Бизнес. Торговля

Методы продажи

Раздел: Бизнес, финансы

Они зависят от индивидов и предприятий. Тем не менее мы различаем три основные задачи:

—        начальное обучение новичков, которые начинают карьеру продавца и не знают ничего или почти ничего; это азы профессии;

—        продвинутое обучение, рассчитанное на тех, кто уже работает в этой области и имеет опыт; здесь речь идет о том, чтобы углубить знание товара, представление о клиенте и о своих собственных возможностях соответственно заранее установленной программе;

—        обучение специфике нового или модифицированного товара.

На практике в соответствии с законом о непрерывном образовании, принятым в июле 1971 г., начальное обучение обычно осуществляется в период временной незанятости; следующий его этап (продвинутое обучение) осуществляется в период работы на предприятиях; на последнем этапе обучение осуществляется либо на самих рабочих местах, либо в классных комнатах специализированных консультантов. Чтобы лучше представить эти этапы, обратимся к простой, но зато ясной типологии продавца. Здесь можно выделить три основные категории (от наименее развитой к наиболее развитой), Это те, кто приобрел знания о:

—        своем товаре,

—        своем товаре и своей клиентуре,

—        своем товаре, своей клиентуре и о самих себе.

Занятия и методы обучения, которые используются для овладения этими различными знаниями, не одинаковы ни по содержанию, ни по целям, ни по результатам. Поэтому необходимо с самого начала уведомить руководство предприятия о том, что хотят изучать, и в соответствии с пожеланиями разработать план действий. Возможно действовать поэтапно и отвести соответствующее время на каждый этап обучения.

Само собой разумеется, что первый этап может быть проведен быстро, что второй требует нескольких лет практического опыта. Что касается третьего, то, в зависимости от индивида, он может длиться очень долго, даже бесконечно долго. Иначе говоря, это не такая простая и очевидная задача — научить продавца быть уравновешенным, зрелым в отношениях с другими, быть услужливым и профессиональным, уметь хорошо различать то, что относится к его обязанностям и к его личности. Более того, с этической точки зрения правомерность такой «обработки» продавцов многим ответственным за обучение представляется сомнительной, и они не дают разрешения на проведение этого, третьего, этапа обучения.

Как бы то ни было, похоже, что в процессе обучения продавцов иногда бывает полезно остановиться и в любом случае задачи обучения никогда не следует ставить без учета возможных результатов в длительной перспективе.

Продавец должен быть надежным, стойким, как герой греческого мифа Сизиф, с которым его можно сравнить. Преданных, постоянных клиентов не существует или почти не существует. Нужно без устали снова и снова подниматься на свой утес. Именно это следует анализировать и разъяснять во время занятий.

Цели третьего этапа можно смягчить, сделав их этически более приемлемыми. В этом случае перед продавцом ставится задача выявить свои опасения, разочарования, заблуждения, чтобы лучше справиться с ними. Кроме того, это поможет ему понять, что ему мешает, определить типы клиентов, которых он опасается и по отношению

к которым у него, вероятно, сложилась негативная установка.

Не подходите предвзято к предмету нашей беседы. Речь идет не о том, чтобы подвергать психоанализу продавцов, а о том, чтобы позволить им поговорить о ремесле, которым они занимаются, и прояснить тот его аспект, который воспринимается ими особенно болезненно. Это тем более важно, что доходы продавцов в большинстве случаев находятся в непосредственной зависимости от преодоления этих внутренних препятствий.