Экономика

Основы маркетинга

Раздел: Бизнес, финансы

Рынок предприятий это совокупность лиц и организаций, закупающих товары для использования их в дальнейшем производстве, для перепродажи или перераспределения. Предприятия -это рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и услуг.

Рынок товаров промышленного назначения состоит из лиц и

организаций, закупающих товары и услуги с целью увеличения

сбыта, сокращения издержек производства, выполнения каких-либо

общественных или правовых требований. По сравнению с рынком

товаров широкого потребления на рынке товаров промышленного

назначения меньше покупателей, эти немногочисленные покупатели

крупнее и более тесно сконцентрированы географически. Спрос на

товары промышленного назначения определяется спросом на това

ры широкого потребления, неэластичен и резко меняется. Закупки

на рынке товаров промышленного назначения осуществляются

профессионалами, а решения, принимаемые закупщиками для нужд

промышленности, варьируются в зависимости от ситуации. Суще

ствует три основных вида ситуаций совершения закупок: повторная

закупка без изменений, повторная закупка с изменениями и закупка

для решении новых задач. В состав распорядительного подразделе

ния закупочной организации (так называемого закупочного центра)

входят все, кто играет ту или иную роль в процессе принятия

решения о закупках. Среди них действительные пользователи това

ра, все, кто оказывает влияние па принятие решения, снабженцы,

распорядители, принимающие решение, и лица, контролирующие

информацию о закупке. Продавцу товаров промышленного назна

чения необходимо знать, кто основные участники принятия реше

ния, на принятии каких решений сказывается их влияние, какова

относительная степень значимости этого влияния, какими оценоч-.

ными критериями пользуется каждый из участников процесса при

нятия решения. Кроме того, продавец товаров промышленного

назначения должен разбираться в таких факторах, влияющих на

принятие решения о закупке, как факторы окружающей обстановки,

особенностей организации, межличностных отношений и индиви-

' дуальных особенностей личности. Сам процесс закупки слагается из

восьми этапов: осознание проблемы, общее описание нужды, оценка

характеристик товара, поиски поставщиков, запрашивание пред

ложении, выбор поставщика, разработка процедуры выдачи заказа

и оценка работы поставщика. Покупатели товаров для нужд про

мышленности становятся более искушенными, и продавцы этих

товаров должны совершенствовать свои маркетинговые возмож

ное

Рынок промежуточных продавцов состоит из лиц и организаций

приобретающих и продающих товары, произведенные другими

Промежуточным продавцам необходимо принимать решения от

носительно поставщиков, цен. условий поставок и товарного ас

сортимента. В небольших оптовых или розничных организациях

закупки могут осуществляться одним или несколькими лицами, в

крупных организациях-специальным отделом закупок. При работе

с новыми товарами промежуточные продавцы придерживаются

того же процесса закупки, что и покупатели товаров промышлен-

ного назначения. В случаях со стандартными товарами процесс закупки состоит из обыденной процедуры выдачи повторного заказа и пересмотра условий контракта.

Рынок государственных учреждений имеет огромную емкость. Его участники ежегодно тратят более 476 млрд. долл. на приобретение товарок и услуг для целей обороны, образования, поддержания общественного благосостояния и других социальных нужд. Практика государственных закупок характеризуется ярко выраженной спецификой и наличием четких технических требований. При этом большая часть закупок осуществляется методом открытых торгов или методом заключения контрактов по результатам переговоров. За деятельностью правительственных закупщиков внимательно следят конгресс, Бюджетное бюро и ряд частных групп по наблюдению и контролю. Полому при осуществлении государственных закупок обычно требуется оформление большого числа документов, больше подписей, затягивается процесс выдачи заказа.