Бизнес. Торговля

Методы продажи

Раздел: Бизнес, финансы

Невозможно говорить о стилях продажи, не вспомнив типологию продавцов, данную Р.Блэйком и Дж,Мутоном, Она является одновременно и справочником, и своеобразной антологией различных форм продажи, рассмотренных с точки зрения их соответствия личности (индивидуальности) продавца.

Авторы исходят из идеи, что любого продавца молено точно охарактеризовать по степени его заинтересованности в продаже и степени его внимания к клиенту. Если отложить первый показатель на оси абсцисс, а второй — на оси ординат, получится типовая характеристика того или иного продавца ( 2).

Посредством такой же сетки может быть идентифицирован и клиент, но при этом на оси ординат откладывается показатель степени интереса клиента к продавцу ( 3),

Соединение двух сеток, т.е. встреча продавца с клиентом, дает новую типологию форм или стилей продажи, характеризует ее атмосферу (табл. 4).

Вопросы, связанные со стилями продажи, интересуют также психологов, особенно в метрологических работах, касающихся проблемы определения склонности к профессии продавца. Так, в работе, которая представляет, по существу, тест-вопросник для определения способностей в сфере торговли, упоминается о двух крупных формах продажи — «воспринимающей» и «агрессивной».

«Воспринимающая» форма больше подходит к продажам на определенном месте, устоявшимся, или к товарам, надежно внедренным на рынок, т. е. к ситуациям, когда речь идет главным образом о поддеРжаыии хороших отношений с клиентом, о понимании его проблем, его трудностей. И напротив, «агрессивная» форма в большей степени соответствует продажам на дому, ситуациям, в которых важное значение приобретает конкуренция, или когда нужно найти новых клиентов, внедрить на рынок новый товар и т. п.

Эту главу, на наш взгляд, уместно закончить фразой, отражающей широко распространенное мнение; не существует ли столько же форм и стилей продажи, сколько продавцов?