Бизнес. Торговля

Методы продажи

Раздел: Бизнес, финансы

В современной подготовке продавцов от 10 до 20% общего времени приходится на пассивные и от 80 до 90% — на активные методы обучения.

В первом случае читаются лекции по теоретическим вопросам, сопровождаемые показом таблиц с помощью проекционных аппаратов или без них. При этом тексты лекций размножаются и выдаются каждому слушателю, что помогает запомнить все, что имеет отношение к экономике и технике.

Во втором случае учащийся прилагает активные усилия к овладению методами продажи. Здесь используются фильмы, обсуждение конкретных ситуаций, разбор социальных и психологических ролей, а также проводятся деловые игры, разработанные Ж.Л, Морено (J.L. Moreno) применительно к процессу продажи. Методика обучения в значительной мере опирается на творческий потенциал всей группы, члены которой выдвигают и развивают аргументы, раскрывают мотивацию и выявляют точки и уровень сопротивляемости клиента... так же как и слабые места продавца, который оказывается в положении обвиняемого. Проиллюстрируем методику обучения, основанную на разборе конкретных ситуаций, на примере деловой игры «Покупатели с секретом»,

Покупатель описан следующим образам:

Руководитель технической службы крупного автомобильного предприятия

Его задача: строительство нового цеха

Одобрил предварительный контракт (или предложение услуг)

Ранее работал в сфере обслуживания

Полномочия в принятии решений неизвестны

Информацию о проекте получил от компании Общественных сооружений и работ

Продавец был описан следующим образом:

Инженерно-технический работник компании Общественных сооружений и работ

Главный прораб

42 года

 Не имеет особых предубеждений относительно проекта

Очевидно, торопится

Главный интерес: «автомобили»

Ему важно узнать, чем именно

предложение данного продавца превосходит другие предложения

Информация, которую группа покупателей держит в секрете:

У продавца есть конкурент, с которым покупатель работает уже много лет и которым он доволен

Очевидно, обучение представителей промышленных предприятий должно отличаться от обучения продавцов, работающих в розничной торговле. Продавцы из магазина едва ли будут нуждаться в курсе по организации служебной поездки. Зато их надо обучить, как вести себя с нетерпеливым клиентом, как выигрывать время в субботу после обеда и в другие периоды наплыва посетителей.

Для работников небольших торговых предприятий понятие маркетинга можно с пользой заменить понятиями методов продажи. Программы должны быть адаптированы к каждой категории слушателей и модифицированы в зависимости от различных форм продажи, описанных в первой главе.

 4) Разбор игры может быть осуществлен следующим образом:

—        Продавец рассказывает о том впечатлении, которое, как он считает, он произвел на клиента, н в случае необходимости излагает это в письменной форме. Например: я не сумел заинтересовать его, я заставил его потерять время и т.д.

—        Затем покупатель в свою очередь описывает представление, которое сложилось у него о продавце в результате их встречи. Например, в вышеупомянутом случае оно было следующим: он не знал, как продать мне товар; не привел ни   одной рекомендации, свидетельствующей о репутации его фирмы, и т.д.

Польза от такой игры заключается, в частности, в том, что она.позволяет сделать акцент на скрытых побудительных мотивах клиента. Она позволяет усилить проницательность и прозорливость продавца, что помогает выявить чувства и сопротивление своего визави и найти ответы, соответствующие ситуации и личности.