Бизнес. Торговля

Методы продажи

Раздел: Бизнес, финансы

Последний этап — заключение сделки — выглядит как реализация отношения, развертывавшегося соответственно плану, который мы описали, а также как залог продолжения отношений. Если все развивалось без осложнений и нарушений, этот этап ставит точку над «i» и завершает процесс, начатый ради достижения этой цели. Это очень ответственный этап, и для его проведения необходимы определенный навык и умение.

В самом деле, заключение сделки — главный момент, который фактически должен скрепить соглашение, которое до этого момента оставалось устным, номинальным. Он связывает партнера обещанием и ставит его перед необходимостью принять окончательное решение (ведь платить по счетам придется ему).

Необходимо, следовательно, выстроить акт продажи в соответствии с достижением этой окончательной цели, которая, в сущности, определяет и оправдывает те или иные методы продажи. Поэтому готовиться к этому надо с самого начала.

Это тем более верно, если учесть, что это момент, когда переходят к делу, когда принимают реальное решение, Он всегда связан с преодолением сопротивления и колебаний: выбрать — значит отказаться от всего остального, отказаться от иных возможностей, иногда с некоторым сожалением, и все это в пользу единственного пути, в неоспоримости которого клиент не всегда уверен. Все сказанное определяет необходимость внимательного отношения и действенного присутствия продавца, его бдительности в отношении всего, что может расстроить решающий момент предстоящей сделки.

Нужно, следовательно, изучить условия, необходимые для успешного осуществления данного этапа.

Прежде всего, не следует переходить к нему слишком рано или слишком поздно: может быть, нет необходимости развивать все аргументы, если клиент уже принял решение после двух первых. Продолжение может лишь поставить под сомнение исход продажи и, как мы уже отмечали, изменить поведение клиента в противоположном направлении (время чаще всего работает против продавца). Вместе с тем слишком ранний переход к завершению акта продажи может негативно повлиять на клиента, который, чувствуя себя в ловушке, сочтет благоразумным вежливо отказать продавцу.

Иными словами, важно определить благоприятный момент для завершения акта продажи. Для этого могут оказаться полезными следующие советы:

— стремиться к тому, чтобы постепенно склонять клиента в пользу основных аргументов, вызывая частичные и последовательные «да». Мы должны это обеспечить, запрашивая одобрение клиента по каждому из предложенных аргументов на протяжении всего акта продажи. Например: «Вот это действительно интересное преимущество, не так ли?»;

—        укреплять уверенность клиента в обосно

ванности сделанного им выбора,  отметив

при подведении итогов беседы те многочис

ленные преимущества, которые ему прино

сит предложение, и указав, какие возмож

ности он рискует упустить, если откажется

от покупки.

Наконец, чрезвычайно полезно, если к моменту заключения сделки продавец сможет ответить сам себе на следующие вопросы:

—        Действительно ли клиент желает приобрести товар?

—        Доверяет ли он товару, мне самому, моей фирме?

—        Осознает ли он все выгоды, которые может принести ему это предложение?

—        Сможет ли он обосновать свое решение?

—        Действительно ли он полномочен принять решение?

—        Остались ли у него еще какие-либо веские возражения?

Вообще говоря, существует некий набор приемов, относящихся к завершению акта продажи. Опишем их.

—        Потерянное преимущество. Прием хорошо

известный,   на  практике  широко  используется.

Продавец замечает клиенту, что тот рискует поте

рять преимущество, если немедленно не примет

решение. Пример: «Успейте взять сейчас, это то-

вар, который очень нравится покупателям; завтра у меня его, конечно, не будет..,», или; «Воспользуйтесь распродажей, цены самые низкие...», или: «Этот товар — в небольших количествах» и т.д.

—        Подведение итога. Подытоживая возражения клиента и ответы, данные на них, продавец далее обобщает преимущества товара, говоря клиенту: «Ну, хорошо! Если вы согласны, теперь нам остается заключить сделку».

—        Подразумевая согласие. Этот прием используют во время всего акта продажи, как если бы клиент уже принял окончательное решение приобрести товар: «Я отложу для вас эту модель», или: «Вы думаете, что 1000 штук будет достаточно для первого заказа? »

—        Беспроигрышная  альтернатива.   Хорошо

известный прием,  который заключается в том,

чтобы предоставить клиенту выбор между двумя

решениями, каждое из которых ведет к покупке.

«Какая из этих двух машин кажется вам наиболее

подходящей для вас?», «Вы хотите провести испы

тание на этой неделе или на следующей?», «Вы

предпочитаете рассчитываться наличными или че

ком?».

—        Согласие нарастающим итогом. Он состоит в том, чтобы получать одобрение клиента в течение всего хода обсуждения, которое логически подводило бы к заключению: «Если я правильно понял, вы говорите это, потом это, потом еще и т.д., теперь нам остается заключить сделку».

—        Последнее возражение. Чтобы подготовить или ускорить завершение продажи, бывает полезно сказать: «Полагаю, что ответил на ваши заме-

чания, может быть, у вас есть еще один, последний вопрос?»

—        Преимущество последней минуты.  Нако

нец, для ускорения процесса принятия решения

может быть полезно выдвинуть последний аргу

мент,   который является решающим и  который

должен положить конец колебаниям клиента и

обеспечить его окончательное согласие. Этот по

следний аргумент должен быть выбран продавцом

с учетом вкусов и запросов клиента, а также осо

бенностей предполагаемого товара.

Чтобы закончить разговор об использовании приемов на завершающем этапе продажи, следует подчеркнуть следующее:

—        Каков бы ни был используемый прием, он кажется нам полезным в этой последней фазе, если он укрепляет уверенность клиента в обоснованности сделанного выбора или облегчает ему выбор,

—        Если продавец и не завершил продажу, хорошо, чтобы он удостоверился в согласии клиента по определенным вопросам и отметил моменты, по которым имеются разногласия. Это может оказаться полезным для продолжения отношений и как предлог для нового визита или встречи. «Я принял к сведению моменты, которые кажутся вам слабыми в нашем предложении. Благодарю вас за это; я с удовольствием снова встречусь с вами через некоторое время (здесь уточните время), чтобы обсудить новые предложения». К тому же слабый момент со временем может оказаться сильным моментом... и продавец сумеет позитивно преобразовать отрицательный опыт.,. Визит никогда не бывает полностью напрасным, если улавливаются возможности преобразовать его.

А вообще, достигнутый результат рассматривают с точки зрения изначально поставленной цели. Один простой визит с целью установления контакта не оценивают как визит с целью продажи. Это последнее замечание должно уберечь нас от чувства тревоги за прошлые неудачи и дать импульс оценивать наши продажи с реализмом и уверенностью.