Бизнес

Основы оптовой торговли

 Практический курс

Раздел: Бизнес, финансы

Метод продажи на основе личной отборки небольших производителей, для которых установление тесных контактов с оптовым предприятием имеет существенное значение.

Предприятия оптовой торговли активно поддерживают своих потребителей, предоставляя им кредиты на приобретаемые товары. Предоставление кредитов позволяет потребителям увеличить свой товарооборот без привлечения собственных денежных средств. Оптовые предприятия всё чаще выступают спонсорами различных программ взаимного сотрудничества с потребителями, среди которых особое распространение получило финансирование рекламы товаров. Оснащение отрасли компьютерными системами позволило оптовым дистрибьюторам оказывать своим потребителям дополнительные услуги, такие как информационное обслуживание, контроль и учёт товарных запасов, автоматизированный расчёт цен на товары, оформление заказов.

Оптовая продажа со склада должна обеспечить качественное и своевременное обеспечение потребителей товарами в ассортименте и качестве, отвечающим их спросу.

Методами продажи товаров со склада являются: продажа на основе личной отборки; по письменным и телефонным заказам, путём посылочных операций, через разъездных торговых агентов.

В этой главе мы рассмотрим организацию работ по продаже товаров первыми тремя способами.

На крупных и средних оптовых предприятиях при большом объёме оптового товарооборота организуются отделы продаж. Штат этого отдела состоит из самых разных работников и включает управляющего отделом продаж, товароведов, продавцов, ассистентов продавцов, инженеров, торговых агентов, канцелярских работников.

Сущность метода продажи на основе личной отборки состоит в том, что потребитель осуществляет отбор товаров со склада без участия разъездного торгового агента (представителя) оптовой фирмы.

Личная отборка практикуется главным образом при продаже товаров сложного ассортимента, а также новых и малоизвестных товаров. Она позволяет представителю покупателя ознакомиться с имеющимися на складе товарами по всем ассортиментным позициям.

Покупатели знакомятся с образцами товаров, имеющихся на складе, в товарных секциях, ассортиментных кабинетах или демонстрационных залах.

Система личной отборки товаров делает взаимоотношения между работниками оптового предприятия и представителями потребителя более конкретными и оперативными.

Работники отдела продаж призваны обеспечить быстрое и качественное обслуживание потребителей. Продавец должен уметь квалифицированно ответить на все вопросы потребителя и в максимально возможной степени удовлетворить его интересы. В ходе продажи рассматриваются вопросы, связанные с качеством товара, условиями поставки, гарантий надёжности.

В одних случаях покупатели ясно представляют круг своих потребностей и не нуждаются при формировании заказа в консультациях продавца или товароведа отдела продаж. Если же потребитель чётко не определил свои потребности, торговый работник отдела продаж оказывает ему помощь в формировании заказа и представляет самую разнообразную информацию о предлагаемых товарах и услугах.

Потребитель может оформить заказ на поставку продукции непосредственно на складе дистрибьютора, сделать его по телефону или послать заказ по почте.

Составление заказа на поставку непосредственно в присутствии клиента имеет преимущество перед другими методами работы с потребителями, поскольку позволяет выявить в кратчайшие сроки отношение покупателей к ассортименту товаров, их качеству, внешнему оформлению, определить тенденции в изменении спроса, учесть их пожелания и замечания при составлении заказа.

В этой связи особое значение приобретает правильный подбор и расстановка работников, занятых обслуживанием потребителей. Манера обслуживания и поведения торговых работников имеют большое значение для успешной торговой деятельности фирмы. Вежливое, внимательное отношение к потребителю позволяет установить с ним прочные деловые отношения, которые в дальнейшем могут привести к увеличению объёмов заказов.