Порядок ведения переговоров по торговой сделке

До начала переговоров необходимо собрать по возможности полную информацию о состоянии дел у другой стороны. Нужно стремиться получить максимум доступных сведений о поставщике, системе ценообразования на его продукцию, а также о типовой тактике ведения переговоров представителями поставщика, которой они обычно придерживались ранее.

После этого можно переходить к подготовке плана противодействия тактике поведения поставщика.

■ Каждый предприниматель должен знать, как достать нужную информацию и подготовиться к переговорам.

Помните следующее.

Воспользуйтесь услугами специалиста по анализу издержек. Хороший специалист в этой области окупит свою годовую зарплату за один-два месяца. Он либо получает структуру цены у продавца, либо составляет ее сам, анализируя затраты поставщика на оплату труда, материалы, субподрядные работы и накладные расходы, а также размер прибыли. Задача специалиста по анализу издержек — оценить правильность указанных затрат и выявить позиции, по которым продавец запрашивает слишком много.

Разберитесь в системе ценообразования поставщика. Покупатель, хорошо знающий методику установления цены на товар, получает определенные преимущества, особенно при заключении крупной сделки или проведении крупных работ нетипового характера. Очень часто в системе ценообразования продавца можно найти упущения, на которых можно будет потом "сыграть".

Оцените, насколько сильной считает свою позицию продавец. При ведении переговоров люди обычно исходят из того, что другая сторона находится в преимущественном положении по сравнению с их собственной позицией. Однако другая сторона, даже если она занимает выгодную позиция, думает точно также. Переговорите с компаньонами продавца. Еще до проведения официальных переговоров попытайтесь узнать, какие цели он преследует, насколько может уступить в цене. О своих же намерениях сообщайте лишь самые минимальные сведения.

Побеседуйте с конкурентами продавца — возможно удастся узнать много интересного.

Поинтересуйтесь, как идут дела у продавца. До начала переговоров постарайтесь узнать, насколько хорошо обстоят дела у поставщика. Просто задайте кому-нибудь из его команды обычный вопрос: "Как дела?", возможно, вы узнаете много полезных сведений.

Сбытовики часто с большой охотой рассказывают покупателям о последних изменениях цен, конкурентах, новинках технологии, положении продавца на рынке его товаров или услуг, конструктивных изменениях в его продукции и т.д. Проверьте 'кредитоспособность продавца.

■ Проанализировав полученную информацию, подготовьте во-,    просы продавцу, предварительно дописав их в порядке, обсуждае--    мом на переговорах. Не перебивайте собеседника во время ответов на ваши вопросы. Помните, что ваша задача получить боль-,    ше нужных сведений.

Вот несколько советов, как вести себя во время переговоров:

•          стремитесь адресовать свои вопросы специалистам.  На-

, пример, вопросы по конъюнктуре рынка задайте экономистам;

•          берите тайм-ауты, во время которых продумайте,  какие

задать новые и уточняющие вопросы, проанализируйте, на какие вопросы поставщик ответил недостаточно полно;

•          аккуратно записывайте ответы другой стороны;

;      •   не задавайте собеседнику неприятных для него вопросов, ; -не демонстрируйте перед ним вашу сметливость и находчивость.

•          не перебивайте собеседника. Спокойно выслушайте его отве

ты на   ваши вопросы. Слушание — самый легкий способ устано

вить факты и узнать, чего же на самом деле хочет ваш оппонент.

Собрав необходимую информацию уже в ходе переговоров, можно начинать торговаться. Помните, что стороны приходят к согласию в ходе взаимных уступок. Обычно продавец никогда с ходу не делает своего окончательного предложения, а покупатель никогда не дает своего согласия на первое же предложение продавца.

Быстрее прийти к соглашению вам помогут следующие советы:

•          сначала договаривайтесь по наиболее легким позициям, спорные вопросы оставляйте на потом;

•          уступки  делайте   "малыми   порциями",   это  увеличивает число шагов. "Выматывая" этим своего оппонента, вы, с одной стороны, сумеете добиться более выгодных условий сделки для своей фирмы, с другой, — тем приятнее будет продавцу услышать ваше окончательное "Согласен";

•          используйте принцип "баш на баш". Сделав очередную уступку, немедленно просите за нее какую-то уступку у другой стороны;

•          ведите  учет уступок,  обязательно  записывайте,  от  чего пришлось отказаться. Не спешите говорить: "По рукам". Если другая сторона быстро согласилась на ваше предложение, это верный признак того, что она приняла бы и более выгодное для вас условие. В конце концов "удовольствие обеих сторон" — центральный момент любых переговоров, а не только торговля при заключении сделки.