Бизнес

Аксиомы бизнеса

Искусство делать и сохранять деньги

Раздел: Бизнес, финансы

Аксиома эта послужит нам к созданию «ИСКУССТВА ПРОДАВАТЬ».

Мы выведем ясные положения о роли покупателя... И мы докажем, что продажа зависит от потребности покупателя.

К тому же эта аксиома покажет нам абсолютную необходимость рекламы.

РЕКЛАМА - ЭТО ИСКУССТВО СОЗДАВАТЬ У ПУБЛИКИ ЖЕЛАНИЕ ПОКУПАТЬ; ЭТО -СПОСОБ ВЫЗЫВАТЬ НОВЫЕ ЖЕЛАНИЯ И РАСПРОСТРАНЯТЬ СРЕДИ ПУБЛИКИ ВКУС К РОСКОШИ В ЖИЗНИ.

Реклама увеличивает спрос, расширяет рынки, и торговля благодаря ей развивается на всем земном шаре.

«ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ» и реклама оказали цивилизации великие услуги. И их за это недостаточно оценили.

Ни один университет не изучает их и не учит им.  За  исключением  Sheldon  School  (в  Лондоне),

«ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ» нигде серьезно не изучалось; что же касается рекламы, то ее также нигде серьезно не преподают.

«ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ» и реклама занимаются созданием новых потребностей.

Изобретатель, создав новое, передает свое изобретение фабриканту для его осуществления.

ЗАДАЧА ПРОДАВЦА - ЗАСТАВИТЬ ПУБЛИКУ ЖЕЛАТЬ ЭТО НОВОЕ СОЗДАННОЕ.

Закон    человеческой    природы    заставляет    нас  . предпочитать  старые  привычки  новым.  Действительно, гораздо легче повторять заученные жесты, чем делать совершенно новые.

Много фабрикантов потеряли свое состояние, не желая признавать этой истины. Они верили в то, что достаточно предложить клиенту новинку, и он ее непременно купит. Какое заблуждение!

Первый жест такого клиента — отвернуться от новинки, и только хорошая реклама и опытный продавец убедят его в противном. Потребность в чем-нибудь должна быть культивирована.

В путешествиях вы, наверное, заметили, что культура данной страны пропорциональна обилию рекламы и развитию «ИСКУССТВА ПРОДАВАТЬ». Всюду, где потребности ограниченны, туземцы довольствуются набедренной повязкой в качестве одежды и живут в шалашах.

«ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ» ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В УБЕЖДЕНИИ ЛЮДЕЙ, ЧТО ПОКУПКА ДЛЯ НИХ БУДЕТ ВЫГОДНА.

Продавать — не значит лишь передавать через прилавок товар, который спрашивает потребитель. УБЕЖДЕНИЕ - НЕОБХОДИМАЯ ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ АКТА ПРОДАЖИ.

Истина в том (и истина весьма жестокая), что большинство наших так называемых продавцов и приказчиков не обладают нужными способностями и совершенно не знают своего ремесла. Они только пользуются услугами своих глаз, рук, ног и... только.

Когда вы точно знаете, чего хотите, то они еще могут любезно предложить вам требуемое. Но если вы не совеем осведомлены о требуемом вами предмете, то после взгляда с упреком в вашу сторону они неохотно сдвинутся с места, жалея, что не могут вам сказать: «Какого черта! Вы еще не решили окончательно, а идете сюда!»

Одной из фатальных ошибок известных американских универсальных магазинов было приглашение на службу вместо опытных продавцов ничего не понимающих кокетливых барышень, да к тому же плохо оплачиваемых. Указанные ошибки помешали им окончательно убить мелкую торговлю.

Разорились многие из тех, кто думал, что «ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ» можно заменить обширностью и красотой помещения. И их опыты в этом направлении кончились неудачей. НЕТ НИЧЕГО БОЛЕЕ ВАЖНОГО В МАГАЗИНЕ, ЧЕМ ЛОВКОСТЬ ПРОДАВЦА.

Женщины составляют главный контингент покупателей в магазинах. Это они покупают почти все как для себя и своих детей, так и для хозяйства. Это жена почти всегда дает советы мужу, что и как купить.

Главнейшая обязанность продавца — убеждать женщин и руководить ими в их покупках и потребностях. Мало женщин, которые знают, что им действительно нужно, когда они входят в магазин. Они заходят обычно в него, чтобы смотреть и сравнивать. И бывают рады принять хоть какое-нибудь окончательное решение. Они обожают, когда их уговаривают и демонстрируют перед ними различия в товарах. Надо признать, что в деле покупок они более искусны, более способны, нежели мужчины.

Каждой женщине нужно что-нибудь «особенное». Предложите даме кусок самой обыкновенной материи за обычную цену — и вы не встретите с ее стороны  никакого интереса. Но испачкайте край той же материи немного чернилами, повесьте цену и предложите ее затем покупательнице как брак, продающийся по небывало выгодной цене, и она накинется на нее. Таково" женское мышление; нужно знать и приспосабливаться к нему.

Настоящий продавец сравнивает своего клиента как бы с парламентом. Сперва он показывает товар; в уме клиента происходит работа, похожая на парламентское голосование, которое дало 30 голосов за покупку и 70 против. Продавец заинтересовывает в товаре, объясняя, каким необычным путем магазину удалось запастись подобным товаром... и второе голосование дает 40 голосов за и 60 против. Тогда продавец вскользь замечает, что такая-то известная личность купила подобную материю и что нужно обладать хорошим вкусом, чтобы ее достойно оценить. Происходит третье голосование, и голоса делятся поровну — 50 за и 50 против. Тут он предлагает уступить товар на каких-нибудь льготных условиях, так как ему известно, что с момента перехода товара в руки покупателя голосование в пользу товара даст еще лишних 10 голосов.

Болван считает такую ловкость мошенничеством. Между тем это не что иное, как искусство, тонкость, техника. К тому же никогда не следует прибегать ко лжи: только неловкие нуждаются в необходимости обманывать и лгать. Тот, кто знает, как придать товару цену, и кто обладает способностью убеждать, совсем не должен быть нечестным.

«ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ», доведенное до совершенства, приносит пользу как клиенту, так и магазину: оно оказывает услугу одному и позволяет процветать другому.

Если вы умеете развивать потребность у публики, понижение цен для вас излишне.

ПОНИЖЕНИЕ ЦЕН - ВЕСЬМА НЕУДАЧНАЯ ВЕЩЬ В КОММЕРЧЕСКОМ ДЕЛЕ.

«ИСКУССТВО ПРОДАВАТЬ» в настоящее время находится на заре своей жизни. Можно сравнить продавца с садовником, а публику с землей. Садовник сажает с единственной целью — собрать урожай. Если земля должна его обогащать, то и он должен обогащать землю. Его долг — исполнять то, что земля от него требует. Там, где он посадит одуванчик, роз не будет. Земля — честна и законна. От нее можно получить лишь то, что... действительно заслужили.