Бизнес

Основы оптовой торговли

 Практический курс

Раздел: Бизнес, финансы

Контроль за ценами законодательных органов власти закон устанавливает контроль за ценами на всей 'территории страны. Законодательные органы власти разрабатывают правила справедливой торговли, которые подлежат обязательному выполнению.

Рассмотрим некоторые из них. В практике нередки случаи, когда дистрибьюторы устанавливают для розничных потребителей более высокие продажные цены, чем для промышленных товарополучателей. Закон позволяет снижать цену на товары розничным потребителям, если предусматривается дальнейшее использование приобретённой продукции в промышленности. Продукция, предназначенная для перепродажи, должна отпускаться по более высоким ценам. Закон не позволяет розничному потребителю приобретать товар по цене производителя и затем продавать его в розшщу по более высоким ценам. Такое положение было бы несправедливым по отношению к другим розничным потребителям и создало бы условия несправедливой конкуренции.

Установление скидок считается противозаконным, если отсутствует разница в стоимости производства и распределения продукции. Этим законом запрещается ценовая дискриминация, уменьшающая или наносящая ущерб справедливой конкуренции.

Формы и методы оптовой продажи товаров разнообразны и зависят от конкретных условий работы оптовых предприятий. Однако во всех случаях деятельность оптового предприятия должна быть направлена на максимальное удовлетворение потребностей товарополучателей.

Оптовая продажа должна базироваться на активных формах продаж, гибкости и оперативности аппарата оптового предприятия.

Организация оптовой продажи должна отвечать требованиям минимизации затрат оптового предприятия на выполнение операций, связанных с обслуживанием потребителей.

Формы и методы оптовой продажи зависят от состава потребителей, размеров продаж, сложности техники оформления акта продажи и применения специальной документации, разнообразия форм денежных расчётов за продаваемые товары.

Оптовая продажа со склада дистрибьютора может осуществляться на основе личной отборки товара потребителем; по письменным заказам и телефону или через торгового представителя (агента) оптового предприятия.

Для организации продажи товаров потребителям при участии торговых агентов на крупных и средних оптовых предприятиях организуются отделы внешних продаж.

Сущность внешних продаж состоит в регулярном посещении торговым представителем потребителей с целью ознакомления их с ассортиментом товаров, предлагаемых оптовой фирмой, и формирования заявок на поставку товаров.

Внешняя продажа осуществляется торговыми представителями оптовой фирмы на территории потребителя.

В современных условиях роль торговых представителей особенно возросла. Сейчас от торгового представителя требуется представлять не только собственную оптовую фирму, но и интересы обслуживаемых им потребителей.

Развитие рекламы открыло перед потребителями широкие возможности получения информации о новых товарах и услугах. Знания потребителей о рынке товаров значительно расширились по сравнению с прошлым.

В соответствии с этим работа по продаже и сбыту товаров усложнилась и стала более разнообразной. При этом роль торгового агента не только не снизилась, а, напротив, заметно возросла. За последние годы количество торговых представителей значительно выросло и продолжает расти каждый год.

Торговый агент информирует потребителей об ассортименте товаров оптового предприятия, оказывает консультативную помощь клиентам в вопросах формирования и обновления товарного ассортимента.

Торговый агент является активным проводником товаров оптового предприятия в сферу розничной торговли. Работа торговых представителей позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, создаёт благоприятные условия для нормализации товарных запасов.

Информируя товарополучателей об ассортименте товаров, торговые представители способствуют расширению рынков сбыта, росту рентабельности и улучшению показателей хозяйственной деятельности предприятия.

В задачу торгового представителя входит оказание потребителю услуг, связанных с приобретением и доставкой товаров. Участие торгового агента в работе потребителя может состоять в помощи по оформлению витрин, расстановки товара, разработке рекомендаций по совершенствованию техники обслуживания.

Работа торгового агента является весьма престижной и требует от него большого профессионализма. Главной задачей торговых представителей является качественное обслуживание потребителей и максимальное удовлетворение их потребностей. Торговый представитель должен обладать адекватной суммой знаний для того, чтобы убедить клиента в преимуществе предлагаемых им товаров и услуг,

Работники, занимающиеся торговой деятельностью, знают, что только при постоянном повышении профессионального мастерства и углубления профессиональных навыков можно достичь положительных результатов. Успех сегодняшнего дня не означает успеха в будущем. Сегодня торговые представители должны работать лучше, чем вчера, а завтра лучше, чем сегодня. Для профессионального торгового агента характерно постоянное стремление к совершенствованию методов работы при обслуживании потребителей.

Деятельность торговых представителей призвана обеспечить реализацию намеченного плана продаж. Одним из основных условий успешного выполнения плана продаж является организация слаженной работы коллектива торговых агентов.

Для успеха торговых операций большое значение имеет деятельность как отдельных работников, так и всего аппарата управления в целом. Так, высший уровень аппарата управления устанавливает цели и задачи оптовой фирмы, управляющий продажами разрабатывает общий план продаж, устанавливая квоты продаж для каждого конкретного района обслуживания, инженеры отдела продаж намечают мероприятия по оказанию потребителям технической помощи при пользовании новыми товарами. При этом главным элементом в этой цепи по-прежнему остаётся торговый агент фирмы, поскольку на него возложена задача продажи товаров потребителям.