагаться на почтовые услуги для получения отчетов очевидна. Однако следует обра-

тить внимание на два следующих момента: во-первых, получаемые от компьютера отчеты могут оплачиваться по повышенному тарифу, по сравнению с оплатой отчетов, получаемых по почте или с курьером, и, кроме этого, должны добавиться расходы абонента на оборудование (покупка, рента, установка и эксплуатационные расходы). Часть этих дополнительных расходов будут составлять постоянные расходы, которые потребуются независимо от того, много или мало используется оборудование. Бремя расходов можно облегчить, используя оборудование на долевом участии. Поэтому необходимо точно рассчитать, будет ли оправдывать дополнительные расходы экономия времени, достигаемая за счет использования компьютерной связи. Второй момент заключается в том, что, хотя доступ к свежей отчетной информации может быть достигнут более быстро благодаря компьютерной технологии, это не будет означать автоматически, что получаемые таким образом данные будут более точными и современными, чем поступающие по обычным каналам, поскольку база данных одна и та же. Абонент поэтому, прежде чем вкладывать средства в систему реального времени, должен удостовериться, что его агентство имеет потенциальные возможности составлять отчеты, которые по своим качествам будут отвечать его ожиданиям и оправдывать связанные с этим дополнительные расходы.

Рейтинговые книги агентств

Это дополнительная услуга одного или двух главных информационных агентств, которые обеспечивают ценной и быстро получаемой информацией о кредитном положении, хотя и в кратком виде. Наиболее известно среди таких агентств Dun & Bradstreet Register, которое имеет информацию по всей Великобритании и выпускает ее в нескольких объемистых томах, каждый из которых относится к отдельному географическому региону; подписчик может получить один или несколько томов, в соответствии со своей потребностью. В каждом томе информация о регионе подразделяется обычно на разделы о малых и больших городах, и каждый такой раздел содержит в алфавитном порядке наименования многочисленных торговых фирм, действующих в этой местности. Информация содержит адреса, отрасль торговли, дату основания или регистрации, сведения о номинальном и оплаченном капитале и признак каких-либо зарегистрированных долговых обязательств (в случае компаний с ограниченной ответственностью), имя собственника или название материнской компании, названия и филиалы банков и, наконец, письмо, из которого подписчик может получить общее представление о том, соответствует ли объем кредита, о котором его просят, рамкам нормальной деятельности объекта. Подписчику по почте высылаются периодические приложения, содержащие дополнения и более новую информацию по основному содержанию регистра. За отдельную плату подписчик может брать регистр в формате микрофишей, которые обновляются чаще, исключая, таким образом, ручную корректировку.

Основная ценность рейтинговых книг агентств заключается в быстрой возможности получения информации, когда, например, получен заказ от нового покупателя и требуется быстрое его выполнение и остается мало времени для нормального процесса кредитного запроса. В таких случаях, если начальный заказ относительно небольшой, может быть достаточным, чтобы была видна ценность из кредитного рейтинга, указанного в книге рейтингов, или что заказчик признан как ассоциированный в составе большей компании. Если потом будет решено отказаться от заказа, это будет иметь положительную ценность, состоящую в том, что срочное требование заказчика удовлетворено и последующий запрос может быть сделан без ненужной поспешности. Полезно вслед за начальной поставкой отправить заказчику письмо с извещением о выполнении заказа и предложением, если он предполагает разместить следующий заказ, обращаться к продавцу за кредитом в обычном порядке. Это должно лучше убедить заказчика в доверии к нему продавца и сотрудничестве в обеспечении желательной информации о кредитном положении, чем когда первый заказ зависел от полномасштабного запроса.

Годовые и промежуточные отчеты компании (общественные компании 1)

Это один из наиболее легко оцениваемых и наименее дорогостоящих источников доступной информации о кредитоспособности компании, чьи акции котируются на фондовой бирже. Отчет любой компании, акции которой котируются на рынке, может быть получен бесплатно просто по запросу управляющему делами, регистратору акций, или (если желательно не указывать запрашиваемое лицо исследователя) через посредничество банка. Многие из таких отчетов не только содержат нужные финансовые отчеты и сопровождающие их данные, но и ссылки на все операции компании и ее филиалов. Часто для компаний такого рода опубликованный годовой отчет будет всесторонним источником информации, более полным, чем справка агентства, которая сама по себе обычно состоит больше из информации, собранной по итогам публикации собственного отчета компании. Такая информация может быть более целесообразной для получения последних и полностью свободных от затрат сведений об интересующей компании, чем информация из оплаченного отчета агентства, содержащая только малую часть их.

Комментарий прессы

Годовой отчет фирмы может быть получен в любое время после публикации; некоторые компании выпускают промежуточные отчеты с полугодовыми интервалами для своих держателей акций. Полугодовые отчеты могут быть получены таким же образом, как и годовые. Годовые и промежуточные финансовые результаты ведущих компаний обычно публикуются в ежедневной прессе и в "Financial Times" или в бизнес-разделах некоторых других солидных ежедневных газет — все это входит в круг необходимого чтения кредитных менеджеров. В то время как публикация результатов имеет ценность в день их выпуска, еще более значителен информационный комментарий, который часто их сопровождает, и его ценность может оставаться в силе в течение нескольких месяцев после появления. Полезно собирать такие материалы (аккуратно аннотируя их по датам и источникам) и помещать их в файл для будущей справки вместе с другой информацией о положении клиента.

Исторические финансовые данные о компаниях

При необходимости продлить значительный или важный кредит обычно кредитному аналитику желательно знать не просто недавнее финансовое положение обследуемой компании, но также иметь возможность сравнивать его с результатами деятельности компании за предыдущие годы. Опубликованные в прессе сведения о компаниях, чьи акции котируются на бирже, включают отчет о прибылях и убытках и информацию балансового отчета за отчетный и предшествующие ему годы. Этого, однако, не всегда достаточно для выяснения долгосрочных тенденций, которые могут представлять гораздо большую важность для оценки кредитного положения, чем различия между отчетным и предыдущим годами.

Задача сравнения существенно облегчается, если отчет компании включает таблицы, показывающие объем продаж и другую финансовую информацию за период от пяти до десяти лет. При отсутствии такой информации полезным альтернативным источником являются услуги карточек "Extel financial Ltd.", 13-17 Epworth St., London, EC2A4DL. Эти услуги обеспечивают в сжатой форме принципиальные особенности (включая финансовые отчеты за текущий и несколько предшествующих лет) всех компаний, чьи акции котируются на Международной фондовой бирже в Великобритании и Ирландии, а также тех компаний, чьи ценные бумаги находятся во внебиржевом обороте. Опубликованные промежуточные отчеты компаний также заслуживают внимания, как содержащие сведения о событиях, имевших место между выпуском одного годового отчета и следующего, таких, как право принимать другую компанию или право выпускать акции их держателям. Такие же услуги предоставляются в отношении ведущих компаний континентальной Европы, Северной Америки, Австралии и Среднего и Дальнего Востока. Так как главные файлы обновляются ежедневно, а другие (называемые "новыми карточками") раз или два раза в неделю, информация, которую они содержат, имеет высокий уровень спроса. Услуги могут быть получены на основании подписки на получение информации обо всех рынках, или о нескольких компаниях, регионах или может быть одноразовая услуга. Хотя использование карточек будет привлекать многих своей простотой, приемлемы и другие каналы, годящиеся для использования микрокомпьютеров, содержащих базы данных с программными возможностями поиска, формирования отчетов, построения и представления графиков.

Мнение фондовой биржи

Хорошее представление о полном финансовом положении фирмы можно получить из ее годового отчета, кроме этого, полезно в некоторых случаях иметь информационный комментарий из независимого источника. Одним из них, хотя и не таким общепринятым, как государственная служба, является мнение биржевого брокера, особенно одного из тех, кто часто проводит коммерческие сделки с акциями интересующей компании, поэтом)' можно ожидать, что он достаточно осведомлен о некоторой специфической информации. Фондовая биржа и те, кто проводит на ней операции или близок к ней, очень восприимчивы к информации, связанной с движением курсов акций, и кредитный менеджер, который имеет доступ к биржевым брокерским фирмам, может иногда получить полезные экспертные оценки об интересующей его фирме, акции которой котируются на бирже. Если на бирже таких контактов не существует, стоит запросить мнение банка через его главный офис, и отдел фондов и акций. Большинство акционерных коммерческих банков в Великобритании ведут дела по поручению своих клиентов с рядом брокерских фирм, и, хотя брокер обычно дает экспертную оценку, надеясь на продолжение контактов, хороший клиент банка пользуется этими услугами от случая к случаю. Зарегистрированный маклер периодически выпускает превосходные отчеты по обследованию компаний, акции которых котируются на бирже и к которым есть особенный интерес. Такая публикация может служить ценным дополнением к досье кредитного менеджера на клиента.

Исследование Регистра компаний

Поиски финансовой информации о малых компаниях с ограниченной ответственностью часто более затруднительны, чем в случае более крупных организаций. Это отчасти является результатом государственной защиты, которая в течение ряда лет разрешала негосударственным компаниям при желании держать свою деятельность скрытой от обществешюсти. Прежде, до ввода в действие Закона о компаниях 1967 г., многие мелкие компании с ограниченной ответственностью квалифицировались как "освобожденные частные компании", что, между прочим, означало, что они не были обязаны представлять какие-либо годовые отчеты регистратору компаний, так как коммерческая тайна должна была соблюдаться. При утверждении Закона 1967 г. эта привилегия была отменена для всех компаний, независимо от размера, и они стали обязаны представлять отчеты о своих годовых оборотах и, следовательно, стали доступны для прессы. Это желаемое (с точки зрения кредитных аналитиков) положение сохранялось до принятия в 1984 г. Закона о компаниях, когда из уважения к Четвертой директиве ЕЭС о счетах компаний были приняты новые критерии публикации и отчетности, которые во многом означали большой шаг назад. Это привело Великобританию к континентальной практике определения компаний, имеющих право не включать определенную информацию в публикуемые отчеты, которую прежде требовали включать, хотя вторая группа их отчетов все еще должна была быть подготовлена для держателей акций и включать всю установленную законом информацию. Эти положения Закона 1984 г. были пересмотрены в Законе о компаниях 1985 г. Желающие прочесть полные требования и условия могут обратиться к части VII (счета и ревизия) Закона 1985 г., в особенности к подразделам 247-249, и к Списку 8 (счета компаний, определяемых как малые и средние). Приводим далее краткие сведения по освобождениям от отчетности:

1. Акционерные компании с ограниченной ответственностью и другие, связанные с банковской деятельностью, доставкой или страхованием непосредственно или через дочерние предприятия, не имеют права па освобождение.

2. Для других компаний предлагаются следующие критерии для освобождения:

Малые - оборот до 1,4 млн. фунтов стерлингов. Итоговая сумма балансового отчета до 0,7 млн. фунтов стерлингов.

Средняя недельная численность наемных работников не более 50.

Средние - оборот до 5,75 млн. фунтов стерлингов. Итоговая сумма балансового отчета до 2,8 млн. фунтов стерлингов.

Средняя недельная численность наемного персонала до 250.

Для того чтобы удовлетворять определению, компания или группа должны соответствовать по меньшей мере двум критериям в течение текущего и предшествующего годов. В таких случаях отчеты, зарегистрированные в Регистре компаний, имеют право не включать некоторую информацию, особенно отчет о прибыли и убытках и/или анализы оборота. С точки зрения кредитных аналитиков это может ограничить ценность исследования Регистра компаний. Кроме этого, часть исследований может в иных случаях оказаться бесплодной, потому что многие компании из-за небрежности или специально растягивают представления своих годовых доходов на такое долгое время, что для целей кредитной оценки найденная информация оказывается слишком устаревшей, чтобы иметь реальную ценность. Несмотря на эти оговорки, Регистр компаний может все еще обеспечить некоторую ценную информацию в дополнение к публикациям отчетов, такую, как имена директоров и главных держателей акций, названия других компаний, в которых директора могут иметь интерес, и особенно сведения о закладных и долговых обязательствах по активам компаний, которые требуется регистрировать в соответствии с Законом о компаниях. Эти сведения представляют собой наилучшее доказательство существования гарантированных кредиторов, чьи претензии, в случае если бы компания оказалась в положении ликвидации, были бы оплачены полностью до распределения остаточных средств между остальными кредиторами.

Счета компании

Исследование итоговых счетов - отчета о прибылях и убытках и балансового отчета компании с ограниченной ответственностью - может обеспечить кредитному аналитику чрезвычайно ценную информацию о вероятной кредитоспособности по сравнению с другими источниками информации. Чем выше размеры предполагаемого кредита, тем более желательно иметь прямые финансовые сведения о клиенте, а для суммы свыше 15 000-20 000 фунтов стерлингов независимо от торговли исследование балансовых отчетов должно быть обычной практикой. Для меньших сумм балансовые отчеты должны изучаться тоже, так как это может помочь достигнуть наиболее точных результатов при оценке риска. В отношении других источников информации кредитный аналитик должен помнить, что не стоит ограничиваться изучением одного только балансового отчета; другие данные, особенно сведения о клиенте и его бизнесе, обычно необходимо учитывать при изучении предлагаемого балансового отчета.

Как уже упоминалось, обычно нетрудно запросить текущую информацию и сведения о прошлом балансовом отчете у государственных компаний, но из-за задержек, которые иногда возникают при поступлении сведений о доходах в Регистр компаний, сложнее получить своевременно счета частных компаний, особенно малых. Необходимость изучения текущих счетов нельзя переоценить, и поэтому предпочтительнее сделать прямой запрос клиенту по балансовым отчетам, используя исследование Регистра компаний, только если клиент не идет на сотрудничество. При прямом обращении легче получить более полный комплект итоговых счетов, чем сокращенный, который (как упоминалось выше) некоторые малые компании имеют право представлять в Регистр компаний в соответствии с законом. Колеблющемуся клиенту можно указать на то, что, во-первых, любая представленная информация, включая

балансовые отчеты, будет использоваться строго конфиденциально и, во-вторых, ее раскрытие проводится в интересах клиента, так как, ознакомившись с данными о здоровом финансовом положении, кредитный менеджер может проявить более положительное и гибкое отношение в предоставлении кредита, чем в противоположном случае.

Интерпретация отчетов

Желательно напомнить кредитному исследователю о показателях балансового отчета и отчета о прибылях и убытках, которые могут обеспечить финансовое здоровье бизнеса и которые, при их сопоставлении с данными из других источников, могут действительно помочь оценке общего риска, связанного с предоставлением торгового кредита.

Ценность анализов балансового отчета состоит в сравнении, во-первых, различных цифр, относящихся к сделкам на определенную дату, и, во-вторых, таких же цифр, той же деятельности в предыдущем году для того, чтобы определить тенденции: благоприятная, стабильная или неблагоприятная. Необходимо всегда помнить, что предпринимательство — это динамичный экономический объект, в котором постоянно происходят изменения, в то время как балансовый отчет показывает финансовое положение на определенный момент времени. Это может ввести в заблуждение, заставить сделать неверные выводы из показателей единственного года без выяснения того, как они соотносятся с показателями предыдущих лет. Тем не менее даже единственная аудиторская ревизия баланса (которая всегда будет показывать цифры предшествующего периода) лучше, чем ничего, и дает некоторую возможность оценить финансовое положение в данной ситуации.

Статистический результат сравнения одного итогового отчета с другим называется "отношением", или коэффициентом, сравнение какого-либо отношения с таким же отношением для различных периодов отчетности указывает на "тенденцию". И отношения (коэффициент) и тенденции одинаково важны для аналитиков, но для исследователя торгового кредита некоторые из них более важны, чем другие; небольшое количество соотношений, которые мы можем называть "ключевыми коэффициентами", являются иногда важными сами по себе для установления благоприятного или неблагоприятного вердикта для просящего кредит. Ниже приводятся основные коэффициенты.

Отношение прибыли к чистым активам

Показывает степень успеха в использовании активов для создания прибыли, т.е. в жизнеспособном бизнесе. Цифровые показатели прибыли должны включать в себя и операционную прибыль, и другой доход после амортизационных отчислений, но перед вычетом процентов и налогов (отметим важность сопоставления балансового отчета и отчета о прибылях и убытках, без которых этот и несколько других коэффициентов не могут быть вычислены).

Отношение прибыли к объему продаж

Показывает эффективность или ход всего бизнеса (производство, сбыт, управление) и в особенности контроль над накладными расходами. Имеет особое значение в период падения продаж, когда это может потребовать искусства и усиления управления в целях уменьшения накладных расходов в тех же пропорциях, что и сокращение продаж, чтобы таким образом избежать ухудшения соотношения прибыли и объема продаж.

Рост продаж

Текущие годовые продажи в процентах к предыдущим годам. Цифра меньше 100% (падение продаж) может указывать на ухудшение показателя прибыль/продажи.

Рост прибыли

Текущая годовая прибыль в процентах к предыдущим годам. Сравнивается с ростом продаж. Уменьшение пропорциональности роста прибыли по сравнению с продажами дает основание для беспокойства и выяснения причин. Это тем более необходимо при падении показателей (т.е. продажи и/или прибыли уменьшаются).

Отношение объема продаж к чистым активам

Показывает эффективность использования активов для генерирования увеличения продаж. В общем улучшение соотношения между предыдущим и последующим годом благоприятно, но только если продажи прибыльны.

Продажи/основные средства

Может показывать эффективность использования помещений, предприятия, оборудования для бизнеса. Большое значение коэффициента может также означать более высокую трудоемкость, а не капиталоемкость бизнеса и может помочь объяснить отношение прибыли к продажам, которое ниже, чем в среднем по отрасли.

Продажи/чистая сумма текущих активов (ключевой коэффициент)

Мера успеха использования оборотного капитала (чистые текущие активы = текущие активы за вычетом текущих обязательств). Однако излишне высокий коэффициент или его очень быстрое увеличение может свидетельствовать о чрезмерной торговле, т.е. торговле в размерах, не соответствующих оборотному капиталу. Ведение торговли в таких условиях повышает вероятность замедления платежей торговых дебиторов, уменьшает суммы, получаемые в банке сверх остатка на счете (овердрафт), или может вызвать неожиданное падение продаж, что может привести компанию к неудовлетворительной ликвидности и проблемам при расчетах со своими собственными кредиторами. Предусмотрительный кредитный менеджер будет всегда остерегаться вложений капитала в таких клиентов.

Продажи/собственный капитал (ключевой коэффициент)

Другой важный индикатор обнаружения чрезмерной торговли (собственный капитал = общие активы за вычетом внешних обязательств; иными словами, оплаченный капитал плюс резервы). При оценке собственного капитала следует вычесть остаточную стоимость нематериальных активов, например репутацию фирмы, затраты на ее образование; так как, по всей вероятности, они не могли бы дать почти ничего при вынужденной ликвидации компании. Желательно также гарантировать умеренную оценку стоимости товарно-материальных ценностей (запасов), так как при ситуации расформирования они были бы реализованы только по остаточной стоимости (стоимости списания).

Продажи/товарно-материальные ценности (или запасы)

Дает приблизительное определение периода, для которого эти ценности содержатся (например, отношение 4:1 указывает на трехмесячный оборот запасов); но это соотношение изменяется в течение года, что обусловлено сезонными и другими изменениями. Должно быть оценено в соответствии с родом торговли. Более высокий коэффициент, чем средний для бизнеса этого типа, наводит на мысль о быстром движении запасов. Надо иметь в виду, что медленные или неподвижные товарно-материальные ценности связывают средства и снижают прибыли.

Основной капитал/общие активы

Основные фонды являются тем, что создает продажи, и поэтому они должны рассматриваться как генераторы прибыли. Этот коэффициент, как правило, выше в производственной коммерческой деятельности, чем в непроизводственной, не использующей предприятия, машины и т. д. Судить о том, насколько продуктивно используется основной капитал, следует, сравнивая его с ростом прибыли.

Важно оценить, не слишком ли много применяемого капитала связано в материалах, незавершенном производстве, готовой продукции. Соотношение товарно-материальных ценностей и текущих чистых активов может подвергаться сезонным изменениям в определенных торговых операциях, но постоянно растущий уровень запаса влияет на поступление наличных средств и прибыли. Растущая тенденция может означать накопление устаревшего запаса или слабый контроль над приобретением сырьевых материалов и компонентов.

Текущие обязательства/собственный капитал (ключевой коэффициент)

Когда основной капитал представляет собой стоимость доли владельца в бизнесе, этот коэффициент служит мерой защиты, предложенной внешним кредитором. Если текущие обязательства в несколько раз меньше собственного капитала, то было бы возможным расплатиться со всеми кредиторами полностью. Однако необходимо помнить, что некоторые кредиторы могут быть первоочередными и что их иски должны быть полностью оплачены прежде, чем остальные торговые кредиторы получат какое-нибудь возмещение; таким образом, это отношение следует рассматривать в свете любой подходящей информации о возмещаемой задолженности компании. При этом собственный капитал следует оценивать на умеренной основе (см. пункт продажи/собственный капитал).

Счета к получению/продажи (ключевой коэффициент)

Этот коэффициент дает представление о величине среднего периода времени, затрачиваемого на сбор причитающихся с клиентов денег. В условиях обычной сделки в частной торговле или в промышленности отношение 1:4 означает одну четвертую часть годовых продаж или трехмесячный средний период сбора, приемлемый для торговли, где сроки в 90 дней являются обычной практикой, тогда как при сделках со стандартными сроками в 30 дней отношение 1:4 указывает на чрезмерное увеличение доли причитающихся платежей в активах. Для перспективного поставщика такого рода ситуация может обозначать возможное затруднение, в то время как это характерно для сделок со слабым контролем над своими счетами к получению, когда стараются исправить баланс получением длительных кредитов от своих поставщиков. Там, где это отношение является неблагоприятным, надо обратить внимание на тенденцию двух или трех последних лет. Если наблюдается постоянство или ухудшение положения, предполагаемому поставщику следует посоветовать хорошо проконтролировать счет, прежде чем делать какие-либо существенные шаги.

Текущие активы/текущие долги

Величина имеющегося в распоряжении оборотного капитала или активов, пригодных для оплаты текущих обязательств. Отношение 2:1 должно рассматриваться как желательное; совсем недавно компании научились действовать адекватно при отношении до 1,25:1. Какие-либо меньшие значения требуют дальнейших исследований. Надо помнить, что не все текущие активы одинаково ликвидны и что их составляющие могут нуждаться в индивидуальной оценке. Если высокое значение коэффициента представлено наличными деньгами или близкими к деньгам инструментами, это хорошо, но на практике это встречается редко. Коэффициент может иногда оказаться иллюзорным, потому что некоторые или большинство текущих активов или не могут быть немедленно обращены в наличные деньги, или показаны в балансовом отчете в форме, реализация которой мало вероятна. Наиболее обычный пример - это высокие объемы запаса, который на деле выглядит как превышающий необходимость запас сырьевых материалов, неходовых товаров или не завершенных производством изделий, которые не могут быть реализованы из-за недостатка важных компонентов или аннулирования заказа потребителем. Может так сложиться, что большинству торговых кредиторов будет необходимо заплатить в течение ближайших 60 дней. Банковский овердрафт, обычно подлежащий погашению по требованию, может быть в случае успешной сделки разрешен к проведению, но там, где финансовое положение слабое, на это не следует рассчитывать. Налог на корпорацию может не выплачиваться год и больше - но все равно надо быть уверенным, что налог не будет включать каких-либо задолженностей. При изучении данного коэффициента может возникнуть много вопросов; было бы неразумно слишком полагаться на один коэффициент в годовом разрезе. Более важным индикатором улучшения или ухудшения оборотного капитала является тенденция.

Ликвидные активы/текущие обязательства (ключевой коэффициент)

Наиболее важное отношение для кредитного эксперта при оценке определения ликвидности компании и более ценное для этой цели, чем соотношение текущих активов и текущих долгов. (Ликвидные активы = текущие активы за вычетом запасов и других позиций, которые нельзя немедленно обратить в наличные деньги.) Если при высоких значениях ликвидных активов и текущих обязательств преобладают счета к получению, важно обеспечить соответствующий резерв на случай безнадеж-

ных или сомнительных долгов. Если речь идет о краткосрочных ссудах, необходимо определить статус заемщика, прежде чем отнести счета к ликвидным.

Большинство коэффициентов, обычно применяемых при анализе балансовых отчетов, соответствуют приведенным категориям. Кредитный эксперт по оценке должен в первую очередь уделить особое внимание ключевым отношениям, так как может оказаться, что их одних может быть достаточно для конструктивной оценки финансового положения клиента, и нет необходимости продолжать детальные анализы.

Анализ финансового положения -дальнейшие соображения

Углубленный анализ финансового положения клиентов, если он проводится регулярно как часть обычных оценочных процедур кредитного отдела, может оказать бесценную помощь принятию кредитных решений. Однако он может также отнимать очень много времени, если производится традиционными методами, может рассматриваться как непропорционально большие затраты времени и ресурсов. Более того, иногда трудно согласовывать оценочные суждения, когда работа выполняется более чем одним аналитиком или даже одним аналитиком, но в различные периоды времени. По этим причинам там, где финансовые отчеты проверяют часто, использование компьютерных программ может быть значительной помощью по ускорению работ. В этой связи читателю рекомендуется обратиться к главе 7, в которой описана одна такая система, разработанная и усовершенствованная в течение нескольких лет. Она не только обрабатывает данные финансового отчета за столько лет, сколько необходимо, но также сравнивает полученные в результате отношения и тенденции с регулярно обновляемыми базами данных результатов другой компании. Степень эффективности финансовой деятельности рассматриваемой компании, таким образом, сопоставляется с деятельностью других, и определяется относительная вероятность их выживания или банкротства. Очевидно, такое расширение нормального процесса финансового анализа является мощным орудием в руках кредитного менеджера, так как не только улучшает скорость и точность его работы, но помогает также обеспечить большую точность прогнозирования.

Визиты к клиенту

Какой бы обширной ни была информация, поставляемая агентствами, банками и т. д., и какой бы современной ни была финансовая картина, показанная в балансовых отчетах, это не заменит личного визита кредитного менеджера. Кроме того, важен фактор доверия, который может сильно повлиять на решение о кредите в результате встречи с директорами и менеджером, особенно на фирме, находящейся на ранних этапах своего развития.

Готовясь посетить клиента для оценки кредитного положения, кредитный менеджер должен пригласить менеджера по сбыту принять участие. Это может быть полезно по многим причинам, наиболее важная из которых — это возможность для менеджера по продажам изучить последовательность действий, которых будет придерживаться кредитный менеджер. В этом случае решение о кредите будет легче и быстрее согласовано с отделом сбыта, чем при визите одного кредитного менеджера, особенно если решение окажется менее доброжелательным, чем предполагалось ранее. Другая значительная польза совместного визита представителей отделов сбыта и кредита заключается в наглядной демонстрации клиенту совместной работы торгового и кредитного менеджеров, чтобы помочь предоставлению кредита, соответствующего его нуждам. Это может предотвратить попытку менее кредитоспособного клиента использовать в своих интересах разногласия между отделами кредита и сбыта компании поставщика. Наконец, торговый менеджер может помочь кредитному менеджеру в обеспечении технической информацией, касающейся цен, сроков, продукции, в чем кредитный менеджер может быть хуже осведомлен при обсуждении.

Польза от визита к клиенту может быть сильно уменьшена, если встреча будет проходить целиком в кабинете директора или кого-нибудь из руководства. Кредитный менеджер должен сделать все возможное, чтобы как можно больше увидеть самому, помня, что для реалистической оценки всего бизнеса в целом ему необходимо получить ответы на специальные дополнительные вопросы. С этой целью он должен посмотреть, например, на следующее:

1. Расположены ли помещения клиента в зоне улучшающегося состояния, статического или упадочного?

2. Помещения новые или старые, хорошо отремонтированные или разрушающиеся?

3. Имеется ли хороший доступ к главной дороге и к железнодорожным линиям и есть ли указания, что доступ должен улучшиться или ухудшиться в ближайшем будущем?

4. Имеет ли предприятие соответствующее пространство для расширения, если будет необходимо?

5. Достаточна ли площадь для приема посетителей и быстро ли рассматриваются вопросы посетителей?

6. Соответствует ли размер служебной площади численности персонала и удовлетворительны ли условия его работы?

7. Создает ли помещение впечатление хорошей организации: хорошо ли оно освещено, отапливается, вентилируется, хорошо ли оборудован офис? Выглядит ли производство хорошо организованным и продуктивно ли используется рабочая сила? Если используются машины и

оборудование, то современные они или старые, хорошо ли они содержатся, или что-то иное?

8. Протекает ли гладко процесс производства или есть свидетельство о наличии узких мест? Возможно ли путем проверки выполненной работы судить о качестве используемых материалов и квалификации работающих?

9. Хорошо ли вывозится готовая продукция? Есть ли свидетельство значительного накопления устарелого запаса или недостатка текущей продукции? Хорошего ли качества продукция, как она выглядит?

10. Готовая продукция отправляется собственным транспортом? Если так, то транспортные средства наемные или собственные?

11. Если последнее, то имеется ли соответствующее техническое обслуживание и оборудование стоянки? Современные ли транспортные средства и соответствуют ли своему назначению?

12. В подходящих ли помещениях работают директора и менеджеры и сильно ли отличается их уровень от остальных помещений офиса?

Изложенное выше не является исчерпывающим, но указывает род информации, которую можно легко получить, посетив клиента, и которая может дать общее представление о том, в каком состоянии находится бизнес.

Одно последнее замечание по этому важному аспекту програм

мы оценки риска: с кем должен встречаться кредитный менеджер во

время своего визита? Ответ будет в некоторой степени определяться

размером организации клиента. В случае единственного продавца или

партнера, очевидно, не кто иной, как владелец(цы), может ответить на

все вопросы. Если клиент — небольшая компания с ограниченной от

ветственностью, интервью, вероятно, надо проводить на уровне прав

ления в присутствии директора-распорядителя. В компании среднего

размера это главный бухгалтер/финансовый директор, возможно, так

же в присутствии начальника или менеджера отдела снабжения, если

должны обсуждаться условия бизнеса. В очень крупных компаниях

нет необходимости в интервью на уровне правления, поэтому кредит