Бизнес

Аксиомы бизнеса

Искусство делать и сохранять деньги

Раздел: Бизнес, финансы

Нужно вести бизнес в рамках своего

капитала. В противном случае возникают

определенные финансовые неурядицы и

возможно банкротство

Есть старая пословица: «По одежке протягивай ножки». Это мудрая пословица. Ни один портной не станет шить костюма из четырех ярдов материи. Но поразительно, как много людей стараются заниматься бизнесом, намного превосходящим возможности их капитала!

Редкая неделя проходит без того, что бы кто-нибудь не написал мне: «Мне нужно больше капитала». Большинство из тех, кто обращается ко мне, надеются, что я сообщу им имя и адрес компаньона или филантропа.

Но каждому обращающемуся ко мне с такой просьбой я вынужден ответить: «Если Ваш банкир отказывает Вам, то нет другого способа достать больше капитала, кроме как занять у тех, кто Вас знает». Я также говорю им, что необходимо распродать часть предприятия, чтобы высвободить деньги, омертвленные в товарном запасе, неиспользуемой „собственности и оборудовании. Возможно, никто из них не использует всего имеющегося капитала. Вероятнее всего, треть его непроизводительна.

Величина капитала определяет размеры и границы бизнеса. Когда бизнес начинает вылезать за эти границы, начинаются финансовые неприятности. Нельзя сделать. галлон бизнеса с пинтой капитала. Многие пытаются, но терпят неудачу. Ежегодно в качестве причины большей части банкротств указывается «недостаток капитала». Это стало традиционным объяснением, но редко является действительной причиной крахов. Чем меньше капитал, тем больше необходимость использовать его полностью и получать максимальную годовую прибыль.

Первое, что делает почти каждый начинающий владелец магазина,— это затоваривание. Он накупает товаров, продажа которых займет целый год. Вполне понятно, что вскоре он заявляет: «Мне нужно больше капитала*. Он превысил свои возможности.

Если бы он взял за правило покупать товары только в том случае, когда можно по крайней мере хотя бы две трети из них продать в течение тридцати дней, он был бы в состоянии оплачивать свои счета и не испытывал бы финансовых трудностей. Он неразумно распорядился тем не- л большим капиталом, который был в его распоряжении. Почему же в таком случае кто-то должен дать ему больше?

Нет, подлинная причина почти каждой неудачи состоит в недостатке деловых знаний и практических навыков. Это суровая правда. И очень немногим людям нравится, когда им ее сообщают. Есть люди, которые способны учиться. Но большинство — не способны. Любой человек, считающий, что ему нужно больше капитала, сможет вывести свой бизнес из долговой рутины и превратить его в надежное прибыльное предприятие,

если усвоит то, что нужно усвоить. В большинстве случаев он действительно сможет это сделать.

Обычно, когда человек открывает или покупает какое-либо дело, первое, что он делает,— это связывает две трети или больше своего капитала. Он берет на себя бизнес, превышающий его возможности. Он руководствуется общей идеей: чем больше его бизнес, тем больше будет его прибыль. Это широко распространенное заблуждение.

Если человеку, имеющему 800 фунтов, предложить купить дело либо за 550 фунтов, либо за 700, в большинстве случаев он купит семисотфунтовое предприятие, после чего у него останется только 100 фунтов оборотного капитала и вскоре он найдет способы быстро его истратить. Затем он будет испытывать недостаток капитала и постепенно увязнет в трясине долгов.

Неопытный бизнесмен обычно переоценивает свои приобретения. Объем продаж в его бизнесе оказывается ниже того, которого он ожидал. Он также сталкивается с расходами, которых он не предвидел. И когда у него остается слишком маленький оборотный капитал, он вскоре начинает испытывать финансовые трудности.

Он думает о том, что хочет, а не о том, что может сделать. Он игнорирует границы своих возможностей. Он хочет сделать большое начало. И насколько хватает его капитала, он тратит его с доставляющим удовольствие самомнением. Все это естественно. Такова человеческая природа. Но это неправильное начало для бизнеса.

История большого бизнеса учит, что нельзя игнорировать скромные начала. Одна из крупнейших компаний по производству продовольственных товаров начинала с того, что один человек ходил с корзиной по домам и торговал приправами с хреном. Многие преуспевающие торговцы начинали с лотка на базаре.

Если у человека небольшой капитал, он должен это   компенсировать.   Он   может   позволить   себе очень немногое из того, что нужно. Ему следует как можно меньше тратить на оборудование и обустройство бизнеса. Ему лучше нанять второсортный штат работников. Он должен связывать как можно меньше капитала с тем, что не приносит прибыли. Он должен остерегаться «замороженных активов».

Главное для начала не прибыльность бизнеса, а его надежность. Когда он начинается, его размеры не играют никакой роли. Дуб вырастает из желудя. Каждое новое предприятие — это эксперимент, и неразумно рисковать большими деньгами, пока нет признаков того, что дело будет успешным.

Бизнес делает надежным наличие резервных фондов. Они поддерживают бизнес, когда он испытывает трудности. Именно в этом состоит единственный способ сделать банкротство невозможным. Один универмаг в Лондоне имеет резервный фонд 1 000 000 фунтов. Его акции — это сама надежность для вкладчиков. И в самом мелком предприятии можно вести дела так, что оно всегда будет иметь небольшой остаток на счете в банке.

Во всем мире многим новичкам в бизнесе нужно повторять: «Прежде чем бегать, научись ходить». Лучше даже ползком продвигаться вперед, чем сломя голову мчаться к краху. Удача сопутствует сдержанным и скромным, а не выскочкам. Как только человек вкладывает в дело свой капитал, он должен подавить свойственное в большей или меньшей степени всем людям желание пустить пыль в глаза.

Если молодой человек заработал и отложил 25 фунтов, у него есть шанс начать свой собственный бизнес. Если же ему эти деньги подарили или он их выиграл, держа пари, лучше положить их в банк на черный день. Ему лучше не открывать дела: скорее всего, он только потеряет деньги. Способность сохранять деньги — вот первое, чему нужно научиться в мире бизнеса.

В том случае, когда человек располагает небольшим капиталом, его успех всецело зависит от него самого. Если он честен, работоспособен, общителен, ему с самого начала будет сопутствовать удача. Если он пользуется популярностью и уважением, деньги сами поплывут к нему. Все наши деньги приходят к нам из чужих карманов.

С капиталом в 25 фунтов молодой человек может стать владельцем киоска или даже маленького магазина, покупая и тут же быстро перепродавая товары. Он может стать хозяином мастерской или небольшого кафе. Он также может начать бизнес в сфере питания. При помощи быстрого оборота своих денег он может зарабатывать в день 3—5% прибыли.

Вообще говоря, размеры необходимого стартового капитала зависят от вида бизнеса. Они зависят от того, насколько быстро продаются товары. Владельцу овощного магазина, к примеру, нужен капитал втрое меньший, чем торговцу скобяными изделиями.

Люди настолько разные, что самый расторопный может достигнуть среднего показателя за полгода. Но даже самый эффективный деловой человек должен знать средние показатели, чтобы обеспечить надежность1 своего бизнеса.

Когда человек начинает бизнес, полагаясь только на самого себя, обычно у него больше самоуверенности, чем знаний. Вот почему нужно его предупреждать о том, чтобы он ограничивал свой бизнес размерами своего капитала. Как правило, он преувеличивает свои возможные продажи и недооценивает расходы. Разве не правда, что результатом первого балансового отчета неизменно является разочарование?

Бизнесмен должен в равной степени обладать осторожностью и стремительностью. Если бизнес мал, нужно покупать и продавать за наличные. Он не должен ни занимать, ни давать взаймы. У него не должно быть ни должников, ни кредиторов. Он должен использовать торговую скидку за оплату наличными при каждой сделке. Он никогда не должен забывать разницы между выплатой ссудного процента и получением скидки за оплату наличными. Такая скидка — это чистый доход.

«Сначала залезь в долги, а потом постарайся занять еще»— вот правило, которым, кажется, руководствуются большинство инертных и некомпетентных людей. Это путь для лентяев, не способных преодолевать трудности. Таким людям лучше никогда не открывать своего собственного дела. Их не спасут займы. Им лучше работать на жалованье. Бизнес, как и государство в целом, не может существовать на дотации.

Для займа существует свое время; когда оно приходит, заем — это мудрый шаг. Я бы сказал так: тот, кто делает на своем капитале по крайней мере 15% прибыли, обладает достаточным деловым опытом для того, чтобы занимать деньги у других. И он мудро поступит, если попросит у управляющего своего банка заем, равный одной четверти своего капитала.

Если человек обладает капиталом в 4000 фунтов и делает 600 фунтов прибыли, ему ни.в коем случае не следует просить заем в 4000. Это слишком резкий скачок. Он не получит заем в 4000 фунтов в своем банке, но может получить его в соседнем. Но самым мудрым решением будет попросить заем в 1000 фунтов. Как я уже говорил, человек должен обладать осмотрительностью. На протяжении всего времени, в течение которого занимаешься бизнесом, нужно быть осторожным.

Как только становишься заемщиком, нужно завоевать себе репутацию. Нужно платить долги в установленные сроки. Если обещаешь управляющему своего банка вернуть заем 25 мая, нужно вернуть его именно 25 мая. Опоздание на неделю уже наносит небольшой ущерб деловой репутации. Если довольно часто занимаешь и возвраща-

ешь долги вовремя, управляющий банком будет считать вас заемщиком стопроцентной надежности. И тогда можно попросить в долг любую разумную сумму.

Способ, при помощи которого можно получить от банка или инвесторов дополнительный капитал, состоит в том, чтобы .хорошо использовать свой собственный. Когда бы ни обратилась высокоэффективная компания к публике за дополнительным капиталом, всегда наступает ажиотаж по поводу покупки ее акций. Подписка на них неизбежно будет превышать их выпуск. «Именно тому, кто уже имеет деньги, и будет дано еще» — вот железное правило финансовой деятельности, и знать его должен каждый, у кого есть свой бизнес. Давать взаймы можно только тем, кто умеет получать прибыль.

Если человек может занять 1000 фунтов и за год сделать на них 100 фунтов дохода для себя, а также 50 — для выплаты процента за взятый кредит, то это значит, что он достиг в своем развитии той отметки, когда можно обеспечить надежное расширение своего бизнеса. Но независимо от того, до каких размеров вырастет твое дело, всегда нужно придерживаться правила: «Ограничивай свой бизнес размерами своего капитала». И люди, и деньги попадают а катастрофу, если игнорируется это правило.

Наиболее распространенное нарушение правила, о котором идет речь,— это чрезмерная покупка товаров. Почти все начинающие владельцы магазинов затовариваются. Об этом можно судить по их товарному запасу. Большинство из крупных универмагов обычно также затовариваются. Об этом свидетельствуют распродажи, которые они устраивают, где цены опускаются до уровня себестоимости и даже ниже.

Затоваривание прекращает движение капитала. Он истощается и когда покупается слишком много товаров, и  когда покупаются товары, которые

никто нс хочет приобретать. В таком случае платежеспособность снижается и затем сходит на нет. И тогда звучат слова: «Мне нужно больше капитала». На самом деле то, что нужно,— это больше здравого смысла и самоконтроль при покупке товаров.

Всегда, когда возможно, нужно при небольшом капитале покупать только то, что можно продать в течение тридцати дней. Если можно продать до того, когда нужно расплачиваться за них, то капитал едва ли нужен вообще. Это последнее правило кажется фантастичным, но его всегда нужно иметь в виду. Это один из наиболее эффективных способов предотвращения финансовых затруднений — как можно быстрее продавать свои товары.

Мне кажется, главная причина, почему торговцы затовариваются, состоит в том, что работа коммерческих агентов, которые предлагают им товары, оплачивается, комиссионно. Если бы все коммерческие агенты стали получать жалованье, затоваривание бы значительно сократилось. Обычно коммерческие агенты получают инструкцию не продавать слишком много, но, если они последуют ей, они потеряют деньги. Немногие из них способны сократить сделанный им заказ.

Человек с небольшим капиталом должен не поддаваться чарам убеждения  изобретательного коммерческого агента. Этот совет звучит довольно редко, несмотря на то что он остро необходим. Как только торговца усиленно подталкивают к. новой закупке, он должен подумать о своем товарном запасе, лежащем мертвым грузом, и ответить: «Нет». Нужно поступиться своей гордостью, и сказать: «Этого я нс могу себе позволить».

Человек с небольшим капиталом всегда, когда покупает, должен думать о перепродаже и о том, сколько у него наличных. Он должен действовать, руководствуясь своим собственным мнением, и нс уступать уговорам коммерческого агента. Теперь, когда коммерческие агенты стали такими наход-

чивыми и настойчивыми, те, кто покупают у них товары, должны подумать о защите своих интересов.

Человек с небольшим капиталом хотя бы иногда должен говорить «нет» в ответ на то, что кажется ему золотым предложением. К примеру, ему могут предложить филиал магазина за низкую арендную плату. Но он не должен принимать этого предложения, если не имеет капитала, по крайней мере вдвое превосходящего тот, который требуется для того, чтобы содержать этот магазин. Многие ставят свой бизнес в трудное положение, рано открывая дочерние предприятия.

Заманчивые предложения есть всегда, но нужно браться только за те, которые соответствуют вашим возможностям. Всегда, когда подталкивают к тому, чтобы взять на себя новые обязательства, нужно подумать о своих возможностях.

Есть такая броская поговорка: «Откусывай больше, чем сможешь съесть». Но я считаю, что такая логика чаще всего приводит к финансовым проблемам. Только тогда можно позволить себе узнать, что такое долг, когда овладеешь мастерством делать деньги. Именно долги являются причиной всех банкротств. Выплата ссудного процента — это тяжкая ноша для любого бизнеса, который не является высокорентабельным. Задолженность банку ~~ только для асов делать деньги. Нельзя залезать в долги прежде, чем научишься быть должником.

Скольким людям, капитал которых не соответствовал объему их продаж, я давал следующий совет: «Любыми путями поддерживайте доброжелательные, дружественные отношения с управляющим вашим банком».

В трудную минуту банкир способен оказать на-.много большую помощь бизнесмену, чем тот думает. Банкир может гораздо больше, нежели просто вручать тебе чековые книжки и коллекционировать, получая от других, твои чеки.

Практически каждый управляющий банком располагает солидным запасом полезных знаний. О кредите и финансах он знает гораздо больше нас с вами. Следует также помнить, что мнение о нас банкира имеет очень важное значение. Он будет лучше думать о том человеке, который обращается к нему за советом. И он гораздо больше сделает для заемщика, который является другом, а не незнакомцем.

Первое, что я советую, когда прихожу в фирму, испытывающую финансовые трудности,— сократить задолженность банку. Этого требует деловой здравый смысл. Единственный человек, который способен сделать максимум, чтобы помочь быстрому росту бизнеса,— это управляющий банком.

Зачастую новички в бизнесе рвутся вперед сломя голову и изо всех сил стремятся увеличить объем продаж. Это приводит к чрезмерному расширению торговой деятельности в кредит. Управляющий банком — это тот человек, который в данном случае может оказать двойную помощь — советом и деньгами.

Следующую мысль все английские и уэльские бизнесмены должны накрепко вбить себе в голо-иу: статус управляющего местным отделением банка сегодня намного выше, че.м пятнадцать или двадцать лет назад.

Когда создавалась «Большая пятерка» банков, естественно, основное внимание уделялось централизованному контролю. Какое-то время статус управляющих местными отделениями банков был весьма невысок. Они не имели права самостоятельно решать даже мелкие вопросы. Многие бизнесмены рассматривали их просто как старших клерков. И негативное отношение к такой централизации наблюдалось повсеместно.

Сегодня, однако, ситуация иная. Мы имеем дело с практически новым поколением управляющих местными отделениями банков. Около 90% их  было  назначено  в течение  последних  десяти лет. Они довольно хорошо управляют своими от-елениями. И, конечно, они не просто старшие лерки.

Сегодня управляющий отделением банка может редоставить от 50 до 1000 фунтов негарантиро-анного кредита и до 3000 фунтов гарантирован-ого. Он может сделать это своим собственным ешением, не обращаясь в главную контору. Воз-ожно, не каждый управляющий обладает таки-и возможностями. Но многие управляющие все-аки обладают. Так утверждает мистер Фрэнсис Йьюкок, редактор журнала «Бранч Бэнкинг».

Жалованье управляющих местными отделениями банков колеблется от 450 до 1500 фунтов в год.. Среднее жалованье — около 900 фунтов. И это выплачивается без обложения подоходным налогом. Кроме того, многие управляющие имеют бесплатное жилье или «пособие для уплаты за квартиру» в размере от 50 до 100 фунтов в год. Им также устанавливаются щедрые пенсии.

Я привел эти данные для того, чтобы показать: управляющий местным отделением банка — это компетентный, ответственный, хорошо оплачиваемый человек. Как правило, он намного больше зн£-ет о законах бизнеса и финансов, чем его вкладчики и заемщики. Его советы обладают большой ценностью. Ими не следует пренебрегать. Ни один бизнесмен, крупный или мелкий, не прогадает, поддерживая доброжелательные, дружеские отношения со своим управляющим банком.

Возможно, что причина того, почему бизнесмен должен учиться финансам у своего и у других управляющих банками, заключается в подъемах и спадах бизнеса — бумах и депрессиях. Каковы бы ни были условия для бизнеса в настоящий момент, они никогда не являются постоянными. Всегда имеет место колебание в сторону процветания или в обратном направлении.

Можно было бы сказать, что бумы и депрессии вызываются подъемами и падениями покупательной способности нации. Когда в обществе много воодушевленных покупателей,, тогда наступает бум; а когда растет число боязливых продавцов, происходит депрессия.

Причины бумов и депрессий вполне реальны; они материальны и носят финансовый характер. Но в то же время они обманчивы и изменчивы. Никогда не бывает и не может быть бума во время войны, поскольку у людей нет ни денег, ни настроения покупать что-либо, кроме самого необходимого.

Главное, что нужно запомнить о бумах и де-, прессиях,— ни первые, ни вторые не продолжаются вечно. И буму, и депрессии всегда приходит конец. Каждое из этих двух явлений содержит причины, вызывающие к жизни другое. Бум порождает перепроизводство, которое в свою очередь вызывает депрессию. А депрессия порождает нехватку товаров, которая вызывает бум. . Поскольку мы, англичане, более стабильные и основательные люди, мы менее подвержены бумам и депрессиям, чем американцы. Они обычно движутся от бума к депрессии семь лет. Наши цены и объем продаж не взлетают так высоко, как в Америке, и соответственно так же низко не падают.

Позволю заметить, что американцы теряют на своих бумах почти столько же, сколько и на депрессиях, поскольку позволяют бумам заходить слишком далеко. Они питают иллюзию, будто подъем будет продолжаться вечно, и, когда это заблуждение достигает максимума, следует спад.

Мы узнали несколько полезных вещей о бумах и депрессиях. Эти вещи следует знать всем бизнесменам. Мы узнали, что во время бума нужно готовиться к депрессии, а во время депрессии — к буму. Необходимо запомнить, что во время депрессии, когда низкие цены, вложение капитала — эго мудрая политика.

Новые   здания   и   оборудование   во   время   бума

стоят гораздо дороже, чем во время депрессии. Бум — время для продаж, а депрессия — время для покупок. Этому правилу нелегко следовать, но оно приносит большой доход.

Во время бума фирма должна увеличивать не свои долги, а резервы. Ни одну фирму конец бума не должен заставать с большой задолженностью в банке.

Во время депрессии фирма должна совершенствовать свою организацию, готовить персонал, обновлять оборудование, разрабатывать планы для воплощения в будущем, когда ситуация улучшится.

Умный человек, знающий историю своей отрасли, не потеряет голову ни во время бума, ни во время депрессии. Он будет неуклонно двигаться вперед через подъемы и спады, ограничивая свой бизнес рамками своего капитала. Он никогда не допустит, чтобы бизнес выщел из-под его контроля.