ЭКОНОМИКА: Бизнес и финансы

Банковское дело

Раздел: Право, бизнес, финансы

Усиление конкуренции между банками, в том числе специализированными и коммерческими, за привлечение клиентов требует от всех кредитных учреждений особого внимания к проблеме организации отношений с клиентами, расширения круга банковских услуг, повышения их качества, установления партнерских отношений между банком и его клиентами.

Специфика организации работы с клиентурой банка в каждом конкретном случае зависит прежде всего от категории клиента. Для банка наибольшее значение имеет деление на старых и новых клиентов. Особенности хозяйственной деятельности старых клиентов хорошо известны. Однако число новых клиентов банка постоянно растет. Нередко отношения к ним, а также условия предоставления им отдельных видов услуг отличаются от таковых для старых клиентов.

В свою очередь среди старых клиентов выделяются различные их группы, отношения банка с которыми также существенно различаются. Все это свидетельствует о необходимости правильной организации экономической работы банка с клиентурой и увеличения количества его клиентов.

Виды экономической работы с клиентурой

Экономическая работа банка с клиентом охватывает все стороны деятельности банка — от привлечения клиента в данный банк до проведения различных активных и пассивных операций по его счетам. Используются различные критерии классификации экономической работы банка.

В зависимости от этапа работы банка с клиентом и типа проводимых операций могут. быть выделены: предварительная; теку -щая; итоговая работа с клиентом.

К предварительной работе с клиентом относятся следующие виды деятельности банка:

1. Работа, связанная с привлечением клиента в банк:

рекламная деятельность;

разработка нетрадиционных форм привлечения .депозитов юридических лиц и вкладов граждан, новых видов кредитов, предлагаемых клиентуре;

работа по внедрению новых видов банковских операций и услуг.

2.         Ведение переговоров.

3.         Предварительная работа по кредитованию: анализ эффективности кредитуемых мероприятий;

анализ кредитоспособности и финансового состояния заемщика;

оценка предлагаемого в залог имущества или иных обязательств клиента, предлагаемых в обеспечение ссуды.

4.         Подготовка различного рода договоров, их юридическая экспертиза.

5.         Заключение договоров.

К текущей работе с клиентом относятся следующие виды деятельности банка:

1.         Текущая работа с депозитами:

анализ операций, проводимых по счетам клиентов; открытие на основе анализа новых видов счетов клиентам; начисление и уплата процентов.

2.         Контрольная работа банка в процессе кредитования:

анализ представляемой клиентами в процессе кредитования от

четности;

контроль за целевым использованием заемных средств;

контроль за соблюдением правил хранения заложенного имущества и готовой продукции;

контроль за погашением суммы основного долга и процентов.

К итоговой работе с клиентурой относятся следующие виды деятельности банка:

1.         Сравнительный анализ ожидаемого и полученного эффекта от проведенных операций.

2.         Расторжение заключенных договоров.

В зависимости от целей проводимой экономической работы (видов банковских операций) выделяются:

1.         Работа по привлечению средств:

анализ целесообразности привлечения межбанковского кредита;

работа по привлечению средств на депозитные счета клиентов.

2.         Работа по размещению привлеченных средств:

экономическая работа по кредитованию;

экономическая работа по инвестированию в ценные бумаги;

экономическая работа по совершенствованию форм расчетов;

экономическая работа, связанная с предоставлением прочих

банковских услуг (агентских, консультационных и т.д.).

Этапы организации работы с клиентурой

Возможность выбора клиентом обслуживающего банка и возможности банков по обслуживанию широкого круга клиентуры ставят перед банком задачу привлечения клиентов в банк. Эта работа

тесно связана с деятельностью банка по управлению его активами и пассивами, так как определяет формирование определенной структуры активов и пассивов банка с учетом стратегических целей кредитной политики данного банка, разработанной его руководством.

Банки, стремящиеся к наращиванию среднесрочных и долгосрочных кредитных вложений, как правило, планируют увеличение удельного веса депозитов соответствующих сроков и снижение доли вкладов до востребования и текущих счетов клиентов в пассиве банка. В связи с этим проводится работа по открытию депозитных счетов старым клиентам банка и привлечению депозитов новых клиентов. С этой целью может быть расширен перечень видов открываемых банком депозитных счетов, изменен на договорной основе режим ведения открытых ранее счетов клиентов, проведена работа по выпуску и размещению депозитных и сберегательных сертификатов, модифицирована процентная политика банка. Такая работа, как правило, проводится в соответствии со спросом старых клиентов банка на кредит определенное! срочности и потребностью банка в увеличении прибыли (среднесрочные и долгосрочные ссуды предоставляются под более высокий процент, чем краткосрочные ссуды и ссуды до востребования).

Возможны и иные направления деятельности банка по привлечению клиентуры. При наличии у банка невостребованных кредитных ресурсов кредитные учреждения стремятся к привлечению предприятий и организаций, нуждающихся в заемных средствах. В связи с этим банк может провести рекламную кампанию, на правленную на привлечение заемщиков, или рассмотреть вопрос о предоставлении межбанковского кредита. В последнем случае в качестве клиента рассматривается другое кредитное учреждение.

При проведении такой работы необходимо учитывать требования к ликвидности баланса банка, поддерживать равновесие между задачей достижения желаемой прибыльности и ликвидностью банка.

Независимо от направлений указанной работы и ее задач могут быть выделены следующие этапы работы банка с клиентурой: привлечение и выбор клиентов;

ведение переговоров и заключение различного рода договоров; открытие счетов клиентам банка в соответствии с заключенными договорами;

аналитическая и контрольная работа в процессе выполнения заключенных договоров;

анализ эффективности работы по выполненным договорам.

Функции и компетенция отдельных подразделений банка при работе с клиентурой

Работа с клиентурой охватывает все стороны деятельности кредитного учреждения. Поэтому практически все структурные подразделения коммерческого банка работают непосредственно с клиентурой, имея при этом разные задачи и определяя методы их решения. В универсальном кредитном учреждении функции при работе с клиентурой распределяются следующим образом.

1.         Депозитный отдел. Его основной задачей является при

влечение средств в банк, а в функции входят:

ведение переговоров и заключение договоров об открытии и ведении депозитных счетов (как правило, срочных депозитов);

работа по подготовке и размещению депозитных и сберегательных сертификатов;

работа по привлечению межбанковских кредитов.

2.         Операционно-жассовый отдел:

ведение переговоров и заключение договоров о расчетно-кассовом обслуживании;

работа по ведению счетов клиентов и осуществлению операций по ним1.

3.         Кредитный отдел:

ведение переговоров о предоставлении кредитов;

анализ экономической эффективности кредитуемых мероприятий;

заключение кредитных договоров;

контрольная работа в процессе кредитования;

сравнительный анализ ожидаемого и полученного эффекта от проведения кредитных операций.

4.         Отдел экономического анализа:

анализ кредитоспособности и финансового состояния клиентов; оценка предлагаемого в залог и иного имущества и обязательств;

организация аналитической работы банка.

5.         Траст-отдел ведет переговоры и заключает договоры на проведение доверительных и иных агентских операций.

6.         Отдел по работе с населением:

ведение переговоров и заключение договоров на ведение текущих, расчетных, депозитных и ссудных счетов индивидуальных заемщиков;

предоставление потребительского кредита и других видов ссуд индивидуальным заемщикам;

контрольная работа в процессе кредитования;

разработка и внедрение новых населения.

Предварительная работа с клиентурой

Ведение переговоров. Виды договоров, заключаемых с клиентами банка. Вся работа с клиентами строится банком на основе заключения различных: видов договоров: договоров о расчетном или расчетно-кассовом обслуживании, совместной деятельности, кредитных, об открытии и ведении депозитных счетов и т.д.

Открытие текущих и расчетных счетов клиентов и проведение операций по ним производятся на основе договоров о расчетном или расчетно-кассовом обслуживании. В первом случае договор содержит условия открытия расчетного или текущего счета и проведения операций по нему. Указываются сумма и порядок взыскания комиссионных за проведение различных форм расчетов. Договор о расчетно-кассовом обслуживании, кроме вышеперечисленных моментов, содержит информацию о порядке и сроках представления кассовых планов в учреждения банка и порядке выдачи наличных денег со счетов клиентов.

При осуществлении совместной деятельности банка и клиента заключается договор о совместной деятельности, в котором оговариваются права и обязанности сторон и порядок распределения прибыли между ними.

Кредитный договор является документом, на основе которого производится кредитование клиента. Он содержит информацию о сроках и порядке предоставления заемных средств, форме, в которой они предоставляются; информацию о сроках и порядке погашения кредита и уплаты процентов по нему; об обеспечении выдаваемой ссуды.

Кредитный договор, как правило, содержит следующие пункты:

1.         Преамбула.

2.         Условия предоставления ссуды: процентная ставка;

порядок и сроки предоставления и погашения ссуды; порядок начисления и уплаты процентов; описание обеспечения.

3.         Права и обязательства заемщика.

4.         Права и обязательства банка.

5.         Санкции в случае невыполнения сторонами принятых на себя обязательств.

6.         Форс-мажор.

7.         Разное.

Преамбула содержит наименования, фамилию, имя, отчество доверенных лиц участников договора, описание целей, на которые предоставляется кредит.

Далее описываются порядок предоставления и погашения кредита и процентов по нему; заемщик характеризует свое финансовое положение и ручается за достоверность предоставленной банку информации. Если ссуда выдается под гарантию юридического лица, в данном .пункте делается ссылка на приложение к кредитному договору (гарантийное письмо). В последующих пунктах указываются права и обязанности сторон, возникающие в связи с заключаемым договором. В частности, условия и сроки представления в банк необходимых документов для проверки целевого использования кредита, условия проверки обеспечения; санкции, применяемые в случае невыполнения сторонами своих обязательств по договору, порядок уведомления и применения санкций, а также другая необходимая информация и юридические адреса сторон, заключающих договор.

В некоторых банках используются две формы кредитных соглашений: кредитные договоры и кредитные протоколы. Кредитный договор заключается на ряд лет по поводу долгосрочного кредитования. В нем указываются вид предоставляемого кредита, сроки погашения задолженности банку по годам и кварталам, условия кредитования и порядок проверки их выполнения.

Кредитный протокол составляется на год и связан с кредитованием текущей производственной деятельности заемщика» Он состоит из нескольких разделов, в которых указываются общие и специфические критерии эффективности кредитов, конкретизируются сроки и порядок погашения задолженности, перечисляются особые условия предоставления отдельных видов ссуд, порядок анализа банком этих условий, санкции за несоблюдение условий кредитования.

Логовор об открытии, и ведении депозитных счетов содержит сведения о сроке, на который открывается данный депозит, порядке выплаты процентов по нему, порядке изъятия средств с данного депозитного счета (через определенный срок или с предварительным уведомлением об изъятии; во втором случае указываются порядок и сроки подобного уведомления).

Все указанные договоры заключаются в результате переговоров, ведущихся между сотрудниками соответствующих служб банка и клиентами. Целью данных переговоров является выяснение желательных для сторон условий заключения этих договоров и выявление возможных компромиссов. Необходимо отметить, что каждая экономическая ситуация уникальна в своем роде и требует от работников банка творческого подхода к ведению переговоров и заключению договоров.

Анализ кредитоспособности и финансового состояния заемщика. Работа банков с клиентурой, основанная на партнер-

ских отношениях, предполагает анализ не только объекта сделки, но и ее субъекта. В этой связи перед банком встает задача анализа кредитоспособности и финансового состояния клиента, выделения группы так называемых первоклассных клиентов банка, которым. могут быть предоставлены бланковые (необеспеченные) кредиты.

Анализ кредитоспособности включает расчет и анализ ряда оценочных показателей работы клиентов банка1. Эти показатели могут быть разделены на четыре основные группы: показатели ликвидности; показатели оборачиваемости; показатели привлечения средств; показатели прибыльности.

В группу показателей- ликвидности входит коэффициент ликвидности, отражающий способность заемщика рассчитываться по обязательствам. Коэффициент ликвидности — это отношение быстрореализуемых активов к текущим обязательствам. Надежным считается заемщик, у которого этот показатель превышает 1,5. В эту группу также входит коэффициент покрытия, который может быть рассчитан как отношение всех активов заемщика к его текущим обязательствам. Достаточный уровень этого показателя должен быть выше первого как минимум на 2 пункта.

Во вторую группу входят показатели, характеризующие скорость оборачиваемости активов и скорость оборачиваемости запасов, являющиеся синтетическими показателями. Первый рассчитывается как отношение выручки от реализации к общей сумме активов. В некоторых случаях в целях более детального анализа активных операций заемщика могут быть рассчитаны показатели, в числитель которых входят различные группы активов. Показатель оборачиваемости запасов характеризует соотношение себестоимости реализованной продукции и общей суммы запасов товарно-материальных ценностей клиента.

Показатель привлечения средств важен для банка, поскольку отражает удельный вес привлеченных средств в общем объеме активов заемщика. Он может быть рассчитан как отношение текущих обязательств к общей сумме активов или к различным их группам. Так же может быть рассчитан показатель, характеризующий отношение задолженности заемщика к общей сумме собственных средств. Кроме того, может быть проанализирована способность заемщика уплатить налоги и проценты по уже предоставленным кредитам. Этот показатель рассчитывается как отношение доходов до вычета налогов и других платежей к общей сумме этих платежей.

Важным является анализ структуры и динамики получаемой заемщиком прибыли. В этом, плане полезным может оказаться  расчет трех основных показателей:  нормы  прибыли на

активы (отношение чистой прибыли к общей сумме активов или

различным их группам); операционной нормы доходов, рассчиты

ваемой как отношение доходов за вычетом.процентов по ссудам и

налоговых платежей к сумме материальных активов, а также доли

прибыли в доходах.  .

К категории первоклассных заемщиков могут быть отнесены давние клиенты банка, которые имеют устойчивую прибыль на протяжении длительного времени и прочное финансовое положение, продукция которых пользуется устойчивым спросом на рынке при стабильных или повышающихся ценах на нее.

Анализ экономической эффективности кредитуемых мероприятий. Преимущественно кредиты, должны предоставляться на эффективные с экономической точки зрения мероприятия, в результате которых будет произведена продукция или услуги, необходимые широкому кругу покупателей. В связи с этим важной .частью экономической работы банка является анализ эффективности мероприятий, для осуществления которых выдается кредит. Для этого клиент должен представить в банк технико-экономическое обоснование (ТЭО) выдаваемого кредита, в котором (по срокам и суммам) клиент указывает планируемые затраты и доходы, за счет которых будет погашаться кредит.

Текущая работа с клиентурой

Текущая экономическая работа с депозитами является одним из важнейших направлений деятельности банка по управлению его пассивами. Она предполагает анализ движения средств по счетам клиентов банка и выявление возможностей трансформации более ликвидных групп депозитов в менее ликвидные. Так, предприятиям и организациям, имеющим постоянно крупные остатки на текущих счетах, может быть предложено изменить режим ведения данного счета или открыть депозитный счет. При этом должны быть сопоставлены .издержки по уплате процентов по срочному депозиту и получаемые банком выгоды от полученных таким образом ресурсов для среднесрочного м долгосрочного кредитования. В этом, как правило, заинтересованы банки, желающие наращивать долгосрочные и среднесрочные кредитные вложения или вынужденные идти на это, чтобы удержать давних клиентов, имеющих потребность в заемных средствах на длительные сроки.

Кроме того, анализ движения средств по счетам клиентов поможет сотрудникам банка выявить недобросовестных плательщиков и нарушителей платежной дисциплины. Подобная информация может потребоваться банку при решении вопроса о предоставлении кредитов этим клиентам в случае выявления у них потребностей в заемных средствах.

Другим направлением текущей работы с депозитами является выявление потребностей клиентуры в новых видах банковских ус- | луг и совершенствовании форм расчетов.

Контрольно-экономическая работа банка с клиентом в процессе кредитования включает:

анализ баланса и финансового состояния заемщика;

проверку сохранности залога;

проверку состояния хранения и реализации готовой продукции (или кредитуемой сделки);

контроль за качеством портфеля ссуд байка.

Банк по договоренности с клиентом должен установить порядок и сроки представления в кредитный отдел баланса и некоторых других отчетных форм заемщика и на их основе анализировать финансовое состояние клиента и перспективы возвратности ссуды.

Банку должен быть обеспечен доступ на склады заемщика для проверки состояния хранения заложенного имущества в том случае, если нет возможностей для хранения залога в сейфах банка. Сотрудник банка сверяет количество товаров на складе с залоговым обязательством и проверяет условия его хранения.. В случае нарушений условий договора кредит может быть взыскан с заемщика досрочно.

Условия хранения готовой продукции проверяются с целью контроля за ее реализацией, а следовательно, своевременного возврата кредита.

Выявлению на ранней стадии кредитов с высокой степенью риска в портфеле ссуд банка поможет изучение пяти групп факторов, которое практикуется в американских коммерческих банках:

1.         Данные из истории заемщика:

факты недавней финансовой несостоятельности заемщика; расхождения и противоречия в информации о заемщике.

2.         Данные, касающиеся руководства и управления деятельно

стью заемщика:

заемщик ищет партнера, на чьи связи можно рассчитывать;

невысокие моральные качества руководителей;

борьба за власть в руководстве, между партнерами — владельцами компании;

частые смены в руководстве;

строптивый, неуравновешенный характер руководителя;

стремление заемщика ускорить банковские процедуры, оказать давление на банковского работника.

3.         Информация, отражающая производственную деятельность

заемщика:

круг поставщиков и покупателей у заемщика не диверсифицирован;

ослаблен контроль заемщика за своими дебиторами; заемщик работает в отрасли, которая испытывает трудности; упрощенное ведение заемщиком баланса, т.е. активы и пассивы не детализируются по статьям.

4.         Информация, относящаяся к организации кредитования:

заемщик не представляет четко цели, на которые предоставлен

кредит;

у заемщика нет четкой программы погашения ссуды;

отсутствие резервных источников погашения кредита;

заемщик не имеет материального (сырьевого и тд.) обеспечения цели, на которую предоставлен кредит;

кредитная заявка заемщика плохо обоснована;

заемщик (компания) берет кредит под обеспечение своих собственных средств и одновременно изыскивает возможности для получения ссуды под обеспечение активов;

кредит направлен главным образом в сферу обращения, а не производства, где непосредственно создается стоимость;

недостаточно обоснованы сроки погашения кредита.

5.         Факты отклонения от установленных норм:

нарушения в периодичности представления заемщиком отчетных данных о своей хозяйственной деятельности;

отклонения от порядка ведения банковских счетов;

пересмотр условий кредитования, изменения схемы погашения кредита, просьба о пролонгации ссуды;

отклонения показателей хозяйственно-финансовой деятельности компании-заемщика от плановых или ожидаемых;

отклонения в системе учета и контроля заемщика.

Итоговая работа с клиентурой  

Сравнительный анализ ожидаемого и полученного эффекта от проведенных операций. Сравнительный анализ ожидаемого и полученного эффекта от проведенных операций необходим банку для выработки стратегии и тактики в дальнейшей деятельности банка; формирования оптимальной для данного банка структуры активов и пассивов; выявления необходимости расширения круга банковских услуг, предоставляемых клиентам банка; совершенствования форм расчетов. Может быть произведен сравнительный анализ ожидаемого и полученного эффекта от проведения различных групп активных и пассивных операций.

При анализе активных кредитных операций сравниваются ожидаемая и полученная прибыль от предоставления различных видов кредитов клиентам банка. В связи с этим анализируются случаи нарушения заемщиками кредитных договоров, выявляются причины этих нарушений. На основе проведения указанной работы проводится классификация заемщиков и составляется картотека. Выделяется группа "первоклассных" заемщиков, своевременно выполняющих свои обязательства перед банком, имеющих устойчивое финансовое положение и квалифицированное руководство, а

также группа "устойчивых" и "неустойчивых". Кроме того, анализируется правильность составления графика погашения кредитов и уплаты процентов. С учетом изменения конъюнктуры выявляется правильность установления уровня процентных ставок за кредит.

На основе проведенного анализа решается вопрос о желательной для банка структуре кредитных вложений как по субъектам кредитования (ссуды промышленным предприятиям, предприятиям транспорта, сельскохозяйственным предприятиям; государственным предприятиям и организациям, совместным предприятиям, малым предприятиям, арендаторам и т.д.), так и по срокам (краткосрочные ссуды и ссуды до востребования, среднесрочные ссуды, долгосрочные ссуды).

При анализе пассивных кредитных операций изучаются динамика и структура депозитов банка, количество открытых в анализируемый период депозитных счетов, а также случаи расторжения по инициативе клиентов договоров об открытии и ведении срочных депозитов. Расторжение договоров об открытии и ведении депозитных счетов влечет за собой потерю клиентом процентов по нему, а для банка — сокращение объема стабильных кредитных ресурсов соответствующих сроков. На основе анализа должны быть сделаны выводы о соблюдении банком требований к ликвидности баланса и выработаны, в случае необходимости, предложения об изменении объемов и структуры первичных и вторичных резервов банка.

Кроме того, проводится анализ эффективности выпуска банком депозитных и сберегательных сертификатов. В связи с этим необходимо выяснить, все ли эмитированные банком сертификаты были своевременно размещены, какая часть депозитных и сберегательных сертификатов была преждевременно предъявлена к оплате и по каким причинам. На основе этого делаются выводы о целесообразности последующей эмиссии депозитных и сберегательных сертификатов.

Данный анализ дает возможность банку выявить направления совершенствования структуры кредитов и депозитов банка на ближайшую перспективу и более длительные сроки.

Аналогично анализируются прочие пассивно-активные операции банка.

Порядок расторжения заключенных договоров. Все типы заключенных банком договоров с клиентами могут быть расторгнуты как по инициативе банка, так и по инициативе клиента. Порядок и условия расторжения заключенных договоров оговари лаются в этих договорах. Как правило, договоры расторгаются и случае невыполнения одной из сторон своих обязательств или в случае невозможности для инициатора расторжения договора выполнения своих обязательств.

Клиент может расторгнуть договор о расчетно-кассовом обслу-

живании при несвоевременном проведении банком расчетов, частых случаях ошибок при перечислении средсть на счет клиента или с этого счета, при неудовлетворительном для него качестве предоставляемых банком услуг. В этом случае клиент может принять решение о переходе на обслуживание в другое кредитное учреждение, а банк теряет клиента и, следовательно, часть кредитных ресурсов. Кроме того, клиент может расторгнуть договор об открытии срочного депозита в случае необходимости изъятия средств с этого счета. При этом он в соответствии с договором, как правило, теряет право на получение процентов по этому счету, а выплаченные ранее проценты могут быть полностью или частично взысканы с клиента (в соответствии с условиями договора).

По инициативе клиента могут быть изменены условия кредитного договора. Возможны два варианта указанных изменений: клиент готов досрочно погасить кредит, что приводит к потере банком части процентов, взыскание которых предусмотрено кредитным договором, или обращается с просьбой о пролонгации срока кредитования. В последнем случае банк изучает причины возникновения у клиента подобной потребности и решает вопрос о возможностях и условиях пролонгации срока кредитования.

Кредитные договоры могут расторгаться и по инициативе банка, что происходит, как правило, в случае невыполнения клиентом своих обязательств, вытекающих из данного договора. Обычно банк требует досрочного погашения ссуды или взыскивает ее в бесспорном порядке:

при несвоевременном представлении в банк балансов заемщика и других форм отчетности, предусмотренных кредитным договором или полном отказе от предоставления указанных документов;

при выявлении случаев реализации заложенного имущества без согласия на это банка;

при выявлении случаев неудовлетворительного хранения заложенного имущества и готовой продукции;

при несвоевременном осуществлении платежей по ссуде и процентных платежей.