Бизнес. Торговля

Методы продажи

Раздел: Бизнес, финансы

Продажа принимает разнообразные формы, и ее способы будут зависеть от той формы, в которую она облеклась в конкретном случае. Между продажей в магазине самообслуживания, где больше придерживаются анонимной торговли, и продажей в розничном магазине, где контакт часто близкий, есть, разумеется, определенное различие по форме, и способы продажи, следовательно, тоже будут отличаться друг от друга.

В первом случае большую роль сыграет характер выкладки товаров на полках и эффект товарной массы, во втором — качество общения и личный контакт. Точно так же при продаже «на скорую руку», на улице, без патента, и при продаже, осуществляемой на оживленном аукционе, в зале продаж, во время торгов, существует большая разница в форме, как экономической, так и юридической.

Определим некоторые переменные, позволяющие идентифицировать все типы продажи:

1)         Прежде  всего  установим  место  встречи между продавцом и покупателем. Отправляется ли продавец к покупателю или наоборот?

2)         Характер контакта между покупателем и поставщиком.

3)         Размер торговой площади.

4)         Дистанция, разделяющая две стороны,

5} Тип клиента: идет ли речь о широкой публике, которая приобретает товар от своего собственного имени, или о профессиональном промышленном покупателе, который заключает сделку от имени предприятия (см. табл. 1).

Очевидно, что при некоторых формах продаж подразумевают личный контакт продавца и покупателя (продажа в магазине, продажа по телефону, продажа с прилавка и особенно продажа по месту нахождения клиента или непосредственно на дому); соответственно, при других формах продаж главное — это место продажи (продажи на ярмарке, продажи в больших торговых залах, продажи группам покупателей у владельцев небольших частных магазинов, продажи с аукциона). Наконец, при посылочной торговле главное — это источник необходимой информации (каталоги, брошюры, буклеты, письма...).

Освоение искусства продажи следует начать с прямых устных и непосредственных контактов, затем можно обратиться к таким вопросам техники торговли, как выбор места продажи, обустройство торгового зала, выкладка товара и т.п.; после этого наступает черед контактов, опосредованных косвенными средствами связи — письменными и изобразительными. Если проще, то можно сказать, что одни виды продаж держатся на качестве персонала продавца (искусство устанавливать положительные контакты, говорить, слушать, представлять себя, доказывать, убеждать), тогда как другие — на качестве материального обеспечения (оборудование и оформление торгового зала, музыкальный фон, легкость подхода к месту продажи и парковки, витрина, методы выкладки товаров, тип товарных контейнеров в магазине самообслуживания, оборудование линий, легкость платежа и возможность получения кредита, размеры запасов товара и т.д.).

Мы обращаем в этой работе особое внимание на первый из двух случаев, представленных в табл. 2, который дает подход и опыт одновременно более сложный, более неуловимый и, следовательно, в меньшей степени поддающийся формализации.

В табл. 2 и 3 представлены различные формы продажи и их характеристики.

Автоматическая продажа, называемая продажей через торговые автоматы, сознательно исключена нами из этой работы, хотя она и получила широкое распространение, особенно в торговле сладостями, напитками и в сфере досуга (игры). В последние десятилетия появились и другие новые формы продажи. Мы поговорим о них отдельно (в гл. V). Было бы легко доказать, что существует столько же форм продажи, сколько товаров. Многим из нас доводилось слышать: «Да, но у нас все по-другому» и наши продавцы не такие, как прочие».

Поэтому мы будем рассматривать виды продаж в зависимости от того, что является объектом каждой продажи:

—        потребительские товары,

—        продукция промышленного назначения (первичной и вторичной переработки),

—        услуги.