Советы начинающему предпринимателю

Предпринимательство, или

Как завести собственное дело и добиться успеха

Раздел: Бизнес, финансы

РЕЙ КРОК

Рей К рок, основатель корпорации «Макдональдс», явился первооткрывателем индустрии закусочных, работающих на базе франшизинга. На 21-м году своего существования объемы продаж высокоавтоматизированных и эффективных ресторанов «Макдональдс» превысили миллиардную отметку. В настоящее время эти продажи составляют более 11 млрд. долл., охватывают 42 страны и не подают признаков к затуханию.

Крок, самый старший из трех детей в семье, родился 5 октября 1902 г. в Чикаго, штат Иллинойс. Отец Рея, служащий компании «Вестерн юнион» со скромным доходом, лишился своих вложений в недвижимость во время Великой депрессии. Для того чтобы выжить, мать Рея стала давать уроки игры на фортепиано, а Рей подрабатывал на случайных работах. Одним из увлечений Рея был бейсбол. Эта любовь к игре увенчалась в 1974 г. приобретением спортивной команды высшей лиги «Сан-Диего Пад-рес», которая обошлась ему в 10 млн. долл.

У Крока было десять классов образования, и он считал, что упорная работа и настойчивость приведут к успеху. Хотя известность пришла к Кроку благодаря успеху «Макдональдс», ранние годы, проведенные в трудах по продаже бумажных стаканчиков, миксеров для приготовления солодовых напитков, а также недвижимости, не прошли даром.

Предпринимательские наклонности Рея Крока проявились довольно рано, В 1917 г. в возрасте 15 лет Рей и два его друга вложили каждый по 100 долл. в бизнес по продаже музыкальной продукции. Они продавали ноты и музыкальные инструменты-новинки, а Рей одновременно играл на фортепиано и пел. К несчастью, Рей и его друзья больше преуспели в пении, чем в коммерции. Затем Рей переправил дату своего рождения и был принят в качестве водителя машины «скорой помощи» на фронтах первой мировой войны. Он вскоре вернулся домой и решил продолжить учебу, но быстро оставил эту затею. Поиграв на пианино в различных оркестрах и ансамблях, Крок женился, оставил музыкальный бизнес и пошел работать продавцом бумажных стаканчиков. На этом поприще у него постоянно рождались новые идеи по совершенствованию бизнеса. Когда фирма—продавец газированной воды «Лайли-кап» отказалась поддержать его идею доставки воды на дом, разумеется, в оригинальных фирменных бумажных стаканчиках, он организовал бесплатную пробную доставку 200— 300 стаканчиков. Идея Крока имела ошеломляющий успех.

В середине 20-х годов Крок переселился во Флориду, чтобы заняться продажей болотистых земель. Довольно скоро Кроку удалось извлечь финансовые выгоды от сделок во Флориде, но они оказались недолговечными. Экономический бум иссяк в 1926 г., и Крок снова обратился к работе в компании «Лайли-кап» (от англ. Lily-Cup — лиловый тюльпан). В 1937 г. он сделал открытие, благодаря которому можно было взбивать пять молочных коктейлей одновременно. Крок, постоянно сотрудничавший с руководством «Лайли-кап», наконец решил, что настало время завести собственное дело, и таким образом он стал единственным продавцом мультимиксеров. После пары лет трудностей и низких продаж муль-тимиксеры начали завоевывать рынок.

В 1954 г. Крок стал прислушиваться к рассказам о работе небольшого ресторана «Макдональдс» в Сан-Бернандино, штат Калифорния, специализировавшегося на обедах из гамбургеров и использовавшего восемь из его мультимиксеров. Чтобы убедиться в том, как ресторану удается готовить 40 молочных коктейлей одновременно, Крок отправился в Сан-Бернандино. Он приехал в «Макдональдс» около 10 часов утра и был поражен зрелищем крохотного ресторана с безукоризненной чистотой и отменным порядком, царившими как внутри него, так и на автомобильной стоянке и прилегающих к нему участках, а кроме того, привлекательностью униформы его работников. Вскоре показались посетители ресторана, прибывавшие партиями. Это были семьи, строители и подростки. Крок с восхищением наблюдал за тем, как с помощью поточной производственной линии готовятся гамбургеры, жареный картофель и молочные коктейли. Он поговорил с несколькими посетителями, чтобы выяснить, почему они предпочитают «Макдональдс» и как часто они здесь обедают. В ответ он обычно слышал, что их устраивает качество еды и ее дешевизна (не было необходимости давать на чай официантам) и что, как правило, они обедают в «Макдональдс» каждый день. - Люди знали, чего они ожидали от посещения «Макдональдс» — хорошую, недорогую еду и быстрое обслуживание.

Крок задумался над возможностью увеличения продаж мультимиксеров, если братья Макдональд пожелают расширить свое дело. Когда Крок обратился с этой идеей к Дику и Морису Макдональдам, последние не выразили энтузиазма по поводу открытия дополнительных ресторанов. Им не нужна была новая головная боль, и, кроме того, они не могли назвать людей, которые взялись бы управлять этими ресторанами по их поручению. Недолго думая, Крок предложил свои услуги по управлению ресторанами. В результате было подписано соглашение, по которому братья Макдональд должны были получать 0,5% объема валовой выручки, а Крок получил право тиражировать бизнес Макдональдов и использовать их имя.

В 1955 г. в возрасте 52 лет Крок открыл свой первый магазин в Дес-Плейнсе, штат Иллинойс. К 1964) г. уже насчитывалось 228 ресторанов с суммарным объемом продаж в 37 млн. долл. К 1973 г. было создано 2500 ресторанов «Макдональдс». В настоящее время насчитывается 9000 таких предприятий по всему миру.

Рей Крок связывает свой успех с рядом факторов. Один из них состоял в том, что Крок в основу своей деятельности в «Макдональдс» положил систему Кью-Эс-Си-Ви (по первым буквам от англ.— Quality, Service, Cleannes, Value—Качество, Обслуживание, Чистота и Ценность). Он настаивал на том, чтобы качество было определяющим в каждой операции, чтобы каждый работник компании прошел обучение методу «Макдональдс» по обслуживанию и чтобы рестораны содержались в безукоризненной чистоте. Крок понимал, что качество, обслуживание и чистота в сочетании с низкими ценами будут иметь большую ценность в глазах клиентов.

Управляющим франшизой вменялось в обязанность пройти курс «котлетного» университета «Макдональдс». Преподававший там специально подготовленный штат прививал навыки Кью-Эс-Си-Ви всем менеджерам. К 1963 г. в Эддисоне, штат Иллинойс, при корпорации «Макдональдс» была создана лаборатория по широкому кругу исследований и разработок. Научно-исследовательская лаборатория непосредственно занималась разработками нового оборудования, с тем чтобы обеспечить эффективную работу местных филиалов «Макдональдс». «Макдональдс» стал пионером в области автоматизации и стандартизации операций в индустрии закусочных.

Крок вселял дух предпринимательства в каждую франшизу. Стиль управления в «Макдональдс» получил название «туго-вольно». Контроль за операциями осуществляется весьма строго, в то же время атмосфера позволяет раскрыться индивидуальному творчеству. Лозунг «Макдональдс» для управляющих ресторанами гласит: «Вы ведете бизнес для себя, но не сами по себе». Индивидуальный творческий подход играет важную роль в приспособлении маркетинговых методов к тем или иным территориальным особенностям. В ряде случаев допускается внесение некоторых изменений в меню для определенных рынков.

Кроку удалось добиться семейной атмосферы в своих ресторанах-франшизах. Еще раньше он принял решение не допускать в ресторанах установку платных телефонов, музыкальных автоматов и автоматов по продажде мелких товаров. Он предполагал, что они могут вызвать ненужное движение и спровоцировать излишнюю потерю времени, что может лишить ресторан его наиболее привлекательных черт.

Крок умер от разрыва сердца 14 января 1984 г. в возрасте 81 года. Его личное состояние к этому времени оценивалось в 500 млн. долл. Хотя Кроку удалось создать процветающую империю ресторанов-фраишиз, он, без сомнения, мог бы преуспеть в любом начинании.

Своим   примером   Рей   Крок   подтвердил,   что фраишизинг   может   стать   уникальным   шансом для тех,  кто желает основать свое собственное дело,  успех которого будет во многом зависеть от эффективности управляющей команды   (дающей франшизу). Наряду с франшизингом в последнее время широкое распространение получил еще один способ начать новое дело  — прямой посылочный маркетинг.  Оба этих способа являются   примером   уникальных   возможностей,   открывающихся перед предпринимателем,  которые мы  рассматриваем  в данной главе.   Среди  преимуществ как франшизинга, так и прямого посылочного маркетинга следует прежде всего назвать:    небольшой   стартовый   капитал,    низкий риск,   быстрое   внедрение   на   рынок,   а   также четко   очерченный   целевой   рыночный   сегмент. В   этой   главе   мы   поговорим   о   преимуществах и  недостатках   каждого   типа   бизнеса,   а   также рассмотрим,   как   должен   действовать   предприниматель,   выбирая  одну   из   указанных   альтернатив.