Бизнес

Аксиомы бизнеса

Искусство делать и сохранять деньги

Раздел: Бизнес, финансы

Занятие химией, действительно, очаровывает и в то же время удивляет до бесконечности, позволяя анализировать вещество и определять элементы, которые его составляют.

Научный метод состоит в том, чтобы определить: «каким образом» и «зачем»?

Приложение научных методов не должно ограничиваться стенами лаборатории. Нужно ими пользоваться и в лавке, и на заводе, на мельнице или в банке.

АНАЛИЗИРОВАТЬ — вот первое слово нашей терминологии. Сколько несчастий, потерь, неприятностей можно было бы избежать, если рассматривать события хладнокровно и доходить до их первоисточника.

Только правильным анализом следует развивать правильное мышление и точные методы, а также освобождать себя от опасений, предрассудков и невежества — этих гибельных козней делового мира.

Вначале, до того как ваш ум свыкнется с анализом, вам будет всегда казаться, что самое простое дело слагается по крайней мере из дюжины элементов. И это будет происходить или оттого, что вы недостаточно ясно уяснили себе дело, или оттого, что вы соединяете воедино две или несколько фаз одной и той же сделки.

На самом деле в каждой коммерческой операции имеется всегда лишь три элемента и НИКОГДА нет более трех. Главное в бизнесе — ясно мыслить!

Торговля не имеет никакого дела с метафизикой. Общие впечатления — гибельны: нужно ЗНАТЬ, и ЗНАТЬ ТОЧНО. Посему необходимо досконально изучить все слагаемые каждого серьезного предложения. Разрешите доказать это примером.

В один прекрасный день грек зашел к сапожнику и купил пару башмаков ценой в 10 долларов. Так как в кассе не было сдачи со 100 долларов, которыми хотел заплатить грек, то приказчик сбегал в соседний банк, чтобы разменять деньги.

Через два часа после ухода грека является к сапожнику кассир банка и заявляет, что кредитный билет был фальшивый. Приказчик принужден был взять обратно 100-долларовый билет и взамен дать кассиру другой.

Вопрос: сколько потерял сапожник в сделке с греком и в операции с кассиром банка?

Часто я задавал этот вопрос деловым людям и получал от них по крайней мере четыре различных ответа. Ответы были: 200 долларов и пару ботинок; 100 долларов; 90 долларов и пару башмаков. Только последнее решение — верно!

В этом деле было лишь три элемента: грек, сапожник и пара башмаков. Банк, понятно, в расчет не входит, так как он ничего не наживает и ничего не теряет, равно как и приказчик. Если он и появляется, то только чтобы запутать дело.

Налицо  всего  две  операции,  и  только немногие могут  сразу  распознать  их.  Первая  включает  сапожника,  фальшивый   кредитный  билет  и   банк; вторая — сапожника, пару башмаков и грека. Потеря происходит исключительно в течение второй операции.

Приведенный пример поясняет практическое значение нашей второй аксиомы.

Я приучал себя, когда мне не представлялась ясной сущность дела, к следующей операции. На отдельных листах я писал название каждого фактора (иногда их бывало до восемнадцати или двадцати). Я просматривал листки каждый отдельно, собирал более важные факторы и отбрасывал маловажные, и постепенно суть дела выяснялась, становилась понятной, вполне определенной, одним словом, совершенно простой. Самой колоссальной работой, которую я когда-либо предпринимал, я считаю рассмотрение 800 листков. После их двухмесячного изучения мне удалось их рассортировать на 24 различные категории. Задача эта признавалась до того неосуществимой, но от этого она была далека: она была просто запутанной.

Истина, которую показывает нам вторая аксиома, гласит, что элементами каждого дела являются:

ВЫ, ТОВАР, ПОТРЕБИТЕЛЬ.

Бизнес можно сравнить с табуреткой о трех ножках. Отнимите одну ножку, и хотя в течение некоторого времени вам, может быть, удастся сохранить равновесие, но в конце концов вы все-таки обязательно свалитесь.

Для существования и процветания предприятия необходимо сотрудничество трех сил:

ФИНАНСИСТА,

ПРОМЫШЛЕННИКА,

ПРОДАВЦА.

Но ни один из них не может исполнить работу своего соседа, так как они отличаются друг от друга так же, как пчела, лошадь и кит.

Вы, наверное, уже заметили, что компаньоны тем успешнее работают, чем более разнятся своими способностями. Если же они обладают одними и теми же способностями, то успеха не бывает.

Три продавца, ведя самостоятельно дело, точно так же приведут его к краху, как и три промышленника-компаньона. Неминуемо один элемент дела будет развиваться в ущерб остальным.

ДЕЛО ФИНАНСИСТА - ЗАНИМАТЬСЯ ПРИБЫЛЬЮ. Это он находится в соприкосновении с банком и следит за поступлением и расходом денег. Это он представляет собой, если хотите, олицетворение сомнения, эгоизма компании. Неважно, если он некомпетентен в том, что касается товаров или желаний потребителя. Его усилия направлены к единственной цели: «Еще и еще прибылей, побольше прибылей».

ПРОМЫШЛЕННИК должен заниматься сырьем, себестоимостью и производством. Его дело — направлять и регулировать производство, быть осведомленным относительно машин, двигательной силы, производительности фабрики, организовы-. вать труд рабочих. Ему нужно знать, как покупать, а не продавать. Чем меньше он разбирается в финансовых вопросах, тем лучше для дела. Его усилия направлены к тому, чтобы как можно дешевле производить.

ВЕДАЮЩИЙ ТОРГОВЛЕЙ должен думать только о потребностях, о публике. Ему совершенно ничего не нужно знать ни о самом производстве товаров, ни о том, каким образом финансируется дело. У него должно быть много друзей и большие знакомства. Он должен быть любезным, предупредительным, в особенности красноречивым, наконец, должен снискать симпатии окружающих, чтобы заставить их желать покупать то, что он продает. Он должен быть наделен искусством предлагать товар и управлять рекламой. Его

непосредственная цель: «Продавать всегда дороже».

Сведите трех подобных лиц в товарищество, и при взаимном уважении товарищество, бесспорно, будет процветать. Построенная так компания — вполне уравновешена, сбалансирована: она будет работать как три элемента, компания будет процветать.

Когда промышленник пытается торговать, — это так же смешно, как, например, видеть, как слон пытается вальсировать.

Неизменно промышленник будет назначать слишком низкие продажные цены. Никогда он не поймет, почему расходы, связанные с самой продажей, так высоки. К тому же он всегда недооценит значение рекламы, которая ему представляется простым изводом денег. Если он дойдет до того, что будет заведовать рекламой, то будет силиться находить для нее наиболее технические выражения, как будто бы объявления делаются для привлечения лишь инженеров.

Точно так же продавец, который вздумал бы вмешиваться в производство;, походил бы на кошку, пытающуюся нести яйца. Он ничего не добился бы по той простой причине, что не создан для этого: очень мало продавцов, которые умеют покупать. Очень мало среди них лиц, которые могут установить производственную дисциплину, которые понимают в механике, имеют представление о политической экономии и обладают достаточной настойчивостью, чтобы добраться до источника непроизводительных расходов. Вспомните о всех известных нам. хороших делах, и вы увидите, что в каждом из них есть три элемента, три точки зрения, три рода способностей:

ВАШИ ИНТЕРЕСЫ;

КАЧЕСТВО ТОВАРА;

ТРЕБОВАНИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ.

Всякое большое дело всегда и всюду представляет тройственный союз.

Иногда встречаются гениальные деловые люди

обладающие способностями двух видов. Может

быть, найдется гений, который совместит в себе

все три рода способностей. Я встречал по край

ней мере сотни людей, уверенных, что это до

вольно неправдоподобно и, во всяком случае

весьма редкое явление жизни.

Мы обладаем в большинстве случаев отрывочными разумениями. Чем раньше это постигнем тем лучше будет для нас