Бизнес

Создать свою фирму

Раздел: Бизнес, финансы

Купить что-нибудь за доллар и продать в три-четыре раза дороже неизвестному покупателю, находящемуся далеко от вашего штата, — не кажется ли вам, что это похоже на путешествие в сказочный «Диснейленд», где почтовые ящики набиты долларовыми бумажками? На самом деле это далеко не так.

Печальная статистика свидетельствует о том, что в этом виде предпринимательской деятельности самый высокий процент разорений. Здесь от предпринимателя требуется больше специальных знаний, чем в обычной розничной торговле или в производстве, а также больше сосредоточенности, усилий, времени и капиталовложений. Арифметика бизнеса «услуги — почтой» такова, что вам приходится делать значительную наценку, чтобы выжить и получить прибыль. При торговле в розницу какое-то изделие себестоимостью 2 долл. поступает в оптовую торговлю по цене 4 долл., а в розничную — уже по 8 долл. При «услугах — почтой» вы как бы становитесь производителем, продающим свой товар в розницу. Так, если вы сами сделали или выгодно приобрели изделие за 2 долл. и можете продать его за 6 или даже за 8 долл., у вас есть шанс добиться успеха.

Поскольку у вас нет розничного магазина, который бы могли посетить ваши покупатели, вам приходится полностью зависеть от рекламы в средствах массовой информации, а также рассылки писем и каталогов. Все эти средства маркетинга очень дороги и быстро изменяются. Более того, процент реальных заказов настолько мал, что вы должны охватить огромное количество людей, чтобы получить достаточно заказов для гарантированной прибыли. Говорят, что в среднем на полученный каталог откликаются 2% всех, кто его получает. Если названная цифра верна, значит, необходимы огромные объемы рассылки, чтобы обеспечить в среднем эти 2%, которые бы оправдали ваши затраты. (10 000 или более корреспонденции — в зависимости от эксклюзивности вашего списка, валовой прибыли и вашего капитала.)

Одна из самых крупных и наименее контролируемых статей расхода в бизнесе «услуги — почтой» — это объем необходимых запасов продукции. Если вы покупаете свой товар на стороне, желательно, чтобы вы договорились о покупке с доставкой, при которой изготовитель или поставщик доставлял бы товар вашему клиенту непосредственно на дом и только тогда, когда поступят оплаченные счета от потребителя, или чтобы вы имели право возвратить товар после определенного периода времени. К сожалению, такие возможности составляют исключение из общей практики. В результате получается так, что некоторые товары продаются с высокой прибылью, большая их часть оказывается непроданной и остаток должен продаваться с убытком и иногда даже по демпинговым ценам, дающим лишь 10 центов на доллар.

Есть много хороших книг о маркетинге бизнеса «услуги — почтой». Вы немного «подкуетесь», если прочитаете некоторые из них, перед тем как отважитесь на путешествие по этому морю. По крайней мере, научитесь точно определять, сколько будут стоить изготовление каталога, профессиональных фирменных почтовых аксессуаров, рассылка, изготовление современных образцов рассылочной упаковки с гарантией возврата при недоставке; включите сюда стоимость хотя бы маленького рекламного объявления в американском журнале. Если вы решите остановиться на журнале для вашей рекламы, то выбирайте такой, в котором регулярно печатается реклама «услуги — почтой», потому что это гарантирует наличие покупателей, уже привыкших к такой форме обслуживания, и вам не придется тратить средства, чтобы осваивать этот вид рынка. Проверьте, есть ли в изданиях, которые вы изучаете для своих деловых целей, раздел «Реклама «услуги — почтой». Таким образом, вы сможете опробовать свой метод при гораздо меньших затратах, в особенности если ваши продукция или услуги не нуждаются в иллюстрациях для пояснения их сути.

О стоимости расходов на выставку и рекламные объявления можно справиться в каталоге Службы данных о стандартных расценках (в разделе «Журналы и газеты»), который можно найти в любой библиотеке на полках справочной литературы. Или вы можете купить номер одного из журналов, изучить его и обратиться в рекламный отдел с просьбой сообщить вам данные о расценках на рекламу, тираже, сроках представления информации в журнал.

Даже не думайте об издании цветного каталога с самого начала, если, конечно, у вас нет полных сундуков лишних денег, достаточного количества самых разнообразных товаров, информация о которых будет помещена в каталоге, и значительной прибыли, заложенной в цене товара. И не выпускайте цветного каталога до тех пор, пока вы не будете уверены в том, что заказы вам будут приходить и впредь без рекламы или каталога. Расходы на рекламу и каталог могут составить до половины вашего валового дохода. Исключите их, и вы сможете получить прибыль даже при небольшой выручке, Но это все ждет вас в будущем.