Бизнес. Торговля

Методы продажи

Раздел: Бизнес, финансы

Продавец становится в некоторых случаях наставником, советником, консультантом, помощником предприятия {системные продажи).

Бывает, что он чуть ли не управляет чужим имуществом на некоторых предприятиях, которые ему поручены и отношения с которыми у него складываются столь своеобразно и столь редкостно, что он становится там необходимым человеком, играя роль компетентного и незаменимого помощника. Понятие обслуживания клиента на месте продажи является здесь ключом, дающим представление о системной продаже в противоположность обезличиванию, которое пришло с закупочными объединениями, объединениями по экономическому интересу (ОЭИ), практикой коллективных решений, когда отношения между организационными структурами вытесняют отношения между людьми. Конечно, этот ran продажи встречается главным образом при предоставлении инжиниринговых услуг, в сфере научных исследований, строительства и общественных работ, информатики и в целом в сфере услуг. Частое присутствие на предприятии, личный характер отношений, полномочия эксперта придают особые черты этому новому типу продажи.

Нет больше противостояния клиента по отношению к продавцу, нет взаимоотношения доминирующей власти, при котором «я — кот, а вы — мышь», но есть отношение равенства и взаимного доверия.

Отныне концепция продажи более «системна»; характер отношений определяет не объем предварительных продаж, но один банк общих данных, общая цель и взаимопонимание.

Само собой разумеется, это означает необходимость продавцов «мускулистых» в техническом и финансовом отношении, потому что они обязаны решать специфические проблемы с каждым предприятием-клиентом. Это подразумевает также глубокое знание обслуживаемого предприятия, в особенности системы его ценностей, состояния дел и порядка принятия решений (часто коллегиального).

Наконец, это предполагает, что продавец должен быть способен быстро определить, кто на предприятии покупателя обладает авторитетом должности, личным авторитетом и авторитетом компетенции (административной властью, неформальной властью и властью знатока).

Данный тип продажи непосредственно вовлекает большое число людей. Приведем пример: предприятие, специализирующееся на выпуске теплоизоляции, посылает в указанный район специалистов по изучению мнения населения, которые являются скорее инструкторами, нежели продавцами в традиционном понимании. Они имеют стандартный печатный бланк для заполнения, проводят интервью с жителями домов, которые посещают. Получив запрашиваемые сведения, они проводят настоящую термодиагностику помещений клиента, попутно читая ему чуть ли не целый курс по борьбе с потерями энергии. Затем они переходят к программе действий: намечают стоимость проекта и возможности финансирования. Разговор идет в доброжелательной манере, говорят о технике, об экономии энергии, о плане действий, но никогда — о продаже, если это не момент подписания контракта на установку оборудования.

Некоторые увидят в этом всего лишь уловку, но, отмечая удовлетворение интервьюируемых клиентов, можно полагать, что эта форма продажи не лишена привлекательности и интереса.