Бизнес. Торговля

Методы продажи

Раздел: Бизнес, финансы

 «Маркетинг — это совокупность действий, проводимых с целью создания рынков сбыта и удовлетворения потребителей благодаря выпуску в продажу товаров и услуг в соответствии с их запросами; маркетинг включает в себя действия, необходимые для реализации и продвижения всего множества товаров и услуг от производства к потреблению»

Основные элементы маркетинга:

—        разделение рынка на сегменты,

—        анализ положения на рынке (анкетирование, исследования, опросы),

—        выявление потребностей и мотивации покупателей,

—        прогноз объема спроса.

Главные направления — это изучение рынка, конкуренции, имиджа фирмы и товарной марки, а также реклама.

Маркетинг преследует финансовые цели, цели преходящие, временные и цели оперативные.

Во многих случаях стимулирование сбыта товаров увязывается с концепцией маркетинга. В стимулировании сбыта можно выделить два самостоятельных направления:

—        управление и поощрение торгового персонала (подбор, подготовка, мотивация, контролирование и вознаграждение продавцов);

—        управление сбытом (планирование, оценка потенциального рынка, организация, координирование, контроль и обновление).

Принципы маркетинга подразумевают ориентацию на продажу, на потребителей или на поиск новых товаров и их сбыт, рассматриваемые в качестве главной функции маркетинга. И уже следом идут исследования и такие традиционно более близкие к производству функции, как проектирование, контроль, экспедиция и др.

Заканчивая этот краткий обзор техники маркетинга, подчеркнем еще раз, что одна из его важных функций состоит в том, чтобы в ответственный момент и там, где это необходимо, вмешиваться в жизненный цикл всей гаммы товаров (см.  8).

8. Жизненный цикл товара, или кривая жизни

товара. Условные обозначения: фаза I — выпуск товара

на рынок; фаза II — рост; фаза III — зрелость; фаза

IV — стагнация; фаза V — закат и падение.

Когда товар будет находиться в фазе III, руководство, осуществляющее маркетинг на практике, сможет предпринять конкурентное действие (которое должно иметь продолжительный эффект, быть оригинальным, обоснованным, легким в осуществлении и действительно затруднительным для конкурентов). Это может быть, например, возобновление рекламы, модификация товара или его упаковки, даже его изъятие из продажи и замена совершенно новым товаром или товаром-заменителем, если он находится в фазе IV.

Выпуск на рынок нового товара — это одна из наиболее увлекательных фаз в технике продажи. Выпуская новый товар, необходимо ответить на следующие десять вопросов:

—        Каким будет вклад нового товара в репутацию предприятия?

—        Можно ли будет продавать его через существующие каналы сбыта?

—        Впишется ли он в существующую гамму товаров и дополнит ли ее?

—        Ускорит ли он продажи или затормозит?

—        Какова будет продолжительность его жизненного цикла?

—        Будут ли влиять на его продажи циклические и сезонные колебания?

—        Можно ли будет произвести его и выпустить на рынок, используя имеющиеся в наличии средства?

—        Какое место он займет по отношению к своим конкурентам?

—        Можно ли будет использовать его характеристики для роста сбыта и увеличения продаж?

—        Каков будет его возможный рынок?

В заключение напомним, что конечная цель любого предприятия состоит в том, чтобы исследовать рынок, произвести и продвинуть те товары и услуги, которые удовлетворяют потребителя, извлекая при этом прибыль.

В конечном счете клиент — это точка сосредоточения и камень преткновения, вокруг которого сосредоточивается и ради которого осуществляется вся деятельность фирмы. Вот почему психологов, как специалистов в области человеческого поведения, все больше и больше приглашают к сотрудничеству в деятельности маркетинговых отделов крупных компаний,

Поэтому такие факторы, как распределение потребителей по категориям, их доходы, возраст, пол, образовательный уровень, образ мыслей, досуг... имеют фундаментальное значение для компании, строящей свою деятельность на принципах маркетинга.

Тем не менее представляется, что в области изучения прибыли достижения еще впереди и дальнейшее развитие маркетинга пойдет, видимо, в этом направлении.