Бизнес

Аксиомы бизнеса

Искусство делать и сохранять деньги

Раздел: Бизнес, финансы

Если вы занимаете руководящее положение, вы не потеряете даром времени, посвятив целый праздничный день изучению вопроса о ценах на основании имеющихся у вас фактических данных.

Прежде всего, что такое цена? Из чего она состоит? Слагается ли она из двух факторов или из шести, десяти или двадцати?

Ваши цены — основаны ли они на чем-нибудь неизменяющемся? Или вы их определяете случайно, приблизительно? Устанавливая их, вы поступаете как тиран, деспот или же рационально, как настоящий деловой человек?

Разрешаете ли вы важный вопрос о ценах, рассчитывая их как можно дороже и компенсируя убыток на одном товаре надбавкой цены на другой? Или вы следуете той неизменной системе, когда на каждую продажу ложится пропорционально известная часть прибыли?

Ваша оценка производится по заранее составленной   шкале   или   в   зависимости   от   клиента?

Или цена устанавливается вами в зависимости от вашей нужды в деньгах?

Ясно ли вы себе представляете ваши намерения, ваши планы или вы их меняете изо дня в день согласно обстоятельствам?

Правда, цены всегда устанавливаются на основании бесчисленных соображений. Себестоимость товара, состояние рынка, конкуренция, величина платы за помещение и расходы на персонал, сумма обложения и налогов, общее положение — вот что надо принимать во внимание помимо вопроса о вашем заработке.

Не нужно думать, что установление продажных цен простая вещь: напротив, она очень сложна. Многие упускают из виду существование рыночных цен, а равно законов, их регулирующих и требующих к себе внимания.

ДО ТОГО БИЗНЕС НЕ БУДЕТ ПРЕУСПЕВАТЬ, ПОКА КОММЕРСАНТ ЭНЕРГИЧНО НЕ ОТЫЩЕТ ВСЕГО, ЧТО СОСТАВЛЯЕТ СЕБЕСТОИМОСТЬ СВОИХ ТОВАРОВ.

Продавать товар ниже себестоимости — это значит не вести торговлю, а просто идти к краху: продажа ниже себестоимости имеет так же мало общего с бизнесом, как блоха с собакой.

С момента краха вы делаетесь чуждыми торговле. Сколько раз приходится подчеркивать это основное положение!

Если болезнь — противоположна здоровью, то крах — противоположен успеху. И в коммерческой области всякая операция, которая не приносит доходов, выпадает из сферы бизнеса.

Некоторые чиновники воображают, что они тоже деловые люди. Они сильно заблуждаются, так как они только правительственные чиновники... и ничего больше.

Управление почт и телеграфов, которое в течение целого поколения теряет ежегодно миллион фунтов стерлингов, не есть бизнес. Оно может быть названо, если хотите, одной из служб правительства  или   одной   из  форм  банкротства,  но  с бизнесом оно ничего общего не имеет.

В наших провинциальных городах существует немалое количество честных людей, занимающих официальные посты и твердо уверенных, что городские дела также БИЗНЕС Между тем каждое их дело сопровождается дефицитом, и для покрытия его приходится измышлять новые налоги. Они не отдают себе отчета в том, что когда какое-нибудь предприятие поддерживается налогами, а не прибылями, то у него нет абсолютно ничего общего с коммерческим предприятием.

Так, например, социализм не имеет никакого отношения к бизнесу. Но социализм влечет за собою уничтожение всякого бизнеса, так как отрицает систему прибылей и способствует созданию бюрократизма, всемирного и обязательного.

Часто в казенных учреждениях цена является

иллюзией, обманом зрения. Например, отправка

телеграммы в 50 центов стоит самому государст

ву приблизительно около 95 центов. Отправи

тель телеграммы платит 50 центов, а остальные

платит плательщик налогов, так как действи

тельная стоимость телеграммы равна 95 центам,

что нельзя признать дешевым даже по ценам,

существующим в Ссверо-Американских Соеди

ненных Штатах.

Не существует в настоящий момент большего надувательства, чем цены в таких «разоряющихся» предприятиях, как муниципалитет и правительственные учреждения. -Клиент платит лишь часть действительной цены; остальное вносит плательщик податей. Я повторяю:

ПРОДАЖНАЯ ЦЕНА -СЕБЕСТОИМОСТЬ + ПРИБЫЛЬ.

Аксиома эта не может быть ни оспариваема, ни изменена. То, о чем она говорит, не только есть утверждение, больше того, это — бесспорная истина   вроде,   например,   математической   истины, что «целое больше части».

Коммерсант, который продаст свои товары за бесценок, представляет собой печальное явление и не является исключением. Часто он достигает успеха — обычно тогда, когда поднимает цены на некоторые товары (на которые никто не обращает внимания) для того, чтобы настолько же понизить цену тех товаров, которые публике

нравятся.

Когда же коммерсант доходит до того, что продает по себестоимости или даже ниже, - это значит, что он находится в скверном положении. Можно заранее предсказать, что он скоро покинет деловую борьбу и увеличит своей персоной толпу прогоревших.

В подобных случаях покупатели, пользуясь его

несчастьем, получают, быть может, некоторую вы

году, но в общем нет ничего более предосудитель

ного и тяжкого для нации, чем рост числа крахов.

Год тому назад мне удалось беседовать одним несчастным в лохмотьях, удившим рыбу на набережной (во Флориде). «О, я не всегда был в таком положении, — сказал он мне, — когда-то я был владельцем небольшого речного парохода для перевозки пассажиров из Дэксонвилля в Палатку. Другие пароходчики брали 3 доллара с человека, я же брал всего один. Вам следовало бы видеть ту толпу, которая стремилась ко мне на пароход. Если бы мой пароходишко был больше, я мог бы хорошо зарабатывать. А так мои расходы были слишком велики! Мой поставщик угля пожаловался на меня в суд, и я потерял пароход».

Вот обычная, cTapaHs как вечность, история всех желавших понизить цены.

Они мгновенно создают в своей отрасли что-то вроде одурения, а затем тонут.

Незначительная   часть   публики   пользуется от них небольшой выгодой. Но если смотреть более широко, то и другим они приносят почти такой же вред, как и себе.

НИ ОДИН ПРЕДМЕТ НЕ МОЖЕТ БЫТЬ СДАН НА ПРОДАЖУ ДО ТОГО, КАК ЕГО СЕБЕСТОИМОСТЬ НЕ БУДЕТ ВНИМАТЕЛЬНО И ДЕТАЛЬНО ИЗУЧЕНА.

После определения суммы всех слагаемых, составляющих себестоимость, осторожности ради нужно прибавить известный процент на непредвиденные расходы и затем уже справедливый барыш.

Поступить иначе — значит не только принести себе чувствительный ущерб, но и клиентам, и той отрасли, в которой вы работаете, и тому деловому миру, к которому вы принадлежите.

ЦЕНЫ РЕДКО БЫВАЮТ СЛИШКОМ ВЫСОКИМИ. В нас так сильно желание продать, что наш инстинкт толкает нас обычно на назначение скорее слишком низких цен.

Мы не должны ни в каком случае упустить из виду, что НАШ ГЛАВНЫЙ ДОЛГ СОСТОИТ В ОБЕРЕГАНИИ СОБСТВЕННЫХ ИНТЕРЕСОВ и что мы должны защищать их от публики, которая ни в коем случае не заплатит более назначенной нами цены.

Публика понятия не имеет о ценах. Бегающая по магазинам дама обожает убеждать себя, что каждой своей покупкой она разоряет торговца.

Нелепая реклама вокруг распродаж-дешевок — причина хаоса и несоответствия цен. Публика действительно привыкла смотреть на дешевку как на высший аргумент. Ее приучили смотреть на цены предмета как на нечто окончательное — но в этом кроется глубокое заблуждение.

Мой опыт в этом деле позволяет мне сказать, что вопрос о соответствии цен стоимости не является столь важным, как мы думаем.

Публика1 и понятия не имеет о стоимости вещей. Она с легкостью дорого заплатит за предмет малой стоимости, и наоборот. Имеет значение лишь нужда в товаре и его пригодность.

Бывали случаи, что высокая цена способствовала продаже. Например, один американский кондитер долго объявлял, что его шоколад самый дорогой в мире, и сделал состояние.

ПОЛНАЯ СЕБЕСТОИМОСТЬ ПЛЮС ПРИБЫЛЬ — вот одно-единственное определение, настоящее основание для продажной цены.

Если вы прибавляете прибыль к частичной себестоимости, вы делаете ошибку.

И если вы продаете ваш товар по себестоимости без прибыли, будьте уверены, что скоро сделаетесь добычей судебного пристава.