Бизнес. Торговля

Методы продажи

Раздел: Бизнес, финансы

Продажа за границей имеет большое значение для Франции, поскольку в стране существует дефицит баланса внешней торговли. С тех пор как импорт превышает экспорт, это нарушение равновесия создает проблему. Вот почему государственные органы поощряют предприятия экспортировать свою продукцию.

Франция традиционно не очень «повернута» в сторону внешнего мира; обычно больше ее «обхаживают», чем она интересуется происходящим за пределами ее границ. Это — факт культуры, он восходит к «великому веку», эпохе Людовика XIV, Таким образом, успешно экспортируются лишь традиционные товары, такие, как вина и спиртные напитки, духи, мода и некоторые другие, в меньшей степени связанные с культурной традицией, например вооружение, продукция аэрокосмической, автомобильной отраслей промышленности, сельскохозяйственные и продовольственные товары и комплектное оборудование.

Француз обычно с трудом переносит самолеты, говорит на другом, чем его собственный, языке — короче, «экспортируется», хотя это клише имеет тенденцию к исчезновению. В настоящее время Франции удалось занять четвертое место среди мировых экспортеров.

В осуществлении экспортной деятельности существует множество ловушек, и во многих отношениях это занятие представляется небезопасным. Необходимо знать торговые соглашения, которые различны с разными странами, международные конвенции, французское экспортное регулирование, зарубежное регулирование импорта, таможенные формальности, особенности международной транспортировки и транзита, системы страхования, особенности зарубежной торговой практики и т.д.

Небольшое предприятие не может в одиночку овладеть этими специальными познаниями. Следовательно, необходимо обратиться к помощи правительственных и полуправительственных органов или специализированных отраслевых или межотраслевых объединений, обществ, включенных в государственную контрактную систему, и ассоциаций, члены которых занимаются экспортной деятельностью.

Наконец, финансирование экспортных операций, содействие со стороны государства, послепродажное обслуживание за границей тоже являются лабиринтом, из которого нужно знать, как выйти. Для этого полезно быть хорошо осведомленным об организациях, которые призваны оказывать помощь экспортерам (см. табл. 11).

Экспортировать, если мы приняли такое решение, означает делать многочисленный и сложный выбор для последующих действий. При этом возникает масса вопросов, на которые надо дать обоснованный ответ: будет ли выбран зарубежный агент или представитель, специализирующийся в области экспорта, предпочтительно говорящий на нескольких языках? Оборудовать за рубежом бюро, филиал, отделение? Или лучше выбрать посредника, комиссионера, маклера, агента с экспортного предприятия, оптового торговца-экспортера, консигнатора1, или многоцелевое зарубежное отделение? Какой контракт заключить с агентами? Каким будет вознаграждение?

Кроме того, надо отобрать экспедитора, банкира, посредника на таможне, упаковщика, агента по перевозкам и в случае необходимости агентство по факторингу.

Однако наиболее важный момент в сфере продажи — это умение предвидеть продажи. Другими словами, речь идет о методологии Изучения рынка, удаленного от исследователя. За Неимением таковой можно пытаться проводить тестирование или опросы, участвуя в ярмарках или отправляя за границу специалистов по изысканию рыночных возможностей. Ни в коем случае нельзя экономить на поездке за границу, даже если в большинстве случаев она требует умения говорить по-английски. Кроме того, знание культурных традиций другой страны может оказаться очень полезным.

Далее, важно помнить, что существуют десять крупных культурно-экономических зон, требующих специфических подходов:

—        Страны Общего рынка и ассоциированные страны (ЕАСТ),

—        Северная Африка,

—        Черная (остальная) Африка,

—        Азия,

—        Ближний и Средний Восток,

—        Северная Америка,

—        Центральная Америка,

—        Южная Америка,

—        Восточные страны и Китай,

—        Океания.

Следует также помнить о том, что некоторые страны имеют отличительные особенности, которые не поддаются никакому обобщению.

Продавать за границей, следовательно, непросто и в то же время рискованно, хотя риск может быть ограничен за счет страхования расходов на участие в ярмарке, страхования расходов на изучение рынка, страхования кредита в КОФАСЕ.

Все это не должно уводить предприятия от внешнеторговой деятельности, поскольку товары Франции традиционно пользуются хорошей репутацией и обычно хорошо продаются.

Все большему числу промышленников удается увеличить объем своих продаж благодаря участию в какой-либо международной ярмарке или после зарубежной поездки.

Итак, рынок таит в себе скрытые возможности, которые настоятельно требуют своего обнаружения. Однако экспорт следует рассматривать как среднесрочное инвестирование капитала, поскольку он дорого стоит. Если хотят эффективно осуществлять экспортную деятельность, то обычно приглашают специалиста, уже знающего методы продажи за границей. Такой практики придерживаются преимущественно англичане, немцы и испанцы, которых обучали в институтах международной торговли или в других крупных специализированных учебных заведениях. В конце концов, получить профессиональный опыт и усовершенствовать свои знания можно в школах повышения квалификации при крупных торговых палатах.

Продавать за границей — это неизбежная необходимость. Многие предприятия поистине обречены, если они не решаются или диверсифицировать производство, или экспортировать свои товары и услуги за пределы своей страны. Это одна из главных особенностей XX в, В условиях неуклонного сокращения расстояний и всеобщего сближения нельзя не обратить свое внимание за границу и не распространить за рубеж сферу своей деятельности.

Наконец, взаимозависимость национальных хозяйств, открытие границ невольно принуждают к экспорту. Предприятия отныне обязаны находить свое место на мировом рынке.

Завершая эту главу, предлагаем вам сжатый обзор тех методов и правил, которых следует придерживаться для более успешного овладения искусством торговли за границей.

1) Провести анализ деятельности предприятия, чтобы ответить на главный вопрос; имеем ли мы возможность осуществлять продажи за границей? Ведь экспорт требует существования определенных возможностей производства, наличия товара, пригодного для экспорта или такого, который может быть приспособлен для этой цели, определенных человеческих и финансовых возможностей. Далее, совместимы ли требования проекта с умением организовать производство, отвечающее технологическому уровню выпускаемых товаров? Особого внимания заслуживает вопрос, есть ли у нас в наличии свободные мощности для экспортного производства.

Многие отрасли промышленности пытаются экспортировать морально устаревший товар или небольшое количество товара, для чего они оперативно используют наличный запас. Это две наиболее распространенные ловушки, которые следует обходить.

2) Провести предварительное изучение рынка, возможностей проникновения на него и конкуренции. В самом деле, следует хорошо знать рынки, все, что там производится и продается, так же как и каналы и способы распределения, свойственные каждой стране.

3)         Сделать выбор зарубежных рынков, на которые внедряетесь. Для этого существуют материалы специальных обозрений, статистика, консультации специалистов, но в большинстве случаев следует предусмотреть визит  (например, во время какого-либо экономического мероприятия) или  специальную  поездку.   В   этом  отношении страхование изучения рынка сбыта будет представлять большой интерес. Его цель — гарантировать экспортера от неокупаемости расходов по изучению рынка, связанной с незначительностью торгового оборота в течение первых лет, Следовательно,  нужно будет определить годовую программу по изучению рынка сбыта и ее бюджет,

4)         Выбрать способ внедрения. Предстоит выбор, в частности, между субподрядом и прямым экспортом товаров и более сложными формами, такими, как передача права на лицензию (лицензирование),    кооперация,    торговая    франшиза, льгота, инжиниринг.

5)         Продвигать, оживлять и контролировать продажи за рубежом (т.е. действовать так же, как поступают в отношении своих продаж на внутреннем рынке).

В заключение отметим, что в течение ряда лет развивается промышленная кооперация, ставшая новой формой продажи за границей. Например, страны — члены Европейского сообщества предлагают развивающимся странам отношения партнерства, передачу технологии, технических знаний, сотрудничество между предприятиями и т.д.