Установление цен на экспортную и импортную продукцию

Одна из важнейших частей любого контракта — цена на продукцию. При определении цены в контракте прежде всего необходимо определить базисные условия поставок товара, которые существенным образом влияют на уровень цены.

♦ Базисные условия поставок товара — это комплекс специальных условий, которые четко определяют обязанности обеих сторон по доставке товара и устанавливают момент перехода риска случайной порчи или гибели товара с продавца на покупателя. В базисных условиях определена сторона, несущая расходы по транспортировке, складированию и страхованию товара. В цену товара включаются все те расходы, которые несет продавец, связанные с доставкой товара и сопутствующим ей операциям. Таким образом, цена в контракте зависит от вида базисных условий и обязанностей продавца в соответствии с этими условиями. Поэтому в контракте необходима ссылка на сборник "Инкотермс" (в настоящее время используют издание 1990 г. как самый последний толкователь терминов).

Следует отметить, что совокупность базисных условий в "Инкотермс" ранжирована по сумме обязанностей сторон по доставке товара и располагается от минимальных обязанностей продавца (франко-завод или франко-склад отправителя) до максимальных обязанностей покупателя.

В контракте четко определяются следующие положения:

единица измерения, за которую устанавливается цена;

базис цены;

валюта цены (может быть представлена валютой одной из стран, участвующих в данном контракте, или валютой третьей страны).

В условиях перехода России к рыночным отношениям и возрастания объемов экспортно-импортных операций предприниматель должен особое внимание уделить тому виду цен, который будет зафиксирован в контракте. Поэтому важным обстоятельством, от которого в значительной мере зависит величина дохода фирмы от сделки, является правильная фиксация цены в контракте.

В международной практике торговли различают несколько видов цен, фиксируемых в контракте.

Твердая (постоянная) цена — не меняется в течение всего срока поставки товара по данному соглашению.

Подвижная (текущая) цена — предусматривает возможное изменение уровня цены контракта в соответствии с изменениями, происходящими на рынке в данный период времени. Однако в целях стабилизации торговли мировая практика установила, что предел отклонения контрактной цены от рыночной не должен превышать 2-5%. Эта цена обычно используется в долгосрочных торговых соглашениях на поставку сырья, промышленных и продовольственных товаров.

Скользящая цена — устанавливается в торговых сделках на продукцию с длительным сроком изготовления, в течение которого могут существенно измениться цены на сырье, материалы, заработная плата. Скользящие цены рассчитываются на основе принципа скольжения, который специально оговаривается в контракте.

Учитывая это, надо знать несколько основных правил.

1. Если производитель желает получить заказ на свою продукцию, то ответ на запрос должен даваться быстро. Однако следует иметь в виду, что покупатель направил аналогичные запросы и другим фирмам. Поэтому, если отправка коммерческих предложений покупателю по каким-то причинам задерживается, то экспортер должен немедленно по получении запроса направить покупателю подтверждение о получении им запроса.

2. Предложение должно содержать ответ на все вопросы, поставленные покупателем в запросе. В него также необходимо включить все виды цен по всем расходам, которые может понести  производитель, включая упаковку, лицензию и т.п.

После отправки коммерческого предложения и его предварительного принятия сделка проходит следующие этапы: переговоры; подписание контракта; производство продукции (если производит продукцию сама фирма); отгрузка; поставка товара покупателю.

■ Расчет экспортной цены товара. Это сложная задача, так как цена состоит из множества переменных составляющих, имеющих различную величину для разных рынков. Следует также иметь в виду, что некоторые расходы в издержках производства резко возрастают, например расходы, связанные с дополнительным контролем качества товара. В цену не должны включаться расходы на рекламу или стимулирование сбыта продукции, поскольку эти расходы возникают лишь при продаже товара на внутреннем рынке. Как только товар покидает предприятие, количество переменных составляющих, включаемых в цену, резко возрастает (например, необходимость перегрузки товара в промежуточных пунктах, услуги местных транспортных агентств и т.д.). Поэтому при анализе составляющих экспортной цены следует иметь в виду:

• если импортная пошлина и сбытовые скидки определяются в процентном отношении, а не как постоянная величина, то даже небольшое изменение себестоимости товара оказывает значительное влияние на уровень цены, т.е. действует мультипликационный эффект изменения затрат;

•          если себестоимость товара для продавца возрастает, ему все же не следует излишне увеличивать розничную цену товара и менять величину сбытовых скидок;

•          если розничная цена товара увеличивается, продавец должен всячески противостоять попыткам посредников или покупателей получить повышенную прибыль;

•          и в случае снижения себестоимости товара для экспортера, ему следует не менять розничную цену, а уменьшить величину скидок, предоставляемых различным покупателям, и максимально использовать все возможности, которые ему дает старая цена.

На практике реализация всех названных рекомендаций в решающей степени зависит от отношений, сложившихся у экспортера с контрагентами. Иногда, максимально, что он может сделать, — это поделить выгоду от изменения цен и скидок со своими контрагентами.

Конкретная цена определяется методом сравнения новейшей информации о ценах на аналогичные товары фирм-конкурентов.

В специально разработанную таблицу заносят все основные технико-экономические параметры товара и аналогичного, цены которого известны. Необходимо учесть отличительные особенности товара (дополнительные потребительские свойства, высокое качество, оригинальный дизайн и т.п.) и особенности реализации товаров на выбранном рынке. После проведенного анализа устанавливается цена на предлагаемый экспортером товар, но так как аналогичных товаров было несколько, то выводится усредненная цена. Эта цена и является базовой для ведения переговоров о продаже товара.

■ По этому же принципу строится и расчет импортной цены. Для этого фирма-импортер запрашивает у основных фирм-производителей их предложения о поставке товара, указывая необходимые технико-экономические требования на товар и интересующие условия поставки. Полученные коммерческие предложения (оферты) заносятся в специальную таблицу по всем предлагаемым технико-экономическим параметрам, условиям поставки, ценам. Затем с учетом специальных поправок все указанные сведения приводятся к единому базису, и получается приведенная цена на товар каждой фирмы. Цена, которая для импортера наиболее приемлема, — минимальная из всех имеющихся в таблице. Она служит основой для уторговывания.

♦ Все привлекаемые для расчета цены конкурентных предложений приводятся к единым коммерческим условиям приобретения посредством внесения коммерческих поправок. С этой ; целью один из конкурентных материалов (оферта) принимается за эталон, а остальные приводятся к сопоставимому уровню, т.е. корректируются с учетом поправок на коммерческие условия приобретения аналогичного товара, принятого за эталон.

К числу наиболее распространенных и важных поправок относятся поправки на уторговывание, поправки на сроки поставки, поправки на серийность (количество), поправки на условия платежа, поправки на скольжение, пересчет импортных цен на валюту предстоящей сделки.

Поправки на уторговывание — это скидки с первоначальной цены предложения, как правило, завышенной продавцом. Размер завышения колеблется в большом диапазоне и зависит от . таких факторов, как оценка производителем величины расходов, связанных с производством данного товара, степени монополи-, зации производства данного товара и цен конкурентов, финан-:., '  совое положение фирмы-производителя, ее имидж на мировом -рынке, общеполитическая и экономическая обстановка в стране . * ] продавца и т.д. Скидка с цены на уторговывание носит субъективный характер и определяется исходя из практики торговли данной фирмы прошлых лет. Ее величина зависит от конъюнктуры рынка товара, степени освоенности производителем производства, а следовательно, возможности ошибки в калькуляции издержек производства продавца. Размер скидки может составить от 3 до 50% и реально зависит от тактики ведения переговоров и правильного подхода к расчетам всех поправок.

Поправки на сроки поставки — это способ учета в издержках производства динамики ставок номинальной заработной платы и цен на материалы за период изготовления продукции, если ее производство связано с длительным периодом изготовления, и темпов инфляции в стране.

Поправки на серийность (количество) — связаны со снижением издержек производства и обращения (на единицу выпускаемой продукции) при увеличении объема производства и реализации товара. Особенно эти скидки важны при заказах не массовой, а нестандартной уникальной продукции.

Поправки на условия платежа — зависят от того, кто кого кредитует — покупатель продавца, давая аванс, или продавец покупателя, предоставляя фирменный кредит в виде рассрочки

платежа. Например, при платеже наличными цены, как правило, ниже на величину банковского процента. Очевидно, что условия платежа (авансовые платежи, наличными, в рассрочку, кредит, платежи в смешанной форме и т.п.) наряду с ценой характеризуют коммерческую конкурентоспособность товара. Различные формы расчетов (инкассо, аккредитив, перевод, чек) также оказывают влияние на цену, так как в той или иной мере являются элементом кредитования.

Поправки на скольжение — применяются при расчете сколь-чнщих цен, о чем говорилось уже ранее.

Пересчет импортных цен в валюту предстоящей сделки. Так как цены могут быть указаны в различных валютах, то их пересчитывают в единый масштаб измерения, по рыночному курсу или по курсу Центрального Банка РФ на дату продажи.